房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論

1、第一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概述大綱：1、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的含義和分類；2、 熟悉經(jīng)紀(jì)的特性和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性3、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必要性和作用；4、 了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)生與發(fā)展第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的含義及分類一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的含義（一） 經(jīng)紀(jì)的含義經(jīng)紀(jì)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一種中介服務(wù)活動(dòng)，具體是指自然人、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織通過居間、代理、行紀(jì)等服務(wù)方式，促成委托人與他人的交易，并向委托人收取傭金的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的含義房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)委托人的委托，為促成委托人與第三方進(jìn)行房地產(chǎn)交易，提供的居間或代理等專業(yè)服務(wù)，并收取傭金等服務(wù)費(fèi)用的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。+二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的分類

2、（一） 房地產(chǎn)居間與房地產(chǎn)代理就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)而言，如按服務(wù)方式分類，主要分為房地產(chǎn)居間與房地產(chǎn)代理兩大類。1、 房地產(chǎn)居間是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并向委托人收取傭金等服務(wù)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)行為。2、 房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及人員以委托人的名義，在委托協(xié)議約定的范圍內(nèi)，代表委托人與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易，并向委托人收取傭金等服務(wù)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)行為。其中，新建商品房銷售代理是目前房地產(chǎn)代理活動(dòng)的主要類型。3、 房地產(chǎn)居間與房地產(chǎn)代理的區(qū)別是兩種不同的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)方式，在法律性質(zhì)上有明顯的差異：在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以同

3、時(shí)接受一方或相對(duì)兩方委托人的委托，向一方或相對(duì)兩方委托人提供居間服務(wù)。而在房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)只能接受一方委托人的委托代理事務(wù)，因?yàn)閲曳蓻]有有關(guān)代理人可以同時(shí)接受相對(duì)兩方委托人的委托代理業(yè)務(wù)的解釋。房地產(chǎn)拍賣也被一部分房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士視為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的一種特殊形式。但目前在我國，房地產(chǎn)拍賣必須由拍賣公司進(jìn)行，并不屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的業(yè)務(wù)范圍。（二） 新建商品房經(jīng)紀(jì)與存量房經(jīng)紀(jì)根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所在市場(chǎng)不同，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)分為新建商品房經(jīng)紀(jì)與存量房經(jīng)紀(jì)兩大類。又稱為一手房經(jīng)紀(jì)和二手房經(jīng)紀(jì)。新建商品房市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)，通常采取代理的經(jīng)紀(jì)方式。（三） 房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)與房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)

4、紀(jì)的促成的房地產(chǎn)交易的具體方式不同，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)分為房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)和房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)。房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)包括新建商品房銷售代理、存量房買賣居間和代理，是目前我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主要類型，并主要集中于住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)。房屋租賃經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的對(duì)象，涉及住宅、辦公樓、商業(yè)房地產(chǎn)、工業(yè)倉庫等多種類型物業(yè)。第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性一、 經(jīng)紀(jì)的特性經(jīng)紀(jì)作為一種特殊的商貿(mào)活動(dòng)，具有區(qū)別于其他商貿(mào)活動(dòng)的自身特性，主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：（一） 活動(dòng)主體的專業(yè)性經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體必然是專業(yè)化的主體。一方面表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體對(duì)自己所促成的交易活動(dòng)及其市場(chǎng)具有豐富的專業(yè)知識(shí)、技能和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，另一方面表現(xiàn)為不同行業(yè)、市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具

5、有很強(qiáng)的專業(yè)差別，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體通常只能專注于某一個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)，而難以跨行從業(yè)。（二） 活動(dòng)地位的中介性在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，發(fā)生委托行為的必要前提是存在著可能實(shí)現(xiàn)委托人目的的第三主體，即委托人進(jìn)行交易的相對(duì)人。接受不存在第三主體的委托事項(xiàng)，不屬于經(jīng)紀(jì)服務(wù)。（三） 活動(dòng)內(nèi)容的服務(wù)性在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)主體只是為促成交易提供服務(wù)，不直接作為交易主體從事交易。經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)其所中介的商品沒有所有權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)等，不存在買賣行為。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與其他經(jīng)紀(jì)活動(dòng)一樣，也具有活動(dòng)主體的專業(yè)性、活動(dòng)地位的中介性和活動(dòng)內(nèi)容的服務(wù)性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)還有不同于其他經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的兩個(gè)特性：（一） 活動(dòng)范圍的地域性房

6、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的自然主體（即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員）在一定的時(shí)期內(nèi)，通常只能專注于每一個(gè)特定的區(qū)域市場(chǎng)城市乃至于城市中的特定區(qū)域。而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)法律主體（即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)）的跨區(qū)域運(yùn)作，比其它經(jīng)紀(jì)活動(dòng)困難的多，并必須依靠不同區(qū)域的當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來進(jìn)行。（二） 活動(dòng)后果的社會(huì)性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的后果具有巨大的社會(huì)影響。一方面，規(guī)范、專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，有助于保障房地產(chǎn)交易的安全，避免產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)上的信息不對(duì)稱現(xiàn)象特別普遍，如果從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體憑借自身的專業(yè)知識(shí)和信息，利用信息不對(duì)稱來謀取私利，則會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作用一、 房地產(chǎn)經(jīng)

7、紀(jì)的必要性（一） 房地產(chǎn)的特殊性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)正是通過專業(yè)化分工來提高房地產(chǎn)交易過程中顧客匯集、商業(yè)展示等環(huán)節(jié)的效率，從而促成交易。其次，房地產(chǎn)是構(gòu)成要素極為復(fù)雜的商品。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)正是通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)化服務(wù)來幫助克服房地產(chǎn)交易主體的非專業(yè)缺陷，從而促進(jìn)了房地產(chǎn)商品流通，因而是房地產(chǎn)市場(chǎng)必不可少的組成部分。再次，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體，不需要像一般商品的經(jīng)銷商那樣購置大量商品存貨，而是主要通過專業(yè)人員的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，來促進(jìn)房地產(chǎn)交易，因而使得房地產(chǎn)流通環(huán)節(jié)能以比較經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)行。（二） 房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少房地產(chǎn)商品構(gòu)成要素的復(fù)雜性和無

