蘇格蘭小鎮(zhèn)前期策劃匯報(bào)方案

1、“蘇格蘭小鎮(zhèn)” 前期策劃匯報(bào)方案,老狐作品,PART1市場(chǎng)環(huán)境 PART2 項(xiàng)目開發(fā)思路 PART3 項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議 PART4 開發(fā)前期重點(diǎn)工作 PART5 項(xiàng)目客戶群分析 PART6 項(xiàng)目營(yíng)銷策略,目錄 Contents,【目錄】,PART 1市場(chǎng)環(huán)境,【 PART 1 】,城市概況,經(jīng)濟(jì)因素,房地產(chǎn)市場(chǎng),承德位于河北省東北部，市域面積39519平方公里，境內(nèi)有京承、錦承、京通、承隆四條鐵路線，正線延展里程632公里，共有國(guó)家干線公路5條，公路通車?yán)锍?358公里，戶籍總?cè)丝?69.38萬(wàn)人。 承德境內(nèi)資源豐富，自然風(fēng)景、名勝古跡、聞名遐邇,是首批24個(gè)國(guó)家歷史文化名城之一、中國(guó)十大風(fēng)

2、景名勝、旅游勝地四十佳、國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，是國(guó)家甲類開放城市。1994年位于承德市的避暑山莊及其周圍寺廟被聯(lián)合國(guó)教科文組織批準(zhǔn)為世界文化遺產(chǎn)，從而使承德步入了世界文化名城的行列。,城市概況,國(guó)家歷史文化名城，山水園林城市，連接京津冀遼蒙的區(qū)域性中心城市,城市規(guī)劃,功能規(guī)劃：中心城區(qū)功能布局：實(shí)施“中疏、南擴(kuò)、西進(jìn)、北延”戰(zhàn)略，中心城區(qū)由老城區(qū)、北區(qū)、西區(qū)和南區(qū)四個(gè)組團(tuán)組成。老城區(qū)為旅游服務(wù)、商業(yè)貿(mào)易區(qū)。北區(qū)為休閑度假、會(huì)展和現(xiàn)代物流區(qū)。西區(qū)為工業(yè)和附屬旅游區(qū)。南區(qū)為行政辦公、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和教育功能區(qū)。,發(fā)展規(guī)劃：2010年中心城區(qū)人口規(guī)模57萬(wàn)人，城市建設(shè)用地面積為66平方公里；2020年中

3、心城區(qū)人口規(guī)模為80萬(wàn)人，城市建設(shè)用地面積為84平方公里。,景觀規(guī)劃：老城區(qū)南營(yíng)子大街、西大 街、武烈路、山莊東路、獅子溝路、南區(qū)東區(qū)中路、西區(qū)雙塔山大街、北區(qū)老西營(yíng)濱河路作為城市八條重點(diǎn)景觀軸。其中山莊東路、獅子溝路為歷史遺產(chǎn)型景觀街道；南營(yíng)子大街、東區(qū)中路、雙塔山大街為商業(yè)景觀型街道；西大街為文化景觀型街道；武烈路、老西營(yíng)濱河路為濱河景觀型街道。 六處重要公共空間景觀節(jié)點(diǎn)。即馮營(yíng)子高等教育區(qū)共享節(jié)點(diǎn)、南區(qū)中心節(jié)點(diǎn)（武烈河與灤河交匯處附近地塊）、西區(qū)中心節(jié)點(diǎn)（牤牛河與灤河交匯口附近地塊）、承德火車站節(jié)點(diǎn)、老城區(qū)中心廣場(chǎng)節(jié)點(diǎn)、北區(qū)旅游服務(wù)區(qū)（老西營(yíng)地塊）節(jié)點(diǎn)。 景觀色彩原則：北區(qū)和老城區(qū)，適宜

4、采用灰色調(diào)或其它低亮度色彩；南區(qū)和西區(qū)，除灤河老街個(gè)別地段外，建筑色調(diào)應(yīng)綜合考慮周圍環(huán)境、建筑體量、建筑性質(zhì)等因素進(jìn)行確定。,承德市城市總體規(guī)劃（20082020）,經(jīng)濟(jì)因素,承德經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于河北第二梯隊(duì)，第二、第三產(chǎn)業(yè)是其GDP持續(xù)增長(zhǎng)的支柱,2006年以來(lái)，承德國(guó)民生產(chǎn)總值呈現(xiàn)每年大幅度遞增的趨勢(shì)，年度平均漲幅在12%左右。在省內(nèi)各市經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力排行榜上，由后進(jìn)躍升至前五名，處于河北省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的第二梯隊(duì)。 以冶金，礦業(yè)為代表的第二產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，依舊是承德經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。以旅游業(yè)為代表的第三產(chǎn)業(yè)異軍突起，超越農(nóng)業(yè)成為承德國(guó)民生產(chǎn)總值持續(xù)增長(zhǎng)的新的支撐點(diǎn)。,經(jīng)濟(jì)因素,可支配收入保持穩(wěn)定增

5、長(zhǎng)，消費(fèi)能力增強(qiáng),承德整體經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步高速增長(zhǎng)，使承德人民的可支配收入在07年突破萬(wàn)元大關(guān)，增長(zhǎng)速度正在不斷加快，2010年將突破15000元。,經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使承德人民的購(gòu)買力穩(wěn)步提升，社會(huì)消費(fèi)品零售總額也不斷攀升。,經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，使承德市民的消費(fèi)力大大增加，加之經(jīng)濟(jì)外部環(huán)境良好，承德整體的消費(fèi)力將逐步加強(qiáng)。,房地產(chǎn)市場(chǎng),承德房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展正處于快速發(fā)展階段,2009年，承德人均GDP超過1700美元，房地產(chǎn)市場(chǎng)處在快速發(fā)展階段； 近年來(lái)，承德市GDP，增速達(dá)到13%左右，房地產(chǎn)處于高速發(fā)展階段； 根據(jù)相關(guān)理論和國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)判斷，承德房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于快速發(fā)展階段。,國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)表明

