采購(gòu)成本全面控制策略與供應(yīng)商談判技巧提升_吳誠(chéng)老師

1、采購(gòu)成本全面控制策略與供應(yīng)商談判技巧提升,主講人：吳誠(chéng) 講師2014-08,吳誠(chéng)老師，企業(yè)管理博士 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 總裁班 特聘講師 清華大學(xué)、人民大學(xué) 總裁班 特聘講師 深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師 中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師 曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任： 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)； 富士康科技集團(tuán)：物流與供應(yīng)鏈高層主管； 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。 主要研究領(lǐng)域： 物流與供應(yīng)

2、鏈管理； 采購(gòu)與供應(yīng)商管理； 生產(chǎn)運(yùn)作管理。,第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ”,無止境的目標(biāo)需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,采購(gòu)就是買東西嗎？,一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織原則,“

3、簡(jiǎn)單、直接、高效、可控”是采購(gòu)業(yè)務(wù)運(yùn)作的原則。,二 、采購(gòu)業(yè)務(wù)的分工原則,一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬,任何個(gè)人或獨(dú)立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項(xiàng)的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時(shí)，申購(gòu)和收貨可以由一個(gè)人或責(zé)任部門完成。,三、全流程的采購(gòu),四、采購(gòu)管理體系及績(jī)效分析,準(zhǔn)時(shí)交貨率 價(jià)格趨勢(shì) 材料合格率（PPM） 批次合格率 整體配合度 .,案例分析：某知名通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)KPI體系,第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第

4、十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),采購(gòu)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。,一、采購(gòu)成本的構(gòu)成,二、采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、

5、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)； 對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、采購(gòu)成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。,銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P 生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),采購(gòu)量與利

6、潤(rùn)的分析,學(xué)習(xí)曲線(The Learning Curve)，是分析采購(gòu)成本、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺(tái)（件）產(chǎn)品工時(shí)的消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺(tái)（件）工時(shí)消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這樣就形成了一條工時(shí)遞減的函數(shù)曲線。,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。,它是采購(gòu)人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)成

7、本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,四、采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點(diǎn),質(zhì)量改進(jìn)區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過剩區(qū),內(nèi)外部故障成本_% 預(yù)防成本_%,內(nèi)外部故障成本_% 預(yù)防成本_%,內(nèi)外部故障成本_% 預(yù)防成本_%,1、主要因素,供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。,影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場(chǎng)結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。

8、,五、供應(yīng)價(jià)格分析,價(jià)格折扣,付款折扣,數(shù)量折扣,地理折扣,季節(jié)折扣,推廣折扣,七、價(jià)格折扣,成本構(gòu)成分析 價(jià)格分析方法 競(jìng)爭(zhēng)性方案 與公布價(jià)格的比較 歷史對(duì)比 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析 價(jià)值與價(jià)格模型,八、常用價(jià)格分析方法,第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降

9、低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無優(yōu)先順序可言。,Value Analysis（價(jià)值分析，VA）,方法一,方法二,Value Engineering（價(jià)值工程，VE）： 針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用 。,價(jià)值工程（Value Engineering，VE），價(jià)值分析（Value Analysis，VA）是一門新興的管理技術(shù)，是降低成本提

10、高經(jīng)濟(jì)效益的有效方法。20世紀(jì)40年代起源于美國(guó)，麥爾斯（L D Miles）是價(jià)值工程的創(chuàng)始人。1961年美國(guó)價(jià)值工程協(xié)會(huì)成立時(shí)他當(dāng)選為該協(xié)會(huì)第一任會(huì)長(zhǎng)。 在二戰(zhàn)之后，由于原材料供應(yīng)短缺，采購(gòu)工作常常碰到難題。當(dāng)時(shí)通用電氣（GE）公司的采購(gòu)部副主任哈瑞歐力奇發(fā)現(xiàn)用某些替代品后，不但不會(huì)影響產(chǎn)品的功能，而且還可以大幅降低生產(chǎn)成本，因此他認(rèn)為如果能夠針對(duì)工廠內(nèi)部成本較高的產(chǎn)品組件積極研究替代材料或變更設(shè)計(jì)方法，提高生產(chǎn)效率，必定能使成本降低。為此目的，歐力奇邀請(qǐng)勞倫斯麥爾斯負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。,價(jià)值分析的產(chǎn)生,價(jià)值分析（Value Analysis，VA ）是指通過集體智慧和有組織的活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)

