3區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝

1、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝,區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo)，然后才是教練。是領(lǐng)導(dǎo)就具備企業(yè)所賦予的權(quán)力，作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會運用手中的權(quán)力。而我們有些區(qū)域經(jīng)理，不是不會運用手中的權(quán)力，就是濫用手中的權(quán)力。 “不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個團隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去。” 很明顯這兩個區(qū)域經(jīng)理一個是不會用權(quán)，一個濫用。,請銷售人員回答： 你究竟會不會運用你的權(quán)利？,弱權(quán)： 1、合法權(quán)（組織制定）也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力 2、報酬權(quán)（利益的引導(dǎo)）也就是我們通常所說的工資，獎金，

2、提成等 3、強制權(quán)（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定,這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚： “如果這件事你完不成，我就扣你的工資”； “你再這樣就請你下崗”， 這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是經(jīng)理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。,權(quán)利的分類,強權(quán)： 1、專家權(quán)（專業(yè)技能）也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經(jīng)驗的積累和應(yīng)用，管理水平、理論和實踐水平等。 2、典范權(quán)（個人魅力）也就是我們做經(jīng)理的所應(yīng)有的人格魅力，在業(yè)績不景氣的時候，仍然有一個齊心協(xié)力的團隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，

3、團隊的凝聚力就無從談起。,權(quán)利的分類,專家權(quán)和典范權(quán)是強權(quán)，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個人的綜合能力問題，區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時還要充當(dāng)分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學(xué)家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的？,一、能力適應(yīng) 作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場上唯一不變的是變化。有的區(qū)域經(jīng)理對市場的精耕渠道，細做網(wǎng)點，帶領(lǐng)團隊操作細分市場很在行。一旦工作環(huán)境變換，工作內(nèi)容調(diào)整，讓你去物色合適的代理商，去開發(fā)代理商，讓

4、你為經(jīng)銷商，代理商服務(wù)，你會突然發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)能力已不再那么突出了，一種沉重的危機感會包圍了你。怎么辦？是退出、還是轉(zhuǎn)變？（這件事情反過來亦是如此） 有這么一句話：只有你來適應(yīng)工作，工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”，任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。市場在變，公司在變，人也要變。你只有積極調(diào)整心態(tài)，以變應(yīng)變。因此，積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。,二、管理能力 一支紀(jì)律嚴明、作風(fēng)頑強、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險，取得更大的經(jīng)濟效益。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號，

5、但在實際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結(jié)，月計劃等報表制度形同虛設(shè)，經(jīng)理不仔細看，員工不認真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視，一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。除了這種定期的書面報告制度外，還應(yīng)該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度以及競爭機制，獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！ 用制度管理的另一個好處就是，區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中，在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強

6、勢管理能力。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團隊。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本的管理知識并能靈活運用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務(wù)報表，時刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的？,三、計劃能力 做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項工作按輕重緩急列出計劃表一一分配部屬來承擔(dān)，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計劃和思路。 計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域

7、市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃，包括產(chǎn)品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人?！坝媱?不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實”總之應(yīng)該“事事落實，事事督導(dǎo)”。計劃能力可總結(jié)成一句話： 能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的？,四、溝通能力 區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經(jīng)銷商，員工，當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等。善于溝通是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。 1、溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。 2、不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要

8、。更不要說就“看你的態(tài)度了”，作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 3、傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工開批斗會。 4、強調(diào)你需要員工的幫助，征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。 5、根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。 一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該“隨時隨地隨人隨事”的和員工加以溝通，強調(diào)細節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理，你

9、要記住：溝通是你工作的一部分！,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的？,五、良好的心理素質(zhì) 有一個區(qū)域經(jīng)理給我講到：在我做城市經(jīng)理的時候，并沒有感覺到有多大的壓力。自從走上新的工作崗位，我每天面對的人和事一下多了起來，每天的工作也理不清頭緒。常常擔(dān)心完不成公司下達的業(yè)務(wù)指標(biāo)，擔(dān)心公司領(lǐng)導(dǎo)是否看重自己的決定。我感受到了前所未有的壓力，真想一走了之。其實“壓力下的工作”是區(qū)域經(jīng)理永恒的職業(yè)狀態(tài)，躲不了、繞不過。如何面對壓力，并用一種積極的心態(tài)開展工作是每一個區(qū)域經(jīng)理所必須具備的心理素質(zhì)。作為區(qū)域經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很

10、糟糕、你也要給你的團隊表現(xiàn)出笑容。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團隊開拓一個陌生的市場時；在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？我也沒有什么減壓“秘笈”，只想強調(diào)一句話： 這就是生活！作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的？,六、指導(dǎo)力 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會自己做事不會指導(dǎo)部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進業(yè)務(wù)員。作為一名老業(yè)務(wù)員，我認為一個業(yè)務(wù)員最看重四

11、個方面： 1、營銷技能和水平的提高。 2、團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識。 3、獲得晉升和培訓(xùn)的機會。 4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。 因此，對新員工的指導(dǎo)可以有針對性的從以上這四個方面入手。但 對新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。 1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對象，以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。 2、效益原則。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo)，不要過多的把時間浪費在細節(jié)的指導(dǎo)上。因為我們畢竟是一線人員，不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。 3、淘汰原則。在指導(dǎo)員工時要有重點的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做

12、指導(dǎo)。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。 一般，在指導(dǎo)新員工時要經(jīng)過這幾個步驟：認同愿景指導(dǎo)支持嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo)，讓他（她）的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的，作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達到。第三步就是對新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了，指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級目的是使屬下由被動接受任務(wù)變成主動尋找達標(biāo)措施，調(diào)動員工主動性和創(chuàng)造性。新手上路后，對自己的工作多

13、多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最后強調(diào)的一點是嚴格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴格的地方不嚴格睜只眼閉只眼。我想提醒一句：做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當(dāng)。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的？,七、激勵的能力 與大家探討一下如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對不當(dāng)，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁、打氣。曾經(jīng)有過這樣一位經(jīng)理：我們在市場開發(fā)一個重點區(qū)域時遭遇了競爭對手的強勢打壓

14、，連續(xù)三個月銷售額下滑50%。經(jīng)理也受到總部的嚴厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。經(jīng)理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點： 1、如何應(yīng)對目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會上討論。 2、大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留下，不愛可以到財務(wù)領(lǐng)一個月的工資馬上走人。 3、他不停的強調(diào)，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。 經(jīng)理用他激昂的語調(diào)趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團隊又煥發(fā)了活力?，F(xiàn)在想起來都覺得不可思議，激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經(jīng)理也是人，他又是如何自我激勵的呢？后來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對自己說：這是我