卷煙品牌終端推介技巧

1、卷煙品牌終端推薦技巧,學(xué)習(xí)目標(biāo),主要內(nèi)容,案 例,客戶經(jīng)理小羅還沒有進(jìn)門，客戶王大姐就叫起來：“你今天過來又要推介什么新品牌啊？上次硬推介的兩條半個(gè)月還沒有賣完呢！小羅笑著說：“王大姐，今天我過來重點(diǎn)就是了解一下上次推介的新品動(dòng)銷情況怎樣，我們一起來考慮下怎樣讓它更好地動(dòng)銷起來?！弊焐想m這么說，小羅心里卻在想著其他：,這次拜訪本來要推介的新品牌怎么說出來呢？如何更專業(yè)地向客戶進(jìn)行商品說明？怎樣調(diào)動(dòng)客戶銷售新品的積極性？如何使客戶主動(dòng)有效地向消費(fèi)者進(jìn)行品牌推介？,案 例,一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則,要求營(yíng)銷人員對(duì)行業(yè)和企業(yè)的品牌營(yíng)銷政策有清晰的認(rèn)知和理解,要求營(yíng)銷人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)尤其

2、是零售客戶的目標(biāo)消費(fèi)群體有系統(tǒng)的研究和把握,要求營(yíng)銷人員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，對(duì)品牌生命周期進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，循序漸進(jìn)地推動(dòng)新品從導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期、成熟期過渡。,要求營(yíng)銷人員授客戶以“漁”，不僅是將品牌推介給零售客戶，更要讓客戶掌握面向消費(fèi)者的使用推介方法與銷售技巧,一、開展品牌推介應(yīng)遵循的主要原則,二、開展品牌推介應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作,認(rèn)知市場(chǎng),認(rèn)知品牌,認(rèn)知自我,認(rèn)知政策,做到心中有“牌”,做到心中有“策”,做到心中有“方”,做到心中有“數(shù)”,四個(gè)認(rèn)知,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,F代表特征,E代表證據(jù),A代表優(yōu)勢(shì),B代表利益,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,應(yīng)

3、用FABE的注意事項(xiàng),三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,案 例,FABE法推介“黃鶴樓雅香喜” 你好，（特征）這包煙是高檔煙經(jīng)典品牌“黃鶴樓”系列的喜慶經(jīng)典，盒片設(shè)置兩道喜門福門，象征雙喜臨門，財(cái)源滾滾，和福雙至；（優(yōu)勢(shì)）很符合人們的喜慶消費(fèi)心理，適合作為高檔喜慶用煙，對(duì)于拉動(dòng)您的銷量和結(jié)構(gòu)都有幫助，（證據(jù)）“黃鶴樓”去年在全國(guó)銷量已經(jīng)達(dá)到48萬(wàn)箱，是國(guó)家局重點(diǎn)發(fā)展的重點(diǎn)培養(yǎng)品牌（利用銷售業(yè)績(jī)證明）,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,Situation Questions現(xiàn)狀問題,Problem Questions困難問題,Implication Questions牽連問題,Need-Payoff

4、 Questions價(jià)值問題,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,詢問現(xiàn)狀問題,發(fā)現(xiàn)困難問題,引出牽連問題,明確價(jià)值問題,目 的：通過提問來把握客戶的情況 注意事項(xiàng)：在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問必要和最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題,目 的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 注意事項(xiàng)：困難性問題反映客戶隱藏需求,目 的：一是現(xiàn)有問題將帶來的后果；二是引發(fā)更多的問題 注意事項(xiàng)：最難的就是引出牽連問題,目 的：把客戶注意力轉(zhuǎn)移解決問題上來。 注意事項(xiàng)：主要是解決型提問，為雙方尋求解決方案奠定良好基礎(chǔ),三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,案 例,客戶經(jīng)理小羅在公司舉行的一次培訓(xùn)會(huì)上聽了培訓(xùn)師講解了SPIN式，在精心準(zhǔn)備后