8、法通過有形市場(chǎng)集中展示的特征，造成了房地產(chǎn)市場(chǎng)信息搜尋極其困難、成本高昂。房地產(chǎn)商品的超強(qiáng)異質(zhì)性（即沒有兩宗房地產(chǎn)是完全相同的）又導(dǎo)致房地產(chǎn)交易主體難以對(duì)交易標(biāo)的進(jìn)行市場(chǎng)比較。因此，不同的主體對(duì)同一宗房地產(chǎn)常常會(huì)產(chǎn)生極不相同的看法。其次，房地產(chǎn)交易標(biāo)的的交割不僅涉及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過戶和房款的交個(gè)，還涉及物業(yè)維修基金、物業(yè)管理費(fèi)、公有事業(yè)費(fèi)賬戶的更名與費(fèi)用結(jié)算乃至戶口遷移等諸多環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)正是通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和人員的專業(yè)化服務(wù)，來提高房地產(chǎn)交易的信息搜尋效率，降低信息搜尋成本，克服交易談判和決策的困難，避免決策失誤，保證交易標(biāo)的安全、順利地交割。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是房地產(chǎn)市場(chǎng)流通必不可缺少的環(huán)節(jié)

9、。（三） 房地產(chǎn)信息不對(duì)稱性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作用（一） 降低交易成本，提高市場(chǎng)效率（二） 規(guī)范交易行為，保障交易安全（三） 促進(jìn)交易公平，維護(hù)合法權(quán)益第四節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)生與發(fā)展（了解）一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)生與歷史沿革（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的興起可以追溯到唐宋時(shí)期，專事田宅交易的經(jīng)紀(jì)人被人稱為“莊宅牙人”。宋代有“典賣田宅增牙稅錢”的記載，表明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)開始與稅收聯(lián)系起來。元代大量存在從事房屋買賣說合的中介，他們被稱為“房牙”。這一稱謂一直沿用到清代。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的歷史進(jìn)程1、 中國大陸房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展（1

10、949年以后）（1）1949-1978年內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展（2）1978年到現(xiàn)在的中國內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)第一階段：萌芽階段（20世紀(jì)80年代到90年代初）。1988年12月，全國第一家專業(yè)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)深圳國際房地產(chǎn)咨詢股份有限公司成立。第二階段：起步階段（19921996年）。第三階段：崛起階段（19971999年）。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)（即二手房市場(chǎng)）興起，這為中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)帶來了第二次大發(fā)展的機(jī)遇。1996年12月，中國內(nèi)地首個(gè)地方性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)成立，標(biāo)志著中國內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理完全的行政管理模式開始松動(dòng)。第四階段：擴(kuò)張階段（20002004年）。

11、2004年7月，經(jīng)批準(zhǔn)，中國房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)更名為中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)。全國性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織的成立標(biāo)志著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)已發(fā)展到一個(gè)新階段。第五階段：盤整階段（20052008年）。2、 中國香港地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展（1949年以后）3、 中國臺(tái)灣地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的規(guī)模（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的地位按照國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類，其中房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)單獨(dú)的大類，在98個(gè)大類中排列在第72類，即第k類。在這一大類中，又包括4個(gè)小類：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)、物業(yè)管理業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)及其他房地產(chǎn)活動(dòng)。而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)屬于其中的第三類，即房地產(chǎn)中介

12、服務(wù)業(yè)。三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展展望（一） 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)（1） 以先進(jìn)的信息技術(shù)為主要依托，信息整合、開發(fā)與利用能級(jí)大大提高（2） 行業(yè)知識(shí)和技術(shù)密集程度提高，專業(yè)化分工向縱深發(fā)展（3） 企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，現(xiàn)代企業(yè)制度成為龍頭企業(yè)的發(fā)展根本（二） 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)（三） 現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)正呈現(xiàn)出由傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)向現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、 資本和信息化成為推動(dòng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的兩大支柱2、 主要生產(chǎn)要素由勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)向知識(shí)密集型轉(zhuǎn)變3、 主要業(yè)務(wù)逐漸由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變4、 以互聯(lián)網(wǎng)為依托的新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)態(tài)將迅速

13、發(fā)展5、 由傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的產(chǎn)業(yè)升級(jí)將全面呈現(xiàn)第二章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員1、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格的內(nèi)容；2、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利與義務(wù)；3、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員心理素質(zhì)的基本內(nèi)容；4、 了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)；5、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技能的構(gòu)成；6、 了解道德和職業(yè)道德；7、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)道德的內(nèi)涵、形成及作用；8、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容；9、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)責(zé)任的內(nèi)涵。第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)資格和權(quán)利、義務(wù)一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)資格我國把房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格分為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格兩種。房地產(chǎn)

14、經(jīng)紀(jì)人是指經(jīng)過全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試合格或者資格互認(rèn)，取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格，并按照有關(guān)規(guī)定注冊(cè)，取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證書，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)人員。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有權(quán)依法發(fā)起設(shè)立或加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以在全國范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是擔(dān)任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的必備條件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理是指通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格考試或者資格互認(rèn)，取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，并按照有關(guān)規(guī)定注冊(cè)，取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理注冊(cè)證書，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)和監(jiān)督下，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)具體活動(dòng)的協(xié)助執(zhí)行人

15、員。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理只能在注冊(cè)地所在的行政區(qū)域內(nèi)從業(yè)。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基本條件。取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書的人員，應(yīng)經(jīng)所在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同意后，向省、自治區(qū)、直轄市房地產(chǎn)管理部門或其授權(quán)的部門（以下簡(jiǎn)稱省級(jí)注冊(cè)管理機(jī)構(gòu)）遞交注冊(cè)申請(qǐng)，經(jīng)省級(jí)注冊(cè)管理機(jī)構(gòu)初審合格后，上報(bào)中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)審批。準(zhǔn)予注冊(cè)的人員，由中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)頒發(fā)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部用印并監(jiān)制的中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證書。申請(qǐng)注冊(cè)的人員必須同時(shí)具備以下條件：（1） 取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書。（2） 無犯罪記錄。（3） 身體健康，能堅(jiān)持在

