保險(xiǎn)銷(xiāo)售1.ppt

1、尋找客戶有途徑,陌生拜訪搜客戶,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,陌生拜訪是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員主要的開(kāi)展業(yè)務(wù)方式，大多數(shù)保險(xiǎn)精英都是經(jīng)過(guò)陌生拜訪的錘煉成長(zhǎng)起來(lái)的。在遇到第一次拒絕后，再次殺個(gè)“回馬槍”，把自己和公司的銷(xiāo)售等同起來(lái)，讓客戶無(wú)法不認(rèn)同他的勇氣與膽略。,陌生拜訪搜客戶,銷(xiāo)售寶典 陌生拜訪就是要重復(fù)地做一件簡(jiǎn)單的事，即使不斷地被拒絕，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也要堅(jiān)信下一個(gè)就是準(zhǔn)客戶。對(duì)于一個(gè)陌生的客戶，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只要堅(jiān)信拜訪十次，不管他是拒絕還是投保，至少他已經(jīng)不再是陌生客戶了。陌生拜訪的成功就在于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都比客戶多堅(jiān)持一次。 一天十次的陌生拜訪并不能成就一名成功的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只有在每一次拜訪之后，不斷

2、學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)陌生拜訪從量變到質(zhì)變的跨越。,陌生拜訪搜客戶,銷(xiāo)售寶典 陌生拜訪不等同于一家家去敲門(mén)、去推銷(xiāo)，隨緣式、隨機(jī)式的開(kāi)展業(yè)務(wù)也是陌生拜訪的一種方式。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以把日常生活中接觸到的人們都看做客戶。隨緣式陌生拜訪不僅能拓寬開(kāi)發(fā)客戶的渠道，又不會(huì)給他人留下強(qiáng)行推銷(xiāo)的印象，其實(shí)成功率更高。,陌生拜訪搜客戶,巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在第一次被客戶拒絕之后，就斷定這位客戶對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)，投保的可能性比較小，然后就放棄了，這樣做很容易失去本來(lái)有希望的保單?？蛻艟芙^N次，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只要堅(jiān)持N+1次，離成功就更進(jìn)一步。 誤區(qū)二：當(dāng)客戶拒絕保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，

3、如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有調(diào)整好自己的情緒，與客戶打起“口水仗”，那么久很難挽回這位客戶了。保險(xiǎn)行業(yè)中，確實(shí)有一些不好的個(gè)例影響了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的整體形象。客戶對(duì)進(jìn)行陌生拜訪的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員粗魯回絕甚至言語(yǔ)攻擊都是很正常的，因此，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)良好的心態(tài)和情緒調(diào)整能力，做到不卑不亢，避免與客戶發(fā)生沖突。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)辟了新天地。綜合利用個(gè)人博客、個(gè)人網(wǎng)站、保險(xiǎn)論壇、搜索引擎等方法進(jìn)行推廣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶分享自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供保險(xiǎn)咨詢，開(kāi)發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求，從而吸引網(wǎng)友和潛在客戶的注意。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,銷(xiāo)售寶典 網(wǎng)絡(luò)是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員展業(yè)的新方式，如果利用得當(dāng)

4、，會(huì)是一種很好的方式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以建立個(gè)人網(wǎng)站或者團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站，還可以通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)論壇和博客等方式來(lái)宣傳公司及產(chǎn)品。另外，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也可以通過(guò)搜索引擎搜索目標(biāo)客戶的信息與資料，而聊天工具、電子郵件則是邀約客戶、與客戶溝通的有效途徑。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,銷(xiāo)售寶典 互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供了一個(gè)無(wú)限可能的市場(chǎng)與平臺(tái)，但是，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要清楚地認(rèn)識(shí)到：網(wǎng)絡(luò)只是形式，服務(wù)才是內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)上，客戶可以自由地比較各個(gè)公司、各個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的優(yōu)劣，信息更加透明，可選擇的范圍也更大，所以，只有服務(wù)最能突顯自身的優(yōu)勢(shì)，幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因此，選擇網(wǎng)絡(luò)作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方式時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人

