第三章-貿(mào)易類電子商務(wù)網(wǎng)站PPT課件

1、1,第三章 貿(mào)易類電子商務(wù)站,2,案例3.1 亞馬遜網(wǎng)上書店的發(fā)展策略,3.1.1 亞馬遜電子商務(wù)網(wǎng)站簡(jiǎn)介 3.1.2 亞馬遜電子商務(wù)發(fā)展概況 3.1.3 亞馬遜電子商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容與服務(wù)項(xiàng)目 3.1.4 電子商務(wù)營(yíng)銷策略 3.1.5 亞馬遜物流促銷策略的啟示 3.1.6 亞馬遜的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及評(píng)價(jià),3,3.1.1 亞馬遜電子商務(wù)網(wǎng)站簡(jiǎn)介,亞馬遜公司是典型的面對(duì)消費(fèi)者的零售網(wǎng)站（Business to Consumer,B2C）。 亞馬遜公司最初是個(gè)網(wǎng)上書店，但現(xiàn)在產(chǎn)品種類 已經(jīng)擴(kuò)大至音像光盤、錄像帶、化妝用品、寵物用 品及雜貨等，并提供拍賣及問(wèn)候卡等服務(wù)，它正努 力成為全球最大的網(wǎng)上零售商。談及亞馬

2、遜，公司 的創(chuàng)始人貝索斯說(shuō)：“我們要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)前所未有的事 務(wù)?！?4,圖3-1是亞馬遜公司的因特網(wǎng)主頁(yè) ,5,6,沒(méi)有固定的繁華店鋪，沒(méi)有面對(duì)面的親切笑容， 在1995年7月，亞馬遜還只是個(gè)網(wǎng)站，但到1999年 底，其顧客已涵蓋了160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，公司的市 值達(dá)到90億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手邦諾（Barnes 目標(biāo)：“只要是已出版的書，我們這兒就有” 如果要與老牌的邦諾公司競(jìng)爭(zhēng)，就要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌； 實(shí)行全面周到的服務(wù)，從豐富的檢索途徑、靈活多樣的營(yíng) 銷手段，到安全可靠的付款方式和物流配送手段。 若要涵蓋其內(nèi)在實(shí)質(zhì)，那就是新穎、快捷、實(shí)惠、全面,17,1.新穎 技術(shù)設(shè)備的升級(jí)是亞馬遜公司的營(yíng)運(yùn)

3、重心之一 貝索斯將亞馬遜書店定位為高科技產(chǎn)業(yè)，而不是流通業(yè) 亞馬遜具有高質(zhì)量的綜合書目數(shù)據(jù)庫(kù)和方便的圖書檢索系 統(tǒng)。網(wǎng)上售書成功的首要條件之一是商品提供能力，要10倍 于實(shí)際商店和郵購(gòu)商 圖書信息的標(biāo)引 特色服務(wù) 包括： 推薦中心窗口，暢銷書窗口，豐富的檢索入口,18,2.快捷 可以從三個(gè)方面證明亞馬遜書店的快速特征： 搜索快速 訂購(gòu)快速 送貨時(shí)間的快速 恒等式： 找到訂貨商品+裝運(yùn)時(shí)間=所需的送貨時(shí)間,19,3.實(shí)惠 “在網(wǎng)絡(luò)上“價(jià)格”必須要有競(jìng)爭(zhēng)力，值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)商 業(yè)相較于傳統(tǒng)商業(yè)來(lái)說(shuō)是屬于規(guī)?；虡I(yè)，重要的特征是高 額的固定成本以及較低的可變成本。”,20,（2）在銷售稅問(wèn)題上，亞

4、馬遜特別提醒只對(duì)紐約州范圍內(nèi) 的訂購(gòu)索要銷售稅；另外，對(duì)于國(guó)際讀者，入關(guān)的費(fèi)用亞馬 遜不予負(fù)擔(dān)。 （3）退書政策：讀者在拿到訂貨的30天內(nèi)，讀者可以將完 好無(wú)損的書或未開封的CD退回亞馬遜，亞馬遜將按原價(jià)退 款；如果屬于亞馬遜的操作錯(cuò)誤而造成的退貨，亞馬遜將運(yùn) 費(fèi)也退回。 （4）亞馬遜非常注意與各出版商的關(guān)系。 （5）當(dāng)然，通過(guò)亞馬遜購(gòu)書是否真正便宜還需要時(shí)間的檢 驗(yàn)。,21,4.全面 （1）獨(dú)具特色的書評(píng) 主要來(lái)自三個(gè)方面：作者、出版社、讀者 （2）交易的安全性 1）關(guān)于信用卡結(jié)賬的安全性 2）在付款方式上，顧客可選擇信用卡、 信心匯款或支票等方式 （3）遍布世界各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) （4）注重塑

5、造品牌,22,3.1.5 亞馬遜物流促銷策略的啟示,物流是亞馬遜促銷的手段 開源節(jié)流是亞馬遜促銷成功的保證 完善的物流系統(tǒng)是電子商務(wù)生存與發(fā)展的命脈,23,完善的物流系統(tǒng)是電子商務(wù)生存與發(fā)展的命脈,在這方面，亞馬遜同樣有許多獨(dú)到之處： 在配送模式的選擇上采取外包方式 將庫(kù)存控制在最低水平，實(shí)行庫(kù)存運(yùn)轉(zhuǎn) 資金周轉(zhuǎn)率 降低退貨比率 為郵局發(fā)送商品提供便利，減少送貨成本 根據(jù)不同商品類別建立不同的配送中心，提高配送中心作 業(yè)效率 采取“組合包裝”技術(shù)，擴(kuò)大運(yùn)輸批量,24,3.1.6 亞馬遜的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及評(píng)價(jià),擴(kuò)張策略 進(jìn)軍中國(guó) 2004年8月19日，收購(gòu)注冊(cè)于英屬維爾京群島的卓越有限 公司. 卓越網(wǎng)的

6、網(wǎng)址： 它是亞馬遜的第七個(gè)全球站點(diǎn),25,26,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 2003年取得了歷史性的突破首次實(shí)現(xiàn)年度盈利，凈 利潤(rùn)3530萬(wàn)美元，完成了公司成立9年來(lái)一項(xiàng)看似“不可能完 成的”任務(wù)。 前景展望 （1）網(wǎng)站的建設(shè)費(fèi)用分為兩個(gè)部分： 一部分是正常的運(yùn)行費(fèi)用； 另一部分是內(nèi)容更新費(fèi)用。這部分費(fèi)用是無(wú)限 的，很昂貴。 （2）從目前的情況看，網(wǎng)站資金的來(lái)源，主要有五個(gè)途徑： 1）廣告收入及信息增值服務(wù)收費(fèi)； 2）電子商務(wù)銷售利潤(rùn)； 3）借貸； 4）風(fēng)險(xiǎn)投資； 5）上市融資。,27,案例3.2 全球采購(gòu)網(wǎng) 瞄準(zhǔn)世界采購(gòu)市場(chǎng),3.2.1 全球采購(gòu)網(wǎng)簡(jiǎn)介 3.2.2 全球采購(gòu)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì) 3.2.3 全球采購(gòu)網(wǎng)的主

