營(yíng)銷管理制度培訓(xùn)

1、營(yíng)銷管理制度培訓(xùn),小測(cè)試：選擇,通用汽車中國(guó)公司正準(zhǔn)備要招收一名職員，你恰好也是其中的一員。但應(yīng)聘者卻來(lái)了一百多名，面試前的篩選是先進(jìn)行一場(chǎng)測(cè)試 其中一個(gè)測(cè)試的問(wèn)題是,你開(kāi)著一輛小車。 在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上。 你經(jīng)過(guò)一個(gè)公共車站。,有三個(gè)人正在等公共汽車,一個(gè)是生命垂危的老太太 一個(gè)是曾駕車救過(guò)你的醫(yī)生 還有一你想娶嫁的女人/男人,記住：你的車只能坐一個(gè)人，你將如何選擇？ 請(qǐng)解釋一下你的理由。,在一百多個(gè)應(yīng)征者中，只有一個(gè)人被雇傭了，他并沒(méi)有解釋他的理由，他只是說(shuō)了以下的話: “ 給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來(lái)陪我的夢(mèng)中情人一起等公車!,我們是否從未想過(guò)要放棄我們手中已經(jīng)擁有的東

2、西（車鑰匙）? 有時(shí)，如果我們能放棄一些我們的固有的東西、一些所謂習(xí)慣性思維的話，我們可能會(huì)得到更多。,感悟,放棄舊的東西，學(xué)習(xí)新的東西。 放棄過(guò)時(shí)的東西，增加適用的東西。 放棄以前的制度，適應(yīng)現(xiàn)在的制度。,懂得放棄是一種智慧,三點(diǎn)小提示：,開(kāi)講啦,請(qǐng)手機(jī)調(diào)振,禁交頭接耳,要：空杯心態(tài),內(nèi)容概要,本課時(shí)共包含五個(gè)管理制度：,一行政,二會(huì)議,三信息,四客戶,五考核,分五個(gè)章節(jié)依次講習(xí),目的及適用范圍,A制定的目的： 建立和健全營(yíng)銷部門的管理機(jī)制，使之,有法可依,有章可循,目的及適用范圍,B學(xué)習(xí)的目的 加深個(gè)人管理意識(shí)，提升團(tuán)隊(duì)管理水平。以期達(dá)到：,知法懂法,執(zhí)法守法,目的及適用范圍,C 適用的范

3、圍：,第一章 行政管理制度,1遵守公司及營(yíng)銷中心相關(guān)規(guī)章制度和一切行為規(guī)范。 2注重儀容儀表，言行得體，以提升個(gè)人良好風(fēng)貌和公司形象。 3必須服從公司和上級(jí)主管安排，有令即行，講求工作效率和效果。 4市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員不得利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)或與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)。 5對(duì)于日/周/月度等各類報(bào)表或總結(jié)、計(jì)劃及報(bào)告資料等，要按規(guī)定之要求準(zhǔn)時(shí)提報(bào)。 6日常工作應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)、仔細(xì)核對(duì)每一筆訂單和每個(gè)數(shù)據(jù)，不得出現(xiàn)漏單或錯(cuò)單等嚴(yán)重工作失誤。,第一章 行政管理制度,7業(yè)務(wù)人員在銷售推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用，如超出公司政策或費(fèi)用預(yù)算，需事先向權(quán)責(zé)主管請(qǐng)示。 8客戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保管，不得遺失;對(duì)送給用戶的

4、發(fā)票及取回的支票、匯票要登記簽收。 9掌控客戶回款情況，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、呆壞帳的發(fā)生。 10對(duì)于重大問(wèn)題或發(fā)生的異常狀況應(yīng)立即做好臨時(shí)對(duì)應(yīng)處理，并在第一時(shí)間內(nèi)向上級(jí)主管匯報(bào)。 11發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中有損害公司利益的行為者，立即辭退及不予給付其提成，并追究其個(gè)人相應(yīng)責(zé)任 12凡是有泄漏公司和營(yíng)銷中心相關(guān)機(jī)密者或有不正當(dāng)行為者，一律辭退并追究其個(gè)人和法律責(zé)任。,第二章 會(huì)議管理制度,1營(yíng)銷中心之會(huì)議分為周管理會(huì)議、月度、年度總結(jié)計(jì)劃會(huì)、季度述職會(huì)議、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)及其它部門會(huì)議或?qū)０笗?huì)議等。 2例會(huì)時(shí)間： 21周會(huì)議時(shí)間定于每周一的8：30AM9：30AM之間進(jìn)行。 22月度總結(jié)計(jì)