5、員要更加注重專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,巧避誤區(qū) 誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)漸漸流行起來(lái)后，很多觀念超前的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員或建設(shè)個(gè)人網(wǎng)站，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告信息，然后就守著互聯(lián)網(wǎng)這棵“大樹(shù)”等“兔子”，結(jié)果成效并不明顯。其實(shí)，客戶需要的并不是精美的網(wǎng)站或者論壇廣告，他們需要的是專業(yè)、及時(shí)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)與建議。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要先把內(nèi)容和服務(wù)做好，然后才能推進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。,多參加社交活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,社交活動(dòng)不僅參加人員多，而且相互間的關(guān)系也比較融洽。在社交活動(dòng)中找到合適的切入點(diǎn)，當(dāng)有人講起保險(xiǎn)方面的話題時(shí)，抓住機(jī)會(huì)講講自己客戶的故事，引得其他人也加入保險(xiǎn)話題的討論，自然會(huì)大大提高找到客戶的機(jī)率,多參加社交

6、活動(dòng),銷(xiāo)售寶典 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間比較自由，但也非常寶貴，要想通過(guò)參加社交活動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)和接觸更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶，就必須有目的地選擇這類活動(dòng)。例如MBA或者各種高級(jí)研修培訓(xùn)班，以及俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)等。參加這類社交活動(dòng)的潛在客戶一般都具有一定的文化水平和經(jīng)濟(jì)能力，容易接受保險(xiǎn)理念，有利于保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的推進(jìn)。 優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不會(huì)直接問(wèn)客戶“您買(mǎi)保險(xiǎn)嗎”或者不停地要求“您買(mǎi)我一份保險(xiǎn)吧”。他們?cè)谂c客戶接觸的95%的時(shí)間里，都是在給予，在為客戶解決困難，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和建議，為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)的保險(xiǎn)計(jì)劃。只有在雙方建立了充分的信任與好感之后，才能水到渠成地提出簽單的請(qǐng)求，有時(shí)客戶甚至?xí)鲃?dòng)投保

7、。,多參加社交活動(dòng),巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：社交活動(dòng)并不是參加的越多越好，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能盲目地參加社交活動(dòng)，要有一定的選擇性。不同的社交活動(dòng)，參與的群體不同，對(duì)于保險(xiǎn)需求和購(gòu)買(mǎi)能力也就不同。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要選擇比較容易接受保險(xiǎn)理念的群體來(lái)參加社交活動(dòng)。 誤區(qū)二：雖然社交活動(dòng)人員比較多，相互之間關(guān)系較為融洽，但是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能只盯著客戶的錢(qián)包，刻意地去推銷(xiāo)自己的保險(xiǎn)，而是要在活動(dòng)中尋找合適的切入點(diǎn)，吸引整個(gè)群體的注意力。例如，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以在互相認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)自己的工作經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，用自己的故事去喚起其他人的保險(xiǎn)意識(shí)，用自己的專業(yè)知識(shí)博得大家的認(rèn)可。這樣一來(lái)，當(dāng)同行的其他人想咨詢保險(xiǎn)或者投保的時(shí)

8、候，自然就會(huì)想到你這位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員了。,多參加商務(wù)活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,展會(huì)、發(fā)展論壇、沙龍等商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)精英會(huì)聚的平臺(tái)，這些人對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是理想的目標(biāo)客戶。以展會(huì)為突破口，通過(guò)參加展會(huì)獲取了目標(biāo)客戶的信息與資料，為展業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,多參加商務(wù)活動(dòng),銷(xiāo)售寶典 每位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己熟悉和擅長(zhǎng)的地方，有自己熟悉的行業(yè)和領(lǐng)域，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)就可以從這些熟悉的地方開(kāi)始。這樣做的好處有以下三點(diǎn)。 （1）因?yàn)槭煜?，所以專業(yè)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專業(yè)對(duì)于客戶而言就是價(jià)值，就是共同話題。 （2）在同一個(gè)圈子中，容易形成口碑，容易進(jìn)行案例的說(shuō)服或?qū)Ρ取?（3）同一個(gè)行業(yè)或者圈子的客戶往往比較集