16、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位上工作。（4） 經(jīng)所在經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)考核合格。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書自簽發(fā)之日起超過三年內(nèi)未進(jìn)行初始注冊(cè)的，應(yīng)當(dāng)參加一次由中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)或者其指定機(jī)構(gòu)組織的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，達(dá)到繼續(xù)教育標(biāo)準(zhǔn)，取得中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)頒發(fā)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)教育合格證書，方可申請(qǐng)初始注冊(cè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的一個(gè)注冊(cè)有效期為3年，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在注冊(cè)有效期內(nèi)參加中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)或者其指定機(jī)構(gòu)組織的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，達(dá)到繼續(xù)教育標(biāo)準(zhǔn)，方可申請(qǐng)延續(xù)注冊(cè)，換發(fā)新的注冊(cè)證書。有下列情形之一的，不予注冊(cè)：（1） 不具有完全民事行為能力的。（2） 因

17、受刑事處罰，自刑事處罰執(zhí)行完畢之日起至申請(qǐng)注冊(cè)之日止不滿5年的。（3） 在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)或者相關(guān)業(yè)務(wù)中犯有嚴(yán)重錯(cuò)誤受行政處罰或者撤職以上行政處分，自處罰、處分決定之日起至申請(qǐng)注冊(cè)之日止不滿5年的。（4） 不再房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)或者同時(shí)在兩個(gè)或者兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)的。（5） 依照本辦法被注銷注冊(cè)的，自被注銷注冊(cè)之日起至申請(qǐng)注冊(cè)之日止不滿3年的。（6） 法律、法規(guī)規(guī)定不予注冊(cè)的其他情形。在注冊(cè)有效期內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人變更執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)或者執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)名稱等注冊(cè)事項(xiàng)發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)辦理變更注冊(cè)手續(xù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有下列情形之一的，由中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)注銷注冊(cè)，收回或者公告收回房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證

18、書；注銷注冊(cè)，收回或者公告收回房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證書：（1） 死亡或者被宣告失蹤的。（2） 完全喪失民事行為能力的。（3） 受刑事處罰的。（4） 在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)或者相關(guān)業(yè)務(wù)中犯有嚴(yán)重錯(cuò)誤受行政處罰或者撤職以上行政處分的。（5） 連續(xù)2年以上（含2年）脫離房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作崗位的。（6） 同時(shí)在兩個(gè)或者兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)。（7） 嚴(yán)重違反房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)道德的。（8） 以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證書的。被注銷注冊(cè)的人員，達(dá)到規(guī)定的注冊(cè)條件的，可以重新申請(qǐng)注冊(cè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格注冊(cè)由各省級(jí)注冊(cè)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。遺失應(yīng)當(dāng)向原發(fā)證機(jī)關(guān)申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。遺失中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格

19、證書、中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)證書的，應(yīng)當(dāng)向原發(fā)證機(jī)關(guān)申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利與義務(wù)（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利1、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有以下權(quán)利：（1） 依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。（2） 加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位。（3） 指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。（4） 經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文件。（5） 要求委托人提供與交易有關(guān)的資料。（6） 有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令。（7） 執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理報(bào)酬。2、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有以下權(quán)利：（1） 加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。（2） 協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)紀(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬。（

20、二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的義務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員負(fù)有以下義務(wù)：1、 遵守法律、法規(guī)、行業(yè)管理規(guī)定和職業(yè)道德。2、 不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)。3、 向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托業(yè)務(wù)。4、 為委托人保守個(gè)人隱私及商業(yè)秘密。5、 接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平。6、 不得進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。7、 接受國務(wù)院住房和城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門和當(dāng)?shù)氐胤秸康禺a(chǎn)行政主管部門的監(jiān)督檢查。第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)技能一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)（熟悉）（一） 自知、自信（二） 樂觀、開朗（三） 積極、主動(dòng)（四） 堅(jiān)韌、奮進(jìn)二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)（了

21、解）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)。這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本理論和實(shí)務(wù)知識(shí)，該核心的外層是與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、社會(huì)心理知識(shí)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、科學(xué)技術(shù)知識(shí)，最外層則是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文和心理方面的知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)文化修養(yǎng)三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能（熟悉）（一） 收集信息的技能首先，一般信息收集技能，包括對(duì)日常得到的信息進(jìn)行鑒別、分類、整理、儲(chǔ)存和快速檢索的能力。其次，特定信息收集的技能還包括：根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息收集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道，并靈活運(yùn)用各

22、種信息收集方法和渠道，快速有效地收集到針對(duì)性信息。（二） 市場(chǎng)分析的技能市場(chǎng)分析技能是指經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)信息的分析方法包括：簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)分析、比較分析、因果關(guān)系分析等。（三） 人際溝通的技能（四） 供需搭配的技能（五） 議價(jià)談判的技能議價(jià)談判中，最為重要的是兩點(diǎn)：一是要將堅(jiān)持原則與適當(dāng)讓步有機(jī)結(jié)合，二是要將把控主動(dòng)權(quán)與營造良好的談判分為有機(jī)結(jié)合。（六） 促成交易的技能交易達(dá)成，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的基本前提，因此它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中關(guān)鍵的一環(huán)。第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)道德和職業(yè)責(zé)任一、 道德

23、和職業(yè)道德（了解）（一） 道德現(xiàn)在通常所說的道德，是指人們?cè)谏鐣?huì)生活實(shí)踐中所形成的關(guān)于善惡、是非的觀念、情感和行為習(xí)慣，并依靠社會(huì)輿論和良心指導(dǎo)的人格完善與調(diào)節(jié)人與人、人與自然關(guān)系的規(guī)范體系。道德包括客觀和主觀兩個(gè)方面?？陀^方面是指一定的社會(huì)對(duì)社會(huì)成員的要求，表現(xiàn)為道德關(guān)系、道德理想、道德標(biāo)準(zhǔn)、道德規(guī)范等；主觀方面是指人們的道德實(shí)踐，包括道德意識(shí)、道德信念、道德判斷、道德行為和道德品質(zhì)等。（二） 職業(yè)道德職業(yè)道德是指人們?cè)趶氖赂鞣N職業(yè)活動(dòng)的過程中應(yīng)該遵循的思想、行為準(zhǔn)則和規(guī)范。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的內(nèi)涵、形成及作用（熟悉）（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的內(nèi)涵房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德是指房

