銷(xiāo)售之顧客類(lèi)型分析ppt課件

1、你為什么認(rèn)識(shí)顧客？ 只要了解客戶，就能明確地介紹產(chǎn)品，根據(jù)客戶的喜好成功銷(xiāo)售！ 1、學(xué)習(xí)交流PPT、常見(jiàn)客戶類(lèi)型、2、學(xué)習(xí)交流PPT、類(lèi)型(連特羅爾)、鴿子類(lèi)型(隨行)、孔雀類(lèi)型(表現(xiàn))、貓頭鷹類(lèi)型(分析)、常見(jiàn)客戶類(lèi)型、3、以學(xué)習(xí)交流的感覺(jué)來(lái)判斷需求： 1 4、學(xué)習(xí)交流PPT、孔雀型，以應(yīng)對(duì)技術(shù)迎接與客戶的關(guān)系，贊賞探索需求的閑談，許多網(wǎng)絡(luò)聊天產(chǎn)品的介紹適當(dāng)夸張地夸夸其談，讓許多客戶提問(wèn)，許多鼓勵(lì)，許多廣告老虎鉗，5學(xué)習(xí)交流PPT、鷹型，客戶好表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量大提問(wèn)肢體語(yǔ)言：表情嚴(yán)肅的客戶心理分析性格：決斷力，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：第一憧憬，領(lǐng)導(dǎo)他人，時(shí)間第一，7，學(xué)習(xí)交流PPT，

2、保持客戶的笑容，熱心找需求，明確商品等級(jí)，身份疑問(wèn)的解答簡(jiǎn)潔，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)交流PPT、貓頭鷹型(分析)、常見(jiàn)客戶類(lèi)型、9、學(xué)習(xí)交流PPT、貓頭鷹型、貓頭鷹型音調(diào)沒(méi)有變化的肢體語(yǔ)言：沒(méi)有表情，不喜歡表現(xiàn)客戶的心理分析性格：孤獨(dú)、決策遲緩的需求：守舊、求精、10、交流PPT、貓頭鷹型、應(yīng)對(duì)技術(shù)是客戶的禮儀直接聽(tīng)試行詢(xún)問(wèn)法，仔細(xì)聽(tīng)客人的一句話，銘記在心，從他的話里揣測(cè)他的心意，學(xué)習(xí)11，交流PPT，貓頭鷹型，應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品的介紹產(chǎn)品要慎重，輕率地贊揚(yáng)是要不得。 相互建立友好關(guān)系，讓客戶了解利益所在，得到對(duì)方合理支持質(zhì)疑，耐心解答。 事實(shí)上，他在引起對(duì)商品的認(rèn)可、興趣后，自己出擊用事實(shí)說(shuō)話，以產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

3、感動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可直接用法出擊，12、交流PPT、鴿子型(隨行)、常見(jiàn)的顧客類(lèi)型、13、交流PPT、鴿子型、 善于傾聽(tīng)客戶心理分析表達(dá)客戶常見(jiàn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的性格：友好、鎮(zhèn)靜、決策遲緩的需求：按部就班、感情、信任、多疑、穩(wěn)定，14、學(xué)習(xí)交流PPT、鴿子型，應(yīng)對(duì)技術(shù)迎接客戶的親切、誠(chéng)實(shí)，尋求良好的第一印象音不要著急15、學(xué)習(xí)交流PPT、鴿子型，在技術(shù)產(chǎn)品的介紹中耐心地詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能，顯示自各兒的專(zhuān)業(yè)能力，夸張功能對(duì)客戶體驗(yàn)的時(shí)間，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，盡量給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)，耐心地解答真相，事實(shí)結(jié)合他的步調(diào)，穩(wěn)步證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并緩慢用廣告尺老虎鉗推薦給客戶，包括直接法、16、交流PPT、常見(jiàn)客戶

4、類(lèi)型、快節(jié)奏、慢節(jié)奏、17、交流PPT、4種客戶判斷特征總結(jié)表、18、交流PPT、4種客戶孔雀型：容易接近消費(fèi)者的動(dòng)作很清爽，但注意力容易轉(zhuǎn)移，缺乏毅力和耐力。 鴿子型：營(yíng)業(yè)員熱情而不沖動(dòng)，情緒穩(wěn)定，能聽(tīng)從消費(fèi)者的意見(jiàn)，但動(dòng)作不太快，處理問(wèn)題不大膽。 貓頭鷹：沉著，注意力穩(wěn)定，服務(wù)細(xì)致，精神差，表情淡漠，與消費(fèi)者保持著一定的距離。 20、學(xué)習(xí)交流PPT，你認(rèn)為他們是什么類(lèi)型？21、學(xué)習(xí)交流PPT、客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析、22、學(xué)習(xí)交流PPT、(1)客戶素質(zhì)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技能、23、學(xué)習(xí)交流PPT、(2)購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)承諾自信心、24、學(xué)習(xí)交流PPT對(duì)于這樣的客戶，他們自己具有一盞茶的認(rèn)識(shí)和體會(huì)是絕對(duì)不可能的

