先下營銷策劃方案

1、xian下營銷計劃方案,1,目錄,一、SWOT分析 二、市場營銷計劃 三、總部對中國內(nèi)地市場的支持,2,中國內(nèi)地市場概況,中國內(nèi)地電子狗市場（以下簡稱內(nèi)地市場）是群雄并起逐鹿中原的態(tài)勢，進(jìn)口品牌有情圣一號、眼鏡蛇、貝爾、護(hù)航，國產(chǎn)品牌有征服者、善領(lǐng)、先知、南極星、C派、威仕特。 國外品牌在國內(nèi)市場的產(chǎn)品來源很復(fù)雜，主要來源為國外品牌授權(quán)代理合法報關(guān)進(jìn)口、海外小批量代購、海外直接大批量串貨，還有個別情況是海外旅游順手帶回內(nèi)地使用。 電子狗市場內(nèi)地廠商概念炒作不斷，如目前較為火熱的云狗；整合導(dǎo)航、電子狗三合一的概念。,3,SWOT分析,4,（一）品牌的優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢。是雷達(dá)探測行業(yè)的先驅(qū)與領(lǐng)導(dǎo)者，

2、國際著名品牌，品牌創(chuàng)建歷史超過40年。 目前已經(jīng)建立覆蓋全國各省的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)，基本各省都有銷售商，能有效服務(wù)銷售者。 自年進(jìn)入內(nèi)地市場，組建了解本地市場、擁有豐富銷售知識及經(jīng)驗(yàn)的銷售隊伍。同時還建立了簡單的售后服務(wù)體系。 產(chǎn)品優(yōu)勢。產(chǎn)品返修率超低，探測準(zhǔn)確率高，漏報、誤報、亂報情況極少出現(xiàn)。取得FCC認(rèn)證，電磁波輻射完全對人體無害。 技術(shù)優(yōu)勢。源自軍工技術(shù)，擁有技術(shù)。,SWOT分析,5,（二）劣勢 品牌的知名度在內(nèi)地市場僅限于行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員。消費(fèi)者對*的認(rèn)知度較低，反而征服者、善領(lǐng)、先知等在消費(fèi)者的知名度更高。 對各省合作伙伴的市場支持不到位。對合作伙伴的銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)較少，直接終端推廣活

3、動較少。 針對內(nèi)地市場而推出的中文版和帶有GPS數(shù)據(jù)的產(chǎn)品嚴(yán)重偏少。 更多產(chǎn)品均是為北美市場開發(fā)。 銷售渠道不通暢，終端偏少。目前渠道僅到省級代理，而市縣級分銷商和直接終端銷售門店嚴(yán)重偏少，消費(fèi)者無法從終端店面直接體驗(yàn)*產(chǎn)品。 品牌自進(jìn)入內(nèi)地市場，每年均投入大量資源用于市場宣傳，包括媒體、展會等，但是宣傳效果卻不如人意。主要是缺乏整體的宣傳方案和策略，缺乏目標(biāo)群體定位，導(dǎo)致宣傳投入較為散亂而無效果。,SWOT分析,6,機(jī)會 1、2013年1月1日，史上最嚴(yán)交規(guī)機(jī)動車駕駛證申領(lǐng)和使用規(guī)定（公安部123號令）開始實(shí)施，對交通違規(guī)的處罰更加嚴(yán)厲。高速公路、國道、省道的限速也開始增多，特別是地方交警在

4、國道和省道不合理的設(shè)置限速，交警增加固定和流動測速點(diǎn)。導(dǎo)致機(jī)動車超速現(xiàn)象頻繁，車主收到的超速罰單增多。電子狗市場需求將持續(xù)增大。 2、市場潛力大。2013年度中國汽車銷量為2198.41萬輛，比2012年分別增長13.9%。中國汽車協(xié)會的預(yù)測，2014年全年汽車需求量約為2385萬-2429萬輛左右。據(jù)新華網(wǎng)報道，截止2013年年底中國汽車保有量達(dá)到1.37億輛。內(nèi)地市場汽車銷量和保有量的快速增長，為電子狗帶來龐大的準(zhǔn)客戶群。 3、*品牌渠道沒有細(xì)化和下沉。因此渠道多樣化、拓展更多市縣級分銷商和終端店，可以帶來更大的市場銷量。 4、*產(chǎn)品線向下延伸，開發(fā)比目前價位更低的產(chǎn)品，可以帶來更大的市場