7、要營(yíng)銷手段,28,3.2.1 全球采購(gòu)網(wǎng)簡(jiǎn)介,全球采購(gòu)網(wǎng)站是全球領(lǐng)先的電子商務(wù)交易平 臺(tái)，致力于整合因特網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)資源，協(xié)助 全球采購(gòu)商和供應(yīng)商高效而安全地進(jìn)行網(wǎng)上供應(yīng)和 采購(gòu)，同時(shí)為全球制造商、進(jìn)口商、出口商、批發(fā) 商提供快速而簡(jiǎn)捷的國(guó)際貿(mào)易和電子商務(wù)解決方 案，以低成本、高效益幫助全球企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)進(jìn)出 口和國(guó)內(nèi)貿(mào)易。目前委托全球采購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)的著 名國(guó)際買家包括財(cái)富“世界500強(qiáng)”中的219家企 業(yè)，劍橋制造評(píng)論“中國(guó)1000大制造商”中的 568家企業(yè)。,29,圖3-6是全球采購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站主頁(yè) ,30,全球采購(gòu)網(wǎng)站于2002年8月創(chuàng)建于美國(guó)硅谷和 中國(guó)北京，為制造商和貿(mào)易商提供優(yōu)質(zhì)的商

8、業(yè)信息 服務(wù)和交易服務(wù)，為跨國(guó)公司和中小企業(yè)的跨國(guó)貿(mào) 易提供網(wǎng)上網(wǎng)下的貿(mào)易服務(wù)，在美國(guó)、英國(guó)、法 國(guó)、德國(guó)、日本、俄羅斯、加拿大、香港和中國(guó)大 陸的北京、上海、深圳設(shè)有辦公機(jī)構(gòu)和合資公司。,31,全球采購(gòu)網(wǎng)站經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為全球 電子商務(wù)最具影響力的品牌?，F(xiàn)擁有英文網(wǎng)、政府 網(wǎng)、醫(yī)院網(wǎng)、跨國(guó)網(wǎng)、二手網(wǎng)、易貨網(wǎng)和中國(guó)網(wǎng)等 10個(gè)網(wǎng)站，開辟了電器、服裝、化工等80多個(gè)行業(yè) 頻道，有100多萬(wàn)會(huì)員和20多萬(wàn)專業(yè)買家，匯集了全 球200多個(gè)國(guó)家（地區(qū)）的采購(gòu)信息，是國(guó)際貿(mào)易領(lǐng) 域最活躍的網(wǎng)上市場(chǎng)。,32,3.2.2 全球采購(gòu)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),1.理念的基本核心： “與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一同成長(zhǎng)” 可以分解為表3

9、-1的形式,33,2.相對(duì)于傳統(tǒng)采購(gòu)模式，全球采購(gòu)網(wǎng)站具有以下六 大優(yōu)勢(shì)： 實(shí)現(xiàn)采購(gòu)過(guò)程的公開化，有利于實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控，使采購(gòu)更 透明、更規(guī)范； 實(shí)現(xiàn)采購(gòu)業(yè)務(wù)操作程序化，必須按軟件規(guī)定流程進(jìn)行，大 大減少了采購(gòu)過(guò)程的隨意性； 采購(gòu)管理定量化、科學(xué)化，實(shí)現(xiàn)信息的大容量和快速傳 送，為決策提供更多、更準(zhǔn)確、更及時(shí)的信息，決策依據(jù)更 充分； 擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商比價(jià)范圍，提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成 本，突破傳統(tǒng)采購(gòu)模式的局限，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理向外部資源管 理的轉(zhuǎn)變； 全球采購(gòu)網(wǎng)站制造商可以由“為庫(kù)存而采購(gòu)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛?單而采購(gòu)”。,34,全球采購(gòu)網(wǎng)站專門針對(duì)高級(jí)會(huì)員企業(yè)的，為它們提供專業(yè)高效增值服務(wù)。,3.2.

10、3 全球采購(gòu)網(wǎng)的主要營(yíng)銷手段,1.多種方法開展信息溝通與交流 “商業(yè)機(jī)會(huì)”欄目 “產(chǎn)品展示”欄目 “全球采購(gòu)黃頁(yè)” “全球商情” 重視與客戶的溝通,為企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品提供了很好的信息發(fā)布機(jī)會(huì); 該欄目對(duì)每一條信息進(jìn)行詳細(xì)的、專業(yè)的說(shuō)明.,優(yōu)質(zhì)清晰的圖片、詳盡專業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明、定期的更新,是世界領(lǐng)先的印刷與電子并行的采購(gòu)名錄,看到來(lái)信，立即恢復(fù)，絕對(duì)不能拖到第二天；實(shí)現(xiàn)高效恢復(fù)與跟蹤。 如果是報(bào)價(jià)，盡量提供實(shí)在的價(jià)格，一是表達(dá)自己合作的誠(chéng)意，二是為下一次聯(lián)系建立良好的基礎(chǔ),35,全球采購(gòu)網(wǎng)的“供求商機(jī)”頁(yè)面,36,全球采購(gòu)網(wǎng)的“產(chǎn)品展示”頁(yè)面,37,全球采購(gòu)網(wǎng)的“全球商情”頁(yè)面,38,2.利用“公司

11、庫(kù)”和“關(guān)系網(wǎng)”建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系 “公司庫(kù)” 真實(shí)性和標(biāo)準(zhǔn)化是全球采購(gòu)網(wǎng)對(duì)加入公司庫(kù)的企 業(yè)的基本要求。每一個(gè)進(jìn)入公司庫(kù)的企業(yè)必須經(jīng)過(guò)嚴(yán) 格的審查，以確保信息質(zhì)量的可靠性。很多的客戶都 是看中了全球采購(gòu)網(wǎng)的高質(zhì)量的公司庫(kù)而來(lái)訪問(wèn)的。 而標(biāo)準(zhǔn)化又為客戶訪問(wèn)提供了極大的方便，使一個(gè)好 的公司檔案能讓公司在眾多的投標(biāo)者中脫穎而出。,39,全球采購(gòu)網(wǎng)的“公司庫(kù)”頁(yè)面,40,“關(guān)系網(wǎng)” 是在公司庫(kù)的基礎(chǔ)上，專門為從事商務(wù)的人員 以及各行業(yè)的置業(yè)人士營(yíng)造的會(huì)員制網(wǎng)上社區(qū)。 會(huì)員既可以是個(gè)人，也可以是由多人組成的團(tuán) 隊(duì)。會(huì)員在注冊(cè)后，可以在“關(guān)系網(wǎng)”上管理自己的 銷售業(yè)務(wù)和生意，可以利用“關(guān)系網(wǎng)”獨(dú)特的商

12、業(yè)交 友模式來(lái)搭建和擴(kuò)展自己的生意圈，還可以與其他 會(huì)員分享銷售和生意上的經(jīng)驗(yàn)與感悟，提高銷售功 力。銷售團(tuán)隊(duì)還可以利用“關(guān)系網(wǎng)”獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)協(xié)同 模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的無(wú)處不在的高效協(xié)同，打造 無(wú)敵團(tuán)隊(duì)。,41,3加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳和培訓(xùn) 為了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，全球采購(gòu)網(wǎng)創(chuàng)辦了兩份網(wǎng)絡(luò) 雜志： “全球工業(yè)通訊”和“全球貿(mào)易電訊” 2005年3月，全球采購(gòu)網(wǎng)站宣布成立“全球商人學(xué) 院”，是中國(guó)因特網(wǎng)行業(yè)中的第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院。,42,全球采購(gòu)網(wǎng)的“全球工業(yè)通訊”頁(yè)面,43,全球采購(gòu)網(wǎng)的“全球商人學(xué)院”頁(yè)面,44,名片網(wǎng)主頁(yè),45,4建立信用保證體系 “AAA級(jí)信用評(píng)估” “五星級(jí)品牌評(píng)審” “4R評(píng)級(jí)”服務(wù),