9、中，有利于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員集中拜訪和開(kāi)展售后服務(wù)。,多參加商務(wù)活動(dòng),銷(xiāo)售寶典 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，一般有兩種策略：一種是“廣播種、遍撒網(wǎng)”，即全面出擊，開(kāi)發(fā)一切可能的客戶；另一種是“深耕細(xì)作”，即劃定一個(gè)區(qū)域、一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)圈子集中開(kāi)發(fā)。在展業(yè)初期，前一種策略是主要的方式，隨著保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的不斷成熟，深耕細(xì)作、集中開(kāi)發(fā)就顯得愈加重要了。在圈定了目標(biāo)客戶群體之后，要以目標(biāo)為導(dǎo)向，客戶在哪里，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員就要出現(xiàn)在哪里。,多參加商務(wù)活動(dòng),巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員急于求成，參加活動(dòng)后不經(jīng)過(guò)調(diào)查和準(zhǔn)備就四處散發(fā)名片，不但效果不佳，還可能會(huì)引起客戶排斥。正確的做法應(yīng)該是對(duì)到會(huì)者進(jìn)行“摸底”，

10、找準(zhǔn)目標(biāo)再出擊。 誤區(qū)二：即使活動(dòng)上一時(shí)沒(méi)有找到客戶，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也不應(yīng)氣餒，而要繼續(xù)熱情地與潛在客戶搞好關(guān)系，互相留下聯(lián)系方式，或許以后會(huì)有合作或幫助介紹的機(jī)會(huì)。,利用人脈找客戶,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,人人都需要保障，身邊的親戚朋友也不例外，向他們開(kāi)展業(yè)務(wù)要比向陌生人更容易成功。圖片中主角以充滿關(guān)愛(ài)的情懷看待老同學(xué)的不幸，及時(shí)組織募捐，并抓住機(jī)會(huì)分享自己的保險(xiǎn)心得，面對(duì)老同學(xué)的不幸，他的介紹就更容易取得在場(chǎng)同學(xué)的共鳴和響應(yīng)。,利用人脈找客戶,銷(xiāo)售寶典 “緣故”可以說(shuō)是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的人脈關(guān)系網(wǎng)，可以細(xì)分為“五同”，即同宗、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以先從這里開(kāi)始，挖掘自己的潛在客戶。 保險(xiǎn)銷(xiāo)售

11、人員在開(kāi)發(fā)緣故客戶的時(shí)候，不能因?yàn)殡p方認(rèn)識(shí)就簡(jiǎn)單對(duì)待，相反地，更應(yīng)該充分利用熟知對(duì)方情況的優(yōu)勢(shì)，為客戶“量體裁衣”，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)計(jì)劃，并做好售后服務(wù)工作，讓他們?yōu)槟銕?lái)更多的人脈和客戶,利用人脈找客戶,銷(xiāo)售寶典 對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，從認(rèn)識(shí)、了解和熟悉的緣故客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)是具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的。 （1）便于約見(jiàn)，易于接近。 （2）有利于為其量身設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃。 （3）熟悉情況，易于通過(guò)核保。 （4）有信任基礎(chǔ)，成交可能性大。 每一位緣故客戶的身后都有各自的人脈群體，只有贏得了緣故客戶的信任和支持，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員才能獲得進(jìn)入這個(gè)群體的“鑰匙”。,利用人脈找客戶,巧避誤區(qū) 誤區(qū)：很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都不敢開(kāi)

12、發(fā)緣故客戶，擔(dān)心被親朋好友笑話，擔(dān)心被拒絕，或者擔(dān)心服務(wù)不到位會(huì)影響雙方的感情。其實(shí)歸根結(jié)底，會(huì)有這些擔(dān)憂還是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)自己、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有充足的信心。但是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不妨想一想，如果親戚朋友出了意外，你會(huì)不會(huì)后悔當(dāng)初沒(méi)有向他們介紹保險(xiǎn)呢？,從身邊發(fā)掘客戶,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,任何人都可能成為保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)者，很多時(shí)候，潛在客戶就在保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的身邊，就看能不能認(rèn)出他。圖中主角在購(gòu)物的時(shí)候還不忘尋找潛在客戶，這種隨時(shí)隨地留意發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣正是一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的。,陌生拜訪搜客戶,銷(xiāo)售寶典 陌生拜訪就是要重復(fù)地做一件簡(jiǎn)單的事，即使不斷地被拒絕，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也要堅(jiān)信下一個(gè)就是準(zhǔn)客戶。對(duì)

