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文檔簡介

1、新人留存與輔導(dǎo),課程大綱,關(guān)注新人留存 平安新人留存體系 輔導(dǎo)的一般操作流程,關(guān)注新人留存,回想一下我們還是新人的時候,你覺得自己是從什么時候才開始找到了做壽險銷售的感覺?,新人從入司開始,一般要經(jīng)過一年的時間,才能步入技能成熟期,這個階段被稱為新人的育成期。,入司 (0月),新人上崗 (1月),轉(zhuǎn)正沖刺 (1-3月),技能提升 (4-6月),技能成熟 (7-9月),我們該做些什么呢?,入司100個新人,3個月后32人轉(zhuǎn)正,1年后25人留存,9個月后31人留存,在這一年的過程中,大量的新人因為各種各樣的原因脫落了。從數(shù)據(jù)上看,目前的六轉(zhuǎn)僅為36%,一大半的新人在這個階段離開或者瀕臨因無法轉(zhuǎn)正而

2、離開公司。,數(shù)據(jù)來源:2009年全系統(tǒng)區(qū)拓留存指標(biāo),6個月后36人轉(zhuǎn)正,據(jù)LIMRA統(tǒng)計: 新人的第一個月是否留存,90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo) 2-6月的新人,訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60% 1年以上的新人,訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占35%左右 2年以上的新人,訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占25%左右,平安新人留存體系,平安的新人留存體系以新人生產(chǎn)線制式課程為基礎(chǔ),以主管輔導(dǎo)為補充,相輔相成,缺一不可。,主管輔導(dǎo)貫穿始終,主顧開拓,銷售技能,主顧開拓概述 緣故法,新人快捷入門,崗前培訓(xùn),新人成長 步步高培訓(xùn),轉(zhuǎn)正培訓(xùn),轉(zhuǎn)介紹概述 緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用,快捷通關(guān) 重點銷售環(huán)節(jié)強化,多種主顧開拓工具的運用 服務(wù)件開發(fā),再

3、談專業(yè)化銷售 以需求為導(dǎo)向的銷售面談,新人加油站,培養(yǎng)影響力中心 運用陌生拜訪拓展主顧群,電話約訪的實戰(zhàn)技巧 SDPS成交面談的靈活運用 運用E化工具提升展業(yè)效率,新人沖鋒班,與不同類型的準(zhǔn)主顧打交道,通過VCD觀摩,梳理并強化銷售環(huán)節(jié)的要點和注意事項,產(chǎn)品,鑫盛 萬能,意外、醫(yī)療險 綜合開拓概述及車險 選修產(chǎn)品2個,綜合開拓家財險、企財險 產(chǎn)品組合技巧,萬能組合銷售技巧 世紀(jì)天使銷售技巧 鐘愛一生銷售技巧,無具體險種,新人生產(chǎn)線系列課程圍繞新人的收入與生存,幫助新人循序漸進(jìn)掌握產(chǎn)品、主顧開拓和銷售技能。,主管輔導(dǎo)圍繞新人入司后的工作、生活、發(fā)展,幫助新人迅速適應(yīng)環(huán)境,了解銷售,進(jìn)而能獨立展業(yè)

4、。,了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵; 協(xié)助新人辦理入司交費手續(xù); 培訓(xùn)期間須按平安禮儀著裝; 及時了解訓(xùn)后感受,為新人入司作好準(zhǔn)備工作。,1、崗前培訓(xùn),注意:崗前培訓(xùn)有效期為2個自然月,開班第一天9:30系統(tǒng)鎖定參訓(xùn)學(xué)員名單,將不能再進(jìn)行更改和錄入,同時不接受補課和插班,關(guān)注開班日期,督導(dǎo)新人準(zhǔn)時參加培訓(xùn); 關(guān)注新人出勤,利用二早進(jìn)行技能跟進(jìn)輔導(dǎo),配合班主任輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān); 及時了解新人的學(xué)習(xí)情況,鞏固新人所學(xué)產(chǎn)品知識及銷售技巧,配合陪同展業(yè),督導(dǎo)新人開單,檢視新人活動率,及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)。,2、新人成長步步高10個半天培訓(xùn),3、9次一對一輔導(dǎo),為了幫助入司1-3個月新人將崗前培訓(xùn)和新

5、人成長步步高培訓(xùn)中所學(xué)的基本知識和銷售技巧轉(zhuǎn)化為工作技能,平安的新人生產(chǎn)線要求每位主管在新人轉(zhuǎn)正前,至少應(yīng)完成9次一對一輔導(dǎo)。,輔導(dǎo)的一般操作流程,P,E,S,O,S,準(zhǔn)備 Prepare,說明 Explain,示范 Show,觀察 Observe,督導(dǎo) Supervise,觀看教學(xué)片,輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡,請思考: 片中主管做得好的有哪些地方?,輔導(dǎo)的操作流程(P) 準(zhǔn)備,P,了解組員情況,明確輔導(dǎo)重點 資料和工具準(zhǔn)備 強調(diào)輔導(dǎo)對他工作上的幫助,激發(fā)組員興趣,使組員心情放松,解除壓力,準(zhǔn)備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,小王啊,你最近表現(xiàn)很好,開發(fā)緣故客戶卓有成效。 那你有沒有想過? 我今天就是要給你介紹如何

6、先掌握這種技能,如果你學(xué)會了,那么今后的主顧開拓對你來說就不是什么大問題了!,E,將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰 重復(fù)強調(diào)要點、解決難點疑點 耐心傾聽組員的提問,及時給予解決 配合相應(yīng)工具,輔導(dǎo)的操作流程(E) 說明,說明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,我今天要教給你的是 在客戶填寫的時候,你要注意不斷提醒他,啟發(fā)他的思路,同時你要注意他的表情等 你明白了嗎?,S,主管把組員需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來 示范應(yīng)該完整和盡量逼真 必要時可以重復(fù)示范,不斷固化要點,輔導(dǎo)的操作流程(S) 示范,示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,現(xiàn)在,我來扮演收展員,你來扮演客戶,你注意觀察我是怎么運用這一方法的,要注意每一個細(xì)節(jié)。你明白了嗎?,O,主管引導(dǎo)組員按要

7、求模仿、說明或講解 通過觀察了解到組員實際掌握情況 注意記錄,輔導(dǎo)的操作流程(O) 觀察,觀察環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,接下來,我們互換一下角色,你來演練一遍,要盡量按我剛才做的那樣去做。 我會注意觀察你的動作,稍后我會給你建議。,S,檢視組員表現(xiàn),對不佳的部分予以提示和糾正 適時贊美組員的努力與進(jìn)步,重視組員感受,聆聽組員提出的想法 追蹤督導(dǎo)組員的后續(xù)執(zhí)行情況,必要時可再次進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)的操作流程(S) 督導(dǎo),督導(dǎo)環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,剛才你在扮演客戶的時候,我要求你填寫名單,你會有怎樣的感覺? 你看,就這個問題,我們再來試一遍好嗎? 沒問題,我會幫你的,觀看教學(xué)片,輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡,請重點觀看: 片中主管的操作流程和重點,學(xué)員兩人為一組進(jìn)行角色

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