13、46,“AAA級(jí)信用評(píng)估” 由中國(guó)信用與全球采購(gòu)網(wǎng)共同研究開發(fā)的AAA級(jí) 信用評(píng)估服務(wù)。 對(duì)已經(jīng)注冊(cè)為生意通會(huì)員的企業(yè)提供的一項(xiàng)增 值服務(wù)。 該服務(wù)主要是對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信度進(jìn)行第三方認(rèn) 證，旨在確保買賣雙方能夠公平交易。通過(guò)信用評(píng) 估，使企業(yè)成交的機(jī)會(huì)可以提高若干倍。被評(píng)為AAA 級(jí)企業(yè)可以在全球采購(gòu)網(wǎng)聯(lián)盟的銀行優(yōu)先獲得優(yōu)惠 貸款；可以以王牌標(biāo)志參與交易。,47,全球采購(gòu)網(wǎng)的“AAA級(jí)信用評(píng)估”,48,五星級(jí)品牌評(píng)審 五星級(jí)品牌評(píng)審的評(píng)定單位是世界品牌實(shí)驗(yàn)室。 該實(shí)驗(yàn)室是全球三大品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)之一，由諾貝 爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主羅伯特.蒙代爾教授擔(dān)任主席。 各國(guó)企業(yè)的品牌都可以參加評(píng)審。世界品牌實(shí)驗(yàn) 室

14、特別授權(quán)全球采購(gòu)對(duì)其的會(huì)員進(jìn)行初選，不論行 業(yè)、不論地域。,49,“五星級(jí)品牌”標(biāo)志為“” “五星級(jí)品牌”評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)主要在5個(gè)方面： 知名度 美譽(yù)度 偏好度 市場(chǎng)占有度 忠誠(chéng)度 成為“五星級(jí)品牌”必須滿足：“每個(gè)指標(biāo)都在3 可行顆星之上；至少有兩個(gè)指標(biāo)達(dá)到顆星”兩個(gè)條 件。,50,全球采購(gòu)網(wǎng)的“五星級(jí)品牌”標(biāo)志,51,4R評(píng)級(jí)服務(wù) 1）四大組成部分： 用戶評(píng)價(jià) 信用評(píng)價(jià) 品牌認(rèn)證 注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理 2）4R的核心理念： “全力打造明星企業(yè)”,52,4個(gè)指標(biāo)的深層含義分別是： A）企業(yè)能否在網(wǎng)上交易成功首先取決于客戶對(duì) 企業(yè)的滿意度，為使用戶能夠聆聽其他用戶對(duì)交易 企業(yè)的客觀評(píng)價(jià)，因此，將用戶評(píng)價(jià)作

15、為評(píng)級(jí)的重 要指標(biāo)之一。 B）網(wǎng)絡(luò)交易是個(gè)虛擬的市場(chǎng)，雙方的信息不對(duì) 稱，為避免網(wǎng)絡(luò)欺詐性事件的發(fā)生，對(duì)每一個(gè)交易 企業(yè)都要嚴(yán)格的信用評(píng)估，以保障生意人的利益。 C）通過(guò)品牌認(rèn)證，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，為企 業(yè)帶來(lái)巨大的無(wú)形資產(chǎn)。 D）為評(píng)定企業(yè)內(nèi)采購(gòu)經(jīng)理人的資質(zhì)是否達(dá)到國(guó)際認(rèn) 證標(biāo)準(zhǔn)，推出注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理評(píng)級(jí)服務(wù)。,53,全球采購(gòu)網(wǎng)的4R評(píng)級(jí)服務(wù),54,全球采購(gòu)網(wǎng)的“降龍十八掌”,降龍十八掌第一式：發(fā)布“商業(yè)機(jī)會(huì)” 降龍十八掌第二式：添加“產(chǎn)品展示” 降龍十八掌第三式：創(chuàng)建“公司庫(kù)” 降龍十八掌第四式：免費(fèi)加入“關(guān)系網(wǎng)” 降龍十八掌第五式：入學(xué)“全球商人學(xué)院” 降龍十八掌第六式：訂閱“全球工業(yè)通訊

16、” 降龍十八掌第七式：訂閱“全球貿(mào)易電訊”,55,降龍十八掌第八式：與全球采購(gòu)服務(wù)專員良好的溝通要點(diǎn)：1.利用她們的電子商務(wù)知識(shí)。利用她們的各種優(yōu)質(zhì)信息。 您的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)加上服務(wù)專員對(duì)全球采購(gòu)信息大超市的了解， 以及她們所能提供的良好的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的買賣信 息，讓您集天時(shí)地利人和于一身，必將無(wú)往而不勝。2.把您的長(zhǎng)年的采購(gòu)和緊急的采購(gòu)信息告訴他們，請(qǐng)他們 幫您找供應(yīng)商。定時(shí)（至少每周一次）查看買家服務(wù)部提供 的優(yōu)質(zhì)信息(大買家采購(gòu)，政府采購(gòu)等)。整個(gè) 是您的電子商務(wù)旅程的堅(jiān)強(qiáng)后盾，尤其買家 服務(wù)部提供的優(yōu)質(zhì)買家信息更是您馳騁商場(chǎng)的一把利劍。,56,降龍十八掌第九式：善用之“整合傳播計(jì)劃”要

17、點(diǎn)：1.告訴您的客戶，您在和全球采購(gòu)合作，正在世界經(jīng)理人 周刊、CCTV等各大媒體做宣傳。經(jīng)常更新自己的信息，以增 加被選中在報(bào)紙上推廣的幾率。除了在美國(guó)和中國(guó)主流媒體投 放廣告外，全球采購(gòu)已跟美國(guó)采購(gòu)商聯(lián)合會(huì)、新加坡華商總 會(huì)、意大利外貿(mào)組織等各種組織簽署推廣協(xié)議，并準(zhǔn)備在全球 范圍的著名展會(huì)上對(duì)的加盟企業(yè)進(jìn)行全面介 紹。 2.善用http:/MemberID.I和MemberID 。把網(wǎng)址和電子郵箱印到名片上，親手交到 您的新老客戶手中。把網(wǎng)址和電子郵箱印到您的產(chǎn)品宣傳冊(cè)等 其他宣傳品上，用全球采購(gòu)的品牌激活您的潛在客戶。借全球 采購(gòu)（123trading）之名宣傳自己。,57,降龍十八掌

18、第十式：善用“全球采購(gòu)招商會(huì)”要點(diǎn)： 1.關(guān)注全球采購(gòu)網(wǎng)站上的展會(huì)、洽談會(huì)和見面會(huì)信 息,“全球采購(gòu)招商會(huì)”，“著名買家常年采購(gòu)”，是 針對(duì)“采購(gòu)商”不同程度的采購(gòu)需求而開設(shè) 的兩個(gè)采購(gòu)專區(qū)，它將幫助有采購(gòu)需求的企業(yè)順利地找到合 適的產(chǎn)品供應(yīng)商，同時(shí)，也將幫助產(chǎn)品供應(yīng)商順利地找到合 適的采購(gòu)商。如果你也希望得到為松下、佳 能提供的商業(yè)服務(wù)，請(qǐng)立刻與聯(lián)系！ 2.及時(shí)更新信息，把您最新的、最適合本次展會(huì)的信息 交由全球采購(gòu)展現(xiàn)在您的潛在客戶面前，如果是見面會(huì)和洽 談會(huì)等，則需盡快報(bào)名，并提供詳細(xì)的相關(guān)資料。讓全球采 購(gòu)把貴公司的最佳形象，親自送到各種各樣的優(yōu)質(zhì)客戶手 中，尤其是優(yōu)質(zhì)的買家，還有各種