11、行功能分析，以最低的總成本可靠地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。,這里的價(jià)值，是反映費(fèi)用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達(dá)如下：V（價(jià)值）F（功能）/C（成本 ）,價(jià)值工程（Value Engineering，VE）主要思想是通過對(duì)選定研究對(duì)象的功能及費(fèi)用分析，提高對(duì)象的價(jià)值。,價(jià)值分析在采購(gòu)中的應(yīng)用,產(chǎn)品的功能主要是指產(chǎn)品的使用效能，即產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量等技術(shù)指標(biāo)。 對(duì)一件產(chǎn)品來說，功能就是產(chǎn)品的用途，產(chǎn)品所擔(dān)負(fù)的職能或所起的作用，即產(chǎn)品有何效用。,按重要程度分為： 基本功能和輔助功能； 按滿足要求性質(zhì)分： 使用功能和美觀功能； 按用戶用途標(biāo)志分： 必要功能和不必要

12、功能。,方法三,Negotiation（談判）： 談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為35%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法 。,方法四,Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-driven pr

13、icing）。大多數(shù)美國(guó)公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤(rùn)率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國(guó)民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國(guó)的豪華型轎車擠出了美國(guó)市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。,方法五,Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商

14、參與，ESI）： 這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的 。,Leveraging Purchases（杠桿采購(gòu)）： 各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購(gòu)量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購(gòu)，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。,方法六,方法七,Consortium Purchasing（聯(lián)合采購(gòu)集中采購(gòu)）： 主要

15、發(fā)生于非營(yíng)利事業(yè)的采購(gòu)，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購(gòu)組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購(gòu)（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù) 。,方法八,Design for Purchase（為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購(gòu)性，可制造性的設(shè)計(jì)。,方法九,Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）： 這是專業(yè)采購(gòu)的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購(gòu)者是非常重要的，如果采購(gòu)不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去

16、許多降低采購(gòu)成本的機(jī)會(huì) 。,方法十,Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）： 實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。,還有一些降低采購(gòu)成本的方法.,1、建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系 2、聯(lián)合采購(gòu)法 3、折扣法 4、品質(zhì)分級(jí)法 5、善用合約 6、開發(fā)新供應(yīng)商 7、開發(fā)新材料 8、簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短L/T 9、改善供應(yīng)商績(jī)效 10、彈性的地域供應(yīng)（利用政策） 11、自制或外包 12、利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE 1

17、3、產(chǎn)品生命周期成本法 14、總成本法TCO 15、供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL） 16、作業(yè)成本導(dǎo)向法 .,第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),一、什么是需求？,1.需求分類：獨(dú)立需求、相關(guān)需求（非獨(dú)立需求）,成品 T,部件 V3,部件 W1,部件 X2,部件

18、U2,部件 W2,部件 Y2,工藝路線,制造周期,2.需求的復(fù)雜性,平均需求 需求趨勢(shì) 季節(jié)因素 周期因素 隨機(jī)誤差 自相關(guān)性,時(shí)間,需求,3.影響需求量的因素,商品本身價(jià)格。 替代品的價(jià)格 互補(bǔ)品的價(jià)格 消費(fèi)者的收入水平 消費(fèi)者的偏好 消費(fèi)者的預(yù)期 （對(duì)未來商品的價(jià)格以及對(duì)自己未來收入的預(yù)期）。 消費(fèi)者規(guī)模,4.需求的供應(yīng)方式,推動(dòng)式采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處： 質(zhì)量一致性 采購(gòu)管理成本下降 采購(gòu)總成本下降 建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟,推動(dòng)式采購(gòu)（訂貨點(diǎn)法),拉動(dòng)式采購(gòu)（JIT)： 拉動(dòng)式采購(gòu)又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的基本思想是，要求供應(yīng)商

