8-新人留存與輔導(dǎo)(2010年3月第一版).ppt

1、新人留存與輔導(dǎo),課程大綱,關(guān)注新人留存 平安新人留存體系 輔導(dǎo)的一般操作流程,關(guān)注新人留存,回想一下我們還是新人的時(shí)候，你覺得自己是從什么時(shí)候才開始找到了做壽險(xiǎn)銷售的感覺？,新人從入司開始，一般要經(jīng)過一年的時(shí)間，才能步入技能成熟期，這個(gè)階段被稱為新人的育成期。,入司 （0月）,新人上崗 （1月）,轉(zhuǎn)正沖刺 （1-3月）,技能提升 （4-6月）,技能成熟 （7-9月）,我們?cè)撟鲂┦裁茨兀?入司100個(gè)新人,3個(gè)月后32人轉(zhuǎn)正,1年后25人留存,9個(gè)月后31人留存,在這一年的過程中，大量的新人因?yàn)楦鞣N各樣的原因脫落了。從數(shù)據(jù)上看，目前的六轉(zhuǎn)僅為36%，一大半的新人在這個(gè)階段離開或者瀕臨因無法轉(zhuǎn)正而

2、離開公司。,數(shù)據(jù)來源：2009年全系統(tǒng)區(qū)拓留存指標(biāo),6個(gè)月后36人轉(zhuǎn)正,據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)： 新人的第一個(gè)月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo) 2-6月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60% 1年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占35%左右 2年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占25%左右,平安新人留存體系,平安的新人留存體系以新人生產(chǎn)線制式課程為基礎(chǔ)，以主管輔導(dǎo)為補(bǔ)充，相輔相成，缺一不可。,主管輔導(dǎo)貫穿始終,主顧開拓,銷售技能,主顧開拓概述 緣故法,新人快捷入門,崗前培訓(xùn),新人成長(zhǎng) 步步高培訓(xùn),轉(zhuǎn)正培訓(xùn),轉(zhuǎn)介紹概述 緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用,快捷通關(guān) 重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)強(qiáng)化,多種主顧開拓工具的運(yùn)用 服務(wù)件開發(fā),再

3、談專業(yè)化銷售 以需求為導(dǎo)向的銷售面談,新人加油站,培養(yǎng)影響力中心 運(yùn)用陌生拜訪拓展主顧群,電話約訪的實(shí)戰(zhàn)技巧 SDPS成交面談的靈活運(yùn)用 運(yùn)用E化工具提升展業(yè)效率,新人沖鋒班,與不同類型的準(zhǔn)主顧打交道,通過VCD觀摩，梳理并強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和注意事項(xiàng),產(chǎn)品,鑫盛 萬能,意外、醫(yī)療險(xiǎn) 綜合開拓概述及車險(xiǎn) 選修產(chǎn)品2個(gè),綜合開拓家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn) 產(chǎn)品組合技巧,萬能組合銷售技巧 世紀(jì)天使銷售技巧 鐘愛一生銷售技巧,無具體險(xiǎn)種,新人生產(chǎn)線系列課程圍繞新人的收入與生存，幫助新人循序漸進(jìn)掌握產(chǎn)品、主顧開拓和銷售技能。,主管輔導(dǎo)圍繞新人入司后的工作、生活、發(fā)展，幫助新人迅速適應(yīng)環(huán)境，了解銷售，進(jìn)而能獨(dú)立展業(yè)

4、。,了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵(lì)； 協(xié)助新人辦理入司交費(fèi)手續(xù)； 培訓(xùn)期間須按平安禮儀著裝； 及時(shí)了解訓(xùn)后感受，為新人入司作好準(zhǔn)備工作。,1、崗前培訓(xùn),注意：崗前培訓(xùn)有效期為2個(gè)自然月，開班第一天9：30系統(tǒng)鎖定參訓(xùn)學(xué)員名單，將不能再進(jìn)行更改和錄入，同時(shí)不接受補(bǔ)課和插班,關(guān)注開班日期，督導(dǎo)新人準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)； 關(guān)注新人出勤，利用二早進(jìn)行技能跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合班主任輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān)； 及時(shí)了解新人的學(xué)習(xí)情況，鞏固新人所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，配合陪同展業(yè)，督導(dǎo)新人開單，檢視新人活動(dòng)率，及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)。,2、新人成長(zhǎng)步步高10個(gè)半天培訓(xùn),3、9次一對(duì)一輔導(dǎo),為了幫助入司1-3個(gè)月新人將崗前培訓(xùn)和新

5、人成長(zhǎng)步步高培訓(xùn)中所學(xué)的基本知識(shí)和銷售技巧轉(zhuǎn)化為工作技能，平安的新人生產(chǎn)線要求每位主管在新人轉(zhuǎn)正前，至少應(yīng)完成9次一對(duì)一輔導(dǎo)。,輔導(dǎo)的一般操作流程,P,E,S,O,S,準(zhǔn)備 Prepare,說明 Explain,示范 Show,觀察 Observe,督導(dǎo) Supervise,觀看教學(xué)片,輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡,請(qǐng)思考： 片中主管做得好的有哪些地方？,輔導(dǎo)的操作流程（P） 準(zhǔn)備,P,了解組員情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn) 資料和工具準(zhǔn)備 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣，使組員心情放松，解除壓力,準(zhǔn)備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,小王啊，你最近表現(xiàn)很好，開發(fā)緣故客戶卓有成效。 那你有沒有想過？ 我今天就是要給你介紹如何

6、先掌握這種技能，如果你學(xué)會(huì)了，那么今后的主顧開拓對(duì)你來說就不是什么大問題了！,E,將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰 重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn) 耐心傾聽組員的提問，及時(shí)給予解決 配合相應(yīng)工具,輔導(dǎo)的操作流程（E） 說明,說明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,我今天要教給你的是 在客戶填寫的時(shí)候，你要注意不斷提醒他，啟發(fā)他的思路，同時(shí)你要注意他的表情等 你明白了嗎？,S,主管把組員需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來 示范應(yīng)該完整和盡量逼真 必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn),輔導(dǎo)的操作流程（S） 示范,示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,現(xiàn)在，我來扮演收展員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎么運(yùn)用這一方法的，要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。你明白了嗎？,O,主管引導(dǎo)組員按要

7、求模仿、說明或講解 通過觀察了解到組員實(shí)際掌握情況 注意記錄,輔導(dǎo)的操作流程（O） 觀察,觀察環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,接下來，我們互換一下角色，你來演練一遍，要盡量按我剛才做的那樣去做。 我會(huì)注意觀察你的動(dòng)作，稍后我會(huì)給你建議。,S,檢視組員表現(xiàn)，對(duì)不佳的部分予以提示和糾正 適時(shí)贊美組員的努力與進(jìn)步，重視組員感受，聆聽組員提出的想法 追蹤督導(dǎo)組員的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)的操作流程（S） 督導(dǎo),督導(dǎo)環(huán)節(jié)關(guān)鍵句,剛才你在扮演客戶的時(shí)候，我要求你填寫名單，你會(huì)有怎樣的感覺？ 你看，就這個(gè)問題，我們?cè)賮碓囈槐楹脝幔?沒問題，我會(huì)幫你的,觀看教學(xué)片,輔導(dǎo)新人使用緊急聯(lián)絡(luò)卡,請(qǐng)重點(diǎn)觀看： 片中主管的操作流程和重點(diǎn),學(xué)員兩人為一組進(jìn)行角色