19、洽談會(huì)、見面會(huì)。,58,降龍十八掌第十一式：善用全球采購(gòu)之“新產(chǎn)品”要點(diǎn)：1.注意全球采購(gòu)網(wǎng)站的通知信息,包括升級(jí)，新產(chǎn)品的推 出，比如手機(jī)短信等。2.和服務(wù)人員保持溝通，了解新產(chǎn)品或新服務(wù)的使用方法 及注意事項(xiàng)。的每一次升級(jí)，每一個(gè)新產(chǎn)品 的推出，都是為了您能更好地利用電子商務(wù)。,59,降龍十八掌第十二式：善用全球采購(gòu)之信息查詢系統(tǒng)要點(diǎn)： 1.搜索：選對(duì)關(guān)鍵字，當(dāng)不能搜到您所需要的信 息時(shí)，請(qǐng)擴(kuò)大關(guān)鍵字的范圍，或者用其他相關(guān)的關(guān) 鍵字。2.行業(yè)類目下查看：選中自己關(guān)心的行業(yè)類目 （或者可以考慮把它設(shè)計(jì)成自己的主頁(yè)）。,60,降龍十八掌第十三式：定期上全球采購(gòu)網(wǎng)站“查看/更新”要點(diǎn)：1.定期：

20、至少每?jī)商焐暇W(wǎng)一次。對(duì)于公司庫(kù)和產(chǎn)品展示至 少每周關(guān)注一下，看有沒(méi)有需要修改或更新的地方，特別是 您的聯(lián)系信息有變動(dòng)時(shí)，一定要馬上更新，我們不愿意聽到 “您撥打的電話是空號(hào)”，同樣我們的潛在客戶也不愿意聽 到。您只需要用幾秒鐘的時(shí)間就可以避免這類糟糕的情況發(fā) 生。2.查看/更新：要查看各種信息（包括：買、賣和大采購(gòu)， 因?yàn)椴淮嬖谝粋€(gè)只求購(gòu)或者只供應(yīng)的公司）。對(duì)于商業(yè)機(jī)會(huì) 至少每三天發(fā)布新的或者重發(fā)（否則您的排名一定靠后）。,61,降龍十八掌第十四式： “高效回復(fù)”并“優(yōu)質(zhì)反饋” 降龍十八掌第十五式：加入全球采購(gòu)網(wǎng)站黃頁(yè),62,降龍十八掌第十六式：生意通 要點(diǎn):1. 生意通是什么？生意通是全球采

21、購(gòu)網(wǎng)站網(wǎng)站專門為您 準(zhǔn)備的高級(jí)會(huì)員服務(wù)。為會(huì)員企業(yè)提供專業(yè)高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 和資訊增值服務(wù)。2. 生意通帶給您什么？更輕松實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上生意; 更高效獲 得優(yōu)質(zhì)商機(jī) ; 更廣泛進(jìn)行網(wǎng)上推廣; 三分鐘擁有企業(yè)網(wǎng)站! 選擇生意通，您同時(shí)就得到了我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的價(jià)值 1000 元 / 年的世界經(jīng)理人周刊，讓您得到最新的商業(yè)資訊、最 先進(jìn)的管理理念。作為老板的您，當(dāng)然要來(lái)一份。選擇生意 通，您還將得到價(jià)值1000元的CPO（采購(gòu)經(jīng)理）培訓(xùn)課程服 務(wù)! 如此超值的服務(wù)，只需2000元會(huì)員費(fèi)就可以得到，您還 等什么？,63,降龍十八掌第十七式：獲取“AAA級(jí)信用” 降龍十八掌第十八式：贏得“五星級(jí)品牌”,64,案例

22、3.3 八佰拜禮品網(wǎng) 獨(dú)具特色的禮品銷售,3.3.1 八佰拜禮品網(wǎng)簡(jiǎn)介 3.3.2 八佰拜禮品網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展概況 3.3.3 八佰拜禮品網(wǎng)的業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)內(nèi)容 3.3.4 八佰拜禮品網(wǎng)的營(yíng)銷策略,65,3.3.1 八佰拜禮品網(wǎng)簡(jiǎn)介,是一個(gè)典型的B2C的零售網(wǎng)站。 該網(wǎng)站本著向年輕時(shí)尚的用戶提供最經(jīng)濟(jì)、最 方便的禮品服務(wù)的初衷，專注于向用戶提供一流的 時(shí)尚、精美、獨(dú)特的禮品服務(wù)，打造電子商務(wù)禮品 的第一品牌。 圖3-18是八佰拜公司的因特網(wǎng)主頁(yè)。,66,67,八佰拜目前擁有500萬(wàn)注冊(cè)用戶，是各種大型媒 體、電信運(yùn)營(yíng)商和多家大型企業(yè)的獨(dú)家或指定合作 伙伴。 八佰拜的會(huì)員俱樂(lè)部為會(huì)員提供多種打折優(yōu)

23、惠、 積分返點(diǎn)等服務(wù)。會(huì)員們有機(jī)會(huì)被中央電視臺(tái)選為 大型娛樂(lè)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)觀眾。合作欄目包括開心辭 典、非常6+1、歌手大賽、同一首歌等各種深受觀眾 喜愛的欄目。,68,宗旨：求實(shí)創(chuàng)新、質(zhì)量第一、用戶至上、服務(wù)社會(huì) 該網(wǎng)站擁有上百類、數(shù)千種時(shí)尚禮品，向用戶提供最簡(jiǎn)單方便的網(wǎng)上訂購(gòu)和支付，還有全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)達(dá)配送體系，包括直轄市和主要省會(huì)城市的城市快遞、貨到付款服務(wù)。,69,3.3.2 八佰拜禮品網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展概況,八佰拜禮品網(wǎng)1999年11月開始開發(fā)，2000年2月基 本完成。 八佰拜的理念： 就是8個(gè)百分百：產(chǎn)品質(zhì)量百分百、客戶服務(wù)百 分百、工作效率百分百、引領(lǐng)時(shí)尚百分百、技術(shù)保 障百分百、信守

24、承諾百分百、以人為本百分百。,70,2003年12月，八佰拜禮品網(wǎng)連續(xù)突破萬(wàn)張日訂單量； 2004年1月春節(jié)期間，八佰拜禮品網(wǎng)以單日訂單37110的成績(jī)創(chuàng)造了中國(guó)B2C電子商務(wù)的單日訂單的最高記錄。 2004年3月，八佰拜被國(guó)家科技部和多家媒體評(píng)為2004年中國(guó)最具未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力的14家科技企業(yè)之一。 2004年4月，八佰拜與國(guó)內(nèi)最大的鮮花網(wǎng)站（）合并,成為中國(guó)最大的綜合禮品電子商務(wù)網(wǎng)，并向國(guó)內(nèi)外用戶提供多達(dá)185個(gè)國(guó)家的鮮花速遞服務(wù)。,71,72,合并之后，八佰拜禮品網(wǎng)進(jìn)行了全新改版，重 點(diǎn)突出六大“F樓層”： 1F珠寶化妝 2F鮮花世界 3F非常男女 4F家居生活 5F數(shù)碼世界 6F商務(wù)精品,

