如何做好一名合格的銷售員--天地農莊.ppt

1、淺談如何做一名合格的銷售員,于 淼,個人簡介,目錄,1.銷售的概念 2.銷售的意義 3.業(yè)務員應有的基本素質 4.業(yè)務員應具備的一般素質 5.業(yè)務員應掌握的知識 6.行銷中常用的技巧 7.行銷程序中技巧的應用 8.克服拒絕 9.行銷的十大殺手 10.業(yè)務員的八個不要 11.業(yè)務員應考慮的問題 12.合格業(yè)務員的標志 13、緩解壓力的方法,銷 售 概 念,銷售就是為了使個人或團體目標通過交換得到滿足，而對商品服務項目加以定價、促銷及銷售的計劃、管理過程。更確切地說銷售就是通過交換過程而使需求得到滿足的人類活動。,銷售工作是人生中最具挑戰(zhàn)性的工作之一 是人生存和生活必需品 是人生走向成熟和成就的最

2、好階梯之一 國外有一句話形象地說出了這個意見 最有才華的人，在做老板，他們把資源組裝成企業(yè) 最能干的人，在做銷售，他們把企業(yè)變成市場,業(yè)務員應有的基本素質,勤奮：能動腿、動腦 會做思想說服工作,業(yè)務員應具備的一般素質,正確健康心態(tài)，我們是來為客戶掙錢的 吃苦而耐勞的精神 對本公司的產品如數家珍 堅韌不拔的品質 能適應多種生活，業(yè)務員是一個最全面，最通用型的多面手 注重儀表和修養(yǎng) 樂觀幽默的秉性 給客戶帶來幫助 高尚的人格和良好職業(yè)道德 超越自我，克服人性中的隋性，永遠勤奮向上,應掌握的知識,掌握公司的歷史，發(fā)展及運作情況 公司產品結構特點，產品價格，使用范圍、方法及利益，技術及技術服務特點 公

3、司的優(yōu)勢，公司產品與同類產品比較之特點及功能 庫存及發(fā)貨狀況 營銷知識：A：市場資料 B：銷售區(qū)域的客戶分布情況 市場調查方法 行業(yè)動態(tài),行銷中常用的技巧,掌握顧客心理 邏輯性強,條理清晰,說服力強 對顧客的反應靈敏 善于運用“” 克服異議 締結技巧,行銷程序中技巧的應用,制定行銷計劃技巧,目標市場 目標客戶（A.B.C.D.客戶分類） 潛在客戶 攻打計劃 問題點.機會點分析（SWOT分析） 拜訪日程.行程設定.拜訪頻率 預期目標.公司支持.,訪前分析技巧,拜訪目的.拜訪目標.客戶大致情況.可能遇到的反對意見. 上次拜訪遇到的問題解決了嗎？承諾兌現(xiàn)了嗎？能給客戶提供哪些幫助？ 拜訪時間的設定.

4、談話主題的設定（圍繞滿足客戶的需求而展開） 實現(xiàn)目標的方法.自己的競技狀態(tài)（狀態(tài)不佳.寧可不去）,開場的目的,建立誠摯的態(tài)度，開場是為了更好地導入商談，簡短.緊扣商談主題。,開場的技巧,直述來意的開端：如.我是XXXX公司的.到您這來是想就XX問題同您討論一下。 稱贊對方：如.您是當地有影響的大戶.技術好.信譽好.今天專程來拜訪您.是想請您對我公的XX產品提出一些建設性的意見。 發(fā)問的方式：如.現(xiàn)在的氣溫著么低.您是怎樣來提高雞舍溫度的？,引用實證：如.剛從XX那過來.他是我們公司的客戶，一直對我們的產品和服務很滿意。聽說您是他的很要好的朋友。所以我到您這來.希望您也用我們的產品. 演示：邀請

5、客戶參觀我們公司的樣板間，參照樣板間，結合公司產品的詳細說明，詳細介紹公司能夠提供給客戶的享受及服務。 建議、創(chuàng)意：周末覺得市內到處人頭傳動，不知道一家人到哪休閑好，正好開車來郊區(qū)，人少，車少，空氣清新，又可以培養(yǎng)孩子的動手能力等.,提供服務：需要根據與客戶溝通了解其需求后，給予相應的具有我公司特色的服務項目； 寒暄：主要針對老客戶.適當的問候會給人春意融融的感覺。,探詢需求的技巧,需求存在的方式,顯在需求：有意識的.自知的.“我要購買”. 潛在需求：1.無意識潛在需求；“不需要”.“現(xiàn)在很好”。2.有意識潛在需求：意識到存在問題，但未上升到有需求。,如何探詢客戶的需求,客戶：我覺得現(xiàn)在的生活