5、，銷(xiāo)售人員對(duì)這些個(gè)的潛在客戶處理這種類(lèi)型的顧客是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 高質(zhì)量的顧客傾向于銷(xiāo)售人員不喜歡過(guò)于積極，他們自己想要管理銷(xiāo)售過(guò)程。 對(duì)于這樣的顧客，不是銷(xiāo)售過(guò)程中的主導(dǎo)力，而是讓顧客主導(dǎo)，一定能順利完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 25、學(xué)習(xí)溝通PPT，制定發(fā)展(潛在的)客戶方案26、學(xué)習(xí)溝通PPT，一、潛在的客戶類(lèi)型(一)新的潛在客戶(二)調(diào)查過(guò)去客戶現(xiàn)在不來(lái)往的這些個(gè)客戶交易中止的原因，自各兒和交易(4)由于某種原因不想購(gòu)買(mǎi)的客戶；(2)學(xué)習(xí)現(xiàn)有的客戶，27，溝通PPT；(2)引入尋找客戶的途徑；(3)學(xué)習(xí)溝通PPT；(4)發(fā)現(xiàn)并提出符合目的的問(wèn)題，即客戶最關(guān)心的，最能吸引客戶的同理心問(wèn)題要明

6、確，具體，便于客戶的思考和回答，語(yǔ)言不清楚的禮節(jié)要留心的，使客戶反感，更不要傷害客戶。 29、交流PPT、2、介紹接近法銷(xiāo)售員與客戶聯(lián)系采用的形式分別有自我介紹、委托人介紹和產(chǎn)品介紹3種。 30、交流PPT、3、學(xué)習(xí)接近法的銷(xiāo)售員常常利用顧客好人的心理來(lái)接近顧客，達(dá)到很好的效果。 例如，汽車(chē)銷(xiāo)售員是李老師，你是汽車(chē)專(zhuān)門(mén)人才。 看看我們的新車(chē)和舊車(chē)的區(qū)別4 .好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理接近對(duì)方5 .禮物接近法銷(xiāo)售員利用禮物的方法接近顧客6 .贊美接近法贊美接近法達(dá)到銷(xiāo)售員利用人們的希望接近顧客的目的。 但是，銷(xiāo)售員仔細(xì)觀察和贊美客戶的儀容儀表時(shí)很誠(chéng)實(shí)，正因?yàn)槿绱耍瑢W(xué)習(xí)了31、交流

7、PPT，當(dāng)某保險(xiǎn)公司的代理行接近客戶時(shí)，先給客戶特制的600美元的支票復(fù)印件，然后問(wèn)：“退休后每個(gè)月想收到這樣的支票嗎？ ”. 承認(rèn)客人希望那樣做，希望通知詳細(xì)情況。 32、學(xué)習(xí)交流PPT，7、利潤(rùn)接近法銷(xiāo)售員利用銷(xiāo)售品給顧客帶來(lái)的利潤(rùn)，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售談判的接近方法如果產(chǎn)品的要求利潤(rùn)接近法的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)的利潤(rùn)是真實(shí)的，就不夸張。 失去客戶的信任感，銷(xiāo)售本身沒(méi)有實(shí)際利益。尋求推銷(xiāo)員利益的方法媒體是產(chǎn)品本身的經(jīng)濟(jì)性，主要的方式是直接陳述，事實(shí)上，是向客戶傳達(dá)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處，語(yǔ)言不一定有需要虎軀一震的地方，33、交流PPT，4、尋找營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象客戶的原則在學(xué)習(xí)交流PPT、

8、尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下的“MAN”原則： M (MONEY )表示“購(gòu)買(mǎi)能力”。 所選對(duì)象需要一定的購(gòu)買(mǎi)能力： m (有)； 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)m (無(wú)) A (AUTHORITY )代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。 此受眾有權(quán)決定、建議或反對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為： a (有) a (無(wú)) n (需求)代表“需求”。 此對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求： n (大)； n (無(wú))潛在客戶應(yīng)具備以上特點(diǎn)，但在實(shí)際操作中，應(yīng)遇到以下情況，并根據(jù)具體情況采取具體對(duì)策。 M A N :有希望的客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象M A N :可以接觸，與熟練的銷(xiāo)售技術(shù)一起，有成功的希望M A N :可以接觸，找到a級(jí)人(有決定權(quán)的人)，35，交流PPT，學(xué)習(xí)M A N :可以接觸，其業(yè)務(wù)狀況， 需要調(diào)查信用條件等給予融資的m a N :可以接觸，長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，另一個(gè)條件要具備的m a N :可以接觸，長(zhǎng)期觀察、培