6、，宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人均GDP水平?jīng)Q定了一個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展階段。,小于4%,4-5%,5-8%,大于8%,萎縮,停滯,穩(wěn)定發(fā)展,高速發(fā)展,宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系,人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系,房地產(chǎn)市場(chǎng),近年承德房?jī)r(jià)增長(zhǎng)平穩(wěn)，但與居民可支配收入相比房?jī)r(jià)略高,承德房?jī)r(jià)從07年突破3000元/，2010年上半年達(dá)到4670元/；承德房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)比較平穩(wěn)； 承德房?jī)r(jià)收入比為8.55，按照國(guó)際房?jī)r(jià)理論考量，承德樓市存在泡沫，承德房?jī)r(jià)相對(duì)偏高。,房?jī)r(jià)評(píng)估體系,注：承德城鎮(zhèn)居民2009年人均可支配收入為13282元，按一個(gè)家庭3口人，人均居住面積為27.3，商品房均價(jià)為4150元/計(jì)算，承德的房?jī)r(jià)收入

7、比為8.52。,雙橋區(qū)房地產(chǎn)板塊,北城區(qū),老城區(qū),南區(qū),承德醫(yī)學(xué)院,避暑山莊,北城區(qū)印象 形象老舊，生活配套、商業(yè)配套尚可； 商貿(mào)物流發(fā)達(dá)； 房地產(chǎn)發(fā)展 08年起，房地產(chǎn)投資快速暴漲 濟(jì)適用房集中區(qū)； 價(jià)格較低，提升幅度不大。,房地產(chǎn)市場(chǎng),北城區(qū)區(qū)域形象老舊，中低端地產(chǎn)項(xiàng)目分布區(qū)域,房地產(chǎn)市場(chǎng),老城區(qū)代表樓盤,房地產(chǎn)市場(chǎng),老城區(qū)商業(yè)配套、生活配套完善，未來(lái)房地產(chǎn)供應(yīng)集中在南部,溫州商品城,火神廟街,老城區(qū)印象 城市化程度高，高樓密布、商業(yè)氛圍濃厚，配套齊全，區(qū)域景觀好； 房地產(chǎn)發(fā)展 城市中心區(qū)，資源集成； 在售房源少，價(jià)格較高。,承德醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院,房地產(chǎn)市場(chǎng),老城區(qū)代表樓盤,房地產(chǎn)市場(chǎng),南區(qū)

8、規(guī)劃起點(diǎn)高，有產(chǎn)業(yè)支撐，居住人口素質(zhì)高，未來(lái)房地產(chǎn)供應(yīng)集中在東南部,南區(qū)印象 高等學(xué)府林立，高新科技區(qū)； 規(guī)劃起點(diǎn)高，發(fā)展?jié)摿Υ?，城市、商業(yè)副中心； 房地產(chǎn)發(fā)展 生活配套、商業(yè)配套齊全，承德人理想居住地； 區(qū)域項(xiàng)目品質(zhì)高。,承德大學(xué)城,奧林匹克體育中心,環(huán)宇賓館,承德一中,京承高速,房地產(chǎn)市場(chǎng),南區(qū)代表樓盤,房地產(chǎn)市場(chǎng),承德樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、主要配套情況,房地產(chǎn)市場(chǎng),承德市區(qū)購(gòu)房客群綜合需求描述,房地產(chǎn)市場(chǎng),承德市主要項(xiàng)目銷售均價(jià)對(duì)比,5093元/,承德市主要項(xiàng)目整體銷售均價(jià)在5093元/平米左右，年后少數(shù)樓盤有小幅度價(jià)格上漲，區(qū)域價(jià)格趨于理性，說(shuō)明該區(qū)域市場(chǎng)成熟度完善。,房地

9、產(chǎn)市場(chǎng),主要客戶來(lái)源,承德市企事業(yè)單位人員（政府部門、企業(yè)、銀行、學(xué)校和醫(yī)院等） 普通大眾客戶（剛性需求客戶、投資客戶） 項(xiàng)目周邊居民 承德市所屬縣區(qū)客戶 外市外縣客戶,本項(xiàng)目所在地北城區(qū)同類項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大； 北城區(qū)樓盤由南向北，價(jià)格呈現(xiàn)逐漸走高趨勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)均價(jià)在4000元 左右每平米； 各樓盤小戶型比較受客戶青睞，三室、四室的大戶型同質(zhì)化嚴(yán)重，且存在銷售困難； 北城區(qū)樓盤擁有現(xiàn)代，中式，歐式等幾種建筑風(fēng)格，本項(xiàng)目在建筑風(fēng)格選擇上應(yīng)注意差異化； 承德市住宅地產(chǎn)市場(chǎng)物業(yè)服務(wù)整體水平不高，本項(xiàng)目應(yīng)在此環(huán)節(jié)上多下功夫，通過高質(zhì)量物業(yè)公司的引入，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)，在同類樓盤競(jìng)爭(zhēng)中，取得優(yōu)勢(shì)。,

