汽車營銷案例.ppt

1、營銷案例,本課件內(nèi)容選自肖曉春 著汽車銷售業(yè)績提升書系步步為贏，機械工業(yè)出版社 出版時間2009 。 課件內(nèi)容僅供學習參考，不得外傳,4、隨時隨地創(chuàng)造銷售機會,案例 有一位某品牌SUV汽車的銷售顧問參加了某驢友俱樂邵，當大家都沉醉于迷人風景的時候，這位銷售顧問卻特意留在了俱樂部領(lǐng)隊的車子里，跟他交流野外穿越的有關(guān)事宜，并適時地向?qū)Ψ酵嘎冻鲎约菏悄称放芐UV的銷售顧問。 恰巧，這位領(lǐng)隊最近正準備換掉自己這輛已經(jīng)用了很久的舊車，沒過多久，他就向這位銷售顧問訂購了一輛價值30多萬元的SUV。,給客戶持續(xù)的關(guān)愛,案例 銷售顧問：“關(guān)于價格，您可以一百二十個放心，在目前市場上的同類產(chǎn)品中，我們的性價比是

2、最優(yōu)的，如果您發(fā)現(xiàn)其他店的價格比我們的低，我愿意將高出部分雙倍返還給您?！?銷售顧問：“對于服務，您完全不用擔心，我們公司承諾保修三年，終生維修，只要您發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，你可以拔打24小時服務電話，48小時內(nèi)維修顧問就會到達現(xiàn)場。我們承諾小問題不過夜，大問題返廠，如果您還不放心可以打公司的投訴電話，電話號碼是XX X?！?。,案例,案例（真誠承諾） 銷售顧問：“關(guān)于價格，您可以一百二十個放心，在目前市場上的同類產(chǎn)品中，我們的性價比是最優(yōu)的，如果您發(fā)現(xiàn)其他店的價格比我們的低，我愿意將高出部分雙倍返還給您。” 銷售顧問：“對于服務，您完全不用擔心，我們公司承諾保修三年，終生維修，只要您發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，

3、你可以拔打24小時服務電話，48小時內(nèi)維修顧問就會到達現(xiàn)場。 我們承諾小問題不過夜，大問題返廠，如果您還不放心可以打公司的投訴電話，電話號碼是XX X。”,案例（1-1）,銷售顧問：“先生您好，您是第一次來我們店里 吧?”(頻率) 客 戶：“是的。” 銷售顧問：“看您的樣子是想給自己買車吧?”(給誰買) 客 戶：“是的，最近剛拿到駕照，過來看看?！?案例（1-2）,銷售顧問：“那您想看看什么車型呢?有沒有什么自己比較中意的車型?或是品牌?”(了解客戶對車型、品牌的喜好) 客 戶：“我也看中了幾款車型，不過主要是對車不太了解，想先來了解一下再決定?！?銷售顧問：“那您買車主要是做什么用途?是上下

4、班代步的工具，還是工作時候用呢?或是主要是為了周末出去自駕游?”(了解客戶的用途) 客 戶：“主要還是上下班代步吧，偶爾周末也可以出去玩一玩。”,案例（1-3）,銷售顧問：“那您最好選擇款，那您每天大概要行駛多少公里?” 客 戶：“公里吧，我沒細算過?！?銷售顧問：“這樣啊，那也不少啊，那您最好買一輛油耗低的車，現(xiàn)在油價這么高，好多人都是買得起車開不起車啊，您看看這款車怎么樣?這款車,讓客戶說出自己需要解決的問題,案例 銷售顧問：“先生，是什么原因讓您決定購車呢?”(直接詢問) 客戶：“哦，我剛拿到駕照，近期準備買一輛?！?銷售顧問：“先生，我看您剛才是開車來的，我想請問一下您現(xiàn)在開的是什么車

5、?” 客戶：“X X”,案例（2-2）,銷售顧問：“這款車挺不錯的啊，我想請教您一下，您對這車有什么不滿意之處呢?” 客 戶：“這部車子別的還好，就是發(fā)動機動力不太好，也可能是我用的時間長了，所以準備換一輛?！?銷售顧問：“哦，這您可真來對地方了。我們品牌的汽車正是采用了德國設(shè)計的發(fā)動機與制造技術(shù)，發(fā)動機動力強勁、穩(wěn)定性好，輸出功率高，一定會讓您滿意的。來，我給您介紹看看?！?案例：ABS系統(tǒng)FAB介紹,“我們這款汽車所配置的ABS系統(tǒng)與其他車型所配置的有所不同，它采用了目前的最新版本，有很高的科技含量。 在同樣的狀態(tài)下，它的制動距離要比同類型的車縮短67m 您知道，別說是67m，哪怕只是1m