19、按時(shí)按量送貨。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的核心要素為： 小批量 多批次交貨 提前期短 交貨期準(zhǔn) 質(zhì)量穩(wěn)定,二、需求預(yù)測(cè)管理,1.計(jì)劃的層次,2. 銷售預(yù)測(cè),銷售預(yù)測(cè)：對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)實(shí)際可能的銷售水平的判斷 銷售目標(biāo)：未來一段時(shí)間內(nèi)期望達(dá)成的銷售水平 銷售計(jì)劃：針對(duì)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的市場(chǎng)分析、規(guī)劃、實(shí)施方案制訂等一系列過程及結(jié)果。因此，也可稱之為營(yíng)銷規(guī)劃,一般情況下，銷售目標(biāo)較銷售預(yù)測(cè)更具挑戰(zhàn)性和牽引性，銷售預(yù)測(cè)是制定銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃的前提。,2.1認(rèn)識(shí)銷售預(yù)測(cè)：,2.2銷售預(yù)測(cè)的類型：,按時(shí)間劃分：如短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)、長(zhǎng)期預(yù)測(cè) 按產(chǎn)品劃分：如交換產(chǎn)品、傳輸產(chǎn)品、終端產(chǎn)品 按空間劃分：如片區(qū)銷售、省區(qū)

20、銷售、本地網(wǎng)銷售,2.3做銷售預(yù)測(cè)的基本原則：,不確定性原則：任何預(yù)測(cè)都有不確定性，銷售預(yù)測(cè)也不例外。時(shí)間越近，預(yù)測(cè)的不確定性越小，時(shí)間越遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)的不確定性越大。 系統(tǒng)性原則：銷售活動(dòng)受內(nèi)部因素和外界環(huán)境的系統(tǒng)性影響，銷售預(yù)測(cè)本身也是一個(gè)系統(tǒng)行為，需要對(duì)營(yíng)銷的內(nèi)外環(huán)境有較清楚地認(rèn)識(shí)。 關(guān)聯(lián)性原則：世界上沒有無因的果，也沒有無果的因，要知道未來銷售的結(jié)果不妨對(duì)其關(guān)鍵影響要素進(jìn)行分析。,相信經(jīng)驗(yàn)，相信歷史，但就視變化為本。,2.4銷售預(yù)測(cè)的方式,從需求預(yù)測(cè) 從歷史預(yù)測(cè) 從項(xiàng)目預(yù)測(cè),2.5 銷售預(yù)測(cè)的方法,銷售人員意見綜合法 專家意見綜合法 時(shí)間序列法 統(tǒng)計(jì)分析法（因果分析法） 項(xiàng)目分析法 時(shí)間逼近

21、及趨勢(shì)分析法,三、物料計(jì)劃方法,定貨點(diǎn)方法和MRP方法是當(dāng)今制造業(yè)普遍使用的兩種物料計(jì)劃方法,1. 定貨點(diǎn)方法 當(dāng)某項(xiàng)目的庫(kù)存量降到某一值(定貨點(diǎn))時(shí)，產(chǎn)生一個(gè)訂單以獲取一定數(shù)量的(定貨批量)補(bǔ)充庫(kù)存。,特點(diǎn)： 1.要求的輸入數(shù)據(jù)少; 2.基于過去的需求作出預(yù)測(cè)(統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)); 3.對(duì)所有的項(xiàng)目考慮安全庫(kù)存量;,四、生產(chǎn)調(diào)度與物料供貨管理,五、如何有效庫(kù)存控制？,1.定期庫(kù)存控制 2.定量訂貨控制 3.經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ) 4.庫(kù)存分類及控制方法 5.產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法 6.JIT準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)/供應(yīng)策略(JIT采購(gòu)/供應(yīng)) 7.VMI 8.其它控制庫(kù)存的可能方法 .,第一部分 采購(gòu)職能、流程

22、、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),一、采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃,1.由采購(gòu)團(tuán)隊(duì)利用量的杠桿，調(diào)動(dòng)資源，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行集中認(rèn)證； 2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同 3.建立長(zhǎng)期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報(bào)價(jià)信息上網(wǎng) 4.采購(gòu)總成本的節(jié)約 5.有效地供應(yīng)商管理,采購(gòu)中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購(gòu)組織，進(jìn)行分散采購(gòu)，以快速的響應(yīng)和

