年度目標分解

1、*有限公司,2012銷售目標分解討論會,如何在公司既定目標下 *萬 作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？,初步分解結果,一部 650萬 二部 600萬 三部 500萬 四部 900萬 總經辦 1000萬,如何把數字變?yōu)樾袆泳V領？,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資

2、源需求和財務預算,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,1.訪談相關人員，了 解客戶需求 2.預測一年內市場和 資源變化 3.結合目標，進行 SWOT分析以了解 內部差距 4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結會，明確差 距,1.召開問題解決會 議，確定主要策略 2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟 3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風險,1.根據目標和策略 ，設計部門組織 架構和核心業(yè)務 流程 2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財務預算,公司宗旨,部門職責,經營目標,S,W,O,T,

3、原因,策略,步驟,關鍵策略,目標制定,SWOT分析,編制與預算,推進計劃,規(guī)劃基本流程,第一步： 明確企業(yè)年度經營目標和部門職責,第二步： SWOT分析,第三步： 根據部門目標，制定關鍵策略,第四步： 落實主要策略的關鍵階段和關鍵活動,第五步： 確定部門人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策,第一步：宗旨、職責,宗旨 “部門為什么存在”,用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值 部門的宗旨在一段時期內，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅動力 內容包括所面對的客戶、提供的產品和服務（及競爭地域范圍等）,概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動 一般表述

4、為 應明確界定與密切相關部門(尤其是曾有職責沖突的部門)的職責界限,職責 “部門通過哪些方面 的活動實現(xiàn)自身存 在的價值”,案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責,宗旨,職責,確保公司各個產品業(yè)務在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領先形象。,對終端客戶：提供優(yōu)質便捷的產品與服務； 對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展； 對轄區(qū)政府等公共關系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境； 對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關決議、政策，提供有效的實施和信息反饋； 對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質的干部和員工隊伍；在推進和實

5、現(xiàn)公司主流文化的基礎上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；,第一個關鍵問題： 如何設計業(yè)務的經營目標,公司目標如何分解？ -通過組織保障,公司戰(zhàn)略,組織結構,崗位職責,部門宗旨職責,公司目標,部門年度目標,部門季度目標,崗位目標,崗位績效考核,職責目標層層向下分解,職責目標級級往上實現(xiàn),部門績效考核,職責/目標/考核,目標 就是要做到什么程度,職責 就是要做什么,考核 就是評價目標完成情況 考核包括： 部門績效考核 個人績效考核,財務目標,市場目標,關鍵能力目標,銷售收入 毛利毛利率： 貢獻利潤貢獻利潤率： ,銷量 市場份額 市場排名,關鍵能力是部門為實現(xiàn)上述三方面目標所必須的能力 首先各部門需明確關

6、鍵能力（不要多，但要把握重點） 提出關鍵能力的年度目標,客戶滿意度目標,直接客戶滿意度 合作伙伴滿意度 內部合作滿意度,各部門應根據公司年度規(guī)劃工作指導思想確定部門的宗旨、職責和目標,目標的四個維度,公司本年度發(fā)展目標,銷售收入 3650萬元 電子行業(yè)：XXX萬元； 食品行業(yè)：XXX萬元 科研單位：XXX萬元； 醫(yī)藥企業(yè)：XXX萬元； 其他收入：XXX萬元 毛利： 萬元 毛利率： %； 貢獻利潤： 萬元； 貢獻利潤率： %,單位：萬元,深入了解行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務形象。 電子行業(yè)： 食品行業(yè)： 科研單位： 醫(yī)藥企業(yè)： 其他行業(yè)：,

7、公司本年度發(fā)展目標,初步建立起適合本公司專業(yè)服務的CS評價 和考核激勵體系； 結合具體項目實施，年內試點2-3個項目 的CS評價工作；,公司本年度發(fā)展目標,全面挖掘客戶需求，從業(yè)務、管理 和IT三者集成角度整體構架客戶全 面解決方案的能力；,業(yè)務關鍵能力,業(yè)務關鍵能力目標,電子行業(yè)業(yè)務初步形成完整的解決方案的能力; 食品、科研、醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)業(yè)務初步探索,潔凈業(yè)務的整體市場營銷、運作和 客戶關系能力；,初步建立起潔凈設備業(yè)務的市場運作體系；,面向專業(yè)服務的綜合經營核算能力,業(yè)務知識體系的開發(fā)建設能力,公司本年度發(fā)展目標,初步建立起業(yè)務的運營核算體系 建立按事業(yè)部/業(yè)務組/項目三級核算標準； 通

