卷煙品牌終端推介技巧

1、卷煙品牌終端推薦技巧,學習目標,主要內容,案 例,客戶經理小羅還沒有進門，客戶王大姐就叫起來：“你今天過來又要推介什么新品牌?。可洗斡餐平榈膬蓷l半個月還沒有賣完呢！小羅笑著說：“王大姐，今天我過來重點就是了解一下上次推介的新品動銷情況怎樣，我們一起來考慮下怎樣讓它更好地動銷起來?！弊焐想m這么說，小羅心里卻在想著其他：,這次拜訪本來要推介的新品牌怎么說出來呢？如何更專業(yè)地向客戶進行商品說明？怎樣調動客戶銷售新品的積極性？如何使客戶主動有效地向消費者進行品牌推介？,案 例,一、開展品牌推介應遵循的主要原則,要求營銷人員對行業(yè)和企業(yè)的品牌營銷政策有清晰的認知和理解,要求營銷人員對區(qū)域市場消費形態(tài)尤其

2、是零售客戶的目標消費群體有系統(tǒng)的研究和把握,要求營銷人員對目標客戶進行準確細分，對品牌生命周期進行準確判斷，循序漸進地推動新品從導入期向成長期、成熟期過渡。,要求營銷人員授客戶以“漁”，不僅是將品牌推介給零售客戶，更要讓客戶掌握面向消費者的使用推介方法與銷售技巧,一、開展品牌推介應遵循的主要原則,二、開展品牌推介應做好的準備工作,認知市場,認知品牌,認知自我,認知政策,做到心中有“牌”,做到心中有“策”,做到心中有“方”,做到心中有“數”,四個認知,三、終端品牌推介的三個典型工具,三、終端品牌推介的三個典型工具,F代表特征,E代表證據,A代表優(yōu)勢,B代表利益,三、終端品牌推介的三個典型工具,應

3、用FABE的注意事項,三、終端品牌推介的三個典型工具,案 例,FABE法推介“黃鶴樓雅香喜” 你好，（特征）這包煙是高檔煙經典品牌“黃鶴樓”系列的喜慶經典，盒片設置兩道喜門福門，象征雙喜臨門，財源滾滾，和福雙至；（優(yōu)勢）很符合人們的喜慶消費心理，適合作為高檔喜慶用煙，對于拉動您的銷量和結構都有幫助，（證據）“黃鶴樓”去年在全國銷量已經達到48萬箱，是國家局重點發(fā)展的重點培養(yǎng)品牌（利用銷售業(yè)績證明）,三、終端品牌推介的三個典型工具,Situation Questions現狀問題,Problem Questions困難問題,Implication Questions牽連問題,Need-Payoff

4、 Questions價值問題,三、終端品牌推介的三個典型工具,詢問現狀問題,發(fā)現困難問題,引出牽連問題,明確價值問題,目 的：通過提問來把握客戶的情況 注意事項：在提問之前一定要有準備，只問必要和最可能出現的現狀問題,目 的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況 注意事項：困難性問題反映客戶隱藏需求,目 的：一是現有問題將帶來的后果；二是引發(fā)更多的問題 注意事項：最難的就是引出牽連問題,目 的：把客戶注意力轉移解決問題上來。 注意事項：主要是解決型提問，為雙方尋求解決方案奠定良好基礎,三、終端品牌推介的三個典型工具,案 例,客戶經理小羅在公司舉行的一次培訓會上聽了培訓師講解了SPIN式，在精心準備后

