康師傅經(jīng)銷商管理.ppt

1、BG,1,經(jīng)銷商管理,BG,2,經(jīng)銷商管理,BG,3,課程目標(biāo),于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能 1.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的開發(fā)要素,掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)及如何日常管理 3.領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹立獨(dú)當(dāng)一面的能力,BG,4,課程大綱,一. 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 二. 如何開發(fā)經(jīng)銷商 三. 如何管理經(jīng)銷商 四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商 五. 如何評(píng)估經(jīng)銷商 六. 如何更換經(jīng)銷商 七. 案例角色演練 八. 思考題,BG,5,知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,1.1 定義 1.2 價(jià)值 1.3 特征 1.4 經(jīng)銷商的需求 1.5 經(jīng)銷商的煩惱 1.6 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別,BG,6,知己知彼

2、方能百戰(zhàn)不殆,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,1.7 經(jīng)銷商的分類 1.8 經(jīng)銷商不同階段和需求 1.9 外埠經(jīng)銷商的一般問題 1.10 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 1.11 經(jīng)銷商眼中的銷售人員 1.12 經(jīng)銷商的職責(zé),BG,7,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,1.1 什么是經(jīng)銷商?,直接從廠家將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各銷售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)/傭金）的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。,一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。,BG,8,地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭?/p>

3、通過程中的風(fēng)險(xiǎn),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,9,1.2 經(jīng)銷商存在價(jià)值,資金風(fēng)險(xiǎn) 終端輻射 信息共享 彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,10,1.3 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征,“唯利是圖”,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,11,1.4 馬斯洛需求理論,自我實(shí)現(xiàn)需求,高級(jí),低級(jí),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,12,生意的維持,賺錢,1.4 需求 (馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷商而言),贏得尊重,回饋社會(huì),提高知名度,被認(rèn)可,被支持,長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,13,1.5 經(jīng)銷商的煩惱,生存空間 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 廠家承諾不兌現(xiàn) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒錢賺 苛刻的合作要求 銷售成本上升 要

4、求越來越多,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,14,1.6 與廠家的區(qū)別,從功能角度看 從經(jīng)營(yíng)角度看,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,15,有能力肯配合 有能力不配合 無能力肯配合 無能力不配合,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,1.7 經(jīng)銷商的種類(視態(tài)度和投入而分),BG,16,經(jīng)銷商的種類,合,配,能,力,高,弱,低,老虎,強(qiáng),貓,狗,金牛,BG,17,新通路VS原通路,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,1.7 經(jīng)銷商的種類(視商流或物流而分),BG,18,新通路定義-1,BG,19,BG,20,Distribution Center (物流中心) 特征： 組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流“據(jù)點(diǎn)”，是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)商品流動(dòng)的

5、中樞 在實(shí)體上雖說是倉(cāng)庫(kù)，但已完全突破了傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)“儲(chǔ)存保管”的狹窄概念，使商品倉(cāng)儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài) 從物流系統(tǒng)的角度來觀察倉(cāng)庫(kù)，其主要功能應(yīng)當(dāng)是促進(jìn)產(chǎn)（商）品更快、更有效地流動(dòng)，而不單是儲(chǔ)存，這正是物流中心的主要功能 從業(yè)務(wù)流程上看，物流中心的主要業(yè)務(wù)包括入庫(kù)檢驗(yàn)、儲(chǔ)存、分貨、配送等一系列活動(dòng),Distribution Center (物流中心) :負(fù)責(zé)處理完成貨品之後段處理之倉(cāng)庫(kù)。 功能包括：進(jìn)貨、庫(kù)存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^程,Example,供應(yīng)商/制造商,供應(yīng)商/制造商,經(jīng)營(yíng)點(diǎn),經(jīng)營(yíng)點(diǎn),檢驗(yàn),儲(chǔ)存,分貨,配貨,DC,BG,21,經(jīng)營(yíng)原則：全面直營(yíng)二階、掌握及服務(wù)一階 特點(diǎn)：通過ERP