8、過1-2個典型項目的全過程核算，積累核算經驗和數據；,初步構架業(yè)務知識體系的方法論 和知識庫； 專業(yè)潔凈方案：方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識,第二個關鍵問題： 如何才能制定出正確的目標？,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算,1.召開問題

9、解決會 議，確定主要策略 2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟 3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風險,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,1.根據目標和策略 ，設計部門組織 架構和核心業(yè)務 流程 2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財務預算,1.訪談相關人員，了 解客戶需求 2.預測一年內市場和 資源變化 3.結合目標，進行 SWOT分析以了解 內部差距 4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結會，明確差 距,年度規(guī)劃要點,5、競爭力分析,6、主要策略,4、客戶需求分析,7、推進計劃,

10、8、組織保障及資源需求 組織結構及人員編制 組織建設 業(yè)務核心流程 落實矩陣管理 資源需求,9、財務預算 銷售收入 毛利 貢獻利潤 研發(fā)投入 技服成本,1、宗旨,2、職責,3、目標,評估市場趨勢 競爭對手分析 內部競爭力分析,目標客戶需求分析 針對目標客戶的價值定位,1. 針對中國市場 (根據S1,W1,O2,T3) 2. (根據 ) 3. 4. .,列出關鍵里程碑1、X月完成 2、X月完成,由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在,Strength優(yōu)勢,Opportunity機會,Weakness劣勢

11、,Threat威脅,內部 分析,不利影響,和主要競爭對手相比較已經具備的競爭優(yōu)勢 （內部優(yōu)劣勢分析）,和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 （內部優(yōu)劣勢分析）,由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的威脅 由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會 威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在,有利影響,第二步：SWOT分析,外部 分析,按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的優(yōu)勢和劣勢）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。,2-1.重點關注三個方面,客戶需求,外部競爭,內部優(yōu)劣勢,產品功能 購買方式 服務要求 ,市場規(guī)模和增長率 競爭對手優(yōu)劣勢 市場集中度

12、 ,主要從價值鏈角度分析 研發(fā) 制造 營銷 服務 ,Who: 市場分析 客戶分析,客戶需求特點,客戶,A行業(yè),產品/服務,方式/渠道/運作,B行業(yè),A客戶,B客戶,C行業(yè),2-2.客戶需求分析,2-2.客戶需求分析,客戶群,客戶群,客戶群,價值定位,價值定位,價值定位,功能需求 購買需求 服務需求,功能需求 購買需求 服務需求,功能需求 購買需求 服務需求,1、根據業(yè)務特點進一步細分客戶群,2、系統(tǒng)把握細分客戶群的需求,3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位,案例：客戶需求分析-金融行業(yè),網絡基 礎建設,數據集中 （IDC）,核心業(yè)務,金融客戶,新興應用,經營管 理系統(tǒng),中行,工行,建行,農

13、行,交行,招行,9991工程,網上/移動銀行,金融數據倉庫,省級IDC,新一代 應用軟件,網上銀行/CC建設,業(yè)務統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化,全國三大IDC,新零售/會計系統(tǒng),個信/銀企/銀證,人事三期/信用卡分析,省級數據集中,電話銀行/網上炒股票/銀證系統(tǒng),人事/內部網/視頻會議,CC/CRM,綜合業(yè)務系統(tǒng),新一代 應用軟件,結論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數據格式的標準化及全能化 柜員，在3-5年內把骨干網建設及核心業(yè)務建設作為投資重點。,結論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè) 務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。,案例：客戶需求分析-信息安

14、全,客戶需求特點,客戶,政府,軍隊,金融,證券,電信,結論一：電子商務和互聯(lián)網技術高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長；,強制要求/國內自主知識產權產品 具有政策優(yōu)勢/對網絡防御/加密/ 入侵檢測/訪問控制等要求高,具有政府/軍隊背景的集成商/信息安全產品供應商/政府指定的服務商；注重售前/售中/售后全程服務；強調廠商的技術和整體解決方案,服務/渠道,項目領域,強制要求/國內自主知識產權產品 具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展 要求高,政府上網工程,政府OA網,軍隊訓練網,軍隊OA網,受總行制約/對數據傳輸/數據存儲 /網絡運行整體安全要求高；

