培訓方案設計

1、宏達房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓方案設計 5許慧穎1. 公司簡介1.1企業(yè)背景河北省唐山宏達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司于一九九二年九月由唐山建設集團有限責任公司投資創(chuàng)建，是擁有國家城市綜合開發(fā)經(jīng)營貳級資質(zhì)的專業(yè)房地產(chǎn)公司，目前是唐山建設集團旗下最大的控股公司。唐山宏達房地產(chǎn)開發(fā)以唐山建設集團有限公司為依托，公司總資產(chǎn)402億元人民幣，凈資產(chǎn)1.3億元。自公司成立以來一直以敬業(yè)創(chuàng)新誠信務實的態(tài)度贏得社會信賴，營造精品饋報社會是宏達人持之以恒的追求。1.2企業(yè)戰(zhàn)略多年來，公司秉承“百年大計，質(zhì)量第一，回報社會，服務人民”的開發(fā)指導思想，倡行“人本主義”的開發(fā)理念，實施品牌戰(zhàn)略，在社會上贏得了不蜚的口碑，歷年

2、多次獲得省市“先進單位”殊榮；培養(yǎng)的鍛煉了大批謙虛敬業(yè)、求實創(chuàng)新、精通房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的業(yè)內(nèi)精英，同時為企業(yè)謀求進一步發(fā)展而完成了資本的快速積累，確定了區(qū)域范圍內(nèi)其他同行無可比擬的品質(zhì)、信譽、服務等優(yōu)勢。該企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略，以塑造品牌為企業(yè)的戰(zhàn)略目標。公司通過名牌形象，保持技術(shù)，性能特點，顧客服務，商業(yè)網(wǎng)絡等面具有的獨特性，來吸引目標消費者。1.3企業(yè)組織結(jié)構(gòu)宏達房地產(chǎn)公司采用公司制，以公司的整體運作項目的模式，由公司職能部門和項目部組成。該公司的組織結(jié)構(gòu)圖如下：總經(jīng)理研發(fā)中心營銷中心人事中心工程管理中心策劃部設計部市場部銷售部人力資源部工程部預算部拓展部圖1 組織結(jié)構(gòu)圖1.4人員構(gòu)成宏達房

3、地產(chǎn)公司目前在職員工158人，全部大專以上學歷，52%具有中高級以上職稱。其中策劃部包括策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃師策劃助理；市場部包括市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、市場專員；銷售部包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售員、銷售助理；拓展部包括拓展人員；人力資源部包括人力資源經(jīng)理人力資源專員；設計部包括設計制圖客服；工程部包括工程師項目經(jīng)理施工員；預算部包括預算員財務等。2. 培訓需求分析2.1組織層面培訓需求分析的組織層面主要是通過對組織的目標、特質(zhì)、環(huán)境、資源等因素的變化進行分析，準確的找出存在的問題和問題的根源，以確定培訓是否是解決這一問題的有效方案。進入2000年以后，房地產(chǎn)行業(yè)進入高速發(fā)展時期，在許多地方房地

4、產(chǎn)行業(yè)已成為支柱產(chǎn)業(yè)。這些年，房價一直上漲，給房地產(chǎn)行業(yè)帶來很大的利潤。但是，中國的房地產(chǎn)行業(yè)還并不成熟，我們還有許多地方不夠完善。宏達房地產(chǎn)開發(fā)公司雖然在唐山市擁有廣闊的市場，當時在企業(yè)的經(jīng)營管理方面仍然存在一些問題。如今，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭激烈，國家也一直在調(diào)控房價，出臺了一系列的法律法規(guī)來控制房價的上漲，因此，企業(yè)要從外部的環(huán)境考慮，綜合自身的組織目標和特征去進行適當?shù)呐嘤枴?.2工作層面培訓需求的工作分析是通過查閱工作說明書或具體分析完成某一工作需要哪些技能，了解員工有效完成該項工作必須具備的條件，找出差距，確定培訓需求，彌補不足。銷售人員的工作責任：1、嚴格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2、

