OTC藥店陳列包裝手冊.ppt

1、OTC藥店陳列包裝手冊,目錄,商品化陳列的目的 商品化陳列的概念 商品化工作的原則 藥店的形象設(shè)計 藥店的理貨及季節(jié)特點(diǎn) 常見的商品化陳列的方法 商品化陳列的工作程序 陳列要求 常見的陳列方式,商品化陳列的目的,良好的陳列能吸引消費(fèi)者，刺激其購買欲，增加銷售機(jī)會。 增加客戶對產(chǎn)品的信心，增加訂單數(shù)量。 良好的陳列能加強(qiáng)山東綠葉公司在消費(fèi)者心目中的形象，對所展示的產(chǎn)品起到廣告作用。 在與同類產(chǎn)品的競爭中處于優(yōu)勢 在無廣告支持的情況下實(shí)現(xiàn)銷售的重要手段,商品化陳列的概念,商品化陳列的定義： a.以最能透導(dǎo)消費(fèi)者購買的方式來展示產(chǎn)品。 b.將產(chǎn)品明顯的展示出來，提醒及刺激消費(fèi)者的購 買欲。 商品化陳

2、列的要素： 產(chǎn)品 呈現(xiàn) 誘導(dǎo) 購買 消費(fèi)者,商品化陳列的概念,購物分為 a.計劃性購物： 消費(fèi)者因?yàn)槭艿礁鞣N傳媒的影響，在進(jìn)入商店前就已知道要購買的東西及品牌。 對于計劃性購買行為，通過加強(qiáng)商品化工作，如運(yùn)用集中陳列的策略，可使消費(fèi)者一進(jìn)商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因而減弱了競爭品牌的影響。 對于計劃購買競爭品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者，良好的商品化陳列加之店員的推薦，可以使消費(fèi)者轉(zhuǎn)變購買意向，選擇我們的產(chǎn)品。,商品化陳列的概念,b.沖動性購物： 消費(fèi)者在進(jìn)入商品前，并不知道購買什么，或知道購買某類產(chǎn)品但不知購買什么牌子的產(chǎn)品。 對于沖動性購買行為，在進(jìn)入商店前，消費(fèi)者通過媒體影響已在下意識中產(chǎn)生購買產(chǎn)品的愿

3、望，而有沖擊力的商品化陳列能使消費(fèi)者的購買愿望沖動化，購買愿望加上良好的商品化陳列令消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)際購買行動。,商品化工作的原則,獲得良好的陳列位置 爭取最大陳列面 陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 定期幫助清潔整理貨架 通過POP材料作商品化陳列布置 商品化陳列的黃金原則（VISA）,商品化工作的原則,獲得良好的陳列位置 a.在商店中要盡可能將產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動的在方。一般而言，越多人看見我們的產(chǎn)品，則產(chǎn)品被購買的機(jī)會越大，若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費(fèi)者看見，當(dāng)然銷路不好。 b.在柜臺和貨架上要爭取黃金位置，所謂黃金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。,良好的陳列位置,良好的陳列位置,根

4、據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響下： 從膝蓋以下的部位移到腰圍線，銷量增加約30% 從腰圍線的部位移到視平線，銷量增加約60%,商品化陳列工作的原則,爭取最大陳列面 根據(jù)調(diào)查，陳列面的增加對銷售的影響可達(dá)到50%-300%。因此，我們要在不塞貨的情況下，爭取最大的陳列面。（產(chǎn)品在貨架上的陳列面是水平計數(shù)，必須為產(chǎn)品正面面對消費(fèi)者。） 陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 大中型藥店 各種規(guī)格齊全，讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品的那些不同規(guī)格，以便根據(jù)自己的需求選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)闆]有合適的規(guī)格，轉(zhuǎn)而尋求競爭品牌。 小型藥店 陳列周轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，不應(yīng)讓周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品浪費(fèi)空間。,商品化陳列工作的原則,定期幫助清潔整理貨架 a.先