5、劃會(huì)議定于每月30日13：30PM15：30PM之間進(jìn)行。 23季度述職定于每季度最后一周的周一8：30AM11：30AM進(jìn)行。 24年度總結(jié)會(huì)定于次年度的1月10日,年度計(jì)劃會(huì)定于每年的12月25日。 25產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)定于每月第三周的周五進(jìn)行。 3召集組織： 31周管理會(huì)議、月度/年度總結(jié)計(jì)劃會(huì)、季度述職會(huì)議和產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)由營(yíng)銷中心助理召集并組織。 32部門會(huì)議由部門經(jīng)理自行召集組織，專案會(huì)議實(shí)行誰(shuí)發(fā)起誰(shuí)召集并組織的原則。,第二章 會(huì)議管理制度,4注意事項(xiàng) 41各部門會(huì)議時(shí)間由部門經(jīng)理自行組織并訂定，其它的專案會(huì)議等應(yīng)需而定。 42會(huì)議主題由召集者提前以電話或E-mail方式通知各參會(huì)人員以做好準(zhǔn)

6、備工作。 43參會(huì)人員應(yīng)提前按要求準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料或報(bào)告，內(nèi)容要注重翔實(shí)性和準(zhǔn) 確性。 44會(huì)議主持者須控制會(huì)議時(shí)間并引導(dǎo)會(huì)議進(jìn)程，對(duì)偏離主題者應(yīng)加以制止和 糾正。 45參會(huì)人員應(yīng)集思廣益、暢所欲言，針對(duì)議題各述己見(jiàn)，形成決議后應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行之。 46與會(huì)人員應(yīng)遵守會(huì)議紀(jì)律，不得遲到、早退或缺席，如有特殊情況應(yīng)提前向權(quán)責(zé)主管請(qǐng)假。 47所有會(huì)議須遵循會(huì)而有議、議而有決、決而有行的原則，講求會(huì)議效率和效果。 48決議事項(xiàng)未完成者，應(yīng)在匯報(bào)時(shí)說(shuō)明原因并改善之，屢未達(dá)成者予以相應(yīng)懲處。 49所有與會(huì)者要簽到，會(huì)議決議之事項(xiàng)要形成會(huì)議紀(jì)要，以便進(jìn)行追溯和保存?zhèn)浒浮?第三章 信息管理制度,1信息范圍 主要為

7、客戶資料信息（經(jīng)營(yíng)規(guī)模、財(cái)務(wù)情況及信譽(yù)度等）、競(jìng)爭(zhēng)者信息（公司產(chǎn)品、價(jià)格，促銷活動(dòng)內(nèi)容、銷售方式等）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)、客戶銷售信息、同行新品上市信息等。 2收集方式 市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員須積極收集以上信息，收集方式不拘一格，主要是市場(chǎng)部門有計(jì)劃的調(diào)研實(shí)施、銷售部門業(yè)務(wù)人員通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶走訪、同業(yè)訪談、網(wǎng)絡(luò)或媒體發(fā)布信息或利用其它適當(dāng)?shù)姆椒ㄋ@取。 3反饋途徑 收集者填報(bào)信息反饋表或口頭、電話匯報(bào) 將相關(guān)信息反饋給部門經(jīng)理（重要信息可直接反饋營(yíng)銷中心） 銷售部門及時(shí)將相關(guān)信息反饋到營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部門將反饋的信息進(jìn)行歸納、整理 及時(shí)將獲得的信息上報(bào)給營(yíng)銷中心副總。,第三章 信息管理制度,4信息處理

8、 營(yíng)銷中心立即組織相關(guān)人員對(duì)獲取的信息進(jìn)行分析，必要時(shí)采取相關(guān)措施調(diào)整公司相關(guān)營(yíng)銷政策、積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的新變化 營(yíng)銷中心將公司調(diào)整的營(yíng)銷政策或決議案等，制定書(shū)面資料下發(fā)相關(guān)部門 相關(guān)部門負(fù)責(zé)人員執(zhí)行新的營(yíng)銷政策、改善對(duì)策或決議案等。 5處理效率 51一般性常規(guī)信息按營(yíng)銷中心規(guī)定的格式填報(bào)信息反饋表并按時(shí)提交。 52競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新促銷活動(dòng)、新銷售模式、新產(chǎn)品上市，市場(chǎng)重大動(dòng)態(tài)變化等重要性信息要在當(dāng)日內(nèi)立即反饋。 6注意事項(xiàng) 61注重信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性，收集者和相關(guān)負(fù)責(zé)人要在獲取信息后，于第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)行分析處理。 62 信息資料要進(jìn)行必要的甄別和整理，有價(jià)值的資料必須分類后，統(tǒng)一由營(yíng)銷中心進(jìn)行歸檔