10、小結(jié),項(xiàng)目建議,項(xiàng)目體量不大，難以形成大盤優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目應(yīng)朝高性價(jià)比，創(chuàng)新戶型，精致園林景觀等方向發(fā)展，具體建議如下： a、戶型贈(zèng)送面積（如：贈(zèng)送樓臺(tái)、空中花園等） b、增加270度觀景飄窗 c、增加中央吸塵及新風(fēng)系統(tǒng) d、完善樓宇智能化 e 、建筑風(fēng)格及園林與設(shè)計(jì)公司充分溝通后完善 戶型建議 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，85至100平方米之間的兩室戶型比較受客戶青睞，而140至170平方米之間的三室、四室戶型處于滯銷狀態(tài)，且本項(xiàng)目所處區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)樓盤大戶型所占比重較大，同質(zhì)化嚴(yán)重，本項(xiàng)目應(yīng)該避免這種同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。 銷售價(jià)格建議低開高走，以低價(jià)高品質(zhì)入市，客戶認(rèn)可后逐漸調(diào)高項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)計(jì)銷售價(jià)格（3800-4600

11、元每平米)。,【PART 2】,PART 2項(xiàng)目整體開發(fā)思路,項(xiàng)目基本情況,項(xiàng)目SWOT分析,項(xiàng)目開發(fā)思路,項(xiàng)目位置： 承德市北城區(qū)承圍線北側(cè)； 建筑密度： 25 %； 用地面積： 132916平方米； 總建筑面： 332290平方米； 廣場(chǎng)用地： 4639平方米； 商業(yè)金融： 21265平方米； 住宅建面： 306386平方米； 容 積 率： 商業(yè)金融用地2.0， 居住用地2.5； 綠 地 率： 35%；,地塊不規(guī)則,比鄰加油站,比鄰快速路,周邊配套缺乏,項(xiàng)目基本情況,建筑層高：商業(yè) 48米； 住宅 60米；,建筑面寬：多層 60米； 高層 40米；,SWOT,優(yōu)勢(shì),機(jī)會(huì),劣勢(shì),威脅,項(xiàng)目占

12、地約200畝，擁有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目為城中村改造項(xiàng)目，居住氛圍較濃厚且具有基本生活配套； 地塊南北狹長(zhǎng)，緊鄰城市主路，利于打造商住一體項(xiàng)目； 項(xiàng)目臨近城市主干道及規(guī)劃中的城市支路，交通比較便利； 項(xiàng)目依山傍水，自然資源豐富，便于因地制宜， 打造獨(dú)具山水特色的園林景觀；,項(xiàng)目距離市中心較遠(yuǎn)，位置偏僻，吸引力不足； 地塊形狀不規(guī)則，有山體、斜坡，給產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)造成困難， 并可能導(dǎo)致建筑成本增加； 與項(xiàng)目規(guī)模相比較，項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)， 商業(yè)資源、教育資源、醫(yī)療資源驗(yàn)證匱乏；,總結(jié)分析區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)，按照“人無(wú)我有，人有我精”的原則，在建筑產(chǎn)品選擇，景觀設(shè)計(jì)，科技配套等方面打造差異化，以“與眾

13、不同”打開市場(chǎng)，吸引客戶。,直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤普遍具有體量大、銷售周期長(zhǎng)、距離近、爭(zhēng)奪客戶激烈的特征； 與這些項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目在位置上處于下風(fēng)，而且這些項(xiàng)目已經(jīng)入市銷售?？蛻舯粐?yán)重分流是本項(xiàng)目面臨的最大威脅。,SWOT分析,項(xiàng)目開發(fā)思路,產(chǎn)品開發(fā)思路：創(chuàng)新、突破，拔高樓盤整體形象,樓座排列：與園林景觀相結(jié)合，分散排列，實(shí)現(xiàn)樓樓有景觀，打造景觀為主的建筑組團(tuán)；舍棄集合式、兵營(yíng)式排列，彰顯樓盤整體美觀及視覺舒適性。,A,建筑風(fēng)格：與周邊自然環(huán)境、園林景觀相融，和諧一體。,B,戶型：設(shè)計(jì)追求居住的舒適性；備受大眾客戶青睞的中小戶型是本項(xiàng)目的主打戶型，同時(shí)為經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的高端客戶量身定做大三居、四居戶型。,

14、C,D,配套服務(wù)：引入智能化科技設(shè)備及知名物業(yè)，通過細(xì)節(jié)雕琢，提升樓盤整體品質(zhì)、檔次。,項(xiàng)目開發(fā)思路,推廣思路：理念、產(chǎn)品、服務(wù)，階段性宣傳,理念導(dǎo)入：運(yùn)用靜態(tài)推廣、動(dòng)態(tài)推廣兩種手段造勢(shì)，引爆市場(chǎng)，達(dá)到樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象、宣傳項(xiàng)目核心理念和培養(yǎng)市場(chǎng)的目的。,A,產(chǎn)品充實(shí)：對(duì)建筑風(fēng)格、戶型、園林景觀等產(chǎn)品板塊進(jìn)行宣傳，支撐項(xiàng)目理念，以產(chǎn)品打開市場(chǎng)，以產(chǎn)品打動(dòng)客戶。,B,配套跟進(jìn)：通過對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部配套、高科技設(shè)備、物業(yè)服務(wù)的宣傳，進(jìn)一步提升項(xiàng)目整體品質(zhì)及市場(chǎng)形象。,C,銷售思路：確保成功啟動(dòng)，臺(tái)階式遞進(jìn)！,前期：通過推廣、活動(dòng)、借勢(shì)將項(xiàng)目完美呈現(xiàn)，相對(duì)低價(jià)入市，高性價(jià)比市場(chǎng)印象實(shí)現(xiàn)最佳銷售效果。開盤