23、提供優(yōu)質(zhì)采購(gòu)服務(wù)： 1.高效地執(zhí)行采購(gòu)過程/PO執(zhí)行 2.滿足計(jì)劃需求/管理往來合同 3.及時(shí)的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息 4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶 5.采購(gòu)成本的節(jié)約,戰(zhàn)略&成本 的關(guān)系,1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略,2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,3.采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略,4.電子采購(gòu)的戰(zhàn)略,二、具體的采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)成本的關(guān)系,1.一般性策略,三、具體采購(gòu)措施與采購(gòu)成本的關(guān)系,2.低附加值加工類的采購(gòu)策略,3.高技術(shù)定制加工類的采購(gòu)策略,4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購(gòu)策略,5.價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購(gòu)策略,6.配套類的采購(gòu)策略,四、采購(gòu)模式的選擇

24、與采購(gòu)成本的關(guān)系,標(biāo)準(zhǔn)訂單 一攬子訂單 VMI 網(wǎng)上采購(gòu) 跨國(guó)采購(gòu) 訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式 JIT采購(gòu)管理 MRP方法 電子采購(gòu)模式 電子商務(wù)采購(gòu)管理,第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),什么是采購(gòu)談判？談判管理的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？,談判,判 分辨和評(píng)定,談 說話或討論,談判是一種堅(jiān)持雙贏的智慧式的妥協(xié)！-Woden

25、Wu,有效的采購(gòu)談判，對(duì)于采購(gòu)成本的貢獻(xiàn)度如何？,一、談判心理及其意義,概念 采購(gòu)談判心理是指在采購(gòu)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。 意義 有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì) 有助于揣摩談判對(duì)手心理 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理 有助于營(yíng)造談判氛圍,你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？,掌握談判期望心理的分析技巧 正確運(yùn)用采購(gòu)談判的感知覺 進(jìn)行采購(gòu)談判情緒的調(diào)控 掌握采購(gòu)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施,二、采購(gòu)談判心理的實(shí)用技巧,三、從文化差異分析談判者心理,文化是什么？生存方式。 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。 未來世界競(jìng)爭(zhēng)與沖突是“文

26、化沖突”。（參見亨廷頓：兩個(gè)文明的沖突） 不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。,美國(guó)文化&德國(guó)文化&法國(guó)文化&日本文化,四、影響談判的心理因素,第一印象與首因效應(yīng) 近因效應(yīng) 刻板印象 暈輪效應(yīng) 心理定勢(shì)效應(yīng) 三點(diǎn)羅列效應(yīng) 小數(shù)點(diǎn)效應(yīng) 錯(cuò)誤的心理假設(shè) 得寸進(jìn)尺效應(yīng) 權(quán)威效應(yīng),(1) 知識(shí)素質(zhì),五、談判人員心理素質(zhì)與能力,專業(yè)知識(shí) 1.合資、聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)談判知識(shí) 2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識(shí) 3.承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識(shí) 4.技術(shù)貿(mào)易談判知識(shí) 5.任務(wù)承包談判知識(shí) 6.租賃業(yè)務(wù)談判知識(shí),基礎(chǔ)知識(shí)： 1.公共關(guān)系知識(shí) 2.人際關(guān)系 3.心理學(xué) 4.文化禮儀 5.口才 6.體

27、態(tài)語言 7.政策性知識(shí),第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理,第四部分 供貨交期、質(zhì)量與庫(kù)存控制,第六部分 采購(gòu)談判與心理分析,第十部分 采購(gòu)談判技巧,第二部分 采購(gòu)成本構(gòu)成及供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析,第三部分 如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？,第八部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略,第九部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù),采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作,一、談判人員的準(zhǔn)備,決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 信息情報(bào)的整理和篩選,二、情報(bào)的搜集和篩選,確定談判目標(biāo) 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對(duì)策,三、采購(gòu)談判計(jì)劃的制定,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項(xiàng) 合理假設(shè) 人員選擇 及時(shí)總結(jié),四、模擬談判,第一部分 采購(gòu)職能、流程、績(jī)效體系分析,第七部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第五部分 采購(gòu)