6、很好，不需要自找麻煩的租塊地還需要花時間打理（無意識潛在需求）。 業(yè)務人員：您不覺得現(xiàn)在的食品安全問題很嚴重嗎？我們這代人還好，孩子這代人簡直就是吃農藥、化肥長大的？（培養(yǎng)需求）。 客戶：是啊，現(xiàn)在中國的食品安全漏洞百出（有意識潛在需求）。 業(yè)務人員：您有想過給自己的子女和家人健康無污染的有機蔬果嗎？（需求擴大）。 客戶：真有那樣的蔬果嗎？（顯在需求）。 業(yè)務人員：有.我公司的大棚就.（產品功效.滿足需求）。,探詢需求的原則,1.少說多聽。 2.不要隨意打斷客戶。 3.鼓勵的眼神.表情.語氣.手勢。 4.不要心不在焉。 5.切忌直接反駁客戶的意見。 6.不可惡其人.其言。 7心態(tài)平和，勿過分激

7、動 8.適當做筆記。 9.在探詢中應多用開放性問句.少用封閉性問句。,例如：,開放性問句客戶在回答你提出的問題時.不是用“是.不是，行.不行，對.不對”而是經過一個思考過程進行討論性的回答。如：剛才我簡單地介紹了我的產品，能談談您的看法嗎？（開放性問句） 封閉性問句客戶只簡單地用“是.不是.對.不對”來回答的問句。如：剛才我簡單地介紹了我的產品.您覺得這種產品好還是不好？（封閉性問句）,產品使用價值的說明,1.科學性我公司第五代大棚的科技含量。 2.安全性公司嚴格的安全檢測系統(tǒng)。 3.經濟性租地種植的低投入、高健康回 報等. 4.耐久性保質期長。 5.舒適性完善的配套服務，讓您不需過問耕種，只

8、求收獲。,簽定單的技巧,要求客戶簽定單要敢于開口，而且要有明確的數字要求，日期.數量.付款方式等。,簽定單的幾種方法,1.二選一法 ：如.您要4畝還是5畝。 2.霸王硬上弓法 ：如：這事就定了.我去拿合同過來。 3.請求法 ：如：我們都談了好多次，您租一塊地試試！ 4.厲害分析法 ：現(xiàn)在大棚很搶手，如不趕快定下來可能就沒有好位置了！ 5.利益誘導法：如：XX先生已經收獲了好幾次自己地里的蔬果了，覺得味道很好而且對家人來說還健康，難道您不想盡快收益嗎？ 6.事實驗證法：如.我說的再好.也不如您做一下試驗.感受的深呀！,收場技巧,1.心存感激。 2.適當總結這次拜訪成果，給雙方以希望。 3.為下一

9、次拜訪留下一個借口和理由。,事后照顧（售后服務）,售后服務的重要性：產品的質量=產品的使用價值+理想的服務+人的品質。,售后服務的方式,1.技術上的：資料.專家咨詢.新科技信息等。 2.生意上的：此時間適合種植何種蔬果等。 3.精神上的：成就感.虛榮心.名聲等。 4.物質上的：小禮品. 5.情意上的：生日.節(jié)日.紀念性的日子，問候等。,訪后分析技巧,1.我今天的拜訪達成目標了嗎？ 2.對客戶做了什么承諾？能安排盡快去辦嗎？ 3.那一個交談最成功.哪一個最失敗.為什么？ 4.拜訪的過程是按事先設定的主題及計劃進行的嗎？ 5.有新的情況發(fā)生嗎？如何應對？ 今天的拜訪我謹守策略了嗎？ 6.找出自己的

10、問題點.檢討解決的辦法了嗎？ 7.設定下一個拜訪的目標及計劃了嗎？ 8.設定第二天的拜訪,廣泛的社會常識,業(yè)務人員是公司的代表,克 服 拒 絕,推銷是從被拒絕開始 客戶的拒絕往往就是購買的信號,討價還價越是激烈的客戶越有可能成為買主,面對拒絕的心態(tài) 坦然面對,視拒絕為推銷之開端,以克服拒絕為人生樂趣 感同他人 設身處地地為他人著想的態(tài)度 專業(yè)知識 不辯駁 我們是在幫助別人 善做緩沖,行銷十大殺手,無目標 無計劃 無輕重主次 無積極心態(tài) 只開花不結果,浪費時間 不能控制談話主題 先入為主,以成見將客戶分類 赤手空拳闖天下 隨意攻擊競爭廠家,業(yè)務員的八個不要,不要低估自己的能力 不要假定對方了解你