6、系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià) DC根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（無單不送，純物流商） 通路促銷資源掌握權(quán)在公司，投資大小由公司決定 公司以收取保證金方式進(jìn)行客戶管理 （話述：經(jīng)銷商想做的生意額多大那需要投資多少資金？） 客戶只賺取配送補(bǔ)助，不許賺取通路差價(jià) 經(jīng)營(yíng)證照齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開戶證明等）,BG,22,依據(jù)管理能力與城區(qū)市場(chǎng)的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營(yíng)方式,BG,23,工廠,KA,MA批發(fā),士多批發(fā),特通批發(fā),MA之BC級(jí)店/CACB,頂通,重點(diǎn)特通,MA之A級(jí)店,特A特B,單點(diǎn)批發(fā),CC,特C,批市批發(fā),旺季加班車銷,直營(yíng)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖(DC直接),

7、業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,業(yè)/助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,DC經(jīng)銷商,KA 總倉(cāng),助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,24,工廠,城區(qū)經(jīng)銷商,MA批發(fā),MA之BC級(jí)店/CACB,MA之A級(jí)店,特A特B,單點(diǎn)批發(fā),CC,特C,批市批發(fā),旺季加班車銷,直營(yíng)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式結(jié)構(gòu)圖,助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,士多批發(fā),特通批發(fā),BG,25,外埠通路結(jié)構(gòu)圖-甲AA經(jīng)營(yíng)方式,工廠,外埠經(jīng)銷商,縣城批發(fā)商,縣城一階,縣城城區(qū) 士多批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階,縣城MA/特通,車銷助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,甲AA經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、掌握及服務(wù)縣

8、城一階,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,26,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -甲A經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷商,縣城批發(fā)商,縣城一階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階,車銷助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,甲A經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、服務(wù)一階,縣城MA/特通,BG,27,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -甲經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷商,縣城批發(fā)商,縣城重點(diǎn)一階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,甲經(jīng)營(yíng)方式通路政策：掌握二階、重點(diǎn)一階,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,車銷助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,28,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -乙經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷商,縣城批發(fā)商,縣城一階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商,有時(shí)配合經(jīng)銷商車鋪,乙經(jīng)營(yíng)方式通路政策：直營(yíng)三

9、階、掌握服務(wù)二階,駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,BG,29,外埠通路結(jié)構(gòu)圖 -丙經(jīng)營(yíng)方式,4,工廠,外埠經(jīng)銷商,業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC,丙經(jīng)營(yíng)方式通路政策：直營(yíng)三階、掌握及服務(wù)二階,外埠經(jīng)銷商,外埠經(jīng)銷商,外埠經(jīng)銷商,外埠經(jīng)銷商,外埠經(jīng)銷商,外埠經(jīng)銷商,BG,30,1.8 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,31,經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低,業(yè)代不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌 經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌 經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比

10、建立品牌更感興趣并且激勵(lì) 系統(tǒng)一般與銷量相關(guān) 經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等,1.9 外埠經(jīng)銷商的一般問題,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,32,共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù) 互相信任 接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況 了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能 能提供經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援,1.10 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,33,經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員? 經(jīng)銷商不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員?,1.11 經(jīng)銷商眼中的廠商銷售人員,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,BG,34,及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位 遵守公司的價(jià)格，按照公司

11、的促銷政策進(jìn)行銷售 維護(hù)與通路的良好客情 拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略 完成公司每月的銷售目標(biāo),一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,1.12 經(jīng)銷商的職責(zé),BG,35,您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形?您是如何認(rèn)識(shí)的?,一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商,(1-2位學(xué)員),練習(xí)題,BG,36,我們能給經(jīng)銷商些什么？,首先是銷售網(wǎng)絡(luò) - 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 - 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格

12、穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 - 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn) - 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 - 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。 - 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 - 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 - 源源不斷的客源 - 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感,BG,37,二.如何開發(fā)經(jīng)銷商,倘若將業(yè)務(wù)代表比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是能否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分

13、必要條件，所以要 選擇對(duì)的經(jīng)銷商,BG,38,我們需要的經(jīng)銷商：,經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作 態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較， 講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。,BG,39,2.1 經(jīng)銷商選擇要素:,實(shí)力 理念 能力 口碑 意愿,二.如何開發(fā)經(jīng)銷商,BG,40,Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃,5.確認(rèn)評(píng)估,4.親自面談,3.暗中訪查,2.實(shí)地考察,1.確定目標(biāo),6.開戶作業(yè),7.試行運(yùn)作,8.簽約合作,2.2 經(jīng)銷商開發(fā)步驟:,二.如何開發(fā)經(jīng)銷商,BG,41,2. 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)尋找或開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？,思