24、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員就這一職業(yè)活動(dòng)所共同認(rèn)可并擁有的思想觀念、情感和行為習(xí)慣的總和。就思想觀念而言，它包括對(duì)涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的一些基本問題的是非、善惡的根本認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)是指在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員思想觀念中所形成的一種內(nèi)在意識(shí)。從內(nèi)容上講，主要涉及三個(gè)方面：職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和執(zhí)業(yè)理念。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的情感層面涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)榮譽(yù)感、成就感及在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的心理習(xí)慣等。行為習(xí)慣是最能顯化職業(yè)道德狀況的層面。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德在行為習(xí)慣方面包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員遵守有關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)規(guī)則以及在執(zhí)業(yè)過程中儀表、言談、舉止等方面的修養(yǎng)。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的

25、形成房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德是一種在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的思想、情感和行為等方面所形成的內(nèi)在修養(yǎng)。從整個(gè)行業(yè)的角度講，它是通過廣大從業(yè)人員的長(zhǎng)期實(shí)踐摸索，有關(guān)管理者或研究者的總結(jié)、提煉以及一些杰出人物的身體力行，并經(jīng)由行業(yè)團(tuán)體的集體約定而形成的。對(duì)于具體的從業(yè)人員個(gè)體而言，職業(yè)道德是通過一定的教育訓(xùn)練、行業(yè)氛圍的熏陶、社會(huì)輿論的引導(dǎo)而形成的。（三） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的作用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的有關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范有著共同的目的，即調(diào)節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員與服務(wù)對(duì)象，以及從業(yè)人員之間的關(guān)系。三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容（掌握）（一） 遵紀(jì)守法（二） 規(guī)范執(zhí)業(yè)（三） 誠實(shí)

26、守信（四） 盡職盡責(zé)（五） 公平競(jìng)爭(zhēng)四、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)責(zé)任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)責(zé)任是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)盡的義務(wù)，以及因自己在職業(yè)活動(dòng)中的過失或故意行為而給他人造成上?；驌p失而應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。就義務(wù)層面而言，有很大一部分是以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的內(nèi)部規(guī)章制度、房地產(chǎn)行業(yè)的執(zhí)業(yè)規(guī)范或政府有關(guān)部門制定的行政規(guī)章形式出現(xiàn)的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要嚴(yán)格遵守這些規(guī)范、規(guī)章。一旦違反就要接受相應(yīng)的處罰，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)責(zé)任中的行政責(zé)任。另一方面看，規(guī)范、規(guī)章不可能包羅萬象，總有一些位能列入其中的內(nèi)容，這就常常以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)道德形式來表現(xiàn)。如盡自所能向客戶提供最充足

27、的信息，以利于客戶的交易決策。就法律責(zé)任而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在履行自己職責(zé)的過程中，因違反合同或不履行其他法律義務(wù)，侵害國家集體財(cái)產(chǎn)，侵害他人財(cái)產(chǎn)、人身權(quán)利的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的行為觸犯了刑法，則要承擔(dān)相應(yīng)的刑事。第三章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大綱：1、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的界定及其特點(diǎn)；2、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件和程序；3、 了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的變更、注銷；4、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利與義務(wù)；5、 熟悉不同企業(yè)性質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；6、 掌握不同業(yè)務(wù)類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；7、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的概念與類型；8、 掌握直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式的異同；9

28、、 熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的演進(jìn)；10、 掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式；11、 了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的部門設(shè)置；12、 了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的崗位設(shè)置；13、 熟悉門店開設(shè)的工作程序和區(qū)域選擇；14、 了解門店的選址、租賃、布置和人員配置；15、 熟悉售樓處設(shè)置的工作程序；16、 了解售樓處的選址、布置和人員配置。第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的界定（掌握）（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的界定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（包括分支機(jī)構(gòu)），是指依法設(shè)立并到工商登記所在地的縣級(jí)以上人民政府房地產(chǎn)管理部門備案，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。目前我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)就是主營業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的企業(yè)。

29、（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)1、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是企業(yè)性質(zhì)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)2、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是輕資產(chǎn)類型企業(yè)3、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)規(guī)模具有巨大的可選擇范圍二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件和程序（熟悉）（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立應(yīng)符合中華人民共和國公司法簡(jiǎn)稱公司法、中華人民共和國合伙企業(yè)法簡(jiǎn)稱合伙企業(yè)法、中華人民共和國個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法簡(jiǎn)稱個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法等法律法規(guī)及其實(shí)施細(xì)則和工商登記管理的規(guī)定。此外，設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備一定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理，具體數(shù)量由各市、縣房地產(chǎn)主管部門制定。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的程序設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)首先向當(dāng)?shù)?/p>

30、工商行政管理部門申請(qǐng)辦理工商登記。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照后的30日內(nèi)，應(yīng)當(dāng)持營業(yè)執(zhí)照、章程、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員情況等書面材料到登記機(jī)構(gòu)所在地的市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門或其委托的機(jī)構(gòu)備案，領(lǐng)取備案證明。三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的變更、注銷（了解）（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的變更房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（含分支機(jī)構(gòu)）的名稱、法定代表人（執(zhí)行合伙人、負(fù)責(zé)人）、住所、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員等備案信息發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)在變更后30日內(nèi)，向原備案機(jī)構(gòu)辦理備案變更手續(xù)。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)歇業(yè)或因其他原因終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)在向工商行政管理部門辦理注銷登記后30日內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地

31、產(chǎn)管理部門辦理注銷手續(xù)，逾期不辦理視為自動(dòng)撤銷。四、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利和義務(wù)（熟悉）（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)享有以下權(quán)利：1、 享有工商行政管理部門核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的經(jīng)營權(quán)利，依法開展各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，并按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取傭金及其他服務(wù)費(fèi)用。2、 按照國家有關(guān)規(guī)定制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，并以此約束在本機(jī)構(gòu)中注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人員的執(zhí)業(yè)行為。3、 有權(quán)在委托人隱瞞與委托業(yè)務(wù)有關(guān)的重要事項(xiàng)、提供不實(shí)信息或者要求提供違法服務(wù)時(shí)，中止經(jīng)紀(jì)服務(wù)。4、 由于委托人的原因，造成房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的經(jīng)濟(jì)損失的，有權(quán)向委托人提出賠償要求。5、 有權(quán)向房地產(chǎn)管理部門提出實(shí)施專業(yè)培訓(xùn)的要求和建議。6、 法