25、73,2004年八佰拜禮品網(wǎng)將的國(guó)際頂級(jí)域 名從美國(guó)人手中買了回來(lái)，為進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)吹響了 第一聲號(hào)角。 2005年初，業(yè)務(wù)中心開始轉(zhuǎn)移：細(xì)分市場(chǎng)，走專 業(yè)化道路，尋求更加穩(wěn)定的個(gè)性化需求； 2005年4月，開通中國(guó)首家在網(wǎng)上以專業(yè)銷售名牌 鉆石、翡翠和鉑金等頂級(jí)珠寶飾品為主的電子商務(wù) 網(wǎng)站“800buy珠寶新天地”，上線至今，每月銷 售額均在千萬(wàn)元以上，經(jīng)營(yíng)狀況良好。,74,3.3.3 八佰拜禮品網(wǎng)的業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)內(nèi)容,1.業(yè)務(wù)范圍 （1）服務(wù)對(duì)象：以家庭購(gòu)物消費(fèi)為主，銷售的商品 定位于中高端禮品 國(guó)內(nèi)外著名品牌1500余種：高檔品牌10%，中 高檔30%，中檔40%，大眾20% （2）商品：

26、以時(shí)尚禮品為主打。 產(chǎn)品主要包括：飾品、皮具、化妝品、打火機(jī)、 瑞士軍刀、手表、野營(yíng)用品及布衣背包等,75,2.購(gòu)物方式 （1）4種購(gòu)物方式： 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、短信購(gòu)物、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物 圖3-19八佰拜禮品網(wǎng)的電視購(gòu)物專區(qū),76,77,（2）商品內(nèi)容： 根據(jù)商品的不同屬性，給與顧客相關(guān)的商品信 息與消費(fèi)情報(bào)。在每種商品下都有留言，顧客可以 詢問(wèn)一下有關(guān)該產(chǎn)品的信息，并且附有產(chǎn)品介紹的 文章，努力達(dá)到更全面。 （3）購(gòu)物流程： 網(wǎng)絡(luò)下單確認(rèn)訂單（運(yùn)送方式、運(yùn)費(fèi)、到 達(dá)日期、數(shù)量、價(jià)格）配送中心員工取貨 計(jì)算機(jī)掃描分類與人工包裝送給顧客 交易完成,78,3.支付方式 網(wǎng)上支付、手機(jī)錢包、銀行匯款、貨

27、到付款、郵局匯款 4.物流配送體系 北京、上海-規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)和客服物流中心； 并且已經(jīng)建立了服務(wù)國(guó)內(nèi)300多個(gè)城市及海外186個(gè)國(guó)家 和地區(qū)龐大的配送體系，目前員工180人。網(wǎng)站擁有完善的 物流配送系統(tǒng)，可根據(jù)客戶要求提供送貨上門、EMS和郵局 寄送等多種送貨方式、高效快捷。 圖3-20是八佰拜禮品網(wǎng)配送向?qū)ЬW(wǎng)頁(yè)。,79,80,3.3.4 八佰拜禮品網(wǎng)的營(yíng)銷策略,1.傳統(tǒng)與時(shí)尚的結(jié)合 （1）電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)上： 傳統(tǒng)與時(shí)尚結(jié)合起來(lái) 一方面，網(wǎng)站利用八佰拜公司的優(yōu)勢(shì)，在各地建立八佰拜實(shí)體店； 另一方面，充分發(fā)掘企業(yè)e化的商機(jī)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上建立精品專賣店 （2）宣傳手段上： 與CCTV-2合作

28、，開辦“開心辭典”欄目,81,（3）商品選擇上： 八佰拜禮品網(wǎng)堅(jiān)持時(shí)尚商品導(dǎo)向，提供的商品具 有獨(dú)特的時(shí)尚性、民族文化性、國(guó)際性； 5個(gè)個(gè)性導(dǎo)購(gòu)區(qū)： 鮮花商城、麗人之約、數(shù)碼俱樂(lè)部、新好男人、 狂野周末 2個(gè)門戶專區(qū)： 商務(wù)禮品、集團(tuán)購(gòu)物 以上這兩個(gè)方面：將消費(fèi)群體細(xì)分，節(jié)省目標(biāo)消 費(fèi)人群的產(chǎn)品選購(gòu)時(shí)間的同時(shí)，為每一個(gè)特別用戶 提供貼心的商品。,82,2.倡導(dǎo)人文關(guān)懷 “喚醒文化沉寂，體驗(yàn)友情魅力” 1月14日-“兄弟節(jié)” 3月14日-“姐妹節(jié)” “友情節(jié)日”的主題“互助、友愛、向上”,83,3.靈活運(yùn)用折扣手段 （1）每個(gè)用戶注冊(cè)時(shí)可擁有折扣店發(fā)放的電子貨幣 卡“折扣卡” （2）經(jīng)常購(gòu)物的客

29、戶給于贈(zèng)券 客戶可以在贈(zèng)券購(gòu)物專區(qū)購(gòu)買更便宜的商品。 如果客戶購(gòu)買商品，可以享受較低的折扣價(jià)格， 還會(huì)有相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)返還在折扣卡上。 圖3-21 贈(zèng)券購(gòu)物專區(qū)網(wǎng)頁(yè),84,85,案例3.4 國(guó)美網(wǎng)上商城的營(yíng)銷策略,3.4.1 國(guó)美電器簡(jiǎn)介 3.4.2 國(guó)美的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 3.4.3 國(guó)美網(wǎng)上商城,86,3.4.1 國(guó)美電器簡(jiǎn)介,國(guó)美電器有限公司于1987年1月1日在北京創(chuàng)立了 第一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的不足一百平米的 小店。 經(jīng)營(yíng)策略：“薄利多銷、服務(wù)爭(zhēng)先” 目前，國(guó)美電器已經(jīng)成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng) 發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球 商業(yè)連鎖第22位。已經(jīng)有五年排名家電連鎖企業(yè)的 榜

30、首，目前已經(jīng)覆蓋了全國(guó)1128個(gè)城市。,87,規(guī)模： 在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、廣州、深圳 等城市擁有直營(yíng)店270余家，400000多名員工，成為國(guó)內(nèi)外 眾多知名家店廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。在國(guó)家商務(wù)部公布 的2004年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前30強(qiáng)中，國(guó)美電器以238.8億元位 列第二，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)家電零 售業(yè)。2004年底，國(guó)美電器基本完成在中國(guó)大陸地區(qū)的一級(jí) 市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)擴(kuò)展到較為富裕的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)， 并制定了2008年實(shí)現(xiàn)銷售額1200億元的目標(biāo)。 2003年11月在香港設(shè)立分部，目前已成功發(fā)展到八家分 店，邁出了開始海外市場(chǎng)探索的第一步，同時(shí)預(yù)示