5、進(jìn)先出，及時補(bǔ)貨，及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品。 b.保持產(chǎn)品清潔，不使其蒙塵，以免影響品牌形象。 c.產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊。 d.維持最佳陳列位置和最大陳列面。,商品化陳列工作的原則,通過POP材料作商品化陳列布置 a.POP材料是商品化陳列工具，它能： 引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意 提供產(chǎn)品信息和促銷信息 固定產(chǎn)品陳列位置 刺激銷量 b.POP材料包括： 陳列架、海報、臺卡、單張、吊旗、陳列盒、特別陳列、 搖搖牌、貨架標(biāo)牌、吊牌、展臺等,藥店的形象設(shè)計,店面的潔凈 商品的擺放有序 精神面貌達(dá)到最佳狀態(tài) 專業(yè)化的服務(wù),讓顧客過目不忘,藥店理貨,按藥品零售分類管理辦法將藥品正確分類 保健食品、

6、保健藥品及非處方藥可擺放在醒目的位置 處方藥、計生品、貴重藥品擺放在較偏較保險的地方,藥店理貨,自美學(xué)角度看： 相似包裝的品種應(yīng)擺放在一起 每層貨架的商品高度應(yīng)按左低右高的原則擺設(shè)，這樣可以延長顧客視線在貨架上逗留的時間，刺激消費(fèi)。,藥店基本布局的目的,店堂布局的核心是顧客流動線的設(shè)計，成功的設(shè)計能最大限度地延長顧客在藥店的停留時間。 顧客流動線即顧客進(jìn)入藥店后移動的線路。不同顧客因年齡、性別、性格差異，其移動的線路當(dāng)然有所不同。,消費(fèi)者的購藥特點(diǎn),一般而言，中老年人進(jìn)入藥店停留的時間較長，往往停留在心腦血管、風(fēng)濕類等處方藥類處，慢慢地細(xì)閱說明書，選擇自己所需要的藥。 中青年人一般停留時間較短

7、，喜歡選購一些OTC藥品和廣告性強(qiáng)的藥，如補(bǔ)腎、減肥、健腦、益智類。他們進(jìn)店后，想盡快地看到自己所需要的藥品，購買后迅速離開。,店堂設(shè)計應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化,合理的店堂布局能使消費(fèi)流合理流動，促進(jìn)銷售的實(shí)現(xiàn)。 1.連鎖藥店的店堂布局本身具有較強(qiáng)的促銷與宣傳功能， 2.其基本特點(diǎn)在于把進(jìn)入店堂的顧客群體看作是消費(fèi)流， 3.把店堂布局看作是以出入口為連接的消費(fèi)通道。,店堂設(shè)計原則（2）,-努力吸引顧客進(jìn)店。利用知名而醒目的品牌店名及標(biāo)識，吸引顧客的目光，也可以用本店最具代表性的、 信譽(yù)度較高的榮譽(yù)牌及服務(wù) 承諾牌裝飾店門，增強(qiáng)顧客 的信任度和安全感。,店堂設(shè)計原則（1）,-藥店的營業(yè)面積足夠大。一般性便民連鎖

8、藥店面積要求至少在40平方米以上；而創(chuàng)辦具有一定規(guī)模的超市連鎖店，面積要在100平方米以上，做到營業(yè)場地寬敞、環(huán)境清潔，柜臺及貨架整齊合理，標(biāo)志醒目，營業(yè)、辦公、生活等場所分開或隔離.,店堂設(shè)計原則（3）,-讓顧客進(jìn)店后能輕松地觀察到所陳列的藥品，并能最快地找到自己需要的藥品。這就要求連鎖藥店在處理店內(nèi)布局時，商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、系列分類明細(xì)化、引導(dǎo)牌示醒目化。,店堂設(shè)計原則,原則,商品陳列科學(xué)化 規(guī)范化 系列分類明細(xì)化 引導(dǎo)牌示醒目化,店堂設(shè)計原則,報 刊 欄 宣 傳 欄 藥 品 知 識 新 藥 信 息,吸引消費(fèi)者的停留,柜臺設(shè)計的基本要求,柜臺設(shè)計以中等身材的人的身高為標(biāo)準(zhǔn)，商品陳列前