32、律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他權(quán)利。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的義務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)有如下義務(wù)：1、 依照法律、法規(guī)和政策開展經(jīng)營活動(dòng)。2、 認(rèn)真履行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同，督促房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員認(rèn)真開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。3、 在經(jīng)營場(chǎng)所公示營業(yè)執(zhí)照、備案證明、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員注冊(cè)證書、服務(wù)流程等的義務(wù)。4、 維護(hù)委托人的合法權(quán)益，按照約定為委托人保守商業(yè)秘密。5、 嚴(yán)格按照規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。6、 接受房地產(chǎn)管理部門的監(jiān)督和檢查。7、 依法繳納各項(xiàng)稅金和行政管理費(fèi)。8、 法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他義務(wù)。第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的基本類型一、 不同企業(yè)性質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（熟悉）（一） 公司制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（二） 合伙制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)

33、構(gòu)（三） 個(gè)人獨(dú)資房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（四） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)二、 不同業(yè)務(wù)類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（掌握）（一） 存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)這類機(jī)構(gòu)主要從事存量房，特別是存量住宅的買賣、租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。目前大多采用開設(shè)經(jīng)紀(jì)門店的方式，承接個(gè)人或機(jī)構(gòu)委托的二手住宅買賣、租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。（二） 新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)這類機(jī)構(gòu)主要為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供新建商品房銷售、租賃代理服務(wù)。（三） 策劃、顧問業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)這類機(jī)構(gòu)的經(jīng)營業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目可行性分析、房地產(chǎn)營銷方案策劃等咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)占據(jù)了很大比例，目前主要是一些境外來中國大陸的房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)。

34、（四） 綜合性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)這類機(jī)構(gòu)同時(shí)經(jīng)營存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，以及房地產(chǎn)咨詢、顧問、策劃等多種業(yè)務(wù)。這類機(jī)構(gòu)大多是通過業(yè)務(wù)多元化而在原來相對(duì)單純的主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)展而成長(zhǎng)起來的。（五） 其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)一些邊緣性的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。它們往往是其他行業(yè)滲入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)與其他行業(yè)結(jié)合后的產(chǎn)物，如：物業(yè)服務(wù)企業(yè)涉足房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)而形成的管理型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，目前主要在辦公樓市場(chǎng)上從事辦公樓的管理、租賃代理；由大型商業(yè)企業(yè)分蘗出的商業(yè)物業(yè)服務(wù)企業(yè)，同時(shí)也在經(jīng)營商業(yè)物業(yè)的代理租賃業(yè)務(wù)；由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)聯(lián)合而形成的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)企業(yè)。第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)

35、構(gòu)的經(jīng)營模式一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的概念與類型（掌握）（一） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的概念房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式，是從非常具體的層面來講的，指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)范圍已確定的情況下，具體承接及開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的渠道及其外在表現(xiàn)形式。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是否有店鋪，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式分為無店鋪模式和有店鋪模式兩大基本類型；根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)下屬分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量及分支機(jī)構(gòu)的商業(yè)組織形式，可將房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式分為單店模式、多店模式和連鎖經(jīng)營模式，其中連鎖經(jīng)營模式又可根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與分支機(jī)構(gòu)的關(guān)系分為直營連鎖經(jīng)營模式和特許加盟連鎖經(jīng)營模式。單店模式和多店模式中的“店”并不是指“

36、門店”，而是指作為經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營活動(dòng)的具體組織單元，它可以是經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)下屬的分支機(jī)構(gòu)（以門店或非門店的形式），也可以是獨(dú)立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的類型1、 無店鋪經(jīng)營模式采用無店鋪經(jīng)營模式的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)并不依靠店鋪來承接業(yè)務(wù)，而是主要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員乃至房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的高層管理人員走出自己的企業(yè)，直接深入各種場(chǎng)所與潛在客戶接觸來承接業(yè)務(wù)。是否采取這種經(jīng)營模式，受多方面因素的影響。首先，客戶類型是一個(gè)重要的影響因素。其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征也是一個(gè)關(guān)鍵的影響因素。目前在我國，采用無店鋪經(jīng)營模式的主要是以新建商品經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或存量商業(yè)房地產(chǎn)租售代理業(yè)務(wù)為主的房地

37、產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，它們的客戶主要是機(jī)構(gòu)客戶房地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)主。2、 單店經(jīng)營模式這種模式即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)直接從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營，沒有下設(shè)的分支機(jī)構(gòu)。目前我過約有三分之一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用這種模式。3、 連鎖經(jīng)營模式在連鎖經(jīng)營模式中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與直接從事經(jīng)營活動(dòng)的組織之間的關(guān)系有兩種。一種是隸屬關(guān)系，即直接從事經(jīng)營活動(dòng)的組織是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出資設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，這種連鎖經(jīng)營可稱為直營連鎖經(jīng)營；另一種是契約合作關(guān)系，即直接從事經(jīng)營活動(dòng)的組織是被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)授權(quán)使用該機(jī)構(gòu)品牌、商業(yè)標(biāo)識(shí)、管理模式或其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立企業(yè)，這種連鎖經(jīng)營通常被稱為特許加盟連鎖經(jīng)營。目前，直營連鎖經(jīng)營是我國

38、各類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)較多采用的一種連鎖經(jīng)營模式。特許加盟連鎖是將連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營相結(jié)合的一種經(jīng)營模式，最早起源于美國，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快和滲透性最強(qiáng)的商業(yè)模式。特許經(jīng)營具有以下4個(gè)共同特點(diǎn)：（1）（法人）對(duì)商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志、獨(dú)特概念、專利、經(jīng)營訣竅等擁有所有權(quán)。（2）權(quán)利所有者授權(quán)其他人使用上述權(quán)利。（3）在授權(quán)合同中包含一些調(diào)整和控制條款，以指導(dǎo)受許人的經(jīng)營活動(dòng)。（4）受許人需要支付權(quán)利使用費(fèi)和其他費(fèi)用。4、 混合經(jīng)營模式混合經(jīng)營模式首先是指直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營的混合。網(wǎng)上聯(lián)盟的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多主要從事存量房買賣和房屋租賃的居間、代理，通常還同時(shí)保留其有形的店鋪。這是另一種形式的混合

