顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程

1、顧客購(gòu)買(mǎi)心理及技巧,主講：賈純純,北國(guó)商城服務(wù)守則,1.當(dāng)任何人面對(duì)顧客提出的問(wèn)題或發(fā)現(xiàn)顧客遇到困難必須放下手中一切工作，立即熱情回答或給與幫助，不得以任何理由推脫（顧客一切優(yōu)先） 2.自己解決不了的或職權(quán)范圍以外的要立即請(qǐng)示上一級(jí)主管或找來(lái)相關(guān)人員解決。問(wèn)題得不到圓滿解決不得離開(kāi)（問(wèn)題不解決不離開(kāi)）,北國(guó)商城服務(wù)守則,3.牢記顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的（顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的） 4.北國(guó)的一切行為.制度.設(shè)施.流程都以能否以最大限度的便利顧客為唯一準(zhǔn)則（一切為了顧客）,北國(guó)商城的服務(wù)原則： 便民 利民 為民 服務(wù)理念： 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 顧客滿意第一，利潤(rùn)第二 沒(méi)有顧客的不對(duì)，只有我們的不足,顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境

2、和受到尊重,顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù),顧客遇到購(gòu)買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助,顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù),顧客希望你注意他們的自我形象,顧客希望你重視他們的時(shí)間,顧客需要服飾信息,顧客希望從購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益,注意,興趣,聯(lián)想,欲望,比較,信心,行動(dòng),滿足,顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程,顧客購(gòu)物心理過(guò)程說(shuō)明如下, 注意觀察階段 在這個(gè)階段是顧客奠定是否感興趣，是否消費(fèi)的基礎(chǔ)，基本上在此確立，如果在這第一階段對(duì)賣(mài)場(chǎng)或人員或產(chǎn)品有了不好的印象，他就不會(huì)有第二步的動(dòng)作。所以賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品展示和銷售員要讓顧客產(chǎn)生良好的印象，尤其是銷售切勿讓顧客有不良印象或態(tài)度使顧客不悅，也不要急于推

3、銷給顧客造成壓力。, 興趣階段,當(dāng)顧客在產(chǎn)品前停足觀察，把目光停留在某一型號(hào)產(chǎn)品上時(shí)或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)看著，這時(shí)顧客進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)興趣階段，你需提示產(chǎn)品，并且回答顧客的提問(wèn)以及迎合顧客的需求，促進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品更強(qiáng)大興趣。, 聯(lián)想階段,顧客對(duì)感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想過(guò)程中，會(huì)想這個(gè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、好處，擁有了它會(huì)滿足自己或家人的需求。 在這一階段銷售的你，必須主動(dòng)具體說(shuō)明產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)描繪產(chǎn)品能帶給顧客什么好處，促進(jìn)顧客聯(lián)想和購(gòu)買(mǎi)欲望。, 欲望階段,當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想時(shí)，他就會(huì)有“想擁有”此產(chǎn)品的想法。但有的顧客在這此時(shí)會(huì)產(chǎn)生疑慮“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的嗎？”或“這臺(tái)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)是真的嗎

4、？有沒(méi)有更好的？”等微妙的影響，而使得他雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，卻不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。 這個(gè)時(shí)候的你，必須適時(shí)地強(qiáng)調(diào)擁有此產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的利益，并充滿信心的建議顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。, 比較、評(píng)估階段,顧客會(huì)對(duì)這臺(tái)產(chǎn)品款式、好處和展臺(tái)上的產(chǎn)品做比較評(píng)比，此時(shí)有的顧客會(huì)處于對(duì)挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，因?yàn)樗麄冋星笥阡N售員作最好的建議和指導(dǎo)。這個(gè)時(shí)候假如銷售員沒(méi)有做最具體細(xì)致的說(shuō)明各產(chǎn)品的特點(diǎn)和好的建議引導(dǎo)，確立顧客的信心，那么顧客將借口“和家人研究看看”、“我會(huì)再來(lái)”掉頭離去，就失去了成交的機(jī)會(huì)。, 信心階段,經(jīng)過(guò)以上各種比較評(píng)比之后，自己對(duì)產(chǎn)品有了信心，相信這款產(chǎn)品適合自己而決定購(gòu)買(mǎi)

5、，這時(shí)顧客的信心有兩種： 第一種是對(duì)銷售員信賴。相信銷售員所推介、建議應(yīng)該錯(cuò)不了。 第二種是信賴商店和廠牌?！斑@個(gè)商店、廠牌沒(méi)有問(wèn)題，值得信賴”或“這款產(chǎn)品相當(dāng)適合自己的需求或喜好”等對(duì)產(chǎn)品的信賴源于本身的感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。, 行動(dòng)階段,當(dāng)顧客終于消除疑慮明確下定決心購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)時(shí)，銷售員要抓緊時(shí)機(jī)辦理成交手續(xù)，親切、認(rèn)真完成交易工作，準(zhǔn)確迅速結(jié)款并有禮貌地送走顧客“歡迎您再次光臨”！, 滿足階段,使顧客在購(gòu)買(mǎi)后有最高的滿足感：一是顧客買(mǎi)到了好產(chǎn)品的滿足感；二是來(lái)自銷售人員令人感到愉快的接待服務(wù)，以及良好態(tài)度和建議的滿足感。,因?yàn)殇N售員親切、熱忱地接待服務(wù)和高明的銷售技巧感動(dòng)了顧客，日后這位顧客將會(huì)持續(xù)循環(huán)在我們商店購(gòu)買(mǎi)