9、柜柜臺高度與寬度一般掌握在80厘米50厘米左右，中藥柜的撿藥臺臺面可以放寬至5560厘米，以滿足分戥需要。欄心柜臺的層次一般為三層，從上至下比例為3：3：4,貨架設(shè)計的基本要求,貨架包括陳列架、儲藏柜兩部分，二者的比例應(yīng)恰當(dāng)，一般藥店選擇1618：1的黃金分割比例。陳列架大約34層，按4層從上到下比例為35：15：25：25；按3層從上至下比例為45：2：35，高度控制在2022米。最上層適宜陳列禮品包裝、酒類，所以較高一些；2、3層放一些盒裝、瓶裝藥，所以較矮一點(diǎn)。當(dāng)然也不可生搬硬套，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握。,小 結(jié),連鎖藥店的貨架設(shè)計一方面要做到營業(yè)員舉手可取， 另一方面要考慮消費(fèi)者的視線

10、角度。一般而言，與人視軸線成30度角以內(nèi)的東西最易被接受。 可利用光線來改變空間感覺外，還可以用貨架上置放燈箱廣告的方法彌補(bǔ)之，而不宜加高貨架。,開架設(shè)計的基本要求,開架，從消費(fèi)者的角度而言，他們所分配到各貨架的關(guān)注度是不一樣的，這其中很大程度上是由于其習(xí)慣造成的，因?yàn)槿藗儾粫總€貨架都蹲下來看下面或踮起腳來看高于其視平線的藥品。視角的不同勢必會影響到藥品在不同層面貨架上的陳列方式和數(shù)量。,貨架陳列的原則一,假設(shè)a點(diǎn)為人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被稱為黃金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同藥品的銷售量的影響，同一類藥品，特別是保健品和OTC藥品，顧客買得最多的就是B格藥品，它

11、們的比例基本上是15：3：2：1，因此我們要充分利用好貨架的空間位置。 就B格而言，這一格中的中間位置又是最好的，顧客在這個段位的關(guān)注度也會稍多一些。因此可將此位置視為一格或這一整排貨架的促銷區(qū)。其陳列面積應(yīng)為其它面積的152倍，應(yīng)盡量擴(kuò)大其陳列量，以增加銷售額。,貨架陳列的原則二,在貨架中陳列堆放藥品時，以B格而言，因?yàn)轭櫩涂善揭暎詈脤⑺幤诽顫M，這樣貨架才會顯得豐滿，才有量感。 放置藥品時還要盡量往外面靠，這樣在補(bǔ)貨時則由里至外，可確保藥品先進(jìn)先出，隨著藥品不斷外銷而將里面的藥品逐步往外移。,貨架陳列的原則三,A格因顧客的目光要往上仰視，造成一仰角，故藥品在這一格的陳列最好順應(yīng)視線階梯擺放

12、，這樣可形成立體美感。 對于C格和D格，顧客一般不會蹲下來看，因此底層藥品也不必堆放太多，否則會使顧客看不到藥品的模樣，但可將里面的空間填滿，這樣即使顧客蹲下來看也會有量感。,總 結(jié)（1）,顧客走動多的地方往往利于藥品的促銷，走得少的地方則為滯銷區(qū)。 在開架陳列時，要避免把暢銷的藥品放在顧客走動少的地方。 與此同時，我們還必須考慮整體布局。店前面的藥品陳列要整潔美觀，在流動線設(shè)計方面應(yīng)清晰分類，且能讓顧客自由自在地選購。,總 結(jié)（2）,連鎖藥店的賣場設(shè)計要先預(yù)估銷售量，再決定營業(yè)面積、貨架 數(shù)量、擺放位置等。那 種先規(guī)劃位置再排放藥 品，再預(yù)估銷售量的做 法是沒有根據(jù)的。,藥品銷售的季節(jié)性特點(diǎn)