15、普遍 接受安全專業(yè)服務,整體方案供應商/信息安全增值 服務商；對安全要求高，傾向 國際品牌,網上銀行,企業(yè)銀行,核心業(yè)務數據,行情與交易 服務器安全,證監(jiān)委強力推動/安全產品 認證/強調性價比/注重網 絡的安全運行,整體方案供應商/信息安全產品 供應商/信息安全SI,網上交易安全,數據傳輸安全,安全架構評估,券商網站安全,安全評估,對網絡安全運行速度/維護管理性/數 據傳輸與存儲；對國外先進技術產品 認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務,信息安全產品供應/服務商 應用服務由內部實施,網站安全,數據安全,IDC安全,網站安全構架 和安全評估,結論二：政策限制了國外廠商進入關鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的

16、技術驅動型市場，核心技術和產品至 關重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商；,案例：客戶需求分析-企業(yè)電子商務,客戶需求特點,客戶,LCS,IT管理業(yè)務型企業(yè),IT管理經營型企業(yè),無IT基礎企業(yè),結論一：企業(yè)IT服務市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；,業(yè)務拓展/變革導致IT完善/改擴建及集成 需求；大型系統(tǒng)導入產生業(yè)務與管理、IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構新應 用需求；打通供應鏈/產業(yè)鏈/價值鏈而產 生的需求,服務/渠道,項目領域,ERP推廣/優(yōu)化,業(yè)務應用系統(tǒng),國際IT服務和系統(tǒng)供應商 IT系統(tǒng)服務事業(yè)部； 策略聯(lián)盟/合作伙伴,CRM一期/二期,S

17、CM/PLM,運營維護,IT系統(tǒng)整體架構規(guī)劃,有完善IT基礎設施，在業(yè)務領域內已實現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務IT管理到整個企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網絡化管理,國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商,企業(yè)業(yè)務流程診斷與BPR,電子商務整體解決方案,ERP/CRM/SCM實施與應用,客 戶 培 訓,網絡基礎建設/系統(tǒng)集成實施,有IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現(xiàn)了單 項或局部IT管理，希望整體構架企業(yè)IT系 統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務實施全面或集成管理；,國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本

18、高； 國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商,客 戶 培 訓,網絡基礎建設/系統(tǒng)集成實施,網站/OA/郵件/應用軟件,ERP,處于單機階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應用；,業(yè)務層次較低，主要為一般SI 競爭激烈；,聯(lián)網/0A/企業(yè)MIS,網絡基礎建設/系統(tǒng)集成實施,結論二：關鍵是要要補齊短板，鍛造關鍵能力；,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,銀行,電信,政府,包括財稅,教育,證券,本企業(yè)目標 市場/行業(yè),確定目標客戶群,What 產品 服務,A產品,X行業(yè),產品服務,客戶,B產品,D服務,C服務,Y行業(yè),Z行業(yè),W行業(yè),N行業(yè),M行業(yè),業(yè)務規(guī)劃-產品/服務組合,2-3.

19、外部競爭分析,主要廠商,優(yōu)勢,劣勢,優(yōu)勢來源,競爭對手分析,競爭趨勢綜述,1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 2.競爭格局變化 3. 4.,競爭性分析,2-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）,注： 首先需明確價值鏈 針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢,S1 S2 W1 W2,S3 S4 W3 W4,S5 S6 W5 W6,S7 S8 W7 W8,研發(fā),生產,市場營銷,客戶支持,優(yōu)勢,劣勢,2-5.必要時仍需關注,新進入者,替代品,現(xiàn)有競爭者,用戶,供應者,政治環(huán)境,經濟環(huán)境,社會環(huán)境,技術環(huán)境,2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn),挑戰(zhàn),對策,挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢

20、和威脅對當前業(yè)務的影響 挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務最具影響力的弱點 建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序 年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識,第三個關鍵問題： 如何制定保障目標實現(xiàn)的策略和方案？,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需