5、嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務；3、對個人洽談的顧客，負責售后服務；4、對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項；5、接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助項目經(jīng)理處理。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，競爭壓力越來越大，銷售人員的工作量也越來越大，他們必須在那么多的競爭對手下去努力的推銷自己的產(chǎn)品，因此，工作越來越復雜。2.3人員層面面對如此激烈的競爭，企業(yè)必須增強自身的競爭力才能立穩(wěn)。而對于企業(yè)來說，業(yè)績才是最重要的。（1）銷售業(yè)績決定著企業(yè)的成敗，要想提高銷售業(yè)績，首先得要銷售者先接受自己。（2）銷售人員要時刻保持著熱情，士氣高漲。（3）確立銷售人員的使命感，應對被客戶拒絕侮辱，擺脫自卑感，訓練面對挫折的承受能

6、力和應激能力。然而，有些銷售人員對工作不負責，專業(yè)知識掌握的不夠牢固，有時候當客戶需要解答疑難問題是表現(xiàn)的支支吾吾，不知道該如何回答，令客戶不滿意。銷售人員的年齡不宜偏大，有些大齡的銷售員家里事情會影響工作情緒，而且沒有年輕人的工作熱情，士氣不高，對待客戶冷漠，沒有足夠的耐心去幫助客戶解答疑難問題。3. 培訓方案設計3.1培訓目的（1） 讓銷售人員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。（2） 培養(yǎng)銷售人員的熱忱服務態(tài)度和敬業(yè)細致的服務精神。（3） 提高銷售人員的個人素質(zhì)和銷售技能。（4） 培養(yǎng)銷售人員面對挫折的心態(tài)和應變能力。3.2培訓內(nèi)容培訓的主要

7、內(nèi)容有：職業(yè)道德培訓，基本禮儀培訓，專業(yè)知識培訓，銷售技巧培訓，心理素質(zhì)培訓。（1）職業(yè)道德培訓職業(yè)道德就是職業(yè)人員在一定的職業(yè)活動中應遵循的、具有職業(yè)資格特征的道德要求和行為規(guī)范。以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。職業(yè)道德培訓有利于協(xié)調(diào)員工與領導或者員工與企業(yè)之間的關系，有利于提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務質(zhì)量，有利于企業(yè)的發(fā)展。職業(yè)道德是從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法

8、經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。（2）基本禮儀培訓第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細微著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。作為一名銷售人員，在基本禮儀方面有以下要求：1、整潔且精神的儀容2、積極且有親合力的表情3、衣著配飾得體4、禮貌用語多多易善，親切問候常掛嘴邊5、站姿要標準，挺胸抬頭，面帶微笑，目視前方6、與客戶交談要保持微笑，不做小動作或者過于夸張（3）專業(yè)知識培訓銷售人員必須掌握一定程度的專業(yè)知識，要對客戶的提問對答如流，使客戶滿意。對銷售人員進行專業(yè)知識培訓的目的是

9、讓銷售員對所售產(chǎn)品有較深的了解和認識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務，實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識培訓可分為四個部分：1是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；2是樓盤詳細情況（包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環(huán)境及公共設施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；3是競爭樓盤分析與判斷；4是物業(yè)管理培訓（服務內(nèi)容、管理準則、公共契約等）。（4）銷售技巧培訓提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身

10、體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。（5）心理素質(zhì)培訓房地產(chǎn)銷售員始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領域各個階層，其性格也千差萬別。如果售樓人員缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴重缺編售樓成績，因而要求售樓人員必須具備較高的心理素質(zhì)。在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇。所以，要通過心理素質(zhì)的培訓使銷售人員的心理承受能力增強，以正確的態(tài)度面對挫折，以適當?shù)姆绞教幚韱栴}。心理素質(zhì)培訓包括對員工的應激能力，承受能力等的培訓。3.3培訓時間的確定確定了培訓內(nèi)容之后，就要確定培訓時間了。在本案例中，宏達

