寶馬大客戶培訓

1、歡迎參加大客戶銷售培訓,大客戶銷售培訓 Step2 課程內(nèi)容,發(fā)掘銷售機會 聽了你的話，我有個想法。您想過嗎？如果這種情況會怎么樣呢？ 這個話題我們先談到這里，我們談談。，好嗎？ 陳述自己的觀點 您剛才說的有道理，我對這件事情的看法是這樣的。 您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的觀點。 我對這件事情的理解是。,客戶溝通技巧 應對技巧,小組展示演練： 每個小組準備一次你們與客戶的談話或者聊天 背景可以設定為：市場活動，請客吃飯，外出活動等 2-3個人進行展示 其他小組提供反饋： 綜述：好的一面和可以完善的一面 給你印象深刻的語言，內(nèi)容或者身體語言 提出你的疑問,客戶溝通技巧 傾聽提問反饋,大

2、客戶銷售培訓 Step2 第三部分：探尋銷售機會消除客戶障礙,銷售機會 我們的銷售機會就是大客戶的對于購買高檔汽車有需求 大客戶的需求就是我們的銷售機會 開發(fā)大客戶的購買需求的思路： 介紹我們的大客戶業(yè)務和政策，探尋客戶的需求 如果客戶沒有需求， 探尋客戶企業(yè)/關鍵人物的背景情況 發(fā)現(xiàn)和暗示可能潛在的問題 引發(fā)客戶的需求 說明我們可以更好的滿足需求 如果客戶有需求，明確客戶的需求,探尋銷售機會 總體思路,學員演練： 每個小組選一個代表分別扮演客戶和大客戶經(jīng)理 根據(jù)背景資料的信息準備你的演練 這個演練只是銷售拜訪中的一個片斷，我們只聚焦于探尋客戶需求/銷售機會。 不要緊張，結果不是最重要的，關鍵

3、是要運用我們講過的技巧，合理自然地發(fā)揮。 演練結束后，把你了解到的銷售機會/客戶需求告訴大家。 然后你首先談談你的感受：好的一面，需要提高的一面。 然后大家會給你反饋！這是一次難得的提高自己的機會！,探尋銷售機會 演練中學習,最棘手的客戶是那些從不發(fā)表意見的人?？蛻舻恼系K不一定是 拒絕購買，可能是： 以前的教訓/對銷售的偏見 改變自己當初想法的不適應 自我顯示的需要 表明更加關注，購買興趣增加， 談判的策略 決定購買前的猶豫和躊躇 。,消除客戶障礙 理解客戶的“障礙”：,理解+證實+結束 理解客戶的真正的障礙，或者探尋客戶的真正的意圖 證實：吹散客戶眼前的迷霧，讓客戶更真切地看到我們給客戶帶

4、來的價值！ 結束：探尋客戶是否接受你的建議 注意：你的回答越針鋒相對，則越容易使客戶辯護自己。,消除客戶的障礙 核心技巧,有興趣的傾聽，讓顧客表達自己。 避免爭辨，反對，沖突。 仔細考慮反對意見（尤其當這種反對意見是真誠的時候）。 有必要時，用提問的方法明確反對意見。 策略地處理反對意見。 繼續(xù)談話，以將你的銷售計劃重新進行下去。,消除客戶障礙 6條要遵守的規(guī)則,學員演練： 每個小組選一個代表分別扮演客戶和大客戶經(jīng)理 根據(jù)背景資料的信息準備你的演練 這個演練只是銷售拜訪中的一個片斷，我們只聚焦于探尋客戶需求/銷售機會和消除客戶的障礙。 不要緊張，結果不是最重要的，關鍵是要運用我們講過的技巧，合理自然地發(fā)揮。 演練結束后，把你了解到的銷售機會/客戶需求告訴大家。 然后你首先談談你的感受：好的一面，需要提高的一面。 然后大家會給你反饋！這是一次難