31、國(guó)美電器 最終將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。2004年6月國(guó)美電器在香港成功上 市。在“2004百富人氣榜暨品牌影響力”評(píng)選中，國(guó)美電器位 居品牌影響力企業(yè)第二名。,88,經(jīng)營(yíng)理念：“商者無(wú)域，相融共生” 品牌形象：“謙虛的行業(yè)首領(lǐng)、成本控制專家、消 費(fèi)行家和服務(wù)專家、供應(yīng)連管理專家” 人才戰(zhàn)略：“選、用、育、留并重” 成為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，正向著“成為 全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)持續(xù)快 速前進(jìn)。,89,3.4.2 國(guó)美的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),1.戰(zhàn)略重組背景下的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （1）必要性 零售行業(yè)是一種業(yè)務(wù)復(fù)雜的行業(yè)。與制造業(yè)相比，其復(fù)雜性在于貨物的品種繁多，定價(jià)系統(tǒng)復(fù)雜，貨物周轉(zhuǎn)周期短，供貨數(shù)量眾

32、多，同時(shí)對(duì)供貨商的要求極為苛刻，對(duì)庫(kù)存的有效管理關(guān)系到行業(yè)的命脈。 隨著銷售額的逐年提高，國(guó)美電器原有的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在帶寬、可靠性、覆蓋面等方面的局限性越來(lái)越明顯，成為制約國(guó)美快速發(fā)展的瓶頸。,90,實(shí)施企業(yè)信息化，包括建設(shè)多業(yè)務(wù)支撐 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用SCM，加快“物資流、資金 流、信息流、服務(wù)流”的戰(zhàn)略重組，成為提高 企業(yè)發(fā)展的重要措施。,91,（2）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè) 是應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)施的基礎(chǔ)，構(gòu)建一個(gè)高安 全、高可靠、多業(yè)務(wù)承載的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是保證 國(guó)美電器企業(yè)信息化成功的關(guān)鍵。 提出的幾點(diǎn)要求： 1）高可靠性 2）高性能 3）多業(yè)務(wù) 4）易管理性 最終國(guó)美選擇了華為3Com,92,2.全網(wǎng)解決方案 （1

33、）設(shè)計(jì)思想：網(wǎng)絡(luò)分層 國(guó)美電器廣域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洳捎眯切碗p歸屬結(jié)構(gòu)： 即從北京集團(tuán)總部到各分公司的廣域網(wǎng)為一級(jí) 網(wǎng)絡(luò)，從分公司到門店的網(wǎng)絡(luò)為二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，門店到 加盟店的網(wǎng)絡(luò)為三級(jí)網(wǎng)絡(luò)。,93,網(wǎng)絡(luò)分層的優(yōu)點(diǎn)： 可以分期投資，分期建設(shè)；同時(shí)一級(jí)網(wǎng)的故障 不影響而既往的正常工作，某個(gè)二級(jí)網(wǎng)的故障不影 響一級(jí)網(wǎng)和其他二級(jí)網(wǎng)的正常工作。 其中：北京集團(tuán)總部和各分公司采用雙核心、 雙鏈路歸屬拓?fù)湓O(shè)計(jì)，任意一臺(tái)設(shè)備故障或者廣域 網(wǎng)鏈路故障都不會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)癱瘓。 以下就是具體的工程實(shí)施,94,3.業(yè)務(wù)效益與應(yīng)用 經(jīng)過(guò)近兩年的試用，國(guó)美的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行良好，為國(guó) 美業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)展提供強(qiáng)大的動(dòng)力。北京總部到各 分公司之間的I

34、P電話的良好效果和顯著效益得到國(guó) 美用戶的認(rèn)可，已決定以后在分公司增加E1語(yǔ)音模 塊進(jìn)行擴(kuò)容，并將IP電話延伸到門店和加盟店。,95,3.4.3 國(guó)美網(wǎng)上商城,1.國(guó)美網(wǎng)上業(yè)務(wù)的基本情況 2003年8月國(guó)美網(wǎng)絡(luò)商城在濟(jì)南開業(yè)。 2004年10月榮獲“2004中國(guó)商業(yè)網(wǎng)站100強(qiáng)稱號(hào)”。 到2005年，國(guó)美已在包括香港在內(nèi)的全國(guó)20個(gè)大 城市開通了網(wǎng)上商城開通了網(wǎng)上商城33家（全 國(guó)），覆蓋以及地區(qū)和二級(jí)市場(chǎng)，且各地市場(chǎng)反應(yīng) 都不錯(cuò)，每月都有8%以上的銷售增長(zhǎng)率。,96,國(guó)美網(wǎng)上業(yè)務(wù)的基本流程分為： 售前和售后 售前了解商品的資料，售后通過(guò)網(wǎng)上強(qiáng)大的網(wǎng) 絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)品配送。 網(wǎng)上商城的價(jià)格略

35、低于零售價(jià)格。,97,2.國(guó)美網(wǎng)上商城的特點(diǎn) （1）網(wǎng)站設(shè)計(jì)人性化 登陸網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員“網(wǎng)上地圖” 其中： “網(wǎng)上地圖”指引消費(fèi)者選擇商品 “購(gòu)物指南”說(shuō)明購(gòu)物方式、支付方式、送貨方式 “連鎖分步”能夠找到分布在各地的國(guó)美分店 “彩虹服務(wù)”和“客戶服務(wù)”提供了人性化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 圖3-22 國(guó)美電器網(wǎng)站的因特網(wǎng)主頁(yè),98,99,網(wǎng)上地圖,100,彩虹服務(wù),101,（2）支付方式簡(jiǎn)單快捷 國(guó)美的獨(dú)特方式： 網(wǎng)站的每件商品都有圖文并茂的詳細(xì)介紹和價(jià) 格折扣情況，消費(fèi)者看好商品只要點(diǎn)“訂購(gòu)”，將商 品放到購(gòu)物籃里，然后到收銀臺(tái)“買單”。當(dāng)消費(fèi)者 的購(gòu)物信息提交后，就會(huì)收到國(guó)美網(wǎng)上商城的確認(rèn) 電話，確認(rèn)后

36、便可足不出戶等待商品送上門來(lái)。 圖3-23國(guó)美網(wǎng)上商城的購(gòu)物指南頁(yè)面,102,103,進(jìn)入網(wǎng)上商城首頁(yè)，選擇進(jìn)入您所在地的網(wǎng)上商城 選中您希望購(gòu)買的商品，點(diǎn)擊“訂購(gòu)”按鈕。您就將 商品加入到購(gòu)物車了 進(jìn)入購(gòu)物車提示頁(yè)面，如果希望繼續(xù)購(gòu)買商品，請(qǐng) 點(diǎn)擊“繼續(xù)購(gòu)物”按鈕，如果想結(jié)賬，請(qǐng)點(diǎn)擊“到收銀 臺(tái)”按鈕。如果修改購(gòu)買數(shù)量，修改后務(wù)必點(diǎn)擊“修改 數(shù)量”按鈕，方可生效， 若不想購(gòu)買訂單中的商品， 請(qǐng)點(diǎn)該商品后面的“取消”按鈕,購(gòu)物直通車,104,如果您不是網(wǎng)站用戶，您可選擇購(gòu)物直通車，按要 求填寫信息后進(jìn)行結(jié)賬。 點(diǎn)擊“直通車”按鈕后，將 進(jìn)入以下頁(yè)面，請(qǐng)按要求填寫相關(guān)信息，然后點(diǎn)擊 “下一步”按