5、機(jī)會。,SWOT分析,7,（四）威脅 1、*在雷達(dá)探測行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位使其成為競爭對手的趕超目標(biāo)。 2、*產(chǎn)品內(nèi)地市場本土化進(jìn)程緩慢。產(chǎn)品開發(fā)無法貼近內(nèi)地市場。 3、內(nèi)地市場國產(chǎn)品牌技術(shù)不斷提升，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)步明顯，產(chǎn)品開發(fā)更貼近內(nèi)地市場，國產(chǎn)高端產(chǎn)品已經(jīng)與*短兵相接。同樣來自美國的情圣一號、眼鏡蛇通過其內(nèi)地市場總代理加大內(nèi)地市場拓展力度。 4、內(nèi)地市場假冒產(chǎn)品泛濫、串貨情況嚴(yán)重。 從上述分析結(jié)果，*品牌要改善目前中國內(nèi)地市場狀況，考慮采用以下策略：制定營銷戰(zhàn)略、增加創(chuàng)新性渠道、銷售渠道下沉、調(diào)整與強(qiáng)化銷售團(tuán)隊、提高市場推廣及宣傳的效果、開發(fā)更加適合內(nèi)地市場的新產(chǎn)品、打擊假冒及串貨行為。,（一）

6、營銷架構(gòu)調(diào)整 （二）規(guī)范售后服務(wù)流程 （三）銷售渠道規(guī)劃 （四）合作伙伴的扶持 （五）市場推廣計劃 （六）銷售目標(biāo),市場營銷計劃,8,（一）營銷架構(gòu)調(diào)整 為適應(yīng)渠道多元化的發(fā)展需求，我司營銷架構(gòu)將做必要調(diào)整。新成立電子商務(wù)部、4S店渠道部，強(qiáng)化目前市場部職能，擴(kuò)建傳統(tǒng)渠道部。 （二）規(guī)范售后服務(wù)流程 1、制定*產(chǎn)品售后服務(wù)管理制度及*售后處理跟蹤表，優(yōu)化和規(guī)范*售后流程。 2、售后服務(wù)部門建立*產(chǎn)品維修記錄臺賬，詳細(xì)登記維修記錄。,市場營銷計劃,9,（三）銷售渠道規(guī)劃 1、優(yōu)化傳統(tǒng)渠道,渠道重心下沉 （1）*品牌實(shí)行分網(wǎng)銷售政策。 （2）淘汰部分合作伙伴。對現(xiàn)有各合作伙伴進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果

7、淘汰一批、扶持一批、保留一批。 （3）渠道重心下沉至終端店。加大終端店的管理和拓展、扶持。 2、集團(tuán)客戶銷售 客戶群體為旅游大巴租賃公司或從事長途客運(yùn)的車主，由銷售人員自主搜集客戶信息，然后登門拜訪直接銷售。,市場營銷計劃,10,市場營銷計劃,（四）合作伙伴的扶持 1、加大對合作伙伴的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容多元化、形式多元化。 （1）管理訓(xùn)練營。針對合作伙伴的高層管理人員，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋人力資源管理、產(chǎn)品管理、庫存控制、銷售管理等，主講老師為外聘管理專家或者貝爾/護(hù)航外方高管。 （2）銷售魔鬼訓(xùn)練營。培訓(xùn)對象為合作伙伴的銷售人員及導(dǎo)購員。內(nèi)容涵蓋終端拓展、終端培訓(xùn)、銷售技巧、產(chǎn)品知識、陳列展示技巧等，同

8、時包括理論學(xué)習(xí)和實(shí)際演練。主講老師為公司銷售人員、技術(shù)人員或者外聘講師。 （3）日常培訓(xùn)。通過線上線下、文字、視頻等形式，為各合作伙伴提供常態(tài)性全方位的培訓(xùn)。,11,市場營銷計劃,2、統(tǒng)一店面形象 各合作伙伴及終端店的形象按照公司CI標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行形象升級。所有形象升級所產(chǎn)生的費(fèi)用，在2015年度結(jié)束后按照一定標(biāo)準(zhǔn)返還。,12,（此處為形象店的圖片）,市場營銷計劃,3、市場支持 （1）終端活動支持。*品牌加大在終端投入，增加終端店的促銷、路演、試用、對比測試等活動。 （此處為活動現(xiàn)場的圖片） （2）廣告費(fèi)用支持。合作伙伴及終端店在當(dāng)?shù)孛襟w所投放的硬廣告、軟文所產(chǎn)生的費(fèi)用，公司按照約定比例給予報銷

9、。,13,市場營銷計劃,（五）市場推廣計劃 1、專業(yè)展會 *于2014年相繼參加廣州和北京兩大最具影響力的汽車用品展，未來繼續(xù)參加各類專業(yè)汽車用品展會，全面的將*產(chǎn)品展示給全國各地的汽車用品業(yè)內(nèi)人士，達(dá)到了良好的品牌宣傳。,14,（此處為形象店的圖片）,市場營銷計劃,2、行業(yè)媒體 （1）行業(yè)媒體包括平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體。 （2）發(fā)布形式：投放硬廣告，發(fā)布新品上市及促銷活動、人物專訪、產(chǎn)品測評等軟文。,15,（此處為各種投放廣告的圖片）,市場營銷計劃,3、網(wǎng)絡(luò)推廣 通過“百度”、“360搜索”、“搜搜”等國內(nèi)知名搜索引擎進(jìn)行競價排名，讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)更快更直接找到*產(chǎn)品。 通過微博、微信、各類網(wǎng)站