21、求和財務預算,1.訪談相關人員，了 解客戶需求 2.預測一年內市場和 資源變化 3.結合目標，進行 SWOT分析以了解 內部差距 4.召開部門現(xiàn)狀分析 及總結會，明確差 距,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,1.根據目標和策略 ，設計部門組織 架構和核心業(yè)務 流程 2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財務預算,1.召開問題解決會 議，確定主要策略 2.針對主要策略，制 定具體舉措和實現(xiàn) 步驟 3.重新審視主要策略 ，分析策略實施存 在的風險,How SWOT分析 關鍵策略,第三步：根據部門年

22、度目標，制定主要策略,策略內容,策略依據,針對中國市場 (根據S1,W1,O2,T3) 2. (根據 ) 3. 注： （1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略； （2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保 證年度目標的實現(xiàn)； （3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋； （4）本頁主要策略應和前面的分析相對應，即“發(fā)揚優(yōu)勢， 彌補短板，抓住機會，減少風險”,內部競爭 力分析,外部環(huán)境 分析,有利影響,不利影響,第三步：根據部門年度目標，制定主要策略,從屋頂圖模式找出SWOT分析的關鍵要素 制定可行的改進策略,梳理出工作主線方向,產品競爭力 產品規(guī)劃與產品定義、相對性價比

23、、產品特色、明星產品、行業(yè)應用方案級產品等 產品運作水平 計劃性、平穩(wěn)性 產品營銷策略 關鍵能力的快速提升 設計開發(fā)控制能力、質量保障能力、運作與成本控制能力,把工作主線細化設計為可執(zhí)行的 策略/舉措/檢查的里程碑及KPI,工作主線,關鍵策略,能夠具體落實的舉措,事件：里程碑,關鍵指標：KPI,3-1.并逐一說明,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,具體步驟,解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據（如根據S1、W1、O2等）作詳細分析 原因應該是SWOT分析中的結論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合,解釋通過什么樣的方式或手段來實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措,列出實現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現(xiàn)的時間,內 部

24、分 析,不利影響,優(yōu)勢,機會,劣勢,威脅,S1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務良好的客戶關系 S2:聯(lián)想自身信息化建設的基礎、經驗及200多人的技術隊伍 S3：具有自主知識產權的信息安全產品及解決方案,W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務的資質 W2:缺乏應用軟件的開發(fā)能力 W3:缺乏項目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力,O1:網絡技術的高速發(fā)展及業(yè)務模式,使得IT服務的需求急速增加 O2:國家對信息安全產品的政策,形成了政策保護 O3:在國內IT服務高端應用領域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多,T1:項目實施運作的風險控制 T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理 T3:既

25、要保證內部信息化建設又要合理分配資源,開展對外項目的成功經驗 T4:缺乏成功的模式照搬,外 部 分 析,有利影響,范例-IT服務業(yè)務的SWOT分析,策略內容,策略依據,策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設 策略二、夯實企業(yè)電子商務和信息安全基礎,在金融行業(yè)尋求突破 策略三、內引外聯(lián),形成聯(lián)想IT服務的生態(tài)圈 策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務的人才管理模式 策略五、大力推廣自主安全產品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案,依據：S2、W3、T3 依據：S1、W1234、O13、T124 依據：S2、W4、O3、T4 依據：S2、W1、O3、T2 依據：S3、W23、O2、T12,范例

26、-IT服務業(yè)務的策略,3-2.分析策略實施的主要風險,近期,遠期,1,0,風險發(fā)生的概率,風險的緊迫程度,風險一,風險四,風險三,風險二,說明：“風險”指策略得到順利實現(xiàn)的不確定性； 風險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。,中期,10 7 4 1,風險的影響程度,3-3. 制定應對風險的主要措施,風險來源,主要風險,降低風險的舉措,指明風險產生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯(lián)想的戰(zhàn)略實施能力、成本結構等,不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。,提出明確的、可操作的應對措施。,規(guī)劃基本流程,第二步： SWOT分析,S,W

27、,O,T,原因,策略,步驟,主要策略,推進計劃,主要活動：,宣貫公司規(guī)劃綱要 提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標 尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標,第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險,第一步：明確部門宗旨、職責和目標,第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑,第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算,將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人,1.根據目標和策略 ，設計部門組織 架構和核心業(yè)務 流程 2.明確搭班子/帶隊 伍的主要措施 3.在優(yōu)化配置已有 資源的基礎上， 提出對公司的資 源需求 4.制定部門財務預算,1.訪談相關人員，了 解客戶需求 2.預測一年內市場和 資源變化 3.結合目標，進行 SWOT分析以了