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文檔簡介
1、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝,區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練,他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo),然后才是教練。是領(lǐng)導(dǎo)就具備企業(yè)所賦予的權(quán)力,作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會運(yùn)用手中的權(quán)力。而我們有些區(qū)域經(jīng)理,不是不會運(yùn)用手中的權(quán)力,就是濫用手中的權(quán)力。 “不能怪我沒把業(yè)績做起來,我下面的人根本不聽我的”;“我們這個團(tuán)隊我說一不二,可就是業(yè)績上不去?!?很明顯這兩個區(qū)域經(jīng)理一個是不會用權(quán),一個濫用。,請銷售人員回答: 你究竟會不會運(yùn)用你的權(quán)利?,弱權(quán): 1、合法權(quán)(組織制定)也就是你的職務(wù)所賦予你的權(quán)力 2、報酬權(quán)(利益的引導(dǎo))也就是我們通常所說的工資,獎金,
2、提成等 3、強(qiáng)制權(quán)(懲罰和威脅)也就是公司的制度規(guī)定,這三種權(quán)力都是弱權(quán),不要常常使用。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣,動不動就對下屬發(fā)飚: “如果這件事你完不成,我就扣你的工資”; “你再這樣就請你下崗”, 這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用,只有天知道。結(jié)果只是經(jīng)理過了嘴癮,員工悶了一肚子的氣,對工作是毫無裨益的。,權(quán)利的分類,強(qiáng)權(quán): 1、專家權(quán)(專業(yè)技能)也就是我們熟練運(yùn)用營銷手段的能力,以及一些營銷經(jīng)驗的積累和應(yīng)用,管理水平、理論和實踐水平等。 2、典范權(quán)(個人魅力)也就是我們做經(jīng)理的所應(yīng)有的人格魅力,在業(yè)績不景氣的時候,仍然有一個齊心協(xié)力的團(tuán)隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力,
3、團(tuán)隊的凝聚力就無從談起。,權(quán)利的分類,專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán),對員工的影響是最大的,要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來,專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個人的綜合能力問題,區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時還要充當(dāng)分析家,溝通者,傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學(xué)家,激勵大師。不同的角色需要不同的能力,只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的?,一、能力適應(yīng) 作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準(zhǔn)則:市場上唯一不變的是變化。有的區(qū)域經(jīng)理對市場的精耕渠道,細(xì)做網(wǎng)點(diǎn),帶領(lǐng)團(tuán)隊操作細(xì)分市場很在行。一旦工作環(huán)境變換,工作內(nèi)容調(diào)整,讓你去物色合適的代理商,去開發(fā)代理商,讓
4、你為經(jīng)銷商,代理商服務(wù),你會突然發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)能力已不再那么突出了,一種沉重的危機(jī)感會包圍了你。怎么辦?是退出、還是轉(zhuǎn)變?(這件事情反過來亦是如此) 有這么一句話:只有你來適應(yīng)工作,工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)“必殺技”,任何公司也沒有一招通吃的市場“萬能膠”。市場在變,公司在變,人也要變。你只有積極調(diào)整心態(tài),以變應(yīng)變。因此,積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。,二、管理能力 一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功,而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險,取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號,
5、但在實際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人,不靠制度去管人。一些日報表,周報表,月報表,還有月總結(jié),月計劃等報表制度形同虛設(shè),經(jīng)理不仔細(xì)看,員工不認(rèn)真填。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況,個人動向等,但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視,一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。除了這種定期的書面報告制度外,還應(yīng)該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度以及競爭機(jī)制,獎勤罰懶,優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要! 用制度管理的另一個好處就是,區(qū)域經(jīng)理也在制度的約束中,在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)
6、勢管理能力。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理,你首先要起好帶頭作用,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本的管理知識并能靈活運(yùn)用,在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務(wù)報表,時刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀,及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的?,三、計劃能力 做好20%的重要工作等于創(chuàng)造了80%的業(yè)績。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項工作按輕重緩急列出計劃表一一分配部屬來承擔(dān),自己多把眼光放在未來的發(fā)展上,不斷理清明天,后天,下周,下月甚至明年的計劃和思路。 計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力,包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域
7、市場的頑強(qiáng)競爭力,后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃,包括產(chǎn)品投放規(guī)劃,渠道規(guī)劃,廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人?!坝媱?不落實=0,抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實”總之應(yīng)該“事事落實,事事督導(dǎo)”。計劃能力可總結(jié)成一句話: 能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的?,四、溝通能力 區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多,如上司,總部各部門,經(jīng)銷商,員工,當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等。善于溝通是一個區(qū)域經(jīng)理必須具備的基本能力。 1、溝通時只針對事,而不針對員工。也就是在批評時對事不對人,更不要有人格上的侮辱。 2、不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯的,講清道理最重要