15、熱銷對(duì)后期銷售至關(guān)重要！,A,中期：珍藏“樓王”產(chǎn)品隆重推出。再次引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，將銷售價(jià)格提至一個(gè)相對(duì)高度！,B,后期：社區(qū)日趨成熟，各項(xiàng)配套設(shè)施逐步完善，借前期開發(fā)之勢(shì)，進(jìn)一步提高銷售價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤(rùn)最大化。,C,項(xiàng)目開發(fā)思路,【 PART 3 】,PART 3項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議,項(xiàng)目形象定位,產(chǎn)品建議,景觀建議,科技配套建議,蘇格蘭風(fēng)情小鎮(zhèn),釋義： 蘇格蘭：是一個(gè)聞名世界的田園國(guó)度，在“愛丁堡”，邂逅浪漫、品味田園風(fēng)情； 風(fēng)情：突出生態(tài)及生態(tài)園林化，呈現(xiàn)莊園式居住區(qū)的觸感 ； 小鎮(zhèn)：一座小鎮(zhèn)，不僅代表了小區(qū)的規(guī)模、體量，同時(shí)也傳達(dá)著一種淡淡的悠閑生活！ 注：通過差異化形象，打造片區(qū)

16、最高品質(zhì)樓盤，以片區(qū)最高價(jià)格、全市中低價(jià)格，吸引市區(qū)客戶。,項(xiàng)目形象定位,蘇格蘭風(fēng)情縮影,項(xiàng)目形象定位,大教堂,風(fēng)笛與格子裙,蘇格蘭城堡,蘇格蘭威士忌,外立面建議,符號(hào)化的外立面設(shè)計(jì)，通過強(qiáng)烈的視覺沖擊給客戶留下深刻印象，樹立別具特色的風(fēng)格。,強(qiáng)烈的色彩對(duì)比，突出個(gè)性及品質(zhì)感。,設(shè)計(jì)元素的延續(xù)性，使整個(gè)建筑群和諧美觀。,重視符號(hào)化和色彩的搭配，突出可識(shí)別性和品質(zhì)感。,外立面建議,歐式建筑外立面,樓頂造型,塔樓式270度景觀窗,莊重的色調(diào),簡(jiǎn)歐及美式建筑外立面,樓頂造型及外立面線條感,玻璃、金屬質(zhì)感外立面,溫暖的外立面色調(diào),外立面建議,外立面建議,地中海式建筑外立面,樓頂造型,淺色調(diào)外立面,柔和

17、異域風(fēng)格外部線條,現(xiàn)代風(fēng)格建筑外立面,樓頂造型簡(jiǎn)單簡(jiǎn)約,立面特殊造型,線條硬朗大氣,外立面建議,地中海式外立面柔和但缺少大氣質(zhì)感； 現(xiàn)代外立面硬朗但缺少華貴； 北美風(fēng)格踏實(shí)質(zhì)樸缺少優(yōu)越感； 簡(jiǎn)歐風(fēng)格偏向華麗和適當(dāng)裝飾； 歐式外立面追求相對(duì)復(fù)雜的外立面裝飾及線條的整體性，缺少靈活氣息； 建議采用：,簡(jiǎn)歐或歐式建筑外立面,外立面建議,戶型設(shè)計(jì)建議,本地塊規(guī)劃數(shù)據(jù)規(guī)定：住宅建筑層高60米，建筑面寬多層40米左右，高層60米左右； 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，各樓盤中小戶型比較受客戶青睞；本項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)，直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤大三室、四室大戶型同質(zhì)化嚴(yán)重，且存在銷售困難；,建筑類型上選擇小高層、高層； 戶型搭配上選擇一梯三

18、戶； 樓頂選擇閣樓，與頂層搭配；,戶型設(shè)計(jì)建議,舒適型,豪華型,私密空間：臥室、獨(dú)立衣帽室、獨(dú)立衛(wèi)生間、書房 公共空間：起居室、廚房、衛(wèi)生間、多功能房（儲(chǔ)藏室、酒窯）等 贈(zèng)送空間：陽(yáng)臺(tái)、入戶花園、凸窗等,戶型結(jié)構(gòu),緊湊型,二房、小三房,大三房,豪華型四房,功能組合,占總量的50%,占總量的30%,二居,小三居,戶型配比建議,依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，85至100平方米之間的兩室戶型比較受客戶青睞，而130至170平方米之間的三室、四室戶型處于滯銷狀態(tài)，且本項(xiàng)目所處區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)樓盤大戶型所占比重較大，同質(zhì)化嚴(yán)重，本項(xiàng)目應(yīng)該避免這種同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。,占總量的10%,大三居,疊水：通過人造地形高差，形成不同層次的疊

19、水景觀； 自然駁岸：卵石自然堆放與植物的搭配,形成自然的水岸效果； 小噴泉：點(diǎn)綴在各樓宇之間，增加水景的趣味性； 造霧：人工造霧，營(yíng)造世外桃源； 濕地：人造濕地，樹木、花草與水的結(jié)合。,景觀設(shè)計(jì)建議：水景的營(yíng)造,疊水,疊水,自然駁岸,造霧,小噴泉,濕地,趣味瀑布,喬木-灌木-草花-草坪，內(nèi)容豐富； 錯(cuò)落有致、層次清晰、空間飽滿； 四季有花、四季有綠的綠化設(shè)計(jì)； 樹形的選擇與原始形態(tài)的保留;,景觀設(shè)計(jì)建議：綠化設(shè)計(jì),小品與休閑空間的完美結(jié)合； 園林小品兼具觀賞性與參與性； 保證小品的多樣性：涼亭、花架、雕塑、休閑桌椅、天然石等等，增加園林的趣味性、生動(dòng)性；,景觀建議：景觀小品,兒童游樂設(shè)施,老年