6、也是生與死的差別啊!”,（F-特征）,（A-優(yōu)點）,（B-利益）,案例,案例 客 戶：“我還是想回家與太太商量后再決定!” 銷售顧問： “您有這種想法我很理解 現(xiàn)在越是成功的男人就越懂得尊重自己的女人，您在家里肯定是個模范丈夫!,認同,贊美,萬能公式： 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 舉實例 + 導入簽約,案例,買車對一個家庭來說確實是一件大事，與太太商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。不過這款車確實很搶手， 我費了很大勁才為您爭取到一個名額，這個名額可以保留三天，我有幾個客戶都是先預交500元的定金，然后把訂單帶回去跟太太商量。三天之內(nèi)如果太太同意就回來補辦手續(xù)提車；如果太太反對就回來把定金拿回去

7、，我的幾個客戶都覺得這是個兩全其美的解決辦法，您覺得怎么樣?)”,轉(zhuǎn)移,導入簽約,萬能公式： 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 舉實例 + 導入簽約,利用異議的因果法,案例 客戶：“我沒錢，不打算買?！?銷售顧問：“恰恰相反，我覺得這正是您購買的理由，因為很多客戶購買了這款車，他們的工作業(yè)績都有了不同程度的提高，我有一位客戶，他和您一樣都是做生意的，今年年初他購買了這款車，不到半年，他的銷售額就比去年同期提高了8”,因果法 劣勢轉(zhuǎn)換法 補償法 詢問法 忽視法 “LSCPA” 技巧 表明態(tài)度法 間接否認法 直接反駁法,詢問法,案例 客戶：“我還想再考慮一下?！?銷售顧問：“李先生，我覺得我已經(jīng)介紹得很清楚了，

8、不知道您還要考慮什么問題呢?如果您有什么疑慮，可以 說出來我們再討論一下，一起把它解決掉?！?因果法 劣勢轉(zhuǎn)換法 補償法 詢問法 忽視法 “LSCPA” 技巧 表明態(tài)度法 間接否認法 直接反駁法,LSCPA案例,案例 銷售顧問：“經(jīng)過這段時間的接觸，您是不是已經(jīng)考慮得差不多了?” 客戶：“我看的幾款車都還不錯，還拿不定主意。 L(仔細聆聽客戶的問題，不插嘴，等他說完) S (表示認同)“我明白您的意思，買車畢竟不是一筆小投資，得多看多比較?！?C (詢問導致客戶猶豫不決的原因)“我想請教您一下什么方面是您最關(guān)注的呢?”,LSCPA案例（2）,客戶：“還是性價比吧，后期的維護費用也很重要?！?P

9、 (提出方案) “的確，我常聽到客戶說現(xiàn)在是買的起車養(yǎng)不起車，油價一直居高不下也是導致許多客戶無法決定購買的原因。不過這款車有一個優(yōu)點絕對可以讓您滿意，就是它的油耗非常低，甚至只有同價位車型的三分之一。” 客戶： A (要求客戶承諾)“既然您已經(jīng)決定要購買了，您要是下午有空的話，我們就把合同簽了吧，這樣您下周就可以提車了。您看成嗎?”,9、直接反駁法,案例 客戶：“我聽說你們的售后服務不好，車賣出去就算完 了，根本不管維修?！?銷售顧問：“我相信您說的一定只是個案，我很遺憾發(fā) 生這種情況，但我可以向您承諾，這種情況絕對不會發(fā)生 在您身上，我們公司的經(jīng)營理念就是服務第一，讓客戶滿 意?！?特別提

10、示,因果法 劣勢轉(zhuǎn)換法 補償法 詢問法 忽視法 “LSCPA” 技巧 表明態(tài)度法 間接否認法 直接反駁法,案 例,案例 客戶：“如果我今天就定下來，還有什么優(yōu)惠?” 銷售顧問：“嗯，這樣吧，我再贈送您一套全部車窗的防爆貼膜，再贈送您一張VIP卡，您看怎么樣?” 客戶：(沉默) 銷售顧問：“張先生，既然您已經(jīng)對這款車非常滿意了，那么我們現(xiàn)在就把合同簽了，這樣您周末就可以開著它出游了?！?2、捕捉促成交易的信號,案例1： 客戶：“你們的價格太高了，南邊那家你們品牌的4S店比你的報價要低3000呢!” 銷售顧問：“不會吧?我們的價格都是統(tǒng)一的啊!” 客戶：“我剛從那邊過來。” 銷售顧問：“其實也是一