39、經(jīng)營模式。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式的比較（掌握異同）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式雖然都屬于連鎖經(jīng)營，具有一定的共性，但兩者的差異也是非常明顯的。直營連鎖與特許經(jīng)營連鎖的差異項(xiàng)目直營連鎖特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營組織與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的關(guān)系資產(chǎn)隸屬關(guān)系契約合作關(guān)系連鎖經(jīng)營組織的資金投資加盟者投資連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)營權(quán)非完全獨(dú)立完全獨(dú)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)連鎖經(jīng)營組織的管理行政管理合同約束與溝通督導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)濟(jì)關(guān)系收入、支出統(tǒng)一核算各自獨(dú)立核算，連鎖經(jīng)營組織按特許經(jīng)營合同向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)支付加盟費(fèi)三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的演進(jìn)（熟悉）多種經(jīng)營模式長(zhǎng)期并存是必然

40、的趨勢(shì)。第四節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織系統(tǒng)一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式（掌握）（一） 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)組織內(nèi)部各個(gè)有機(jī)構(gòu)成要素相互作用的聯(lián)系方式或形式。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是指其內(nèi)部部門設(shè)置及其相互關(guān)系的基本模式。以下主要介紹大中型機(jī)構(gòu)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。1、 直線參謀制組織結(jié)構(gòu)形式直線參謀制又稱直線職能制，是一種被廣泛采用的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式。其特點(diǎn)是為各層次管理者配備職能機(jī)構(gòu)或人員對(duì)下級(jí)管理者無指揮權(quán)。這種結(jié)構(gòu)形式的職能部門和人員一般是按管理業(yè)務(wù)的性質(zhì)（如銷售、企劃、研展、財(cái)務(wù)、人事等）分工，分別從事專業(yè)化管理，這就可以聘用專家，發(fā)揮

41、他們的專長(zhǎng)，彌補(bǔ)管理者之不足，且減輕管理者的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，這些部門和人員只是同級(jí)管理者的參謀和助手，不能直接對(duì)下級(jí)發(fā)號(hào)施令，保證了管理者的統(tǒng)一指揮，避免了多頭領(lǐng)導(dǎo)。這種形式的缺點(diǎn)是：高層管理者高度集權(quán)，難免決策遲緩，對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)能力差；只有高層管理者對(duì)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)，各職能機(jī)構(gòu)都只有專業(yè)管理的目標(biāo)；職能機(jī)構(gòu)和人員相互間的溝通協(xié)調(diào)性差，各自的觀點(diǎn)有局限性；不利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。2、 分部制組織結(jié)構(gòu)形式分部制或事業(yè)部制形式，這一形式的特點(diǎn)是在高層管理者之下按商品類型（如住宅、辦公樓、商鋪）、地區(qū)（如東城區(qū)、西城區(qū)）或顧客群體設(shè)置若干分部或事業(yè)部，由高層管理者授予分部處理日常業(yè)務(wù)活動(dòng)

42、的權(quán)力，每個(gè)分部近似于一個(gè)小組織，可按直線參謀制形式建立結(jié)構(gòu)。高層管理者仍然要負(fù)責(zé)制定整個(gè)組織的方針、目標(biāo)、計(jì)劃或戰(zhàn)略，并落實(shí)到各分部，在他下面仍可按管理業(yè)務(wù)性質(zhì)分設(shè)非常精干的職能機(jī)構(gòu)或人員，對(duì)各分部的業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)督。這種結(jié)構(gòu)形式的優(yōu)點(diǎn)是：各分部有較大的自主經(jīng)營權(quán)，利于發(fā)揮分部管理者的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境變化的能力，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的地域性、細(xì)分市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，這一點(diǎn)尤為重要；利于高層管理者擺脫日常事務(wù)，集中精力抓全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略決策；利于加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)管理的有效性和高效率；利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。但它也有缺點(diǎn)：職能部門重疊，管理人員增多，費(fèi)用開支大；如分權(quán)不當(dāng)，易

43、導(dǎo)致各分部鬧獨(dú)立性，損害組織整體目標(biāo)和利益；各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)較難。這種形式適用于特大型組織，在采用時(shí)也應(yīng)注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。3、 矩陣制組織結(jié)構(gòu)形式采用這種形式時(shí)，由職能機(jī)構(gòu)派出、參加橫向機(jī)構(gòu)（事業(yè)部或項(xiàng)目組）的人員，既受所屬職能機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，又接受橫向機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)。這就有利于加強(qiáng)橫向機(jī)構(gòu)內(nèi)部各職能人員之間的聯(lián)系，溝通信息，協(xié)作完成橫向機(jī)構(gòu)的任務(wù)。事實(shí)上，矩陣制是介于直線參謀制與分部制之間的一種過渡形態(tài)，它可以吸收那兩種形式的主要優(yōu)點(diǎn)而克服其缺點(diǎn)，但是矩陣制的雙重領(lǐng)導(dǎo)違反了統(tǒng)一指揮原則，又會(huì)引起一些矛盾，導(dǎo)致職責(zé)不清、機(jī)構(gòu)間相互扯皮的現(xiàn)象，所以在實(shí)際運(yùn)用中高層管理者要注意協(xié)調(diào)職能部門與橫向機(jī)構(gòu)間出

44、現(xiàn)的矛盾和問題。4、 網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式是一種最新的組織形式。公司總部只保留精干的機(jī)構(gòu)，而將原有的一些基本職能，都分包出去，在這種組織形式下，公司成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織虛擬組織，依靠長(zhǎng)期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關(guān)各方建立緊密聯(lián)系。這種形式給予組織以高度的靈活性和適應(yīng)性，特別適合科技進(jìn)步快、消費(fèi)時(shí)尚變化快的外部環(huán)境，組織可集中力量從事自己具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的那些專業(yè)化活動(dòng)。它的缺點(diǎn)是，將某些基本職能外包，必然會(huì)增加控制上的困難，對(duì)外包業(yè)務(wù)缺乏強(qiáng)有力的控制。因此，采用這種組織形式的機(jī)構(gòu)管理人員的大部分時(shí)間將會(huì)用于協(xié)調(diào)和控制外部關(guān)系上。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的部門設(shè)置（了解）各