5、，嘗試著運用該模式向一家名煙名酒專賣店推薦“云煙（WIN）”，效果果然不同。小羅：“王老板，早上好”客戶：“哦，小羅，你來了”小羅：“怕你忙，特意早點來，上周上柜的泰山望岳”賣得還好吧？”客戶：“這不，賣掉了一條多，還剩下幾包”小羅：“消費者有什么反應嗎？”客戶：“一般吧，我這里一直是兩頭高，中間低”小羅：“你考慮過是什么原因嗎？”客戶：“高檔煙主要是附近幾個單位買，中低檔卷煙主要是附近居民和過路客”小羅：“你知道20元左右檔次目前市場上有個品牌規(guī)格？最好銷的規(guī)格品牌是那幾個？”,三、終端品牌推介的三個典型工具,客戶：“我這里只有玉溪、芙蓉王兩個規(guī)格啊，加上這包泰山，也只有三個呢?！毙×_：“公

6、司新到的云煙（WIN）批發(fā)價178元/條，零售價200元/條，在煙酒店、超市、大型食雜店、便利店銷售的比較好?！?客戶：“??？你又向我推薦新品啊”小羅：“附近的幾家煙酒專賣店，其他幾家20元檔次銷售情況你知道嗎”客戶：“做生意各做各的，管他們做什么？”小羅：“老王，我給你算過一筆賬，你家地理位置、店面形象不比其他幾家店面差，甚至還要好些，為什么20元價位的銷量不突出呢？”客戶：“這個我還真沒有注意過?！毙×_：“我分析了一下，主要還是商品結構的原因。這個價位的消費者在你這里沒有更多的選擇，會不會流失一部分消費者？”客戶：“這個倒有可能?！毙×_：“這個價位在銷售旺季有些品牌規(guī)格有時會斷檔，有個替代

7、是不是更好些？”客戶：“這個當然”小羅：“我建議先引進云煙（WIN），訂購2條或3條，正好完善你在20元價位的商品結構，穩(wěn)定中檔消費群體?！笨蛻簦骸靶×_，這次我就先訂購2條試試”,三、終端品牌推介的三個典型工具,A注意（attention）,I興趣(Interest),A行動（action）,D欲望（desire）,三、終端品牌推介的三個典型工具,三、終端品牌推介的三個典型工具,三、終端品牌推介的三個典型工具,三、終端品牌推介的三個典型工具,案 例,三、終端品牌推介的三個典型工具,“AIDA”模式推薦新品失敗案例 客戶經理：“經過認真的市場調查，公司最近新引進一款紅塔山軟經典100”。客戶：“

8、哦”客戶經理：“紅塔山軟經典100外形搶眼，價位適中，加上以前硬經典100積累的口碑和人氣，一定很好銷”客戶：“嗯”客戶經理：“零售價雖然僅為10元，但感覺很上檔次，消費者不論是自己抽還是送給朋友都是不錯的選擇”客戶：“嗯”客戶經理：“味道舒適、口感醇和是顧客對紅塔山軟經典100口味的一致評價”,客戶：“嗯”客戶經理：“這個價位的產品你過去的銷量一直不錯，說明周邊的這個消費群體較大?！笨蛻簦骸班拧笨蛻艚浝恚骸耙M這個新品，適銷對路，你的生意會越來越好?！笨蛻簦骸班浮?三、終端品牌推介的三個典型工具,案例點評： 在這個例子中，客戶總是“嗯”、“哦”、“喔”地應付客戶經理，問題不在于客戶對所推薦的新品沒有興趣，而是客戶經理沒有很好地把握住四個步驟,三、終端品牌推介的三個典型工具,案 例,“AIDA”模式推薦新品成功案例 客戶經理：“引進一個經過認真的市場調查，適銷對路的新品，你的生意會越來越好，對嗎？?？蛻簦骸笆前　笨蛻艚浝恚骸?0元價位的產品你過去銷量一直不錯，說明周邊的這個消費群體較大，你說對嗎？”客戶：“是的”客戶經理：“公司最近新引進一款紅塔山軟經典100，零售價100元，外形搶眼，價位適中，加上以前硬經典100積累的口碑和人氣，公司很看好它的市場前景”客戶：“哦？”,三、終端品牌推介的三個典型工具,案例點評： 對比上面失敗案例，僅僅把例子中的推薦