FAB黃金銷售法則課件

1、BSS（中國(guó)）FAB黃金銷售法則,目錄,一、 FAB的含義 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？ 六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別 七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí) 八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求 九、溫馨提示：抓住說FAB的時(shí)機(jī) 十、結(jié)論,一、FAB的含義,Feature （屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。 Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來的用處。 Benefit （好處、利益）： 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益， 對(duì)顧客的好處（因客而異）,FAB的好處,用法則介紹商品有三個(gè)好處： 能讓顧客聽懂商品介紹； 給顧客

2、真實(shí)可靠的感覺。 提高顧客的購(gòu)買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí),二、FAB的重要性,客戶購(gòu)買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù) 能為他們帶來的效益和利益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。,三、FAB的用法,敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）,FAB 的展開,Feature,Advantage,Benefit,簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語,引述優(yōu)點(diǎn)及顧客 都能接受的一般 性利益,以對(duì)顧客本 身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié),四、FAB的故事,講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？,FAB的經(jīng)典故事： 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推

3、過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。,圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]

4、有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。,五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？,寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。 為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。,如何尋找產(chǎn)品的 1、資料來源： 服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。 從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。 導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的

5、自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。,2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響： 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。,3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想： 安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等

6、。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。,產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)： 面料； 顏色； 款式； 價(jià)格； 搭配； 洗滌保養(yǎng)； 工藝； 風(fēng)格； 品牌。,范列 1、一般說詞及說詞之比較： 一 般 說 詞 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這款褲子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。 因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材

7、，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。,敘述詞： 、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以（作用功效），能夠讓您（益處）?例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可 漏掉利益。 例：同一句FAB話可有多種說法： 標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 靈活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，

8、所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。,六、結(jié) 論 正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！ 導(dǎo)購(gòu)常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購(gòu)買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用來銷售，使成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛速增

9、長(zhǎng)。 導(dǎo)購(gòu)員一定記?。旱图?jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 利益分類 （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。,七、訣竅一-千錘百煉,練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。 （不成交）不會(huì)說-說一點(diǎn)點(diǎn)-再多說一點(diǎn)-說得全面-說得流暢-聽的滿意（成交）,競(jìng)賽練習(xí)：尋找商品的FAB,時(shí)間：30分鐘 形式：分組討論 道具：三張大白紙、三支筆、皮鞋三只 要求： 1

10、、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。 2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫在紙上。 3、代表上臺(tái)宣講。每人5分鐘。,八、訣竅二：接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？,1、詢問和確定顧客的購(gòu)買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感； 2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、腳型、購(gòu)買目的和喜好挑選適合顧客的鞋； 3、至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況）。 -望、問、答,如何解決目前的難題？,我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。 -答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！,望：-細(xì)心觀察，充分聯(lián)想,關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。 關(guān)注顧客的穿衣

11、風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。 關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。 -盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。,問：-注意情緒飽滿，熱忱，真切,先生，您好，我可以幫到您嗎？ 先生，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？ 先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？ 先生，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝-盡可能的得到顧客的購(gòu)買需求！,答：-巧妙回答，協(xié)助搭配,您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。 這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí)尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。 這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見影的效果。） -目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。,九、溫馨提示：- 抓住說FAB的時(shí)機(jī),顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí) 顧客觸摸商品時(shí) 顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí) 顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí) 目的:顧客是否對(duì)商品感興趣,十、結(jié)論。,1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)