11、的弱點 不要被身份地位所嚇倒 不要統(tǒng)計數字,先例,原則或規(guī)定唬住 不要被無理或粗暴的態(tài)度嚇住了 不要太早泄露你的全部實力 不要在意你可能遭受的損失或過分強調自己的困難 不要忘記對方會坐下來同你談,是因為他想念你會帶給他好處,業(yè)務代表應考慮的問題,對顧客拜訪行程,是否在訪前已設定 我每天平均可以拜訪多少位顧客 我所拜訪的顧客有多少可以成為我們的客戶 我是否每天都增加一位有希望的顧客 我每個月的銷售目標,要有多少客戶才能達標,要達成目標,我的活動是多少 每次拜訪前是否將要說的話,要做的展示,事前設計好,對客戶的問題是否能對答如流 我負責區(qū)域內,競爭的同行業(yè)有多少,競爭的銷售員誰,能力如何 競爭對手

12、的商品有哪些,與我對比的優(yōu),缺點,客戶反應 對老客戶的關心程度如何,成交后,還關心嗎 對客戶的個人資料,家人狀況清楚嗎,合格業(yè)務員的標志,合格業(yè)務員的具體標志,1.公司滿意 2.客戶滿意 3.社會滿意,使公司滿意的標志,1.完成或超額公司下達的 銷量目標。 2.保證貨款的回籠。 3.維護并提升公司的形象。 4.及時向公司反映市場的各種信息。 5.積極的向公司提出合理建議。 6.市場布局合理規(guī)范。 7.保守公司的機密.遵守公司的各項制度。 8.提供使客戶滿意的服務。 9.理解并及時完成公司下達的各項任務。 10.配合好公司其他部門的工作。,社會滿意的標志,1.引導本行業(yè)向良性發(fā)展。 2.提高飼養(yǎng)

13、戶的養(yǎng)殖觀念。 3.使家庭滿意。 4.個人滿意。,客戶滿意的標志,取得顧客的信任 對顧客表示關心 尊敬,禮貌 詢問與顧客有關的情況 認真聽取顧客的談話 留心顧客提出的要求 提出熱情周到的服務 成交與否之后,都對顧客表示感謝,緩解壓力的方法,1.辨證思維方法 2.學會從不同角度看問題。 3.學會從另一個角度去理解別人。 4.制定目標不要脫離實際 5.世間沒有完美。 6.別把希望寄托在別人身上。 7.善于做出讓步。,8.遇事比下不必上 。 9.萬事要看到希望。 10.學會暫時屈服。 11.不要什么事都與人競爭。 12.懂得放棄。 13.有時也要更替目標。 14.不要過分挑剔別人 15.學會找人傾訴

14、。,16.掌握閉門思空。 17.經常與友人聚會。 18.有時需要等待三天。 19.適當運動。 20.親近新鮮空氣。 21.到大自然中去。 22.聽自然之聲。 23.學會欣賞音樂。 24.經常唱歌。 25.學會繪畫。,26.一讀解千愁。 27.動用美好想象。 28.動用警句。 29.要有幾句自勸詞。 30.大聲喊叫疏導情感釋放壓力。 31.大聲哭泣.宣泄痛苦。 32.擊打模擬物釋放壓力。,蝴蝶的啟示,一天，一只繭上裂開了一個小口，有一個人正好看到這一幕，他一直在觀察著，蝴蝶在艱難地將身體從那個小口中一點點地掙扎出來，幾個小時過去了,接下來，蝴蝶似乎沒有任何進展了。 看樣子它已經竭盡全力，不能再前

15、進一步了,這個人實在看得心疼，決定幫助一下蝴蝶：他拿來一把剪刀，小心翼翼地將繭破開。 蝴蝶很容易地掙脫出來。 但是它的身體很萎縮，身體很小，翅膀緊緊地貼著身體,他接著觀察，期待著在某一時刻，蝴蝶的翅膀會打開并伸展起來，足以支撐它的身體，成為一只健康美麗的蝴蝶,然而，這一刻始終沒有出現(xiàn)！,實際上，這只蝴蝶在余下的時間都及其可憐的帶著萎縮的身子和癟塌的翅膀在爬行，它永遠也沒能飛起來,這個好心好意的人并不知道，蝴蝶從繭上的小口掙扎而出，這是上天的安排，要通過這一擠壓過程將體液從身體擠壓到翅膀，這樣它才能在脫繭而出后展翅飛翔,有時候，在我們的生命中需要奮斗乃至掙扎。 如果生命中沒有障礙，我們就會很脆弱。我們不會象現(xiàn)在那樣強健，我們將永遠不能飛翔,我們祈求力量，上帝給我們困難去克服，使我變得堅強,我