11、房地產(chǎn)公司是以房地產(chǎn)的經(jīng)營為主，如今業(yè)績不錯，只是有些員工的士氣不高，導致銷售業(yè)績提高不大。所以，緊迫感不是很強。又考慮到員工在節(jié)假日休息度假，因此，我們把培訓時間定為工作日（周一至周五）的晚上7：009:00。3.4培訓地點的確定由于企業(yè)的受訓人員為銷售人員，人數(shù)較多，選擇培訓地點為報告廳和會議廳。3.5培訓教師的確定根據(jù)培訓內(nèi)容，選擇和確定培訓教師，決定是從外部聘請，還是有企業(yè)內(nèi)部相關人員擔任，但均是以保證培訓目的的實現(xiàn)為前提和標準的。在本企業(yè)，根據(jù)培訓內(nèi)容可以確定職業(yè)道德培訓和基本禮儀培訓由本公司的內(nèi)部人員擔任，因為內(nèi)部人員對所在公司的規(guī)章制度最了解，對公司員工在哪些方面欠缺也比較了解。

12、專業(yè)知識培訓可以外聘大學教授，因為大學教授對理論知識理解的更全面和透徹。銷售技巧培訓和心理素質(zhì)培訓也外聘專業(yè)的研究人員，擁有專業(yè)的技能和知識，能更好的訓練員工的心理素質(zhì)和技能。3.6培訓方法的選擇確定了培訓的對象、時間、地點之后，就要確定培訓的方法了。在這里，根據(jù)培訓的內(nèi)容，我們可以采用以下方法：（1） 演講法演講法，是指培訓師用語言將他想要傳授給培訓對象的內(nèi)容表達出來的一種培訓方式。演講法的典型形式是講課。以講課方式傳播知識與技能，在講課中能應用現(xiàn)代技術(shù)工具如錄像、幻燈片等，使講課法成為較完善的教育技法。在本次的培訓中，關于職業(yè)道德、基本禮儀和專業(yè)知識的培訓適合用此方法培訓，在報告廳通過大屏

13、幕以幻燈片的形式展現(xiàn)。（2） 角色扮演法角色扮演法指在一個模擬的工作環(huán)境中，讓受訓人員扮演其中人物、承擔其中的角色的工作職責的一種培訓方法。通過這種方法，受訓者能夠較快熟悉工作環(huán)境，了解工作業(yè)務，掌握必需的工作技能，盡快適應工作的需要。角色扮演法的關鍵問題是排除參加者的心理障礙，讓參加者意識到角色扮演的重要意義，減輕其心理壓力。角色扮演對提高受訓者的工作技能或者轉(zhuǎn)變工作習慣有很有幫助。在本次的培訓中，技能培訓和心理素質(zhì)培訓適合用此方法。3.7培訓的課程安排表1 課程安排培訓內(nèi)容教師安排培訓方法培訓時間場地職業(yè)道德培訓內(nèi)部人員演講法6月13號19：0021:00報告廳基本禮儀培訓內(nèi)部人員演講法6

14、月14號19：0021:00報告廳專業(yè)知識培訓外聘教授講授法6月15號19：0021:00報告廳銷售技能培訓外聘人員講授法，角色扮演法6月16,17號19：0021:00會議廳心理素質(zhì)培訓外聘人員角色扮演法6月20號19：0021:00會議廳4. 總結(jié)隨著近年來房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行著大規(guī)模的跨地域擴張，房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰進程加快，企業(yè)之間的分化重組加劇，行業(yè)集中度快速提升，公司的管理幅度迅速加大，企業(yè)業(yè)務間關聯(lián)的復雜性急速增加，房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)了集團化管理的發(fā)展趨勢，企業(yè)管理者的關注焦點也正在發(fā)生著變化，他們開始關注企業(yè)的管理方式，更注重培養(yǎng)高素質(zhì)的員工。而銷售人員是獲得利潤的主力。 市場競爭不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業(yè)應對市場變化的動作越來越靈敏。短時期內(nèi)國內(nèi)市場不僅迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更