工作計(jì)劃、啟動方案(修改后版本)

1、瀘州市場工作修訂計(jì)劃事前準(zhǔn)備工作一、辦事處的設(shè)立2 .材料和宣傳材料3、工作團(tuán)隊(duì)構(gòu)建工作修訂計(jì)劃1 .市場調(diào)查(相關(guān)信息采編、產(chǎn)品信息、銷售信息、競爭品信息)2、前期市場運(yùn)營開始案(草案)3 .方案執(zhí)行管理方法4 .客戶維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施宣傳工作1、KT版的公告二、政策、營業(yè)推廣宣傳產(chǎn)品店修訂計(jì)劃1、全方位上市2 .鋪路政策的實(shí)施3、促銷牽引4、開發(fā)和推進(jìn)形象店5 .宣傳和維護(hù)布蘭德建模工作團(tuán)隊(duì)1、市區(qū)各渠道工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)(特渠、商超、名煙名酒、流通、飲食)2、縣級工作團(tuán)隊(duì)做的3、經(jīng)銷商工作團(tuán)隊(duì)的融合3 .信道化管理四、渠道的運(yùn)營和實(shí)施后期維護(hù)作業(yè)1 .市場陳列維護(hù)2、營業(yè)推廣維護(hù)(宣傳推進(jìn)、政策

2、實(shí)現(xiàn))3 .發(fā)展消費(fèi)群體(穩(wěn)定固定消費(fèi)群體和培養(yǎng)可發(fā)展群體)4 .更新市場政策工作修訂計(jì)劃和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的分組群組名稱工作團(tuán)隊(duì)成員序列號工作內(nèi)容完成時(shí)間評價(jià)方法備考聯(lián)合采購集團(tuán)1KT版投稿市場調(diào)查2010年3月31日1 .信息采編量和精準(zhǔn)性2、KT版投稿的完全性3，參加集體行動2鋪地陳列2010年4月15日1、成交訂單數(shù)2、參加集體行動34名煙名酒組1KT版投稿市場調(diào)查2010年3月31日參加集體行動2鋪地陳列2010年4月15日參加集體行動3有關(guān)名煙名酒的信息采編45商超組1KT版投稿市場調(diào)查2010年3月31日參加集體行動2鋪地陳列2010年4月15日參加集體行動3各商超情報(bào)的收集45流通渠道

3、集團(tuán)1KT版投稿市場調(diào)查2010年3月31日參加集體行動2鋪地陳列2010年4月15日參加集體行動34飲食渠道集團(tuán)1KT版投稿市場調(diào)查2010年3月31日參加集體行動2鋪地陳列2010年4月15日參加集體行動3分類飲食店41、工作團(tuán)隊(duì)成員中紅色的是引導(dǎo)人瀘州市場運(yùn)營星空衛(wèi)視托普計(jì)程儀拉姆瀘州市行政區(qū)域三區(qū)四縣，市區(qū)有30平方千米，全市人口500多萬，城市人口90萬人，瀘州老藏作為瀘州的著名企業(yè)，在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)強(qiáng)的輻射能力，需要根據(jù)優(yōu)勢資源開展和建構(gòu)渠道管理、終端銷售及銷售網(wǎng)絡(luò)。 具體方案如下：一、確立終端、飲食開發(fā)和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)(合作與合作商)1、瀘州終端飲食市場白酒消費(fèi)狀況調(diào)查與分析2、我方產(chǎn)品

4、終端的實(shí)際銷售價(jià)格統(tǒng)一修訂3 .終端主要競爭產(chǎn)品的調(diào)查和動態(tài)分析系統(tǒng)的建構(gòu)4、終端餐飲店根據(jù)等級和戰(zhàn)略性質(zhì)進(jìn)行分配管理和重點(diǎn)維護(hù)戰(zhàn)略。(1)采用蜘蛛網(wǎng)建筑方法，先配置后連接，在連接虛線的大體方向上，對具有戰(zhàn)略性的餐飲a級店和旗艦店必須開發(fā)形象展示和提高銷售量的輔助工作。(2)、針對酒店的經(jīng)營模式和消費(fèi)者的特點(diǎn)，制定與業(yè)者合作適用的推銷方案。(3)、做好樞紐站餐飲消費(fèi)引導(dǎo)和布蘭德提升細(xì)分推進(jìn)工作，盡可能多的推進(jìn)忠誠營銷對象集團(tuán)的消費(fèi)，進(jìn)入生活，優(yōu)先達(dá)到瀘州系列產(chǎn)品消費(fèi)熱潮的到來，然后輻射到周邊縣級市場。二、商超渠道發(fā)展和運(yùn)營管理概述：1 .商超渠道除了正常開發(fā)版結(jié)構(gòu)外，還應(yīng)做好淡季產(chǎn)品陳列面樣品

5、配置標(biāo)準(zhǔn)的宣傳輔助工作，更熟練地掌握賣場的進(jìn)貨、采購和結(jié)算流程以及客戶的維護(hù)和準(zhǔn)備工作2 .先以局部的整體戰(zhàn)略思想，啟動城市主要的KA賣場，然后再推進(jìn)其他中小賣場的銷售熱潮3 .制定年節(jié)和重點(diǎn)假日的整體促銷活動方案，依據(jù)修訂和臨時(shí)促銷推進(jìn)修訂的準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)。 及時(shí)機(jī)在不太成熟的市場推廣和推廣工作。三、進(jìn)行兩次分銷網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)和維護(hù)1、抓住消費(fèi)需求，利用政策優(yōu)勢，推進(jìn)營業(yè)推廣方案，提高二次流通網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)2、兩次流通網(wǎng)絡(luò)銷售推進(jìn)修訂計(jì)劃和銷售報(bào)價(jià)分析3 .可采用產(chǎn)品渠道、網(wǎng)絡(luò)狀況、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)4、既可以根據(jù)經(jīng)銷商的資源狀況劃分，也可以根據(jù)區(qū)域和單位的特性劃分(如公安系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)等)，重要的是加強(qiáng)工作團(tuán)