13、,春節(jié)后到五月份，基本上是銷售淡季； 進(jìn)入六月份到年底為銷售旺季； 春節(jié)前一個月 達(dá)到銷售頂峰。,藥品銷售的季節(jié)性特點(diǎn),換季：易引發(fā)各種類型的感冒 春季：流行病居多，胃腸道及肝膽系統(tǒng)感染疾病較多 夏季：各類涼茶、減肥產(chǎn)品需求增加 秋季：護(hù)膚美白的面膜及潤燥的品種應(yīng)備齊 冬季：進(jìn)補(bǔ)時節(jié)，各種滋補(bǔ)品貴重藥材需求大增 節(jié)日前；多擺放包裝精美的品種 春節(jié)前：各種藥油應(yīng)備足,我們相信,連鎖藥店的成功 在于真正滿足顧客的需求,常用的POP材料,商品化陳列的原則,商品化陳列的黃金原則（VISA） V-可見性Visibility I-沖擊力Impact S-穩(wěn)定性Stability A-誘人性Appeal,O

14、TC藥店陳列要求,多-有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多； 好-宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺 習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能的讓消費(fèi)者看見，看得清、看著美觀； 牢-保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。,常見的商品化陳列的方法,陳列的基本方法 大規(guī)格在左，小規(guī)格在右 產(chǎn)品的顏色集中 產(chǎn)品的種類歸納 保持陳列面，防止缺貨、斷貨 將當(dāng)令的產(chǎn)品和暢銷品陳列于黃金位置以帶動銷售 貨架陳列 水平陳列、垂直陳列、端末貨架陳列、交叉陳列 特殊陳列 特殊陳列盒陳列、陳列架陳列、落地島型陳列、特別創(chuàng)意陳列,商品化陳列的工作程序,爭取最佳陳列位置 集中陳列 爭取最大陳列面 調(diào)整貨品陳列位置 清潔整理貨架上

15、產(chǎn)品 補(bǔ)貨 清潔整理并更新貨架上的陳列材料 布置吊牌、海報、掛旗等 最后的總整理 謝謝商店 / 超市的經(jīng)理或柜臺 / 樓面主管,每位銷售代表都必須掌握商品化陳列的工作程序，并在每次 拜訪客戶時按商品化陳列 的工作程序在商店里進(jìn)行商品化陳 列 的工作。,總 結(jié),陳列產(chǎn)品排列整齊，產(chǎn)品正面面對消費(fèi)者； 產(chǎn)品陳列在前柜第一排中間位置或背柜視平線位置； 可能的話，產(chǎn)品陳列緊靠主要競爭對手； 盡可能使用中包裝放置于前柜或背柜，這樣不僅爭取貨架陳列位置，又可突出品牌； 將臺卡單張放置于前柜，可引起消費(fèi)者的注意，并方便教育消費(fèi)者； 盡可能放置海報、吊旗等促銷材料； 獨(dú)具創(chuàng)意的特殊陳列，不僅能極好的幫助產(chǎn)品陳列面的擴(kuò)增，又可起到廣告作用，刺激消費(fèi)者的購買欲。,藥 店 包 裝,大門： v 能否在門把手處貼置“推、拉” v 能否懸掛條幅v 能否做雨蓬v 能否放置看板 v 是否有商家提示用的小黑板 v 玻璃窗上是否可以貼招貼,藥店包裝要求,店堂內(nèi)： v 柜臺上是否可以放置POP 臺卡和資料v 進(jìn)門正對面墻上能否掛橫幅v 柜臺后的藥柜上能否掛或擺放藥品包裝盒v 藥柜上是否可掛上一兩個手提袋v 柜臺的玻璃板是否可以粘上小禮品筆的插座v 產(chǎn)品陳列的位置有幾個？最好的位置是哪一個,藥店包裝要求,店堂內(nèi)： v 能否