20、健身設(shè)施,年輕人散步休閑空間,充分考慮到兒童、老年人、年輕人的不同需求，設(shè)置了不同的健身、休閑、娛樂設(shè)施，休憩場(chǎng)所，滿足各年齡層次業(yè)主的不同需求，讓園林不僅美觀、同時(shí)也實(shí)用！,景觀建議：景觀的實(shí)用性,富于變換的步行路 曲折的道路 順坡而上的小路,景觀設(shè)計(jì)建議：道路線形,景觀建議：蘇格蘭元素體現(xiàn),升級(jí)因素保證開發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化！,增 值 體 系,1.人性化社區(qū)：多達(dá)三十處的人性化設(shè)計(jì)，將人性化進(jìn)行到底；,2.高科技應(yīng)用：會(huì)呼吸的房子，選擇呼吸最優(yōu)質(zhì)的清新空氣；,3.先進(jìn)物業(yè)：聘請(qǐng)大師級(jí)物業(yè)公司做顧問，可以安排一次講座；,4. 泛生態(tài)社區(qū)：景致園林融入趣味休閑性，全力打造互動(dòng)式景觀，每戶都有

21、獨(dú)特大面積景觀享受，給業(yè)主一個(gè)安在公園里的家；,細(xì)節(jié)一，永不停電小區(qū)：解決因突然停電而帶來(lái)的煩惱；,細(xì)節(jié)二，全封閉管理小區(qū)：充分保證業(yè)主安全，同時(shí)保證小區(qū)的寧?kù)o、私享；,細(xì)節(jié)三，感應(yīng)式車行道閘：刮風(fēng)下雨、無(wú)需停留，貼心關(guān)懷、彰顯無(wú)余；,細(xì)節(jié)四，指紋識(shí)別系統(tǒng)：再也不用擔(dān)心是否會(huì)忘記帶卡的問題；,細(xì)節(jié)五，無(wú)障礙通道設(shè)計(jì)：解決生活不便之客戶的進(jìn)出問題；,細(xì)節(jié)六，全年齡層室外空間：滿足各年齡層的室外活動(dòng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)，照顧每一位業(yè)主；,細(xì)節(jié)七，四季有景的設(shè)計(jì)：保證三季有花、四季有綠、季季有景，真正的花園小區(qū)；,細(xì)節(jié)八，室外滅蚊器：從此不再擔(dān)憂優(yōu)美園林，帶來(lái)更多蚊蟲；,細(xì)節(jié)九，雨水收集系統(tǒng)：節(jié)約用水、減少浪費(fèi)

22、，用于澆花等；,細(xì)節(jié)十，室外隱形煙灰缸：放置與休閑椅子下的隱形煙灰缸，減少對(duì)環(huán)境的污染；,重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)將人性化進(jìn)行到底！,細(xì)節(jié)十一，三表遠(yuǎn)程抄送：不再打擾業(yè)主生活、保證業(yè)主居家私密性；,細(xì)節(jié)十二，集中空調(diào)位百葉窗隱蔽：美觀、安全、減少灰塵；,細(xì)節(jié)十三，室外下水道：減少噪音、擴(kuò)大室內(nèi)空間；,細(xì)節(jié)十四，電梯間液晶電視：消除等候電梯的枯燥；,細(xì)節(jié)十五，電梯間休閑椅子：為老年人準(zhǔn)備的愛心之椅、小憩空間；,細(xì)節(jié)十六，入戶玄關(guān)：解決鞋、雨具、挎包等臨時(shí)存放，增加室內(nèi)私密性；,細(xì)節(jié)十七，臥室地?zé)粼O(shè)計(jì)：半夜起床，不打擾另一半休息，體現(xiàn)您對(duì)她/他的關(guān)愛；,細(xì)節(jié)十八，臥室雙控開關(guān)：幾步的距離，貼心的關(guān)懷；,細(xì)

23、節(jié)十九，充足插座：保證家庭用電需求；,細(xì)節(jié)二十，電視雙接口：客廳、主臥有線電視雙接口，提高生活品質(zhì)；,重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)將人性化進(jìn)行到底！,細(xì)節(jié)二十一，網(wǎng)線雙接口：解決兩人同時(shí)上網(wǎng)需求；,細(xì)節(jié)二十二，可旋轉(zhuǎn)窗戶：消除安全隱患，清潔更輕松；,細(xì)節(jié)二十三，家庭多處報(bào)警按鈕：客廳、臥室、廚房多個(gè)報(bào)警按鈕，安全無(wú)處不在,細(xì)節(jié)二十四，衛(wèi)生間隱形扶手：老年朋友的貼心朋友；,細(xì)節(jié)二十五，衛(wèi)生間呼叫器：室內(nèi)呼叫，緊急求助；,細(xì)節(jié)二十六，外飄窗：吸納陽(yáng)光、情趣空間、觀景空間；,細(xì)節(jié)二十七，生活陽(yáng)臺(tái)：為主婦堆放蔬菜做不時(shí)之需；,細(xì)節(jié)二十八，衛(wèi)生間如廁、洗漱分開：減少早上排隊(duì)現(xiàn)象；,細(xì)節(jié)二十九，入戶景觀花園：最大限度

24、享受小區(qū)絕美景觀；,細(xì)節(jié)三十，加寬陽(yáng)臺(tái)：增加養(yǎng)魚、養(yǎng)花、老年陽(yáng)光室等功能。,重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)將人性化進(jìn)行到底！,新風(fēng)系統(tǒng),泛生態(tài)社區(qū),產(chǎn)品總結(jié)幾大核心賣點(diǎn),蘇格蘭小鎮(zhèn),會(huì)呼吸的建筑,全封閉 智能化社區(qū),本項(xiàng)目產(chǎn)品4大核心賣點(diǎn),生態(tài)地產(chǎn)！ 品質(zhì)生活！,承德首席 人性化社區(qū),【 PART4】,PART4開發(fā)前期重點(diǎn)工作,如何將人氣引至項(xiàng)目,如何打造項(xiàng)目的居住氛圍,如何實(shí)現(xiàn)前期蓄客收籌,如何將人氣引至項(xiàng)目？,營(yíng)銷事件炒作借助政府之勢(shì)，形成政府支持的印象！ 老西營(yíng)城中村二期改造啟動(dòng)儀式 老西營(yíng)城中村二期改造奠基儀式 地塊內(nèi)山體改造研討會(huì) 老西營(yíng)商業(yè)街商家座談會(huì) 綠化荒山植樹活動(dòng) 此外，還要有持續(xù)的活動(dòng)