13、于一個(gè)陌生的客戶，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只要堅(jiān)信拜訪十次，不管他是拒絕還是投保，至少他已經(jīng)不再是陌生客戶了。陌生拜訪的成功就在于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都比客戶多堅(jiān)持一次。 一天十次的陌生拜訪并不能成就一名成功的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只有在每一次拜訪之后，不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)陌生拜訪從量變到質(zhì)變的跨越。,陌生拜訪搜客戶,銷(xiāo)售寶典 陌生拜訪不等同于一家家去敲門(mén)、去推銷(xiāo)，隨緣式、隨機(jī)式的開(kāi)展業(yè)務(wù)也是陌生拜訪的一種方式。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以把日常生活中接觸到的人們都看做客戶。隨緣式陌生拜訪不僅能拓寬開(kāi)發(fā)客戶的渠道，又不會(huì)給他人留下強(qiáng)行推銷(xiāo)的印象，其實(shí)成功率更高。,陌生拜訪搜客戶,巧避誤區(qū)

14、誤區(qū)一：有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在第一次被客戶拒絕之后，就斷定這位客戶對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)，投保的可能性比較小，然后就放棄了，這樣做很容易失去本來(lái)有希望的保單?？蛻艟芙^N次，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只要堅(jiān)持N+1次，離成功就更進(jìn)一步。 誤區(qū)二：當(dāng)客戶拒絕保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有調(diào)整好自己的情緒，與客戶打起“口水仗”，那么久很難挽回這位客戶了。保險(xiǎn)行業(yè)中，確實(shí)有一些不好的個(gè)例影響了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的整體形象?？蛻魧?duì)進(jìn)行陌生拜訪的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員粗魯回絕甚至言語(yǔ)攻擊都是很正常的，因此，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)良好的心態(tài)和情緒調(diào)整能力，做到不卑不亢，避免與客戶發(fā)生沖突。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)辟了

15、新天地。綜合利用個(gè)人博客、個(gè)人網(wǎng)站、保險(xiǎn)論壇、搜索引擎等方法進(jìn)行推廣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶分享自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供保險(xiǎn)咨詢，開(kāi)發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求，從而吸引網(wǎng)友和潛在客戶的注意。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,銷(xiāo)售寶典 網(wǎng)絡(luò)是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員展業(yè)的新方式，如果利用得當(dāng)，會(huì)是一種很好的方式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以建立個(gè)人網(wǎng)站或者團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站，還可以通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)論壇和博客等方式來(lái)宣傳公司及產(chǎn)品。另外，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也可以通過(guò)搜索引擎搜索目標(biāo)客戶的信息與資料，而聊天工具、電子郵件則是邀約客戶、與客戶溝通的有效途徑。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,銷(xiāo)售寶典 互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供了一個(gè)無(wú)限可能的市場(chǎng)與平臺(tái)，但是，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要清楚地認(rèn)

16、識(shí)到：網(wǎng)絡(luò)只是形式，服務(wù)才是內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)上，客戶可以自由地比較各個(gè)公司、各個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的優(yōu)劣，信息更加透明，可選擇的范圍也更大，所以，只有服務(wù)最能突顯自身的優(yōu)勢(shì)，幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因此，選擇網(wǎng)絡(luò)作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方式時(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要更加注重專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)。,利用網(wǎng)絡(luò)找客戶,巧避誤區(qū) 誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)漸漸流行起來(lái)后，很多觀念超前的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員或建設(shè)個(gè)人網(wǎng)站，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告信息，然后就守著互聯(lián)網(wǎng)這棵“大樹(shù)”等“兔子”，結(jié)果成效并不明顯。其實(shí)，客戶需要的并不是精美的網(wǎng)站或者論壇廣告，他們需要的是專業(yè)、及時(shí)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)與建議。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要先把內(nèi)容和服務(wù)做好，然后才能推進(jìn)保

17、險(xiǎn)銷(xiāo)售。,多參加社交活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,社交活動(dòng)不僅參加人員多，而且相互間的關(guān)系也比較融洽。在社交活動(dòng)中找到合適的切入點(diǎn)，當(dāng)有人講起保險(xiǎn)方面的話題時(shí)，抓住機(jī)會(huì)講講自己客戶的故事，引得其他人也加入保險(xiǎn)話題的討論，自然會(huì)大大提高找到客戶的機(jī)率,多參加社交活動(dòng),銷(xiāo)售寶典 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間比較自由，但也非常寶貴，要想通過(guò)參加社交活動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)和接觸更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶，就必須有目的地選擇這類活動(dòng)。例如MBA或者各種高級(jí)研修培訓(xùn)班，以及俱樂(lè)部、聯(lián)誼會(huì)等。參加這類社交活動(dòng)的潛在客戶一般都具有一定的文化水平和經(jīng)濟(jì)能力，容易接受保險(xiǎn)理念，有利于保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的推進(jìn)。 優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不會(huì)直接問(wèn)客戶“您買(mǎi)保險(xiǎn)嗎”或