10、和論壇發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品測評、推薦文章。優(yōu)酷、土豆、酷6等視頻網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品測試視頻。百度知道等互動問答社區(qū)發(fā)布*品牌的問答。百度百科、各類文庫發(fā)表產(chǎn)品、品牌、公司的相關(guān)軟文。,16,市場營銷計劃,4、終端活動 *于各地終端店開展品牌推廣活動，包括重點(diǎn)節(jié)假日促銷、路演、免費(fèi)試用、車友會活動等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與車主的面對面接觸，讓車主直接試用我們產(chǎn)品，達(dá)到品牌推廣效應(yīng)。,17,（此處為各種終端活動現(xiàn)場的圖片）,市場營銷計劃,（六）銷售目標(biāo) 中國目前省級行政區(qū)域有34個，地級市有283個，縣級市369個，1635個縣。2014年及2015年渠道下沉的重點(diǎn)在地級市和縣級市，同時在地縣級市拓展終端。 中國內(nèi)地市場目

11、前有13000多家4S店。大型美容店、音響改裝導(dǎo)航專門店等數(shù)量暫時沒有官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 1、2014年銷售目標(biāo) （1）省級代理：*家（主要增量來自空白區(qū)域） (2）地市級分銷商：*家 （3）終端零售店：*家（不含4S店） （4）4S店：*家（廣東省內(nèi)4S店） （5）銷售數(shù)量：*臺（2014年全年）,18,市場營銷計劃,2、2015年銷售目標(biāo) （1）省級代理：*個 （2）地市級分銷商：8*個 （3）終端零售店：*(家 （4）4S店：*家（除廣東省內(nèi)4S店） （5）銷售數(shù)量：*臺 2015年度將不再拓展省級代理，取而代之的是地級市代理，故2015年省級代理不會增加可能還會減少。,19,總部對中國內(nèi)地

12、市場的支持,（一）打擊假冒偽劣產(chǎn)品 目前中國內(nèi)地市場的假冒產(chǎn)品情況相當(dāng)嚴(yán)重，假冒產(chǎn)品價錢低廉、外觀一致或者相似，導(dǎo)致很多消費(fèi)者誤以為是真品貝爾產(chǎn)品。典型的有*。希望*總部在打假方面給予更多的協(xié)助，如在*總部網(wǎng)站可放上中國銷售網(wǎng)站以及電話以便車主更好地選擇正品購買。,20,（此處為假冒偽劣產(chǎn)品的圖片）,總部對中國內(nèi)地市場的支持,（二）加強(qiáng)串貨管理 目前內(nèi)地市場出現(xiàn)串貨有以下幾種情況。 1、網(wǎng)絡(luò)代購。美國或者加拿大當(dāng)?shù)刭徺I然后通過快遞方式直接發(fā)回中國內(nèi)地。由于采購成本較高的原因，中國內(nèi)地市場零售價格也比美國貴。 2、國外直接批量采購。由內(nèi)地個人或者其它進(jìn)口商在美國或者美國之外市場批量采購然后進(jìn)入內(nèi)

13、地市場。 （三）產(chǎn)品本地化 目前*品牌中針對大中華區(qū)市場的僅有*,其它產(chǎn)品均為針對其它市場開發(fā)。數(shù)據(jù)方面，車主大部分反映其不準(zhǔn)確導(dǎo)致許多的退貨，另內(nèi)地市場由于所采用的測速雷達(dá)來源復(fù)雜、種類眾多，針對北美或者歐洲市場而開發(fā)產(chǎn)品在中國內(nèi)地市場的測速準(zhǔn)確率也大打折扣。,21,總部對中國內(nèi)地市場的支持,（四）價格支持 目前美國三大品牌中的情圣一號、眼鏡蛇均已經(jīng)進(jìn)入中國內(nèi)地市場，眼鏡蛇2014年動作頻頻，同時價錢比*要低。 中國國產(chǎn)品牌中的征服者、善領(lǐng)的技術(shù)也在不斷提升，產(chǎn)品更新速度快，產(chǎn)品研發(fā)人員更了解中國市場，國產(chǎn)品牌2014年不斷推出高端產(chǎn)品。征服者、善領(lǐng)的高端產(chǎn)品在性能上也不斷貼近*產(chǎn)品，開始蠶食*的市場份額。 *在中國國產(chǎn)品牌和原裝進(jìn)口美國眼鏡蛇、情圣