25、維持項(xiàng)目人氣及關(guān)注度。,如何打造項(xiàng)目的居住氛圍？,完善各項(xiàng)配套資源： 與大型超市簽訂意向協(xié)議； 承德最好幼兒園入駐，簽訂意向協(xié)議； 公交車增加班次，保證業(yè)主出行便利 ,如何實(shí)現(xiàn)前期蓄客收籌？,前期在市區(qū)設(shè)立接待中心： 裝修必須講究高品質(zhì)，注意配飾的合理搭配； 銷售人員形象統(tǒng)一，禮儀、銷售技巧等培訓(xùn)； 特色看房車作為項(xiàng)目亮點(diǎn)，用于宣傳、吸引人眼球。,產(chǎn)品推介會(huì)： 項(xiàng)目華麗現(xiàn)身，產(chǎn)品驚艷亮相！ 火爆全城，引發(fā)項(xiàng)目高關(guān)注度！ 可選擇在承德市某大型會(huì)所舉行。,如何實(shí)現(xiàn)前期蓄客收籌？,【 PART 5 】,PART 5項(xiàng)目客戶群分析,客戶區(qū)域分布,客戶能承受總價(jià)分布區(qū)間,客戶特征描述,偶得客戶,核心客戶

26、,重要客戶,游離客戶,周邊重點(diǎn)單位、企業(yè)職工，比例占40,項(xiàng)目周邊的習(xí)慣居住者，村鎮(zhèn)及舊的社區(qū)等，比例占30,市區(qū)看重北城區(qū)域的大眾客戶，占20%,周邊郊縣來(lái)邢臺(tái)定居的客戶，占10,客戶區(qū)域分布,2530萬(wàn)：大二居戶型,3045萬(wàn)：小三居戶型,4560萬(wàn)：大三居、四居戶型,核心客戶群,邊緣客戶群,重點(diǎn)客戶群,根據(jù)項(xiàng)目自身產(chǎn)品類型，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)承受能力在25-45萬(wàn)的客戶群為主力客群！,特殊客戶群,2025萬(wàn)：小二居戶型,客戶能承受總價(jià)分布區(qū)間,他們中產(chǎn) 他們有品味 他們不拘于傳統(tǒng) 他們樂于接受新事物 他們渴望更好的生活品質(zhì) 他們的年齡集中在25-40歲 他們多為兩口之家或三口之家 他們是城市發(fā)展的

27、絕對(duì)中堅(jiān)力量！,目標(biāo)客群定位：具備較強(qiáng)消費(fèi)能力的品味新中產(chǎn)階級(jí)！,客戶特征描述,周邊企業(yè)員工：此部分人員集中且有代表性，因此針對(duì)此部分人員可進(jìn)行一系列針對(duì)性活動(dòng)，如項(xiàng)目巡展、產(chǎn)品推介等，先深入滲透項(xiàng)目各項(xiàng)信息，在大家普遍認(rèn)可的基礎(chǔ)上輸出“優(yōu)惠”銷售信息；,周邊的習(xí)慣居住者：針對(duì)此部分人員最有效的辦法就是現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)打動(dòng)，配合派單、條幅等直銷宣傳手段，先抓住人眼球，再滲透項(xiàng)目信息，最終產(chǎn)生購(gòu)買行為；,郊縣來(lái)邢客戶：隨著附近郊縣人們收入不斷提高，房?jī)r(jià)的不斷攀升，很多人選擇進(jìn)入市區(qū)買房，另外一部分在市區(qū)謀生的郊縣人群，逐漸產(chǎn)生的想在市區(qū)安家的想法，致使這些越來(lái)越多的成為市區(qū)房產(chǎn)項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶。,市區(qū)大眾客

28、戶：從市50萬(wàn)人口中選出認(rèn)可項(xiàng)目的客戶，只能通過大眾媒體的推廣及一系列活動(dòng)的造勢(shì)宣傳，從被吸引到主動(dòng)出擊購(gòu)買；,各類客戶把握,【 PART6 】,PART6項(xiàng)目營(yíng)銷策略,總體戰(zhàn)略指導(dǎo),營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),各個(gè)營(yíng)銷階段的工作,形象包裝策略,活動(dòng)原則,從市場(chǎng)、項(xiàng)目及開發(fā)商實(shí)際出發(fā)的戰(zhàn)略指導(dǎo)！,總體戰(zhàn)略指導(dǎo),以銷售為中心：本項(xiàng)目一切營(yíng)銷動(dòng)作，主要圍繞銷售工作展開；這一方面是為了解決實(shí)際的銷售問題、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，另外一方面也是為了節(jié)約營(yíng)銷成本； 營(yíng)銷成本控制：由于項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)大勢(shì)壓力，以及項(xiàng)目規(guī)模及所處環(huán)境的局限性，本項(xiàng)目需在保證正常銷售速度的情況下，力求節(jié)約營(yíng)銷成本，以減小銷售價(jià)格壓力； 全新理念推出：由于

