增員活動(dòng)與計(jì)劃

1、增員的計(jì)劃與活動(dòng),增員計(jì)劃,生涯規(guī)劃 增什么樣的人 到哪里去增員 如何去增員,生涯規(guī)劃,組織規(guī)模 組織架構(gòu) 目標(biāo)分解,增員計(jì)劃,時(shí)間 晉升職級(jí) 人力標(biāo)準(zhǔn) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月,尋找增員對(duì)象,個(gè)人來源,非個(gè)人來源,增員協(xié)力者,增員名單,增員名單,增員名單,根據(jù)LIMRA針對(duì)美國67個(gè)業(yè)務(wù)單位在一年內(nèi)所增進(jìn)之1200多位新人所做之研究報(bào)告中題示： 其中有： 515位新人來源由業(yè)務(wù)員提供名單 216位透過增員協(xié)力者介紹 194位是因廣告刊登而來 97位來自校園微才,83位受到創(chuàng)業(yè)說明會(huì)吸引 63位是因個(gè)人緣故 42位經(jīng)由直接信函 38位經(jīng)由職業(yè)介紹所 36經(jīng)由保戶推薦信函,第一章

2、 增員選才,行業(yè)現(xiàn)狀,一方面：業(yè)務(wù)員整體水平素質(zhì)亟待提高，社會(huì)地位較低； 另一方面：行業(yè)的發(fā)展及客戶需求日益提高對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)及道德品質(zhì)提出了更高的要求。保險(xiǎn)行業(yè)與社會(huì)一樣，有總統(tǒng)，也有乞丐。,要增高水準(zhǔn)的人才， 重新建立壽險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)形象,優(yōu)質(zhì)新人,值得信賴的人：為人誠實(shí)，講信用。 好學(xué)上進(jìn)的人：具有空杯心態(tài)，服從并能配合工作 積極進(jìn)取的人：不滿足現(xiàn)狀，胸懷遠(yuǎn)大、心態(tài)積極 有充分時(shí)間投入工作的人：切斷后路，破釜沉舟 有市場潛力的人：熱情、開朗、關(guān)心他人 有推銷性向的人：私營業(yè)主、家族公司的職員 其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表,1、理想的增員對(duì)象； 2、有效的增員來源； 3、有效的增員途徑； 4、

3、有效的選擇； 4、有效的輔導(dǎo)訓(xùn)練,有 效 增 員 動(dòng) 作,理 想 的 增 員 對(duì) 象：,1、有潛在市場背景人 2、目前收入不滿意的人 3、不怕賺更多錢的人 4、最近想更換職業(yè)的人 5、喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人,6、愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人 7、認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人 8、年齡適當(dāng)?shù)娜?9、人際關(guān)系良好的人 10、品德良好，值得信賴的人,理 想 的 增 員 對(duì) 象：,11、為人成功的人 12、有企圖心的人 13、可塑性較高的人 14、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人 15、想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人,理 想 的 增 員 對(duì) 象：,16、想追求挑戰(zhàn)的人 17、想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人 18、具有潛力的人 19、家庭會(huì)支持他的人 20、目前從事業(yè)務(wù)的人,

4、理 想 的 增 員 對(duì) 象：,21、目前在找工作的人 22、你覺得適當(dāng)?shù)娜?23、具有愛心并樂于行善的人 24、想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人,理 想 的 增 員 對(duì) 象：,第二章 增員的來源及方法,三種人,跟我買保險(xiǎn)的人 跟我做保險(xiǎn)的人 介紹以上兩種人的人,推薦人可獲得的利益,感謝 贊美 功德（助人的機(jī)會(huì)）,A.個(gè)人接觸增員 1、親戚、同學(xué)、現(xiàn)在的朋友、以往的同事 2、志趣相投的人（棋友、牌友、球友、舞蹈班、 插花班、電腦班的學(xué)友） 3、過去和現(xiàn)在鄰居 4、與以前職業(yè)有關(guān)系的人（生意往來客戶） 5、社團(tuán)成員、教會(huì)教友、同業(yè)商會(huì)會(huì)員 6、日常生活需要認(rèn)識(shí)的人 7、您的客戶 8、父母、太太、以及子女的熟人,B