11、樣的，我答應贈送給您的贈品也超過3000了您說對嗎？” 客戶：“那可不一樣，他們那邊的銷售顧問答應我再贈送我1000塊的贈品，能一樣嗎?” 銷售顧問：“那我也沒辦法了，我也不知道他怎么能報價那么低，這已經(jīng)是我能力范圍內(nèi)的極限了，要不您就再看看吧?！?A) 客戶不發(fā)一言，起身離開了。,案例2,替換(A) 銷售顧問：“陳先生，那我冒昧地問您一句，既然他們已經(jīng)給您報了低價，為什么您還不動心，還要大老遠地跑來我們店里呢?我猜您肯定不只是因為價格的因素吧，是不是還有其他的原因讓您不愿意選擇他們。” 客戶：“你還真說對了，其實價格倒還其次，最主要的是我對那里的銷售顧問不信任?！?銷售顧問：“為什么呢?”

12、客戶：“怎么說呢?總感覺他們那里的銷售人員素質(zhì)不高，他們賣車的人可能還沒我懂得多，誰還敢在那邊買啊?”,接上頁 客戶：“嗯，是這個道理?！?銷售顧問：“既然您已經(jīng)非常滿意這款汽車，也信賴我們這里的專業(yè)服務能力，那么，我覺得也就沒什么可考慮的了，您看看這份合同，要是您滿意就請您簽個字，明天我就給您把車準備好，您就可以直接提車了?！?客戶：“嗯，好的?！?贊美客戶的眼光，強化他們的決心,案例 銷售顧問：“您覺得怎么樣?” 客戶：“我最看重這款車的一點就是它的后輪隨動轉(zhuǎn)向技術(shù)?！?銷售顧問：“您真有眼光，的確，很多人選購這款車都是因為這項技術(shù)特點，他們認為這項技術(shù)會給駕駛帶來安全保障，而且我覺得這款

13、車也非常適合您這樣的生意人。”,讓客戶感到這是一筆雙贏的交易,案例 客戶：“這款車年初上市的時候是131萬，現(xiàn)在只過了十個月竟然就便宜了3萬塊!” 銷售顧問：“我很理解您的看法，您也知道的，一般新車上市售價總會高一些，這是因為新車的研發(fā)費用、廣告宣傳費用等等都會被攤?cè)攵▋r中?，F(xiàn)在這款車已經(jīng)上市了大半年，這方面的售價已經(jīng)穩(wěn)定了，比較合理。”,客戶：“說的倒是，的確新車上市利潤都偏高，看樣子我還是不要選那些新上市的車子吧。” 銷售顧問：“的確是這樣的，其實如果不是為了趕時髦根本沒必要買新上市的車型，貴不說，有時候性能還不太穩(wěn)定，還是這種經(jīng)過市場考驗的車最合適，而且您現(xiàn)在買這輛車正是時候?！?客戶：

14、“為什么這么說?” 銷售顧問：“您想啊，這款車上市還沒一年，對別的車型來說這還是一輛新車，更重要的是現(xiàn)在它的價位也十分合理，最主要的是它已經(jīng)沒有多少降價空間了，您現(xiàn)在出手最合適?！?客戶：“這點倒是真的，我公司現(xiàn)在剛起步，這樣一部有商務車特點的車子剛好可以滿足我的需要?！?銷售顧問：“您說的太對了，前兩天剛有一位跟您差不多情況的客戶訂下了一部同樣型號舒適版的車型，您看，就是那邊那部車，今天剛報了牌照?！?客戶：“嗯，挺好的，那我訂下來手續(xù)怎么辦?” 銷售顧問：“這您就放心吧，您要是訂下來我們現(xiàn)在就把合同簽了，您今天只要提供身份證原件，再付20的訂金，其他的手續(xù)我們?nèi)繛槟k妥了，三天后您帶上余款直接來提車就成了。”,讓客戶感到這是一筆雙贏的交易,案例 客戶：“這款車年初上市的時候是131萬，現(xiàn)在只過了十個月竟然就便宜了3萬塊!” 銷售顧問：“我很理解您的看法，您也知道的，一般新車上市售價總會高一些，這是因為新車的研發(fā)費用、廣告宣傳費用等等都會被攤?cè)攵▋r中。現(xiàn)在這款車已經(jīng)上市了大半年，這方面的售價已經(jīng)穩(wěn)定