29、市場(chǎng)大勢(shì)的不確定性，為提高項(xiàng)目抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力、保證項(xiàng)目在市場(chǎng)發(fā)生突變時(shí)仍然能實(shí)現(xiàn)良好銷售，項(xiàng)目必須營(yíng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所不具備的亮點(diǎn)； 贏得客戶口碑：客戶，是我們永遠(yuǎn)的上帝，在國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)客戶營(yíng)銷的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們，海爾的成功，很大一部分也是來(lái)源于對(duì)客戶的重視，因此，做好客戶的維護(hù)工作，建立開發(fā)商及項(xiàng)目在客戶心目中的良好形象，有利于客戶為我們宣傳良好的口碑，從而有利于促進(jìn)項(xiàng)目銷售、促進(jìn)開發(fā)商的發(fā)展。,鋪墊造勢(shì)期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,開盤熱銷期,階段策略,形象塑造,展示攻略,推廣策略,信息告知、初次形象,產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)，大量蓄客,區(qū)域?qū)搿a(chǎn)品懸念,產(chǎn)品展示、賣點(diǎn)推廣,工地圍擋出街

30、、道旗上,示范區(qū)實(shí)景展現(xiàn),產(chǎn)品推薦會(huì),活動(dòng)線,廣告線,產(chǎn)品推薦會(huì),持續(xù)銷售期,軟文、戶外、圍擋、道旗、網(wǎng)絡(luò)，項(xiàng)目形象,實(shí)景氣勢(shì)、壓迫銷售、開盤熱銷,一期清盤、二期蓄客開始,開盤熱銷形象,公園地產(chǎn)概念詳解,動(dòng)工慶典,工程初具形象：封頂慶典、樣板房開放,圍擋、道旗更換,圍擋、道旗更換,項(xiàng)目奠基儀式,圍擋、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、道旗、短信，項(xiàng)目賣點(diǎn),戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、道旗，開盤,戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信，清盤、蓄客,臨時(shí)接待中心,七里河炒作,示范區(qū)開放活動(dòng),項(xiàng)目巡展,老客戶維護(hù)活動(dòng),開盤活動(dòng),老業(yè)主維護(hù)活動(dòng),老業(yè)主維護(hù)活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),鋪墊造勢(shì)期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,開盤熱銷期,持續(xù)銷售期,高頻

31、率、大篇幅廣告宣傳，以圍擋、戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等為主要宣傳模式 營(yíng)銷主線： 樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象；,各個(gè)營(yíng)銷階段的工作,鋪墊造勢(shì)期營(yíng)銷重點(diǎn),鋪墊造勢(shì)期,階段策略重點(diǎn)：,A、項(xiàng)目形象包裝 載體：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、工地圍擋、道旗,C、板塊運(yùn)動(dòng)、北城區(qū)老西營(yíng) 方法：報(bào)紙軟文炒作,提示：工地圍擋施工需抓緊，以贏得更多宣傳時(shí)間。,B、項(xiàng)目動(dòng)工 形式：奠基儀式（會(huì)所、售樓部）,鋪墊造勢(shì)期,形象包裝工地圍擋、道旗,形式：保證3米以上高度，考慮異型結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)昭示性，以體現(xiàn)項(xiàng)目氣勢(shì)。 內(nèi)容：30萬(wàn)平米蘇格蘭風(fēng)情生活城即將隆重開啟期待蘇格蘭風(fēng)情之旅。 通過圍擋的強(qiáng)大氣勢(shì)，吸引周邊自然人流的廣泛關(guān)注，為項(xiàng)目正式啟動(dòng)做鋪墊，同時(shí)

32、也起到攔截客戶的目的。,鋪墊造勢(shì)期,奠基儀式 宣示項(xiàng)目建設(shè)正式啟動(dòng),地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 策略：1.保證現(xiàn)場(chǎng)氣氛的熱烈，同時(shí)推廣項(xiàng)目理念；2.氣勢(shì)要宏大；3.邀請(qǐng)政府權(quán)威人士講話；4.媒體參加，制造影響。,鋪墊造勢(shì)期,板塊運(yùn)動(dòng),地點(diǎn)：項(xiàng)目東側(cè) 形式：與城建局合作，舉辦老西營(yíng)城中村二期改造啟動(dòng)儀式，舉辦老西營(yíng)發(fā)展規(guī)劃展。通過宣傳欄的形式，詳細(xì)介紹老西營(yíng)改造計(jì)劃，包括：1.老西營(yíng)的由來(lái)；2. 老西營(yíng)改造醞釀過程；3.老西營(yíng)改造工程進(jìn)度計(jì)劃；4.老西營(yíng)發(fā)展規(guī)劃展示（規(guī)劃平面及效果圖展示）；5.要求宣傳欄要美觀大方，本身就是一道風(fēng)景。,鋪墊造勢(shì)期,宣傳推廣,形式：報(bào)紙軟文炒作； 內(nèi)容：以專題報(bào)道的形式，對(duì)北

33、城區(qū)老西營(yíng)的過去、現(xiàn)在及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)報(bào)道，引導(dǎo)人們逐漸認(rèn)知、熟悉這一地塊，提高本地塊的關(guān)注度。,鋪墊造勢(shì)期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,開盤熱銷期,持續(xù)銷售期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷重點(diǎn),高頻率、大篇幅廣告宣傳，以圍擋、戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等為主要宣傳模式 營(yíng)銷主線： 項(xiàng)目賣點(diǎn)集中宣傳；,各個(gè)營(yíng)銷階段的工作,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,階段策略重點(diǎn)：,A、項(xiàng)目蓄客 為項(xiàng)目正式開盤儲(chǔ)蓄大量意向客戶，是本階段最重要工作,C、產(chǎn)品賣點(diǎn)集中宣傳 將項(xiàng)目核心賣點(diǎn)通過報(bào)廣、圍擋等多種形式進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳,B、項(xiàng)目理念強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入 通過對(duì)蘇格蘭風(fēng)情發(fā)現(xiàn)、體驗(yàn)之旅，引導(dǎo)客戶認(rèn)知，接受,階段重要配合：售樓部、展示區(qū)的建設(shè),內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,產(chǎn)品推薦會(huì),地點(diǎn)：承

