8-新人留存與輔導(dǎo)(2010年3月第一版).ppt

1、新人留存與輔導(dǎo),課程大綱,關(guān)注新人留存 平安新人留存體系 輔導(dǎo)的一般操作流程,關(guān)注新人留存,回想一下我們還是新人的時候，你覺得自己是從什么時候才開始找到了做壽險銷售的感覺？,新人從入司開始，一般要經(jīng)過一年的時間，才能步入技能成熟期，這個階段被稱為新人的育成期。,入司 （0月）,新人上崗 （1月）,轉(zhuǎn)正沖刺 （1-3月）,技能提升 （4-6月）,技能成熟 （7-9月）,我們該做些什么呢？,入司100個新人,3個月后32人轉(zhuǎn)正,1年后25人留存,9個月后31人留存,在這一年的過程中，大量的新人因為各種各樣的原因脫落了。從數(shù)據(jù)上看，目前的六轉(zhuǎn)僅為36%，一大半的新人在這個階段離開或者瀕臨因無法轉(zhuǎn)正而

2、離開公司。,數(shù)據(jù)來源：2009年全系統(tǒng)區(qū)拓留存指標(biāo),6個月后36人轉(zhuǎn)正,據(jù)LIMRA統(tǒng)計： 新人的第一個月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo) 2-6月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60% 1年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占35%左右 2年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占25%左右,平安新人留存體系,平安的新人留存體系以新人生產(chǎn)線制式課程為基礎(chǔ)，以主管輔導(dǎo)為補充，相輔相成，缺一不可。,主管輔導(dǎo)貫穿始終,主顧開拓,銷售技能,主顧開拓概述 緣故法,新人快捷入門,崗前培訓(xùn),新人成長 步步高培訓(xùn),轉(zhuǎn)正培訓(xùn),轉(zhuǎn)介紹概述 緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用,快捷通關(guān) 重點銷售環(huán)節(jié)強化,多種主顧開拓工具的運用 服務(wù)件開發(fā),再

3、談專業(yè)化銷售 以需求為導(dǎo)向的銷售面談,新人加油站,培養(yǎng)影響力中心 運用陌生拜訪拓展主顧群,電話約訪的實戰(zhàn)技巧 SDPS成交面談的靈活運用 運用E化工具提升展業(yè)效率,新人沖鋒班,與不同類型的準(zhǔn)主顧打交道,通過VCD觀摩，梳理并強化銷售環(huán)節(jié)的要點和注意事項,產(chǎn)品,鑫盛 萬能,意外、醫(yī)療險 綜合開拓概述及車險 選修產(chǎn)品2個,綜合開拓家財險、企財險 產(chǎn)品組合技巧,萬能組合銷售技巧 世紀(jì)天使銷售技巧 鐘愛一生銷售技巧,無具體險種,新人生產(chǎn)線系列課程圍繞新人的收入與生存，幫助新人循序漸進(jìn)掌握產(chǎn)品、主顧開拓和銷售技能。,主管輔導(dǎo)圍繞新人入司后的工作、生活、發(fā)展，幫助新人迅速適應(yīng)環(huán)境，了解銷售，進(jìn)而能獨立展業(yè)

4、。,了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵； 協(xié)助新人辦理入司交費手續(xù)； 培訓(xùn)期間須按平安禮儀著裝； 及時了解訓(xùn)后感受，為新人入司作好準(zhǔn)備工作。,1、崗前培訓(xùn),注意：崗前培訓(xùn)有效期為2個自然月，開班第一天9：30系統(tǒng)鎖定參訓(xùn)學(xué)員名單，將不能再進(jìn)行更改和錄入，同時不接受補課和插班,關(guān)注開班日期，督導(dǎo)新人準(zhǔn)時參加培訓(xùn)； 關(guān)注新人出勤，利用二早進(jìn)行技能跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合班主任輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān)； 及時了解新人的學(xué)習(xí)情況，鞏固新人所學(xué)產(chǎn)品知識及銷售技巧，配合陪同展業(yè)，督導(dǎo)新人開單，檢視新人活動率，及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)。,2、新人成長步步高10個半天培訓(xùn),3、9次一對一輔導(dǎo),為了幫助入司1-3個月新人將崗前培訓(xùn)和新

5、人成長步步高培訓(xùn)中所學(xué)的基本知識和銷售技巧轉(zhuǎn)化為工作技能，平安的新人生產(chǎn)線要求每位主管在新人轉(zhuǎn)正前，至少應(yīng)完成9次一對一輔導(dǎo)。,輔導(dǎo)的一般操作流程,P,E,S,O,S,準(zhǔn)備 Prepare,說明 Explain,示范 Show,觀察 Observe,督導(dǎo) Supervise,觀看教學(xué)片,輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡,請思考： 片中主管做得好的有哪些地方？,輔導(dǎo)的操作流程（P） 準(zhǔn)備,P,了解組員情況，明確輔導(dǎo)重點 資料和工具準(zhǔn)備 強調(diào)輔導(dǎo)對他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣，使組員心情放松，解除壓力,準(zhǔn)備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,小王啊，你最近表現(xiàn)很好，開發(fā)緣故客戶卓有成效。 那你有沒有想過？ 我今天就是要給你介紹如何

6、先掌握這種技能，如果你學(xué)會了，那么今后的主顧開拓對你來說就不是什么大問題了！,E,將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰 重復(fù)強調(diào)要點、解決難點疑點 耐心傾聽組員的提問，及時給予解決 配合相應(yīng)工具,輔導(dǎo)的操作流程（E） 說明,說明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,我今天要教給你的是 在客戶填寫的時候，你要注意不斷提醒他，啟發(fā)他的思路，同時你要注意他的表情等 你明白了嗎？,S,主管把組員需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來 示范應(yīng)該完整和盡量逼真 必要時可以重復(fù)示范，不斷固化要點,輔導(dǎo)的操作流程（S） 示范,示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,現(xiàn)在，我來扮演收展員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎么運用這一方法的，要注意每一個細(xì)節(jié)。你明白了嗎？,O,主管引導(dǎo)組員按要

7、求模仿、說明或講解 通過觀察了解到組員實際掌握情況 注意記錄,輔導(dǎo)的操作流程（O） 觀察,觀察環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,接下來，我們互換一下角色，你來演練一遍，要盡量按我剛才做的那樣去做。 我會注意觀察你的動作，稍后我會給你建議。,S,檢視組員表現(xiàn)，對不佳的部分予以提示和糾正 適時贊美組員的努力與進(jìn)步，重視組員感受，聆聽組員提出的想法 追蹤督導(dǎo)組員的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時可再次進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)的操作流程（S） 督導(dǎo),督導(dǎo)環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,剛才你在扮演客戶的時候，我要求你填寫名單，你會有怎樣的感覺？ 你看，就這個問題，我們再來試一遍好嗎？ 沒問題，我會幫你的,觀看教學(xué)片,輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡,請重點觀看： 片中主管的操作流程和重點,學(xué)員兩人為一組進(jìn)行角色