湖南-神州行-農(nóng)村市場-創(chuàng)業(yè)卡.ppt

1、就業(yè)創(chuàng)業(yè)問題是黨政關(guān)切、社會關(guān)注、百姓關(guān)心的重大課題 就業(yè)是民生之本，創(chuàng)業(yè)是經(jīng)濟社會發(fā)展的活力之源，務(wù)工返鄉(xiāng)人員是社會就業(yè)創(chuàng)業(yè)需求最集中、最急迫和最具創(chuàng)造活力的群體,2,引言,神州行創(chuàng)業(yè)卡中國移動通信集團湖南有限公司二一年四月,3,內(nèi)容簡介 市場形勢 營銷推廣 發(fā)展成效 總體評價,目錄,4,一、內(nèi)容簡介1：資費方案,資費 月租：0 本地基本主叫：0.25-0.35元/分鐘 本地被叫：0 保底消費：10-30元/月,產(chǎn)品 贈送求職通3個月、贈送來電提醒6個月,5,優(yōu)惠 探親包：客戶可選擇指定省內(nèi)1個地區(qū)和1個外省作為定向優(yōu)惠地區(qū)，客戶本地撥打定向地、漫游至定向地通話，長途費、漫游費5折優(yōu)惠，免月

2、使用費,6,一、內(nèi)容簡介1：資費方案（宣傳模版）,一、內(nèi)容簡介2：目標市場,目標市場 根據(jù)湖南省勞動和社會保障廳有關(guān)調(diào)研通報數(shù)據(jù)，2009年元旦春節(jié)期間原來外出務(wù)工現(xiàn)在回鄉(xiāng)短期或長期就業(yè)的湖南籍人員：280萬人,辦理方式 不記名，各移動網(wǎng)點或代銷點直接購買,7,一、內(nèi)容簡介3：市場預(yù)期,市場份額 2009年一季度外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員目標市場開發(fā)成功率：40%以上 2009年一季度外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員目標市場營銷到達率：95%以上,8,二、市場形勢1：市場與客戶,市場有空間 據(jù)勞動和社會保障部通報的數(shù)據(jù)顯示，2008年下半年以來的全球金融危機波及中國，受沿海外向型經(jīng)濟的影響，引發(fā)農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮 2008年

3、春節(jié)期間湖南遭遇百年一遇的特大冰雪災(zāi)害，相當一部分外出務(wù)工人員沒有返鄉(xiāng)，2009年返鄉(xiāng)需求更為迫切 作為勞務(wù)輸出大省，預(yù)計2009年元旦春節(jié)期間將有超過280萬外省打工的湘籍農(nóng)民工回湘短期或長期務(wù)工、求職、就業(yè),9,客戶有需求 通信需求：本地走親訪友，聯(lián)絡(luò)感情；與外省就業(yè)人員保持聯(lián)絡(luò)，確保隨時掌握就業(yè)地就業(yè)形勢；偶爾漫游到原就業(yè)地，尋找新的就業(yè)機會；大部分時間在省內(nèi)流動務(wù)工，有加強的省內(nèi)漫游需求 情感需求：回鄉(xiāng)團聚、創(chuàng)業(yè)與再就業(yè)、社會認同等,二、市場形勢2：電信與聯(lián)通,10,電信 促銷：有獎促銷活動全面籌備，面上造勢吸引返鄉(xiāng)人員 產(chǎn)品：大勢炒作“我的e家”升級，將C網(wǎng)業(yè)務(wù)加入到“我的e家” ，

4、與固話、小靈通、寬帶業(yè)務(wù)捆綁和交叉補貼，以家中固話和寬帶為依托牽制返鄉(xiāng)人員 渠道：充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局點多、人多的優(yōu)勢，對返鄉(xiāng)人員開展全員營銷 優(yōu)惠：充分利用話務(wù)量產(chǎn)品多的特點，加大各種話務(wù)包、IC卡類產(chǎn)品的銷售，搶奪返鄉(xiāng)人員話務(wù)量,聯(lián)通 促銷：在面上主要采取“跟隨”策略，緊跟我公司步伐，以有獎促銷活動造勢，吸引返鄉(xiāng)人員 產(chǎn)品：大量鋪售推廣不記名、0月租的標準化產(chǎn)品“如意通.瀟湘卡”，并疊加50送30、100送60的優(yōu)惠吸引返鄉(xiāng)人員 資費：通過降價、包干套餐、擴大產(chǎn)品資費優(yōu)惠范圍等方式搶奪返鄉(xiāng)客戶 渠道：大量招募臨時代銷網(wǎng)點和直銷人員，以買斷卡品、酬金返現(xiàn)方式推廣“如意通.瀟湘卡”,競爭有需要：電