34、德市某大型會(huì)所 與會(huì)人員：開發(fā)商、相關(guān)設(shè)計(jì)單位、辰翔顧問、意向客戶。 目的：向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)理念,為客戶展現(xiàn)一幅美好的高品質(zhì)生活區(qū)藍(lán)圖，促進(jìn)認(rèn)購(gòu)效果。 主題：“蘇格蘭小鎮(zhèn)”產(chǎn)品推薦會(huì)體驗(yàn)蘇格蘭風(fēng)情 操作要點(diǎn)： 1.設(shè)計(jì)師要將項(xiàng)目設(shè)計(jì)最精美的地方充分展示給客戶; 2.提前做好幻燈片、制作精美; 3.講解人要有煽動(dòng)力； 4.酒店必須高檔、包裝必須到位，充分體現(xiàn)項(xiàng)目形象； 5.邀請(qǐng)盡量多的客戶參加。,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,威士忌酒品鑒會(huì) 蘇格蘭風(fēng)情體驗(yàn)之旅,與會(huì)人員：VIP卡客戶，意向客戶。 目的：維系客戶，吸引新客戶，保持項(xiàng)目市場(chǎng)熱度。,蘇格蘭民族文化鑒賞活動(dòng) 蘇格蘭風(fēng)情體驗(yàn)之旅,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,與會(huì)

35、人員：VIP卡客戶，意向客戶。 目的：維系客戶，吸引新客戶，保持項(xiàng)目市場(chǎng)熱度。,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,A、圍擋：品味30萬(wàn)平米蘇格蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)居住新夢(mèng)想；,B、報(bào)廣： 30萬(wàn)平米蘇格蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)隆重渲染；,C、其他小眾媒體：短信、廣播在活動(dòng)時(shí)利用。,項(xiàng)目宣傳推廣,鋪墊造勢(shì)期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,開盤熱銷期,持續(xù)銷售期,開盤熱銷期營(yíng)銷重點(diǎn),高頻率、大篇幅廣告宣傳，以圍擋、戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等為主要宣傳模式 營(yíng)銷主線： 開盤熱銷，引爆市場(chǎng)；,各個(gè)營(yíng)銷階段的工作,開盤強(qiáng)銷期,階段策略重點(diǎn)：,A、火爆銷售 利用開盤的強(qiáng)大氣勢(shì)及前期大量客戶積累，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷,B、實(shí)景樣板房開放 開盤活動(dòng)結(jié)束一段時(shí)間以后，開放實(shí)景樣板房，

36、繼續(xù)刺激客戶,階段重要配合：售樓部、展示區(qū)完美展現(xiàn),開盤活動(dòng)客戶洗籌,地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓部 形式（具體方案另行提供）： 1.售樓部已開放幾天，但樣板區(qū)、樣板間屬于首次對(duì)外開放，利用實(shí)景的完美呈現(xiàn)、震撼客戶；同時(shí)，組織盛大的演出、豐富多彩的體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶陶醉于項(xiàng)目，從而形成對(duì)前期VIP客戶的擠壓式轉(zhuǎn)簽； 2.轉(zhuǎn)簽活動(dòng)：提前三天，利用售樓部開放活動(dòng)，進(jìn)行開盤選房順序號(hào)抽簽，抽簽結(jié)束后，發(fā)給客戶選房順序號(hào)卡；開盤當(dāng)天，按照選房順序號(hào),進(jìn)行有秩序的選房。注：做好客戶等待、休息區(qū)的維護(hù)及服務(wù)工作。 3.開盤當(dāng)天，設(shè)置專門的新客戶接待區(qū)域，以保證新客戶資源不浪費(fèi)。,開盤強(qiáng)銷期,開盤強(qiáng)銷期,實(shí)體樣板房展示刺激

37、客戶,樣板房,樣板水景,樣板景觀,開盤強(qiáng)銷期,宣傳推廣,宣傳形式：報(bào)廣、圍擋、短信、廣播 內(nèi)容： 1.以“開盤熱銷”為主題，通過開盤當(dāng)天火爆場(chǎng)景的回放，吸引市場(chǎng)，促進(jìn)銷售； 2.現(xiàn)場(chǎng)包裝熱烈，體現(xiàn)開盤熱銷氣氛！ 3.同時(shí)，短信、廣播等進(jìn)行配合。 4.實(shí)景樣板房開放信息發(fā)布。,鋪墊造勢(shì)期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,開盤熱銷期,持續(xù)銷售期,持續(xù)銷售期營(yíng)銷重點(diǎn),高頻率、大篇幅廣告宣傳，以圍擋、戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等為主要宣傳模式 營(yíng)銷主線： 維持市場(chǎng)熱度，持續(xù)銷售；,各個(gè)營(yíng)銷階段的工作,持續(xù)銷售期,階段策略重點(diǎn)：,A、首批房源的持續(xù)熱銷 保持項(xiàng)目熱度、迅速消化首批房源,C、二批房源蓄客 為第二批房源的推售積攢充足的客源,B、維持項(xiàng)目市場(chǎng)熱度 將項(xiàng)目核心賣點(diǎn)通過報(bào)廣、圍擋等多種形式進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳,持續(xù)銷售期,老西營(yíng)植樹活動(dòng),地點(diǎn)：項(xiàng)目北側(cè)山體 參加人員：承德市民報(bào)名參加，限200人內(nèi) 主辦方：承德市園林局 獎(jiǎng)勵(lì)：1.榮譽(yù)證書；