37、鈕。 在訂單確認(rèn)頁(yè)面中，您將會(huì)看到您的訂單信息，如 信息無(wú)誤，點(diǎn)擊“生成訂單”按鈕正式生成訂單。 如 果需要修改，點(diǎn)擊“返回修改”按鈕進(jìn)行信息確認(rèn)。 進(jìn)入網(wǎng)上商城首頁(yè)，選擇進(jìn)入您所在地的網(wǎng)上商城,105,（3）全無(wú)購(gòu)物之憂 采用的是“貨到付款”的方式。 網(wǎng)上購(gòu)物的售后服務(wù)保障方面： 國(guó)美網(wǎng)上商城銷售的商品和各大賣場(chǎng)銷售的電 器采用一樣的配送方式。原本賣場(chǎng)不送貨的小件商 品國(guó)美網(wǎng)上商城開通了送貨到家的服務(wù)，而且價(jià)格 還要略低于大賣場(chǎng)，而售后服務(wù)卻不同于大賣場(chǎng)， 有商家、廠家和網(wǎng)站給于三道防線的售后保障。,106,（4）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)上商城的商品價(jià)格比店面價(jià)格便宜1030元，由 此價(jià)格對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較

38、大的誘惑力。 但國(guó)美網(wǎng)上商城并不是完全靠底價(jià)打動(dòng)消費(fèi)者的 心。在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣期內(nèi)，國(guó)美不僅會(huì)推出多款特 價(jià)機(jī)在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)搶購(gòu)，而且通過(guò)多種精彩 的促銷活動(dòng)擴(kuò)大銷售。 圖3-24 沈陽(yáng)國(guó)美在世界杯期間推出的購(gòu)物有禮活動(dòng) 參考書上圖片,107,（5）服務(wù)周到 網(wǎng)上商城的服務(wù)：除了享受同國(guó)美門店購(gòu)物同樣的 服務(wù)外，還有“貨到付款”、“超低特價(jià)”、“網(wǎng)上拍 賣”、“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)”和“套餐購(gòu)物”等全方位的服務(wù)，使 顧客真正體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的樂(lè)趣。 網(wǎng)站及時(shí)更新“產(chǎn)品銷售排行”、“網(wǎng)站產(chǎn)品訪問(wèn)量 排行”、“ 國(guó)美新品推薦”、“國(guó)美精品”和“數(shù)碼推薦” 等欄目，又為顧客提供全方位的購(gòu)物導(dǎo)向。 另外，國(guó)美網(wǎng)

39、站還通過(guò)網(wǎng)站向顧客介紹產(chǎn)品評(píng)測(cè)情 況和家電消費(fèi)常識(shí)，以提高顧客電器產(chǎn)品消費(fèi)水平。 圖3-25 國(guó)美網(wǎng)上商城的家電常識(shí)主頁(yè),108,109,3.國(guó)美網(wǎng)上商城的銷售渠道 銷售渠道是國(guó)美的優(yōu)勢(shì)所在 國(guó)美在京、津、滬、冀等地建有30多家連鎖商 城，在京津滬都有強(qiáng)大的配送系統(tǒng)，這使得一般網(wǎng) 上商城所面臨的銷售渠道迎刃而解。 國(guó)美網(wǎng)上商城根據(jù)自己的特點(diǎn)，結(jié)合城市配送中 心及門店的優(yōu)勢(shì)，采用大件商品網(wǎng)上購(gòu)買配送中心 送貨，小件商品網(wǎng)上購(gòu)買門店送貨的方式，實(shí)現(xiàn)了 不同渠道之間的相互結(jié)合。,110,國(guó)美網(wǎng)上商城的管理者認(rèn)為，如果說(shuō)價(jià)格是招牌，服務(wù)則 體現(xiàn)著品質(zhì)。銷售渠道的暢通主要靠服務(wù)。 國(guó)美不僅要給顧客同商品

40、利益，還要提供額外利益，為顧 客節(jié)約了金錢成本之外的精力成本和時(shí)間成本。 為此，國(guó)美網(wǎng)上商城設(shè)置了“在線客服”全天候提供全國(guó)投 訴受理和全國(guó)服務(wù)咨詢受理。同時(shí)，結(jié)合實(shí)體業(yè)務(wù)中的“電 腦顧客檔案管理、三天內(nèi)電話回訪、800免費(fèi)投訴電話、晚 間咨詢電話的開通、上門調(diào)試、安裝、維修、更換及空調(diào)24 小時(shí)安裝到位”等服務(wù)，國(guó)美網(wǎng)上商城的銷售渠道逐步拓展 另一優(yōu)勢(shì)：憑借良好的品牌形象和企業(yè)信譽(yù)，利用強(qiáng)大的 配送能力，消除了顧客的后顧之憂。,111,4.國(guó)美網(wǎng)上商城的支付情況 已有的“貨到付款”、“郵局匯款”、“門店付款”，2004年10月 開通網(wǎng)上支付。 試點(diǎn)：河北省分公司網(wǎng)上商城，期限3個(gè)月。開始結(jié)果

41、并不 理想，主要原因是試點(diǎn)地區(qū)的購(gòu)買力較弱、用戶持卡率較低， 再加上支付流程比較復(fù)雜、接口安全級(jí)別低，使用者很少。 之后，調(diào)整了網(wǎng)上支付的推廣策略，降低了銀行卡費(fèi)率，重 新設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)潔的、人性化的支付流程，重點(diǎn)在北京、深圳、上 海及江浙地區(qū)推廣，終于打開了網(wǎng)上支付的新局面。,112,5.國(guó)美網(wǎng)上商城的啟示 家電產(chǎn)品是最適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品之一。 國(guó)美網(wǎng)上商城的成功給我們的啟示： （1）充分利用品牌效應(yīng) （2）發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì) （3）關(guān)注網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的實(shí)用性 （4）充分利用IT外包形式,113, ,114,案例3.5 蘇果超市連鎖超市電子商務(wù)的探索,3.5.1 蘇果超市簡(jiǎn)介 3.5.2 蘇果超市發(fā)展電子商務(wù)

42、的基本思路 3.5.3 全方位的信息化管理 3.5.4 蘇果超市的企業(yè)網(wǎng)站,115,3.5.1 蘇果超市簡(jiǎn)介,蘇果超市成立于1996年7月， 2006年網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)1612家，實(shí) 現(xiàn)銷售規(guī)模達(dá)到222.8億元。繼續(xù)排列中國(guó)連鎖業(yè)前十強(qiáng)位 置，名列超市行業(yè)第四名。并躋身中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)第176強(qiáng)。 2006年蘇果的品牌價(jià)值評(píng)估達(dá)21.38億，榮獲“2006中國(guó)500 最具價(jià)值品牌”稱號(hào)。同時(shí)，蘇果超市又被國(guó)家商務(wù)部確定 為全國(guó)重點(diǎn)扶持的15個(gè)大型流通企業(yè)集團(tuán)。在南京，蘇果超 市占據(jù)著超市業(yè)態(tài)50%以上的市場(chǎng)份額，是江蘇省超市零售 業(yè)最大的商貿(mào)流通企業(yè)。 目前，蘇果的門店總數(shù)已達(dá)1410家，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蘇