5、信和聯(lián)通對務(wù)工返鄉(xiāng)市場虎視眈眈,三、營銷推廣1：推廣手段,營銷策略：做好外部資源借用、宣傳、人員鎖定、預(yù)約營銷、渠道激勵、內(nèi)部培訓6項工作，實施返湘創(chuàng)業(yè)客戶“全過程、全方位、全員”業(yè)務(wù)營銷，確保返湘人群市場開發(fā)到位,11,促銷手段1-作為主打產(chǎn)品強勢宣傳與促銷，正面強攻 創(chuàng)業(yè)卡融入2009年元旦春節(jié)促銷活動全過程。外出務(wù)工人員返湘后，可以輕松、方便的辦理創(chuàng)業(yè)卡，并參與兩節(jié)禮品促銷活動 將創(chuàng)業(yè)卡開發(fā)返湘人員市場效果納入兩節(jié)促銷渠道競賽范疇，將業(yè)務(wù)發(fā)展基本任務(wù)下達到相關(guān)人員，確保人人頭上有指標 組織開展業(yè)務(wù)競賽，物質(zhì)獎勵和精神獎勵相結(jié)合，可以組織開展業(yè)務(wù)發(fā)展能手競賽、結(jié)合渠道競賽等方法，調(diào)動人員積

6、極性,促銷手段2-作為提升企業(yè)形象的名片與推手，側(cè)面推動 策劃組織“回湘創(chuàng)業(yè)”為主題的形象活動，開展了“創(chuàng)業(yè)金點子征集”和“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計劃評選”活動，在政府、社會和客戶群體中形成情感共鳴，推動創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展,三、營銷推廣2：銷售渠道,渠道策略：根據(jù)返鄉(xiāng)人員行程特點，實施全過程、全方位、全員營銷。,全員營銷 外省始發(fā)、省內(nèi)經(jīng)?；蚪K達的列車乘務(wù)員、沿線車站VIP貴賓廳、車站管理員、直銷員、代辦員、話務(wù)員、聯(lián)絡(luò)員、村級服務(wù)站等都是營銷主體,12,全過程管理 從客戶發(fā)出返鄉(xiāng)開始，跟蹤客戶可能的每個接觸點，并管理客戶接觸點，設(shè)計獨特的接觸點營銷和宣傳方案,全方位營銷 客戶返鄉(xiāng)前：通過郵政匯款資料提前寄送創(chuàng)業(yè)卡

7、業(yè)務(wù)信息，方便客戶提前了解（預(yù)約營銷） 在返鄉(xiāng)途中：在車站或車上能感覺到創(chuàng)業(yè)卡業(yè)務(wù)宣傳（由列車員宣傳或者是相應(yīng)宣傳媒介的應(yīng)用），能辦理創(chuàng)業(yè)卡套包 進入家鄉(xiāng)后：能接收到創(chuàng)業(yè)卡宣傳短信 到達車站后：能通過站臺廣告和車站促銷臺繼續(xù)接觸到業(yè)務(wù)信息（各類宣傳資源和宣傳人員的應(yīng)用），并到站臺或附近業(yè)務(wù)受理點直接辦理創(chuàng)業(yè)卡 到家所在鄉(xiāng)、村后：能通過集鎮(zhèn)戶外橫幅、墻體、廣播等廣告，了解創(chuàng)業(yè)卡信息 與家人團聚后：能通過村長、村級服務(wù)站或家人的介紹甚至接受就近代辦點上門推介創(chuàng)業(yè)卡,三、營銷推廣3：營銷成本,13,線下渠道 標準：營業(yè)廳現(xiàn)場辦理的創(chuàng)業(yè)卡比照當?shù)厣裰菪蟹呛灱s客戶產(chǎn)品標準核發(fā)酬金；創(chuàng)業(yè)卡標準產(chǎn)品（熟卡）

8、50元面值銷售酬金為30元/戶，100元面值為50元/戶。 要求：一是屬于目標客戶。二是新入網(wǎng)后連續(xù)兩個月每月產(chǎn)生5元以上語音通話費。三是完成下達的基本發(fā)展任務(wù)。 周期：營業(yè)廳現(xiàn)場辦理的創(chuàng)業(yè)卡按月支付酬金；熟卡采取買斷產(chǎn)品時直接現(xiàn)返酬金（未達到要求的，事后扣罰酬金）。 發(fā)票及財務(wù)處理：同普通不記名神州行產(chǎn)品的規(guī)定,三、營銷推廣4：營銷流程,14,營銷流程 目標定位：通過經(jīng)分系統(tǒng)，對外省號碼漫游來訪客戶根據(jù)在湘滯留時間，分為7天、10天和15天三類分別進行持續(xù)跟進分析，通過客戶話務(wù)分析對客戶精準定位，每3天刷新一次 。 短信預(yù)約：針對目標客戶通過短信宣傳、預(yù)約推廣“神州行創(chuàng)業(yè)卡”。 網(wǎng)站預(yù)約：返