8、。更不要說就“看你的態(tài)度了”,作為經(jīng)理你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事,不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。 3、傾聽員工的想法。給員工留90%的時間,不要給你的員工開批斗會。 4、強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助,征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團(tuán)隊,我們誰也離不開誰。 5、根據(jù)工作需要,采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法,無論他們的建議是否成熟,你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通,增進(jìn)彼此的信任。 一個稱職的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效,應(yīng)該“隨時隨地隨人隨事”的和員工加以溝通,強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn),鼓勵團(tuán)隊成員,建立或評估即定目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理,你
9、要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?!,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的?,五、良好的心理素質(zhì) 有一個區(qū)域經(jīng)理給我講到:在我做城市經(jīng)理的時候,并沒有感覺到有多大的壓力。自從走上新的工作崗位,我每天面對的人和事一下多了起來,每天的工作也理不清頭緒。常常擔(dān)心完不成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo),擔(dān)心公司領(lǐng)導(dǎo)是否看重自己的決定。我感受到了前所未有的壓力,真想一走了之。其實“壓力下的工作”是區(qū)域經(jīng)理永恒的職業(yè)狀態(tài),躲不了、繞不過。如何面對壓力,并用一種積極的心態(tài)開展工作是每一個區(qū)域經(jīng)理所必須具備的心理素質(zhì)。作為區(qū)域經(jīng)理,你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢,如果你積極了他們也會跟著積極。在團(tuán)隊面前即使你的心情很
10、糟糕、你也要給你的團(tuán)隊表現(xiàn)出笑容。一句話:區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊開拓一個陌生的市場時;在你實施某個促銷策略受阻的時候;在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙?我也沒有什么減壓“秘笈”,只想強(qiáng)調(diào)一句話: 這就是生活!作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要有自我調(diào)整能力,始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的?,六、指導(dǎo)力 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個好的教練,也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會自己做事不會指導(dǎo)部屬開展工作,不可能取得很大成功。在一個團(tuán)隊里,需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。作為一名老業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為一個業(yè)務(wù)員最看重四
11、個方面: 1、營銷技能和水平的提高。 2、團(tuán)隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識。 3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會。 4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。 因此,對新員工的指導(dǎo)可以有針對性的從以上這四個方面入手。但 對新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。 1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對象,以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對待。如果你只是想使用他(她),你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。 2、效益原則。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo),不要過多的把時間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因為我們畢竟是一線人員,不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。 3、淘汰原則。在指導(dǎo)員工時要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做
12、指導(dǎo)。對那些動機(jī)不純,只想混工資的。只管安排他工作就行了。 一般,在指導(dǎo)新員工時要經(jīng)過這幾個步驟:認(rèn)同愿景指導(dǎo)支持嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司,對公司的品牌和文化還很陌生。作為區(qū)域經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo),讓他(她)的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的,作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前,努力就能達(dá)到。第三步就是對新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了,指導(dǎo)他該怎么做,如何去做等。指導(dǎo)的終級目的是使屬下由被動接受任務(wù)變成主動尋找達(dá)標(biāo)措施,調(diào)動員工主動性和創(chuàng)造性。新手上路后,對自己的工作多
13、多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時,我們要多支持多鼓勵。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是嚴(yán)格。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格睜只眼閉只眼。我想提醒一句:做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo),做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則,工作做不好,哥們也沒得當(dāng)。,區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的?,七、激勵的能力 與大家探討一下如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對不當(dāng),容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣,他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁、打氣。曾經(jīng)有過這樣一位經(jīng)理:我們在市場開發(fā)一個重點(diǎn)區(qū)域時遭遇了競爭對手的強(qiáng)勢打壓
14、,連續(xù)三個月銷售額下滑50%。經(jīng)理也受到總部的嚴(yán)厲批評,我們這個團(tuán)隊的自信心受到重大打擊。經(jīng)理的臉上卻找不出任何沮喪的表情,唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會,會上他只講三點(diǎn): 1、如何應(yīng)對目前的銷售下滑,并拿出了具體方案在會上討論。 2、大家愛不愛銷售這一行,如果愛就留下,不愛可以到財務(wù)領(lǐng)一個月的工資馬上走人。 3、他不停的強(qiáng)調(diào),勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。 經(jīng)理用他激昂的語調(diào)趕跑了彌布在我們心頭的陰影,我們的團(tuán)隊又煥發(fā)了活力。現(xiàn)在想起來都覺得不可思議,激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經(jīng)理也是人,他又是如何自我激勵的呢?后來在一個方便的時候我問起他,他說他每天只在內(nèi)心不停的對自己說:這是我
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