9、保管。,第四章 客戶管理制度,1此制度中所說(shuō)客戶包括器件產(chǎn)品客戶、渠道成品經(jīng)銷商或工程商等。 2新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，必須要對(duì)其基本信息進(jìn)行收集了解，基本內(nèi)容包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)和銷售能力、財(cái)務(wù)狀況、管理狀況及公司信譽(yù)度等。 3對(duì)新客戶信息進(jìn)行分析評(píng)估，并及時(shí)反饋給營(yíng)銷中心以提供必要的決策，對(duì)于信用不好、存在一定風(fēng)險(xiǎn)因素者一律禁止締結(jié)。 4客戶導(dǎo)入后，在正式供貨前，雙方必須按約定條件簽訂合同或協(xié)議，并請(qǐng)客戶提供經(jīng)過(guò)有效工商年檢后的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證等。 5簽訂經(jīng)銷商合同均使用總公司統(tǒng)一制訂的合同標(biāo)準(zhǔn)版本，如有修改條款，必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷中心副總同意后方可簽訂。 6對(duì)客戶應(yīng)進(jìn)行適時(shí)回訪，以加強(qiáng)雙方合作關(guān)系，

10、也利于了解雙方合作中產(chǎn)生的一些問(wèn)題，以便配合及時(shí)改善。,第四章 客戶管理制度,7對(duì)于客戶反饋的問(wèn)題應(yīng)予以了解并查實(shí)真相，屬實(shí)者應(yīng)立即采取相應(yīng)措施，雙方達(dá)成改善共識(shí)后，應(yīng)作好記錄以備查詢。 8對(duì)待客戶應(yīng)遵循客戶至上的原則，但不能委曲求全而損害公司利益。對(duì)于其提出的不合理要求等應(yīng)予以委婉拒絕。 9嚴(yán)格秉持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和廉潔自律的原則，嚴(yán)禁發(fā)生收受客戶或第三方好處等有損公司形象的行為。 合同及客戶經(jīng)營(yíng)證件均一式三份，合同必須要加蓋雙方公司合同專用章,其中營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部、客戶各留存一份。 11與客戶的所有往來(lái)合同、協(xié)議等重要資料均應(yīng)分類提交營(yíng)銷中心保存，個(gè)人不得私自保管。 12營(yíng)銷中心應(yīng)對(duì)客戶資料收集整

11、理、分類編號(hào)，建立客戶檔案庫(kù)，以備查用。,第五章 考核管理制度,1考核目的和范圍： 11實(shí)施績(jī)效量化管理，促進(jìn)個(gè)人自主管理能力及執(zhí)行力。 12為人才評(píng)估鑒定、職務(wù)升遷及薪酬調(diào)整提供參考依據(jù)。 13 本考核制度僅適用于營(yíng)銷中心銷售業(yè)務(wù)人員。 2考核原則 21 以工作事實(shí)為依據(jù)。 22 以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)樵瓌t。 3考核時(shí)間 31 考核分為月度、季度和年度三個(gè)考核周期。 32月度考核時(shí)間為次月3日之前完成。 33 季度考核時(shí)間為次季度首月5日之前完成。 34 年度考核時(shí)間為次年度元月10日之前完成。 4考核內(nèi)容 41考核內(nèi)容分為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和事務(wù)性工作重點(diǎn)指標(biāo)兩個(gè)部分。 42關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)主要為：銷售達(dá)成率

12、、渠道開(kāi)發(fā)達(dá)成率、回款完成率等。 43事務(wù)性工作重點(diǎn)指標(biāo)主要為銷售費(fèi)用節(jié)省率、代理商培訓(xùn)達(dá)成率、渠道/客戶滿意度、溝通協(xié)調(diào)能力等。（詳見(jiàn)銷售業(yè)務(wù)人員考核表）,第五章 考核管理制度,5考核方式 51被考核者按考核要求先行自評(píng)，直接上級(jí)主管或經(jīng)理進(jìn)行復(fù)評(píng)，副總經(jīng)理進(jìn)行核準(zhǔn)。必要時(shí)考核者須對(duì)被考核者進(jìn)行面談。 52每個(gè)考核項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的配分，總分?jǐn)?shù)為100分,考核結(jié)果以分?jǐn)?shù)計(jì)算(如表)：,第五章 考核管理制度,6注意事項(xiàng) 61被考核者必須按要求時(shí)間提交考核表，考核者于三個(gè)工作日內(nèi)完成復(fù)評(píng)與核準(zhǔn)，如遇節(jié)假日則順延之。 62考核表填寫(xiě)應(yīng)規(guī)范完整，數(shù)據(jù)計(jì)算準(zhǔn)確，不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者則取消當(dāng)月績(jī)效。 63考核指標(biāo)的制定應(yīng)以營(yíng)銷總目標(biāo)為依據(jù)，保持合理性與可行性。在實(shí)施考核前應(yīng)將指標(biāo)公示被考核者知悉，以達(dá)成共識(shí)。 64考核實(shí)施前應(yīng)予以考核宣告，主導(dǎo)者應(yīng)將考核時(shí)間