14、考題,2.3 經(jīng)銷商開發(fā)技巧:,二.如何開發(fā)經(jīng)銷商,BG,42,1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二 階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑 不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。 2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問題的態(tài)度是否務(wù) 實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚 關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信 心，請(qǐng)注意。 3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。 4、門店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作 激情，請(qǐng)留意。 5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請(qǐng)留意。 6、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。,

15、BG,43,7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。 8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。 9、老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。 10、營(yíng)業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請(qǐng)留意。 11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說明清楚。 12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的 適合你嗎？還是一時(shí)的感覺，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？ 13、如果上列都無問題，那就簽吧。,BG,44,2.4 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的 常見誤區(qū):,預(yù)設(shè)立場(chǎng) 冒然拜訪 煽動(dòng)合作,二.如何開發(fā)經(jīng)銷商,BG,45,3.新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找

16、經(jīng)銷呢？ 4.能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷商呢？ 請(qǐng)分析利弊。,思考題：,思考題,BG,46,休息一下,BG,47,3.1廠商關(guān)系,3.4管理核心,3.6合作禁忌,3.5管理實(shí)戰(zhàn),3.2管理重點(diǎn),3.3日常管理,管理經(jīng)銷商,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,48,3.1.1 經(jīng)銷商與廠方的合作四個(gè)階段,依賴,扶植,相對(duì)獨(dú)立,嵌入式管理,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,49,【什么是嵌入式的管理？】,思考題,BG,50,【嵌入式的管理】,Partners for profit (PFP) 視經(jīng)銷商為伙伴 就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法 請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議 對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見,BG,

17、51,3.1.2 經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系, 利益共同體, 視經(jīng)銷商為伙伴, 關(guān)鍵在于: 雙贏,利益均衡 雙方接受 形成習(xí)慣,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,52,經(jīng)銷商管理總原則,最 小 代 價(jià),透過 激勵(lì)和有效管理,達(dá) 成,雙贏,三：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理,BG,53,3.3 經(jīng)銷商日常管理,1.目標(biāo)管理 月度銷售計(jì)劃擬訂 目標(biāo)的日常管理 2. 庫(kù)存管理 安全庫(kù)存量 庫(kù)存報(bào)告制度運(yùn)用,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,54,3.3 經(jīng)銷商日常管理,3.配送及時(shí)率及轉(zhuǎn)單送達(dá)率 客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析 未及時(shí)配送原因分析 未送達(dá)原因 4 價(jià)格控制 建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià) 低價(jià)流貨,三. 如何管理經(jīng)銷

18、商,BG,55,5.倉(cāng)庫(kù)管理 6.促銷活動(dòng)管理 促銷品管理:有無遺失和被挪用 促銷借貨管理:借貨流程,表單,三. 如何管理經(jīng)銷商,3.3 經(jīng)銷商日常管理,BG,56,建立客情管理方法之一,BG,57,保持交往時(shí)最佳心境管理方法之二,微笑 一點(diǎn) 嘴巴 一點(diǎn) 度量 一點(diǎn) 脾氣 一點(diǎn) 做事 一點(diǎn) 理由 一點(diǎn) 行動(dòng) 一點(diǎn) 說話 一點(diǎn) 效率 一點(diǎn) 態(tài)度 一點(diǎn),BG,58,建立專業(yè)形象管理方法之三,產(chǎn)品 供應(yīng)鏈 通路 問題 高手 教育你的團(tuán)隊(duì) 建立經(jīng)銷商評(píng)估體系,BG,59,管理技巧之一樹立正確的心態(tài),視經(jīng)銷商為伙伴 就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法 請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議 對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)

19、行提出意見,BG,60,管理技巧之二沖突管理中的技巧,送貨不及時(shí) 不按要求進(jìn)貨 不能按照規(guī)定價(jià)格出貨 反復(fù)討論通路沖突問題 喜歡向我的上司提供銷售信息,BG,61,管理技巧之三溝通的重要性,定期拜訪經(jīng)銷商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討,BG,62,3.4.2 銷售管理人員的職責(zé),計(jì)劃 組織實(shí)施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵(lì),三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,63,3.4.3 銷售計(jì)劃是什么？, 是枷鎖 是皮鞭 是廢紙 是形式,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,64,3.4.4 銷售計(jì)劃的類型, 區(qū)域銷售目標(biāo)分解計(jì)劃 分銷客戶開發(fā)計(jì)劃 渠道開發(fā)計(jì)劃 陳列計(jì)劃 等等,