6、隊(duì)意識的培養(yǎng)、分工合作，細(xì)分利潤分配，強(qiáng)化客戶的資源管理和維護(hù)。5、通過指標(biāo)量化、階段性任務(wù)分解，在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正，提高了生產(chǎn)效率。6 .其量化指標(biāo)如下：第一階段：每天BC類酒店和KA在云同步設(shè)定裝貨數(shù)量。 進(jìn)行難四分法，分類各個(gè)領(lǐng)域，最快有效克服。第二階段：為KA和CD類酒店鋪好商品云同步，為各區(qū)小小賣店、中型超市和b類酒店加強(qiáng)健全終端銷售網(wǎng)絡(luò)，積極發(fā)展二級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和縣級流通網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)、產(chǎn)品生動化等。第三階段，數(shù)據(jù)錄入、銷售專員進(jìn)入臥鋪期間，必須完成與終端簽訂合同、登記表格、收取發(fā)票及其他數(shù)據(jù)錄入。第四階段，職工應(yīng)每天整理數(shù)據(jù)庫，每周向主管提交情況報(bào)告和下周的修訂計(jì)劃。第

7、五階段，銷售服務(wù)工作。 賣場員工及時(shí)、清晰地宣傳瀘州老藏的優(yōu)勢和與我們合作的“優(yōu)勢”，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，客戶數(shù)據(jù)的要求清晰、清晰。四、名煙名酒屋市與宣傳1 .名煙名酒店相關(guān)信息的收集、分析和整理2、建立完善制度，建立名煙名酒工作團(tuán)隊(duì)3 .形成對營銷對象店的溝通和電子文獻(xiàn)管理方法4 .根據(jù)對市場調(diào)查的信息分析和總結(jié)化學(xué)基，制定溝通店的修訂計(jì)劃5 .制定和實(shí)施鋪市前活動，拉動客戶關(guān)系6 .準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳材料和鋪市政策7 .按路線進(jìn)行劃時(shí)代、有步驟地掃街的市行動。強(qiáng)調(diào)鋪市后期市場維護(hù)和跟進(jìn)的開展，為提高品牌認(rèn)知度和市場份額做準(zhǔn)備。五、干雜店和c、d飲食店的開發(fā)與維護(hù)利用125ML或500ML兩首歌曲，

8、進(jìn)行購物、營業(yè)推廣、獎(jiǎng)勵(lì)等利用一系列優(yōu)惠政策進(jìn)行鋪張六、團(tuán)購和特渠網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1 .開發(fā)單位進(jìn)行分類登記，售后服務(wù)執(zhí)行到人頭，制定銷售修訂計(jì)劃概預(yù)算。2、羅列待開發(fā)的客戶，讓大家參與共同協(xié)商，共同整合自各兒資源，找出主攻對象，評價(jià)主攻對象的生活習(xí)慣、興趣、職場影響力，有選擇地進(jìn)行攻關(guān)，確保成功率。3、定期召開業(yè)務(wù)洽談會，防止在聯(lián)絡(luò)研發(fā)客戶時(shí)“碰車”，價(jià)格體系紊亂，確?？蛻魧ζ髽I(yè)或布蘭德的自信心，總結(jié)工作，大家討論提案。4 .制定周銷售訂正計(jì)劃和月銷售訂正計(jì)劃，圍繞訂正計(jì)劃的目的開展工作。5、監(jiān)督和指導(dǎo)政策執(zhí)行情況，充滿私心，加強(qiáng)利益分配指導(dǎo)。6 .根據(jù)公司和企業(yè)的開發(fā)進(jìn)度做一些營業(yè)推廣的回報(bào)活動，

9、如老儲藏室的人做感謝的回報(bào)，一次購買產(chǎn)品送多少有價(jià)值的禮物，組織旅行等。七、年底其他活動計(jì)劃(略)七、全體人員出售：1、制定系統(tǒng)完善的本市或代銷宣傳行為；2 .圍繞重點(diǎn)店的布點(diǎn)和宣傳(關(guān)于黨政軍法和事業(yè)單位附帶的銷售和展示場所的開發(fā))3 .制定敷市獎(jiǎng)勵(lì)政策和執(zhí)行辦法4 .建立標(biāo)準(zhǔn)化的市場維護(hù)制度5、制定市人員管理責(zé)任制，必須具體落實(shí)人頭6、商家共同協(xié)助管理、維護(hù)市場，提高銷售量7 .銷售人員建立客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營規(guī)范8 .必須對業(yè)者鋪市后期市場的維護(hù)和管理辦法作出適當(dāng)安排9 .對業(yè)者的銷售人員進(jìn)行適當(dāng)合理的產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)能力和政策、賣點(diǎn)等多方面的訓(xùn)練10、選擇適合市場的實(shí)體店產(chǎn)品11 .制定本市的管理辦法12 .制定鋪市標(biāo)準(zhǔn)(陳列面、位置、陳列時(shí)間)八、消費(fèi)者對鋪市產(chǎn)品進(jìn)行動態(tài)分析和總結(jié)1、消費(fèi)批準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格是什么？ 對象消費(fèi)者群體、競爭品信息(價(jià)格、政策、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理方法的徹底工作)。2 .挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，