傳世嘉業(yè)-燕泉精品市場策略調(diào)整方案-29p

1、2020/7/15,1,燕泉精品市場策略調(diào)整方案,傳世嘉業(yè) 2003年5月13日,2020/7/15,2,市場背景,2020/7/15,3,背景一,短期內(nèi)奪取唐山市區(qū)市場難度過大。 唐山市區(qū)市場對于唐山啤酒而言，無疑是命根子，它不會讓任何其他品牌輕易搶走它的市場份額。我們通過借鑒公牛、藍(lán)貝等品牌在唐山市區(qū)市場所遭遇的市場阻力，就應(yīng)當(dāng)對其有一個更加深刻的認(rèn)識。就燕泉企業(yè)目前的實際情況而言，正確認(rèn)識唐山市區(qū)市場對燕泉有著方向、指導(dǎo)性意義。,2020/7/15,4,背景二,“非典”的襲擊令唐啤遭受重大損失 ?！胺堑洹蓖巳ズ筇破哟笫袌龌謴?fù)力度，燕泉在這種情況與唐啤正面交鋒將會付出巨大的市場代價。因

2、此，可以看出，“非典”讓唐啤對本地市場的控制力度加強(qiáng)。,2020/7/15,5,背景三,“非典”給唐啤造成重創(chuàng)，藍(lán)貝絕不會放棄在唐啤虛弱的時候發(fā)動超乎尋常的進(jìn)攻，因而，在唐啤與藍(lán)貝之間定會展開一場拼殺。,2020/7/15,6,背景四,燕泉的機(jī)會是如何避開鋒芒，搶占區(qū)縣市場。在唐啤集中精力恢復(fù)元氣的時候，對于周邊區(qū)且的控制力則是最薄弱的時候，因而趁機(jī)突破區(qū)縣市場。,2020/7/15,8,市場機(jī)會,2020/7/15,9,機(jī)會一,唐山市區(qū)市場是最大的一個機(jī)會點。問題的關(guān)鍵在于誰能在大環(huán)境不利的情況下敢放手大干一場，因為這樣的社會環(huán)境為企業(yè)帶來了一次樹立企業(yè)形象的絕佳機(jī)會。,2020/7/15,

3、10,機(jī)會二,區(qū)縣市場是一個僅次于唐山市區(qū)市場的第二大機(jī)會點。唐山市區(qū)市場的新一番爭奪戰(zhàn)必將上演，很多品牌都會將目光盯在該市場，而忽略區(qū)縣市場，因而誰為此做好了準(zhǔn)備誰就會勝出。,2020/7/15,11,區(qū)縣市場選擇辦法,2020/7/15,12,對于燕泉來說，打好區(qū)縣這張牌有著重大意義，而在選擇區(qū)縣市場時一定要有全方位的考慮，要將以下因素作為主要因素加以考慮。 一方面該地區(qū)市場基礎(chǔ)較好，另一方面符合公司人力資源、資金、管理水平實際情況，切忌出現(xiàn)貪多貪大的情況，要努力做到做一個拿下一個。,2020/7/15,13,區(qū)縣市場的選定策略,2020/7/15,14,除豐南區(qū)市場外，另外選擇豐潤、灤縣

4、、灤南三個區(qū)縣市場，一方面考慮此三個市場燕泉啤酒的市場基礎(chǔ)比較好，另一方面從地理上也能對唐山啤酒形成合圍之勢，而且，三個區(qū)距豐南的距離都比較近。,2020/7/15,15,啟動方法,2020/7/15,16,每個區(qū)縣選一個實力突出的經(jīng)銷商，由他來直接負(fù)責(zé)送貨到店。必須保證及時、充足。 在每個選定的區(qū)縣市場配兩名燕泉的業(yè)務(wù)員，發(fā)揮市場銷量調(diào)查、市場督導(dǎo)、市場信息反饋的作用。 參考燕泉精品在豐南區(qū)啟動的經(jīng)驗，直接啟動榮譽(yù)顧客活動，同時促銷員、促銷禮品跟進(jìn)，從而讓促銷活動更具吸引力，使活動更加充實。,2020/7/15,17,動作預(yù)備,2020/7/15,18,由燕泉啤酒業(yè)務(wù)員首先對選定好的區(qū)縣市場

5、的市調(diào)工作，展開廣泛的市場排摸，從而達(dá)到了解市場、了解對手、了解終端的目的。 每個區(qū)縣市場選好一個經(jīng)銷商。條件是必須有實力、有能力對當(dāng)?shù)厥袌鰩碛绊?，與燕泉有著足夠長的合作歷史，有堅實的信任基礎(chǔ)，同時經(jīng)銷商需交付一定的保證金。,2020/7/15,19,由燕泉業(yè)務(wù)員配合經(jīng)銷商將貨鋪進(jìn)餐飲渠道，燕泉業(yè)務(wù)員在貨鋪完后進(jìn)行檢查，分析鋪貨率，確保鋪貨質(zhì)量。 在經(jīng)銷商鋪貨開始后不久，燕泉啤酒當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員就應(yīng)展開對已鋪貨的餐飲店的的各種準(zhǔn)備工作，包括促銷員的招聘工作、宣傳海報的張貼上墻、促銷品到位等。在開展此工作時應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與餐飲店負(fù)責(zé)人員的溝通工作，樹立燕泉人的嶄新形象。,2020/7/15,20,及時

6、組織招聘促銷小姐。本著就近原則，促銷小姐應(yīng)在當(dāng)?shù)氐闹袑?、?？茖W(xué)校的學(xué)生展開招聘，這主要是學(xué)生對當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民情地理都比較了解。有助于與當(dāng)?shù)叵M者有效溝通。 對促銷員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格培訓(xùn)，一方面是對啤酒基礎(chǔ)知識進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面，也是重點就要加強(qiáng)對燕泉啤酒優(yōu)勢、賣點等分析。,2020/7/15,21,榮譽(yù)顧客活動,2020/7/15,22,凡在指定上促銷員餐飲店消費的消費者每次消費燕泉啤酒均有資格填寫燕泉啤酒顧客資料卡，有機(jī)會成為燕泉啤酒的榮譽(yù)顧客。凡成為燕泉榮譽(yù)顧客者皆可享受未來三個月內(nèi)每月一箱燕泉精品的超值待遇。,2020/7/15,23,活動時間,2020/7/15,24,榮譽(yù)顧客活動自當(dāng)?shù)厥袌稣絾?/p>

7、動之日起全面展開。,2020/7/15,25,活動要求,2020/7/15,26,活動影響面要盡量鋪開。必須要求經(jīng)銷商將燕泉精品的渠道做深做細(xì)，將面鋪開，這是取得良好市場效果的前提和基礎(chǔ)。,2020/7/15,27,被指派的業(yè)務(wù)員要發(fā)揮起監(jiān)督、指導(dǎo)的作用。一是要嚴(yán)格監(jiān)督經(jīng)銷商的鋪貨率，并及時進(jìn)行指正；二是要正確指導(dǎo)促銷小姐的具體操作，培訓(xùn)促銷小姐來到位對燕泉所進(jìn)行的活動內(nèi)容要了如指掌，對促銷過程中能夠向消費者進(jìn)行詳細(xì)的解說，讓消費者領(lǐng)會活動的要旨。,2020/7/15,28,促銷品質(zhì)量要過關(guān)。促銷品的作用已不用贅述，但要借鑒前期質(zhì)量不合格的教訓(xùn)，當(dāng)消費者看到一個質(zhì)量拙劣的促銷品會產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿情緒，更重要的是質(zhì)量不合格的促銷品會嚴(yán)重影響