5、，嘗試著運(yùn)用該模式向一家名煙名酒專賣店推薦“云煙（WIN）”，效果果然不同。小羅：“王老板，早上好”客戶：“哦，小羅，你來了”小羅：“怕你忙，特意早點(diǎn)來，上周上柜的泰山望岳”賣得還好吧？”客戶：“這不，賣掉了一條多，還剩下幾包”小羅：“消費(fèi)者有什么反應(yīng)嗎？”客戶：“一般吧，我這里一直是兩頭高，中間低”小羅：“你考慮過是什么原因嗎？”客戶：“高檔煙主要是附近幾個(gè)單位買，中低檔卷煙主要是附近居民和過路客”小羅：“你知道20元左右檔次目前市場(chǎng)上有個(gè)品牌規(guī)格？最好銷的規(guī)格品牌是那幾個(gè)？”,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,客戶：“我這里只有玉溪、芙蓉王兩個(gè)規(guī)格啊，加上這包泰山，也只有三個(gè)呢?！毙×_：“公

6、司新到的云煙（WIN）批發(fā)價(jià)178元/條，零售價(jià)200元/條，在煙酒店、超市、大型食雜店、便利店銷售的比較好。” 客戶：“??？你又向我推薦新品啊”小羅：“附近的幾家煙酒專賣店，其他幾家20元檔次銷售情況你知道嗎”客戶：“做生意各做各的，管他們做什么？”小羅：“老王，我給你算過一筆賬，你家地理位置、店面形象不比其他幾家店面差，甚至還要好些，為什么20元價(jià)位的銷量不突出呢？”客戶：“這個(gè)我還真沒有注意過?！毙×_：“我分析了一下，主要還是商品結(jié)構(gòu)的原因。這個(gè)價(jià)位的消費(fèi)者在你這里沒有更多的選擇，會(huì)不會(huì)流失一部分消費(fèi)者？”客戶：“這個(gè)倒有可能?！毙×_：“這個(gè)價(jià)位在銷售旺季有些品牌規(guī)格有時(shí)會(huì)斷檔，有個(gè)替代

7、是不是更好些？”客戶：“這個(gè)當(dāng)然”小羅：“我建議先引進(jìn)云煙（WIN），訂購(gòu)2條或3條，正好完善你在20元價(jià)位的商品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定中檔消費(fèi)群體?！笨蛻簦骸靶×_，這次我就先訂購(gòu)2條試試”,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,A注意（attention）,I興趣(Interest),A行動(dòng)（action）,D欲望（desire）,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,案 例,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,“AIDA”模式推薦新品失敗案例 客戶經(jīng)理：“經(jīng)過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查，公司最近新引進(jìn)一款紅塔山軟經(jīng)典100”?？蛻簦骸?/p>

8、哦”客戶經(jīng)理：“紅塔山軟經(jīng)典100外形搶眼，價(jià)位適中，加上以前硬經(jīng)典100積累的口碑和人氣，一定很好銷”客戶：“嗯”客戶經(jīng)理：“零售價(jià)雖然僅為10元，但感覺很上檔次，消費(fèi)者不論是自己抽還是送給朋友都是不錯(cuò)的選擇”客戶：“嗯”客戶經(jīng)理：“味道舒適、口感醇和是顧客對(duì)紅塔山軟經(jīng)典100口味的一致評(píng)價(jià)”,客戶：“嗯”客戶經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品你過去的銷量一直不錯(cuò)，說明周邊的這個(gè)消費(fèi)群體較大。”客戶：“嗯”客戶經(jīng)理：“引進(jìn)這個(gè)新品，適銷對(duì)路，你的生意會(huì)越來越好?！笨蛻簦骸班浮?三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,案例點(diǎn)評(píng)： 在這個(gè)例子中，客戶總是“嗯”、“哦”、“喔”地應(yīng)付客戶經(jīng)理，問題不在于客戶對(duì)所推薦的新品沒有興趣，而是客戶經(jīng)理沒有很好地把握住四個(gè)步驟,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,案 例,“AIDA”模式推薦新品成功案例 客戶經(jīng)理：“引進(jìn)一個(gè)經(jīng)過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查，適銷對(duì)路的新品，你的生意會(huì)越來越好，對(duì)嗎？?？蛻簦骸笆前　笨蛻艚?jīng)理：“10元價(jià)位的產(chǎn)品你過去銷量一直不錯(cuò)，說明周邊的這個(gè)消費(fèi)群體較大，你說對(duì)嗎？”客戶：“是的”客戶經(jīng)理：“公司最近新引進(jìn)一款紅塔山軟經(jīng)典100，零售價(jià)100元，外形搶眼，價(jià)位適中，加上以前硬經(jīng)典100積累的口碑和人氣，公司很看好它的市場(chǎng)前景”客戶：“哦？”,三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具,案例點(diǎn)評(píng)： 對(duì)比上面失敗案例，僅僅把例子中的推薦