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文檔簡(jiǎn)介
1、1,“某富翁娶妻,有三個(gè)人選,富翁給了三個(gè)女孩各一千元,請(qǐng)她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花,裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭,讓光充滿房間。最終富翁選了胸部最大的那個(gè)!”,小故事,2,其實(shí)上面故事本身反映出來(lái)一個(gè)很重要的信號(hào),一定要知道用戶真正的需求點(diǎn)在哪里,不然最后都只是徒勞!,想一想? 這個(gè)故事反映出了什么?,接下來(lái)要講的顯性需求和隱性需求就是專門幫助大家如何快速分析出目標(biāo)用戶的真正需求點(diǎn)在哪里!,3,何為顯性需求?,顯而易見(jiàn),直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求!,4,舉例:很簡(jiǎn)單,衣服有不同尺寸,不同的顏色,不同的款式;手機(jī)有不同的配置,不同
2、的屏幕;白酒有不同的口感,工藝流程,原料,性價(jià)比等; 這些都是客戶比較直觀的關(guān)注點(diǎn),這些顯而易見(jiàn)的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求!這些也是很多小伙伴在包裝自己產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品的時(shí)候喜歡的思考方式,5,何為隱性需求?,隱性需求多從感性方面著手,滿足用戶的情感需求!,6,舉例:腦白金廣告詞:“今年過(guò)節(jié)不收禮,收禮還收腦白金”,就抓住了用戶送禮的需求;白酒的綿柔,代表的品味,代表朋友知己等。如洋河藍(lán)色經(jīng)典,男人的情懷!用酒來(lái)襯托男人的品味,給人感覺(jué)喝了洋河藍(lán)色經(jīng)典,頓時(shí)品味上去了,瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺(jué)! 再如小米手機(jī)4廣告詞:一塊鋼板的藝術(shù)之旅,先不說(shuō)質(zhì)量咋樣,給人感覺(jué)就是高大上,不
3、銹鋼都能說(shuō)得這么優(yōu)雅,不得不佩服! 其實(shí)這些隱性的需求都是和用戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感共鳴(關(guān)于如何找到情感共鳴點(diǎn)后面的文章我們會(huì)詳細(xì)的說(shuō)明)。,7,顯性需求和隱性需求和轉(zhuǎn)化率之間的關(guān)系,我們?cè)卺槍?duì)目標(biāo)人群包裝產(chǎn)品,或者在做課程咨詢的時(shí)候,把握用戶真實(shí)需求點(diǎn)很重要,努力讓你的賣點(diǎn)和目標(biāo)用戶需求吻合度增高,越高用戶對(duì)你的認(rèn)可程度就越大,那么成交的可能性就越高!在這里分享一幅圖片給大家,來(lái)幫助大家理解需求度和轉(zhuǎn)化的關(guān)系:,8,通過(guò)上面的分析圖我們可以得出這樣一個(gè)公式: 轉(zhuǎn)化率 = 賣點(diǎn)需求吻合度(顯性需求) + 情感共鳴認(rèn)可度(隱性需求); 第一象限:這部分用戶是我們最理想的目標(biāo)用戶群體,我們要做好維護(hù)
4、,經(jīng)常與他們互動(dòng),做好二次營(yíng)銷! 第二象限:這部分用戶基本需求度滿足的還是不錯(cuò)的,但是對(duì)你品牌認(rèn)可度可能不夠,或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,用戶的忠誠(chéng)度不夠,所以我們要重點(diǎn)放在品牌灌輸上面! 第三象限:這部分用戶基本上可以判斷不是你的用戶用戶群體,可以不用花費(fèi)太多時(shí)間; 第四象限:這部分用戶對(duì)你品牌認(rèn)知度還是有的,但是你說(shuō)宣傳的賣點(diǎn)和用戶本身的需求不是非常的吻合,這個(gè)時(shí)候我們就要挖掘用戶的顯性和隱性需求,然后寫有針對(duì)的包裝文案來(lái)打動(dòng)用戶!,9,購(gòu)買行為有時(shí)候是右腦驅(qū)使的,10,有時(shí)候隱性需求更能和目標(biāo)用戶形成共鳴,顯性需求靠左腦驅(qū)動(dòng),代表理性(如上圖所示的縱坐標(biāo)賣點(diǎn)需求吻合度),能夠讓用戶認(rèn)識(shí)你,隱性需求靠右腦驅(qū)動(dòng),代表感性(如上圖所示橫坐標(biāo)情感共鳴認(rèn)可度),能夠讓用戶認(rèn)可你,而很多情況下,其實(shí)成交基本都是靠右腦驅(qū)動(dòng)的; 再比如我們賣衣服,除了常規(guī)的顏色,布料,做工去介紹以外,還可以從搭配出席各種場(chǎng)合,是否便于放置手機(jī),坐車是否雅觀,代表品味等很多細(xì)節(jié)方面入手,這樣更容易打動(dòng)用戶,因?yàn)槿耸怯衅咔榱?/p>
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