45、類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)的部門不外乎四類：業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)支持部門、客戶服務(wù)部門和基礎(chǔ)部門。（一） 業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門一般由隸屬于公司總部的業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)（主要是連鎖店）構(gòu)成。1、 公司總部的業(yè)務(wù)部門在沒有連鎖店的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中，業(yè)務(wù)部門是直接從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的部門。而在有連鎖店的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中，其業(yè)務(wù)部門的主要工作是業(yè)務(wù)管理和負(fù)責(zé)規(guī)模、資金較大的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。一般情況下，公司總不的業(yè)務(wù)部門也可以根據(jù)需要進(jìn)行不同的設(shè)置：（1） 根據(jù)物業(yè)類別不同進(jìn)行設(shè)置。（2） 根據(jù)業(yè)務(wù)類型不同進(jìn)行設(shè)置。（3） 根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域范圍進(jìn)行設(shè)置。2、 連鎖店（辦事處）在連鎖店（辦事處）必須有一名以上的取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格并注冊(cè)的房地產(chǎn)經(jīng)

46、紀(jì)人。（二） 支持部門主要是為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展提供必須的支持及保障的一些部門。1、 交易管理部2、 評(píng)估部3、 網(wǎng)絡(luò)信息部4、 研究拓展部5、 辦證部（三） 客服部門（四） 基礎(chǔ)部門主要是指一些常設(shè)部門，如行政部、人事部、財(cái)務(wù)部等。三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的崗位設(shè)置（了解）（一）崗位設(shè)置的原則“因事設(shè)崗、因崗設(shè)人”是企業(yè)內(nèi)部崗位設(shè)置的基本原則，要求以公司業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，在對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)致分析的基礎(chǔ)上定編定員，保證每一個(gè)崗位都有明確清晰的功能，能夠充分發(fā)揮自己的作用。其次，工作豐富化也是企業(yè)崗位設(shè)置時(shí)不容忽視的一條原則。（三） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的主要崗位設(shè)置1、 銷售序列（1） 銷售員崗位直接上級(jí)：案場(chǎng)

47、銷售經(jīng)理（新建商品房營銷代理機(jī)構(gòu)）或是連鎖店經(jīng)理（存量房經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)）。（2） 案場(chǎng)銷售經(jīng)理崗位直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理。（3） 連鎖店經(jīng)理崗位直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理。（4） 銷售副總經(jīng)理崗位直接上級(jí)：總經(jīng)理2、 研發(fā)序列（1） 項(xiàng)目開發(fā)崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。（2） 市場(chǎng)調(diào)研崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。（3） 信息管理崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。（4） 專案研究崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。（5） 市場(chǎng)研究崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。3、 管理序列（1） 部門經(jīng)理崗位直接上級(jí)：分管副總經(jīng)理。（2） 副總經(jīng)理崗位直接上級(jí)：總經(jīng)理。（3） 總經(jīng)理崗位4、 業(yè)務(wù)輔助序列（

48、1） 辦事員崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。（2） 咨詢顧問崗位直接上級(jí)：所在部門的部門經(jīng)理。5、 輔助序列第五節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的開設(shè)一、 門店開設(shè)的工作程序（熟悉）目前在我國，以存量住房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，大多采用有店鋪經(jīng)營模式。一般按照以下步驟一次進(jìn)行：第一， 區(qū)域選擇。確定在哪個(gè)（或哪些）區(qū)域設(shè)置門店。首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象，然后再依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、服務(wù)對(duì)象選擇最佳的區(qū)域。第二， 店址選擇。也就是在所確定的城市區(qū)域內(nèi)選擇最佳位置的店鋪。第三， 租賃談判和簽約。第四， 開業(yè)準(zhǔn)備。二、 門店設(shè)置的區(qū)域選擇（熟悉）三、 門店的選址（了解）（一） 門店選址的原則1、 保證充足

49、的客源和房源2、 保證良好的展示性3、 保證順暢的交通和可達(dá)性4、 確保可持續(xù)性經(jīng)營（二） 區(qū)域調(diào)查1、 房源狀況（1） 區(qū)域內(nèi)業(yè)主置業(yè)情況，可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進(jìn)行區(qū)分。（2） 區(qū)域內(nèi)業(yè)主戶數(shù)及結(jié)構(gòu)，包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。（3） 區(qū)域內(nèi)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率。這兩個(gè)指標(biāo)將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開拓的潛力。2、 客源狀況對(duì)客流量的分析包括多方面的因素：（1） 客流類型。通常分三種類型，即自身的客流，是指專門為購房或租房而尋求中介的客流；分享客流，指從臨近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流中獲得的客流；派生客流，指事先沒有購買目標(biāo)，無意中進(jìn)店了解相關(guān)知識(shí)及信息等所形成的客流。（

50、2） 客流的目的、速度和滯留時(shí)間。（3） 競(jìng)爭(zhēng)因素。（4） 周邊環(huán)境。3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（三） 門店產(chǎn)品研究1、 臨路狀況2、 方位3、 地勢(shì)4、 與客戶的接近度通常衡量接近度應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)因素：（1） 門店前路的寬度，人流量及停留性。（2） 人流的結(jié)構(gòu)及行為特點(diǎn)。（3） 道路的特性。（4） 鄰居類型。（5） 同業(yè)門店的情況。（6） 離社區(qū)主入口的距離。（7） 是否便于停車。（四） 門店可行性研究門店可行性研究中關(guān)鍵的指標(biāo)包括經(jīng)營成本、損益平衡銷售額和區(qū)域必要市場(chǎng)占有率等。四、 門店的租賃（了解）辦理房屋租賃手續(xù)時(shí)，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：1、 了解出租人是否有權(quán)出租店鋪2、 了解門店實(shí)際狀況3、 協(xié)商