18、者不停地要求“您買(mǎi)我一份保險(xiǎn)吧”。他們?cè)谂c客戶接觸的95%的時(shí)間里，都是在給予，在為客戶解決困難，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和建議，為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)的保險(xiǎn)計(jì)劃。只有在雙方建立了充分的信任與好感之后，才能水到渠成地提出簽單的請(qǐng)求，有時(shí)客戶甚至?xí)鲃?dòng)投保。,多參加社交活動(dòng),巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：社交活動(dòng)并不是參加的越多越好，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能盲目地參加社交活動(dòng)，要有一定的選擇性。不同的社交活動(dòng)，參與的群體不同，對(duì)于保險(xiǎn)需求和購(gòu)買(mǎi)能力也就不同。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要選擇比較容易接受保險(xiǎn)理念的群體來(lái)參加社交活動(dòng)。 誤區(qū)二：雖然社交活動(dòng)人員比較多，相互之間關(guān)系較為融洽，但是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不能只盯著客戶的錢(qián)包，刻意地去推銷(xiāo)自

19、己的保險(xiǎn)，而是要在活動(dòng)中尋找合適的切入點(diǎn)，吸引整個(gè)群體的注意力。例如，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以在互相認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)自己的工作經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，用自己的故事去喚起其他人的保險(xiǎn)意識(shí)，用自己的專業(yè)知識(shí)博得大家的認(rèn)可。這樣一來(lái)，當(dāng)同行的其他人想咨詢保險(xiǎn)或者投保的時(shí)候，自然就會(huì)想到你這位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員了。,多參加商務(wù)活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析,展會(huì)、發(fā)展論壇、沙龍等商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)精英會(huì)聚的平臺(tái)，這些人對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是理想的目標(biāo)客戶。以展會(huì)為突破口，通過(guò)參加展會(huì)獲取了目標(biāo)客戶的信息與資料，為展業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,多參加商務(wù)活動(dòng),銷(xiāo)售寶典 每位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己熟悉和擅長(zhǎng)的地方，有自己熟悉的行業(yè)和領(lǐng)域，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)

20、展業(yè)務(wù)就可以從這些熟悉的地方開(kāi)始。這樣做的好處有以下三點(diǎn)。 （1）因?yàn)槭煜?，所以專業(yè)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專業(yè)對(duì)于客戶而言就是價(jià)值，就是共同話題。 （2）在同一個(gè)圈子中，容易形成口碑，容易進(jìn)行案例的說(shuō)服或?qū)Ρ取?（3）同一個(gè)行業(yè)或者圈子的客戶往往比較集中，有利于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員集中拜訪和開(kāi)展售后服務(wù)。,多參加商務(wù)活動(dòng),銷(xiāo)售寶典 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，一般有兩種策略：一種是“廣播種、遍撒網(wǎng)”，即全面出擊，開(kāi)發(fā)一切可能的客戶；另一種是“深耕細(xì)作”，即劃定一個(gè)區(qū)域、一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)圈子集中開(kāi)發(fā)。在展業(yè)初期，前一種策略是主要的方式，隨著保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的不斷成熟，深耕細(xì)作、集中開(kāi)發(fā)就顯得愈加重要了。在圈定了目標(biāo)客戶群體之后，要以目標(biāo)為導(dǎo)向，客戶在哪里，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員就要出現(xiàn)在哪里。,多參加商務(wù)活動(dòng),巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員急于求成，參加活動(dòng)后不經(jīng)過(guò)調(diào)查和準(zhǔn)備就四處散發(fā)名片，不但效果不佳，還可能會(huì)引起客戶排斥。正確的做法應(yīng)該是對(duì)到會(huì)者進(jìn)行“摸底”，找準(zhǔn)目標(biāo)再出擊。 誤區(qū)二：即使活動(dòng)上一時(shí)沒(méi)有找到客戶，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也不應(yīng)氣餒，而要繼續(xù)熱情地與潛在客戶搞好關(guān)系，互相留下聯(lián)系