43、、皖、 魯、豫、鄂、冀等六個(gè)省份，安排就業(yè)人員三萬(wàn)多人。,116,2007年是蘇果“十一五規(guī)劃”的開局第二年，預(yù)計(jì)銷售規(guī)模 將達(dá)到260億元，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)突破1850家。為了支撐外埠門店和 下一輪擴(kuò)張，強(qiáng)大的物流配送體系蘇果馬群配送中心于 2005年1月正式投入運(yùn)營(yíng)，該中心占地250畝，單體倉(cāng)庫(kù)建筑 面積4.5 萬(wàn)平米，堪稱華東地區(qū)第一。新物流中心單品2萬(wàn) 多種，年配送量達(dá)4300多萬(wàn)箱，服務(wù)半徑約300公里，完全 能夠適應(yīng)蘇果的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和更大規(guī)模的發(fā)展。,117,外部擴(kuò)張的宗旨：“創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值最大化” 蘇果的核心：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化、連鎖網(wǎng)絡(luò)城鄉(xiāng)化、物流配送現(xiàn)代化、企業(yè)管理科學(xué)化、服務(wù)內(nèi)容系列化,

44、118,具有蘇果特色的： 購(gòu)物廣場(chǎng) 社區(qū)店 標(biāo)準(zhǔn)超市 便利店 平價(jià)店 好的便利店,119,購(gòu)物廣場(chǎng)是蘇果著力打造的大賣場(chǎng)，她以優(yōu)質(zhì)超值的豐 富商品、寬敞舒適的購(gòu)物環(huán)境、特有休閑娛樂(lè)功能區(qū)為鮮明 特色。上萬(wàn)平米的經(jīng)營(yíng)空間，能滿足消費(fèi)者“一站式”的購(gòu)物 需求與日常活動(dòng)，購(gòu)物更加方便集中，為消費(fèi)者提供“新 鮮、優(yōu)質(zhì)、便宜、貼心、滿足”的全方位新體驗(yàn)。,120,社區(qū)店是蘇果最具特色的業(yè)態(tài)，也是蘇果進(jìn)行外埠擴(kuò)張 的主要業(yè)態(tài)模式。目前在南京已發(fā)展到近60家，在外埠也已 很快發(fā)展到20家。蘇果社區(qū)店選址一般貼近社區(qū)，面積在 5000平米左右，商品品種大約2萬(wàn)個(gè)。同時(shí)還引進(jìn)了“廚房工 程”，突破了生鮮經(jīng)營(yíng)。蘇

45、果社區(qū)店購(gòu)物環(huán)境寬敞、舒適、 明亮，商品豐富，配備的小吃休閑區(qū)，滿足了現(xiàn)代小區(qū)居民 的一次性購(gòu)足，以及生活與休閑的需求，真實(shí)體現(xiàn)了“親密 的蘇果、溫情的鄰居”。,蘇果社區(qū)店,121,標(biāo)超店是蘇果最早經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，大紅的門頭，“蘇果無(wú) 假貨、件件請(qǐng)放心”的質(zhì)量承諾，已經(jīng)深深的印在了每一個(gè) 了解蘇果、關(guān)心蘇果的消費(fèi)者心中。 標(biāo)超店面積一般為500 平米左右，商品品種有近1萬(wàn)種，扎根于主次干道和社區(qū)邊 緣，填補(bǔ)了便利店與社區(qū)店的空白。,蘇果標(biāo)超店,122,蘇果便利店自1999年創(chuàng)新以來(lái)，經(jīng)過(guò)幾年的迅猛發(fā)展， 目前網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已經(jīng)超出200家，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者提 供了很大的方便，也是南京市一道亮麗的風(fēng)

46、景線。便利店經(jīng) 營(yíng)面積定位在100平米左右，相對(duì)商品很豐富，品種約達(dá) 4000種，以及售店、代郵等多功能服務(wù)項(xiàng)目，真正實(shí)現(xiàn)了蘇 果“為民、便民、利民”的經(jīng)營(yíng)理念。,蘇果便利店,123,“好的”便利店是蘇果2004年的創(chuàng)立的新型業(yè)態(tài)?！昂玫摹?便利選址一般在熱鬧商圈，商務(wù)區(qū)、高檔住宅區(qū)以及學(xué)校附 近，目標(biāo)顧客定位在白領(lǐng)、高收入群體及時(shí)尚青年族，店堂 設(shè)計(jì)時(shí)尚、高檔、寬敞，商品都經(jīng)過(guò)精選，大約在2000種左 右，滿足了現(xiàn)代消費(fèi)者的個(gè)性化需求。,好的便利店,124,平價(jià)店是蘇果2004年推出的新型業(yè)態(tài)，也是未來(lái)極具競(jìng) 爭(zhēng)力的業(yè)態(tài)。蘇果平價(jià)店面積定位在1萬(wàn)平米左右，1萬(wàn)多種 商品，價(jià)格定位以“平價(jià)”為

47、參考標(biāo)準(zhǔn)，追求“讓顧客滿意”為 宗旨。同時(shí)，采用倉(cāng)儲(chǔ)的陳列形式，極其寬敞的購(gòu)物通道， 深受廣大顧客的歡迎。,蘇果平價(jià)店,125,經(jīng)營(yíng)理念和基本定位：“中國(guó)蘇果，百姓生活” 經(jīng)營(yíng)宗旨：“為民、便民、利民” 質(zhì)量承諾：“蘇果無(wú)假貨、件件請(qǐng)放心” 價(jià)格方針：“追求顧客滿意 為顧客省錢” 企業(yè)精神： 團(tuán)結(jié) 苦干 開拓 奉獻(xiàn) 企業(yè)精神內(nèi)涵：堅(jiān)韌不拔的意志 永不言敗的信念 拼搏進(jìn)取的精神 開拓創(chuàng)新的意識(shí) 以情感民的宗旨,126,蘇果的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)： 一是在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施滲透擴(kuò)張戰(zhàn)略，穩(wěn)步前進(jìn)； 二是在細(xì)分商圈方面實(shí)施多業(yè)態(tài)組合戰(zhàn)略，充分吸引客源； 三是在采購(gòu)方面實(shí)施品種優(yōu)化戰(zhàn)略，不斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)； 四是在挖掘利

48、潤(rùn)方面實(shí)施自由品牌開發(fā)戰(zhàn)略，擴(kuò)大品牌效 應(yīng)； 五是在企業(yè)管理方面始終堅(jiān)持低成本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，保持企業(yè)良 性循環(huán),127,圖3-26是蘇果超市的因特網(wǎng)主頁(yè) ,128,3.5.2 蘇果超市發(fā)展電子商務(wù)的基本思路,從最基本的層面上看，連鎖業(yè)態(tài)的規(guī)模、技 術(shù)、管理三大要素構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。 蘇果超市的競(jìng)爭(zhēng)力可以概括為： 現(xiàn)代化的采配技術(shù)、手冊(cè)化的管理技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)化 的信息技術(shù),129,網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)技術(shù)是連鎖企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)。 蘇果超市在電子商務(wù)技術(shù)的投入方面注意了三個(gè) 環(huán)節(jié)： （1）注重實(shí)用性。 （2）投入的時(shí)機(jī)恰當(dāng)。 （3）高新技術(shù)投入的持續(xù)性,130,3.5.3 全方位的信息化管理,統(tǒng)一規(guī)范：統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算 1.AC990的連鎖管理方案 為了最大限度地讓蘇果在連鎖超市業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得 資源配置的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施項(xiàng)目組與蘇果管理層一起重新構(gòu)架了 蘇果的管理體系。 效率與控制的均衡 門店前臺(tái)收銀 門店的后臺(tái)管理 蘇果超市管