零售管理之—貨品管理.ppt

1、零售管理之貨品管理 袁琳 2006.12,眾所周知零售管理涉及,場 貨 人,本人對人、貨、場分兩個層面的理解,今天我們分享的內容是 運作層面上的貨品管理,貨品管理包括三部分內容：,貨品管理的作用：,保證有充足的產品支持銷售 保證暢銷品的利潤貢獻率和銷售支持量 增加銷售毛利率 提早預防庫存風險 合理控制銷存比 保障和提高銷售業(yè)績 贏得利潤、贏得生存與發(fā)展機會,貨品管理的幾種情況：,一、鋪貨 二、新貨上市 三、新貨補貨 四、特賣活動 五、商場促銷 六、店鋪補貨,一、鋪貨原則齊色齊碼,1、對店鋪進行定位定新舊產品鋪貨比例 2、按照貨架容量定各品牌需要的SKU數 3、按照以往銷售結構定各個品牌、類別的

2、 鋪貨比例 4、給店鋪分類定鋪貨次序、銷存比比例、 產品調撥方向 5、按照各類別的銷售四周期定該類別產品 上市、落架的時間 6、按照店鋪距離遠近調整銷存比比例,店鋪分類：,A類：年銷售65萬 B類：65萬年銷售50萬 C類： 50萬年銷售35萬 D類： 年銷售35萬,貨品分類,主款40% 在銷售中占較大的比例，通常我們將前十大的產品列為主款 暢銷款50% 在銷售中也占據較大的比例。也有可能成為主款。通常我們把前11-30位列為暢銷款,貨品分類,陪襯款10% 在銷售中占的比例是量少款多。通常是點綴銷售，此類貨品應嚴格把控庫存。,二、新貨上市：,齊色齊碼分配、不要搞平均主義 按照店鋪類別：A-B-

3、C-D定鋪貨次序 上市要考慮陳列效果和產品配套，必須按照板墻容量一次性配貨,三、新貨總倉補貨,做好新品進銷存、銷售排名分析（每周一次） 根據單品銷存比、鋪貨覆蓋率、有效銷售周期確定是否補貨、需要補貨的總量 按照銷售顏色、尺碼比例下單,四、特賣活動：,每次特賣都要定銷售目標以指導貨品的組織工作 按照特賣周期長短分幾次組織特賣品的款式推出，保持新鮮感 特賣價格、折扣千萬不要搞一刀切,特賣時間選擇：,入季特賣應季產品效果會比較理想 季末超低價甩賣，只是跟競爭品牌打價格戰(zhàn)。失去了利潤、影響了品牌形象還得不到好的效果 建議：1、3月初清頭年的春季貨品 2、4月初清頭年的夏季貨品 3、7月底清頭年的秋季貨

4、品 4、10月初清頭年的冬季貨品,五、商場促銷：,備足產品、把握銷售機會提升業(yè)績 商場活動扣點過高時： 1、增加舊品比例以降低活動期間的產 品成本比例、減少舊品庫存 2、新品暢銷品收倉或人為制造沒貨假 象，保留暢銷品后期正價銷售時的 存貨量，保住應有的利潤 3、促進滯銷品的消化，減少庫存風險,六、店鋪補貨：,A、B類店和距離近的店鋪每周一、四補貨 C、D類店和距離遠的店鋪每周一補貨（訓練店長的貨量預估能力和責任感，節(jié)省配送成本） 天氣驟變、臨時推促銷、有團購等特殊情況可臨時補貨 店鋪的補貨是按照周銷售的數量進行補貨,橫向調撥合理的平衡庫存的關鍵,整合資源，減少斷色斷碼的機會 讓不同的店鋪選擇最適合的貨品銷售 自然淘汰副款，集中資源在暢銷款 及時了解庫存情況，方便制定促銷方案,總倉舊品有效庫存是個寶：,每個市場都需要部分特賣品招徠顧客 去年的暢銷款齊色齊碼，當地未曾銷售過就可以當新品原價銷售。顧客并不知道產品的年份，他只注重產品能給予他的好處 舊品的