20、三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,65,銷售日?qǐng)?bào)表 CRC卡 進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表 客戶開發(fā)計(jì)劃 經(jīng)銷商利潤(rùn)分析表,3.4.5 數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,66,1.資金不足？ 2.不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？ 3.庫(kù)存太低？ 4.送貨不及時(shí)？ 5.倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？ 6.定價(jià)太高？ 7.跨區(qū)銷售？ 8.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？ 9.品牌太多，精力分散？ 10.代理對(duì)手產(chǎn)品？,3.5.1 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn) Q&A,如 何 管 理 ？,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,67,3.5.1 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn) Q&A,11.只銷暢銷規(guī)格？ 12.無理要求？ 13.要求更高利潤(rùn)？ 14.獲取信息障礙？ 15.對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？ 16.經(jīng)營(yíng)理念

21、不同？ 17.處理投訴不當(dāng)？ 18.拖延公司優(yōu)惠政策？ 19.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？ 20.開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？,三. 如何管理經(jīng)銷商,如 何 管 理 ？,BG,68,3.6 管理經(jīng)銷商的禁忌,永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了 客大欺店或店大欺客 不要用貨品作贈(zèng)品 不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠家過分依賴,三. 如何管理經(jīng)銷商,BG,69,我們所扮演的角色,經(jīng)銷商,廠家,代表公司,溝通橋梁,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商,BG,70,公司理念和政策的溝通 市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo) 現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式 產(chǎn)品組合/庫(kù)存管理/財(cái)務(wù)知識(shí) 帳款管理 人員管理,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商,專業(yè)輔導(dǎo),BG,71,4.1 通路輔導(dǎo) 產(chǎn)品在各通路的分布 重點(diǎn)產(chǎn)

22、品的分布 通路開發(fā) 通路鋪貨率提升 放賬技巧 通路沖突解決,4.2 庫(kù)存輔導(dǎo) 安全庫(kù)存的概念 先進(jìn)先出 庫(kù)存層別管理 臨期預(yù)警,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商,BG,72,4.3促銷輔導(dǎo) 促銷計(jì)劃設(shè)定 分通路、分品項(xiàng)、分口味 促銷過程控制 足夠的庫(kù)存量 嚴(yán)格的游戲規(guī)則 一定的靈活性 促銷總結(jié) 及時(shí)進(jìn)行檢討,4.4競(jìng)品收集輔導(dǎo) 主競(jìng)品市場(chǎng)地位、銷量、分布特點(diǎn) 廠商的政策支持 新產(chǎn)品動(dòng)向 促銷政策變化 人員服務(wù) 經(jīng)銷商售后服務(wù),四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商,BG,73,4.5經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo) 結(jié)構(gòu)是否合理 任務(wù)分配的合理性 路線管理 報(bào)表管理 重點(diǎn)品項(xiàng)管理 促銷政策管理 品德與操守 獎(jiǎng)勵(lì)制度,4.6經(jīng)銷商決策輔導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 承接新品 車輛配置 資金流向 投資回報(bào)率 費(fèi)用,四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商,BG,74,5.1 經(jīng)銷商管理品質(zhì)評(píng)估,政策配合 經(jīng)營(yíng)能力 倉(cāng)儲(chǔ)能力 資金能力,五. 如何評(píng)估經(jīng)銷商,BG,75,5.2 客戶滿意度評(píng)估,定貨及送貨流程 價(jià)格 產(chǎn)品 促銷活動(dòng) 銷售服務(wù) 合作伙伴關(guān)系,五. 如何評(píng)估經(jīng)銷商,BG,76,BG,77,評(píng)估的目的,繼續(xù)合作，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)！ 為辭舊迎新做準(zhǔn)備。,BG,78,謹(jǐn)記： 更換經(jīng)銷商前先檢討我們自己的 工作做到了嗎?,如何作好經(jīng)銷商更換的準(zhǔn)備？ 如何把握經(jīng)銷商更換的時(shí)