5、、通過影響力中心增員 影響力中心的來源 1.在社會(huì)上有權(quán)有勢有地位的人（例如：大公司的董事長、總經(jīng)理、銀行的行長、投資公司的負(fù)責(zé)人、政府要員） 2.在社會(huì)上有影響力的人（社會(huì)活動(dòng)家、藝術(shù)家、影視體育明星、宗教團(tuán)體的負(fù)責(zé)人、婦聯(lián)、計(jì)生委、居委、團(tuán)委、工會(huì)） 3.工作關(guān)系的協(xié)力者（廣告人、人事部門經(jīng)理、獵頭公司的負(fù)責(zé)人） 4.在職業(yè)上與大眾接觸廣泛的人（律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師） 5.大額保單持有者,增員遵循大數(shù)法則,10個(gè)對(duì)象 5個(gè)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 3個(gè)愿意培訓(xùn) 1個(gè)愿意嘗試,組 織 增 員,最好的增員來源是業(yè)務(wù)員， 特別是高素質(zhì)業(yè)務(wù)員推薦的人員。,即“1+1”增員,推薦名單的引導(dǎo)性問題,你覺得在你的朋

6、友中，有誰懷才不遇？ 在你的朋友中，誰是或者可能成為天生的業(yè)務(wù)代表？ 你知道有誰受市場影響而結(jié)束事業(yè)，或者轉(zhuǎn)業(yè)？ 你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦嗎？ 你的朋友中，有誰在家族企業(yè)中無法出人頭地？,你知道哪家公司因不景氣而裁員？ 你知道哪家公司被改組？ 你知道有人想找工作嗎？ 你知道有誰想創(chuàng)業(yè)？ 你知道有誰被調(diào)職而感到不快樂？ 你知道在你朋友中有誰的家人剛失業(yè)？ 你知道有哪一家公司搬家？ 你知道有誰迫切需要增加收入？,林先生感謝您在這些日子以來對(duì)我的照顧，不知您對(duì)我個(gè)人的服務(wù)是否滿意？或者我還有那些方面應(yīng)該加強(qiáng)我們公司最近為回饋保戶又增加服務(wù),(或舉辦活動(dòng)),請您參考(或歡迎參加),取得認(rèn)同,引導(dǎo)

7、合作,* 從事壽險(xiǎn)行銷工作雖然不輕松，但是卻能帶給我相當(dāng)大的成就感，尤其是常能為一些成功人士，就如同林先生一樣的人服務(wù)更帶給我無比的榮譽(yù)。 * 壽險(xiǎn)行銷這些年蓬勃發(fā)展，而我們公司在各方面皆大幅成長,介紹我們的工作環(huán)境，前景及需要人選標(biāo)準(zhǔn),*所以希望有更多具有業(yè)務(wù)特征的人加入 *林先生您一定認(rèn)識(shí)許多適合加入我們行列的人，不知您是否愿意為我們公司推薦一些人選？ *如果可以的話，可否為我做個(gè)引見呢？ *在您認(rèn)識(shí)的人中是否有（引導(dǎo)性問題如下）,引導(dǎo)性問題 （如果增員協(xié)力者無法立即提出一些具體名單，則以一些引導(dǎo)式問題協(xié)助其喚起記憶,取得名單,推薦名單的引導(dǎo)性問題,1、你覺得在你的朋友中，有誰懷才不遇嗎？ 2、在你的朋友中，誰是，或可能成為天生的 業(yè)務(wù)代表？ 3、你知道最近有誰受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響而結(jié)束營業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)？ 4、您知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦嗎？ 5、你的朋友中，有誰在家族企業(yè)中無法出人 頭地？,6、你知道那家公司因不景氣而裁員？ 7、你知道有那家公司改組？ 8、你知道有誰對(duì)其工作有倦怠感嗎？ 9、你知道有人想找工作嗎？ 10、你知道有誰想創(chuàng)業(yè)？,11、你知道有誰被調(diào)職而感 到不快樂？ 12、你知道在你 朋友中有誰 的家人