51、租賃條件（1） 租金價(jià)格及調(diào)整。租金價(jià)格的談判以盡可能降低租賃成本為原則，列出客觀、合理的降價(jià)理由。（2） 繳付方式。最常見的有按月結(jié)算、定期繳付兩種。出租人會(huì)收取相當(dāng)于兩個(gè)月月租的資金作為押金，簽約前兩年租金一般不作遞增，兩年后按雙方約定比率逐年遞增。（3） 附加條件。通常附加條件中最關(guān)鍵的有免租裝修期的協(xié)商；招牌位及停車位的實(shí)際確認(rèn)和談定也至關(guān)重要，要確認(rèn)真正使用時(shí)和選址時(shí)所觀察到的招牌位大小是否一致；門店格局改造、系統(tǒng)修繕等費(fèi)用是否由出租方承擔(dān)或在租金中扣除。另外，還包含允許轉(zhuǎn)租和優(yōu)先續(xù)租等條件的談定。4、 合同簽署簽署由政府主管機(jī)關(guān)統(tǒng)一印制的房屋租賃合同書，并備案。辦理營業(yè)證照及稅費(fèi)登

52、記時(shí)，也必須提供正式的房屋租賃合同書。五、 門店的布置（了解）（一） 門店的形象設(shè)計(jì)1、 形象設(shè)計(jì)的基本原則符合下列基本原則：（1） 符合經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳（2） 注重個(gè)性化。（3） 注重人性化。2、 形象設(shè)計(jì)的要點(diǎn)（1） 招牌的設(shè)計(jì)。（2） 門臉與櫥窗的設(shè)計(jì)門臉的設(shè)計(jì)一般采用半封閉型的設(shè)計(jì)。（二） 門店的內(nèi)部設(shè)計(jì)原則上內(nèi)部設(shè)計(jì)風(fēng)格要與外觀風(fēng)格保持一致，重視統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、注重?zé)艄庑Ч?，合理利用墻體等展示空間。六、 門店的人員配置（了解）門店內(nèi)應(yīng)配置的主要人員就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和門店的管理人員（店長(zhǎng)或店經(jīng)理）。其中，業(yè)務(wù)人員通常應(yīng)配置610人。對(duì)于發(fā)達(dá)城市，由于門店租金較高，為了充分提高門店資

53、源的利用率，降低單位傭金收入的門店租金成本，可分兩班（或以上）配置經(jīng)紀(jì)人員，規(guī)?？梢?520人。第六節(jié) 售樓處的設(shè)置一、 售樓處設(shè)置的工作程序（熟悉）售樓處，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)內(nèi)又常被稱之為“案場(chǎng)”。售樓處設(shè)置一般應(yīng)按照以下程序進(jìn)行：1、 確定售樓處的主要功能售樓處的基本功能是展示商品房項(xiàng)目的信息、提供商品房銷售的場(chǎng)所。但是，展示商品房信息的內(nèi)容卻因商品房項(xiàng)目情況的不同有很大差異。2、 售樓處選址房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目售樓處的功能定位與項(xiàng)目條件，認(rèn)真研究，尋找到兩者的平衡點(diǎn)，據(jù)此選定售樓處的位置。3、 售樓處布置包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動(dòng)線設(shè)計(jì)、裝修裝飾風(fēng)格及檔次設(shè)計(jì)。

54、4、 制定售樓處管理制度包括工作流程、關(guān)鍵內(nèi)容說辭、接待時(shí)間、保潔要求等。其中工作流程是最為核心的部分，主要包括客戶接待的流程、簽約流程、收款流程、交房流程等。關(guān)鍵內(nèi)容說辭，是對(duì)銷售人員向客戶解說重要事項(xiàng)（如房源、合同條款、價(jià)格、交房時(shí)間、貸款辦理、交易登記與產(chǎn)權(quán)等）時(shí)具體內(nèi)容、表述方式的規(guī)定。5、 組建售樓處工作團(tuán)隊(duì)包括銷售人員、管理人員和輔助人員三大類。二、 售樓處的選址（了解）必須注意的事項(xiàng)如下：1、 保證售樓處的可視性。盡量保證從項(xiàng)目周邊的主要道路上能看到售樓處。2、 保證售樓處的通達(dá)性。保證車輛能從項(xiàng)目周邊的主要道路上直接行駛到售樓處門口。3、 保證售樓處的空間愛你容納性。要保證售樓

55、處室內(nèi)、室外容納大量人流的空間，室外還要考慮停車、舉行儀式的場(chǎng)地。4、 保證售樓處與項(xiàng)目（特別是樣板房）之間的便捷性。應(yīng)盡量在靠近樣板房、出入口的位置設(shè)置售樓處。對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，要綜合考慮各銷售期單位的便捷性。5、 保證進(jìn)出售樓處人員的安全性。應(yīng)盡量設(shè)置在項(xiàng)目較早完工或可在銷售工作結(jié)束后再行施工的部分，以減少安全隱患。6、 盡可能減少售樓處的浪費(fèi)。如果商品房項(xiàng)目中具有能滿足售樓處基本功能的建筑單位（如會(huì)所、商鋪等），應(yīng)盡量在這些建筑單位中設(shè)置售樓處。三、 售樓處的布置（了解）（一） 戶外功能布置售樓處的戶外功能包括廣告功能、廣場(chǎng)功能、停車場(chǎng)功能、至樣板房的道路功能。（二） 室內(nèi)功能分區(qū)（三

56、） 人流動(dòng)線設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)售樓處內(nèi)的客戶人流動(dòng)線進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，并據(jù)此安排不同功能區(qū)域的具體位置。首次來訪客戶：停車入/出口接待臺(tái)休息區(qū)影音展示區(qū)模型展示區(qū)示范單位建材展示開發(fā)商品牌展示洽談區(qū)休息區(qū)入/出口。二次來訪客戶：停車入/出口接待臺(tái)洽談區(qū)入/出口。（四） 裝修裝飾風(fēng)格均應(yīng)與項(xiàng)目本身的建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。內(nèi)部裝修與檔次應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好進(jìn)行設(shè)計(jì)。四、 售樓處的人員配置（了解）售樓處的管理人員即案場(chǎng)經(jīng)理，是非常關(guān)鍵的人員。售樓處也是收取定金、首付款的場(chǎng)所，因此應(yīng)配置專門的會(huì)計(jì)和出納人員。第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理是對(duì)其房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略管理一、 現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略管理（了解）（一） 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義和特點(diǎn)1、 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理是指企業(yè)確定其使命，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)