9、湘人員可自行登錄湖南移動門戶網(wǎng)站，進入業(yè)務(wù)預(yù)約模塊，可在網(wǎng)上選號，并選擇辦理業(yè)務(wù)的網(wǎng)點，獲得預(yù)約業(yè)務(wù)編號，到所選業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點即可辦理業(yè)務(wù)。 人工預(yù)約：縣鄉(xiāng)村各級代理網(wǎng)點、直銷員結(jié)合經(jīng)分系統(tǒng)分析的目標客戶，通過人脈了解到當?shù)赝獬鰟?wù)工近期計劃返湘人員名單、時間，通過向外出務(wù)工人員的家人、親友宣傳創(chuàng)業(yè)卡、元旦春節(jié)期間相關(guān)促銷活動及村組集團網(wǎng)優(yōu)惠。 上門營銷：根據(jù)預(yù)約情況，針對一定時期內(nèi)仍未主動辦理的預(yù)約客戶上門營銷，根據(jù)對客戶所在位置的定位，將發(fā)展任務(wù)明確到末端渠道，開展上門營銷。,四、發(fā)展成效1：業(yè)務(wù)量收,15,客戶 2009年一季度，湖南全省累計發(fā)展神州行創(chuàng)業(yè)卡客戶146.81萬戶，占同期放號客

10、戶總數(shù)的39.84%。 2009年一季度，湖南全省累計凈增神州行創(chuàng)業(yè)卡通話客戶129.13萬戶，通話率87.96%，占同期凈增通話客戶總數(shù)的62.43%。,收入 2009年4月，神州行創(chuàng)業(yè)卡客戶收入達5215萬元。,業(yè)務(wù)量 2009年，神州行創(chuàng)業(yè)卡客戶人均短信37條/月，人均數(shù)據(jù)流量3.01M/月。,四、發(fā)展成效2：資費單價,16,神州行創(chuàng)業(yè)卡資費單價 綜合單價：0.19元/分鐘 語音單價：0.12元/分鐘 本地基本通話單價：0.09元/分鐘 國內(nèi)長話單價：0.36元/分鐘 國內(nèi)漫游單價：0.34元/分鐘 短信單價：0.10元/條 數(shù)據(jù)流量單價：0.42元/MB。,四、發(fā)展成效3：發(fā)展質(zhì)量,1

11、7,神州行創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展質(zhì)量 ARPU：35.53元 MOU：187分鐘 平均在網(wǎng)時長：10.7個月 戶均營銷成本：31.3元,四、發(fā)展成效4：目標市場契合度,18,神州行創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展的目標市場契合度 神州行創(chuàng)業(yè)卡選取來湘滯留時間超過7天以上且以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)通話為主的外省客戶為目標客戶，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和農(nóng)村服務(wù)站摸底信息及郵政匯款信息進行評定并開展營銷，從認定標準、客戶信息來源、推廣全過程來看，能夠較為準確的代表外出務(wù)工返鄉(xiāng)目標人員 2008年12月10日至2009年3月31日期間，漫游來訪時間持續(xù)超過15天的外省客戶累計共有605.94萬戶，其中成功發(fā)展86.08萬通話客戶，返鄉(xiāng)目標客戶營銷成功率為14.

12、21%，外出務(wù)工返鄉(xiāng)人員目標市場開發(fā)成功率達52.43%，營銷到位率接近100%，按照創(chuàng)業(yè)卡凈增通話客戶129.1萬戶測算，目標市場契合度為66.67%,四、發(fā)展成效5：效果分析,19,神州行創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展取得了良好的社會效益 在創(chuàng)業(yè)卡發(fā)展的同時，充分利用社會熱點，緊扣政府工作重點，通過策劃組織開展“返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)行動”主題活動，巧妙利用共青團湖南省委的影響力以及公眾媒體資源，在省內(nèi)的重要報刊、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等媒體上刊發(fā)活動新聞70余次，在湖南電視臺都市頻道黃金欄目都市一時間專門開設(shè)了“小李飛到返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)行動特別報道”專題，全程跟蹤報道該活動開展情況24期，較好的找到了與企業(yè)發(fā)展、公民形象建設(shè)和

13、提升的最佳切合點。 截止2009年4月30日，“返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)行動”主題活動共收到參與“創(chuàng)業(yè)金點子征集”的短信5萬多條，參與“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計劃評選”的個人創(chuàng)業(yè)計劃書2340多份，2009年5月18日，團省委副書記馮海燕在“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計劃評選活動資助金發(fā)放儀式暨就業(yè)創(chuàng)業(yè)導師團報告會”上對積極參與“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計劃評選”并獲得“湖南青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)基金”資助的50名優(yōu)秀青年代表頒了獎。 整個活動進一步改善了外部輿論環(huán)境，提升了中國移動在社會輿論和公眾心目中的企業(yè)公民形象及影響，取得了良好的社會效益，該項活動在人民郵電報上先后三次報道，經(jīng)集團公司推薦上報，活動情況在國務(wù)院信息“昨日要評”上做了專題介紹。,五、總體評價,20,神州行創(chuàng)業(yè)卡具有發(fā)展?jié)摿?神州行創(chuàng)業(yè)卡在湖南公司歷經(jīng)兩年發(fā)展，不斷成長、成熟，自2008年12月推出后，到2010年3月底，已累計發(fā)展客戶343萬戶，也就是說自2009年4月以來的近一年，創(chuàng)業(yè)卡又發(fā)展了197萬戶，創(chuàng)業(yè)卡成為外出務(wù)工湘籍人員心目中認知度