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文檔簡介
1、2020/7/9,1,許天罡 2013.3,2013年第一季度培訓,2020/7/9,2,遵守課堂約定; 手機關(guān)機或者靜音; 不隨意走動或者離開會場; 不遲到、早退; 公共場所內(nèi)不得吸煙;,課堂公約,2020/7/9,3,一、課程注意; 二、服務體系的建立; 三、如何成功做銷售;,目錄,2020/7/9,4,一、課程注意,三千萬: 千萬要投入; 千萬要分享; 千萬要使用;,2020/7/9,5,一、課程注意,新時代團隊的特征: 1、運動型 2、學習型 3、快樂型,2020/7/9,6,一、課程注意,如何建立學習型團隊: 1、不能破場; 2、手要動; 3、嘴要講; 4、腦要想; 5、心要在;,2
2、020/7/9,7,一、課程注意,學習的四個階段: 知識 悟到 做到 得到 學習 分享 總結(jié) 應用 (體驗),2020/7/9,8,一、課程注意,新時代團隊的特征:,2020/7/9,9,一、課程注意,體驗(一): 模擬服務,2020/7/9,10,二、服務體系的建立,1.技術(shù)服務體系的框架:,2020/7/9,11,二、服務體系的建立,1.技術(shù)服務體系的框架:,2020/7/9,12,二、服務體系的建立,2.技術(shù)人員的發(fā)展方向:,2.1技術(shù)技術(shù)方向,技術(shù)專家方向 技術(shù)管理方向 技術(shù)配方專家方向 技術(shù)培訓專家方向,2020/7/9,13,二、服務體系的建立,2.技術(shù)人員的發(fā)展方向:,2.2技術(shù)
3、業(yè)務方向,銷售經(jīng)理方向 公司管理方向 優(yōu)秀代理商方向 合作伙伴方向,2020/7/9,14,二、服務體系的建立,3.技術(shù)人員的培訓體系:,實習期:一對一的傳、幫、帶; 培訓期:全方位培訓:產(chǎn)品、技術(shù)(理論、實戰(zhàn))、營銷、講課; 選拔期:公司內(nèi)訓、針對個人參加外部培訓、進行重點的方向的鍛煉;,2020/7/9,15,二、服務體系的建立,3.技術(shù)人員的培訓體系:,授權(quán)期:進入公司中高層,賦予權(quán)力,在職鍛煉; 參與期:進入公司決策層,享有公司股份,參與公司管理;,2020/7/9,16,二、服務體系的建立,4.技術(shù)人員的考核:,考核方向: 銷售指標:銷售、回款 技術(shù)成熟度:產(chǎn)品推廣、技術(shù)報告 溝通協(xié)
4、調(diào)能力:業(yè)務、客戶、養(yǎng)殖戶 培養(yǎng)新人能力:新人的成長率 講課培訓能力:講課實戰(zhàn) 規(guī)?;瘓龉芾砟芰Γ含F(xiàn)場實戰(zhàn),2020/7/9,17,三、如何成功做銷售,2020/7/9,18,三、如何成功做銷售,如何成功的把自己的銷售業(yè)績翻倍?,1、客戶數(shù)量增加20%-銷售總量增加?,2、客戶銷量增加20%-銷售總量增加?,3、客戶產(chǎn)品增加20%-銷售總量增加?,4、 *再增加20%-銷售總量增加?,2020/7/9,19,三、如何成功做銷售,如何成功的把自己的銷售業(yè)績翻倍?,1、客戶數(shù)量:現(xiàn)在數(shù)量?下個月計劃數(shù)量?,2、客戶銷量:現(xiàn)在銷量?下個月銷量?,3、客戶產(chǎn)品:現(xiàn)在產(chǎn)品?下個月產(chǎn)品?,4、客戶服務:現(xiàn)
5、在服務?下個月服務?,2020/7/9,20,三、如何成功做銷售,你是客戶經(jīng)理還是產(chǎn)品經(jīng)理?,1、你關(guān)注的是客戶需求還是你的產(chǎn)品?,2、客戶到底需求什么?,3、你的優(yōu)勢是什么?,4、你是如何把你的優(yōu)勢滿足客戶需求的?,2020/7/9,21,三、如何成功做銷售,短片: 劉偉,2020/7/9,22,三、如何成功做銷售,一、銷售的境界 1顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜 2不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值 3沒有不對的客戶,只有不夠好的服務 4賣什么不重要,重要的是怎么賣 5沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品 6沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人 7成功不是因為快,而是因為有方法,2020/
6、7/9,23,三、如何成功做銷售,二、優(yōu)秀銷售的六大特點 180%的業(yè)績來自1-3個核心客戶 2跟客戶的關(guān)系非常深,總是跟客戶在一起 3專注于某個行業(yè),對某一類客戶了解非常深 4會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶 5在圈子里很活躍,總能得到第一手信息 6非工作時間和客戶在一起更多,因為更有效,2020/7/9,24,三、如何成功做銷售,三、銷售不跟蹤,最終一場空! 美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 如何做好跟蹤與互動? 1特殊的跟蹤方式加深印象 2為互動找到漂亮借口 3注意兩次跟蹤間隔,建議23周 4每次跟蹤切勿流露出急切愿望 5先賣自己,再賣觀念,2020/7/9,25,三、如何成功做銷售,四、銷售人員必須要會回答的問題 銷售心理學中,站到客戶的角度,客戶都有以下幾個疑問: 1你是誰? 2你要跟我介紹什么? 3你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處? 4如何證明你介紹的是真實的? 5為什么我要跟你買? 6為什么我要現(xiàn)在跟你買?,2020/7/9,26,三、如何成功做銷售,五、銷售之王喬吉拉德的經(jīng)驗 1為每一次與客人約會做好準備 2常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯 3穿著合適衣履 4不抽煙,不噴古龍水,不說低俗笑話 5用心聆聽,2020/7/9,27,三、如何成功做銷售,五、銷售之王喬吉拉
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