操作實(shí)務(wù)與授課方法.ppt

1、QUICK START,操作實(shí)務(wù)與授課方法,中國(guó)平安濟(jì)南分公司,李 春,1995年山東大學(xué)畢業(yè) 1995年集團(tuán)總裁行政助理,2000年12月中國(guó)平安濟(jì)南壽險(xiǎn)營(yíng)銷部 2001年3月總公司18期組訓(xùn)班 班長(zhǎng) 2001年5月濟(jì)南壽險(xiǎn)三區(qū) 輔導(dǎo)專員 2001年9月濟(jì)南壽險(xiǎn)濟(jì)陽(yáng)營(yíng)業(yè)區(qū) 區(qū)經(jīng)理 2001年12月總公司QS授權(quán)講師（上海） 2002年1月濟(jì)南壽險(xiǎn) 二區(qū) 輔導(dǎo)專員,李春,課 前 準(zhǔn) 備 A、參訓(xùn)學(xué)員的選擇（25人35人） 入司在12個(gè)月； 參加過新人崗前培訓(xùn)班 、接受過專業(yè)化推銷流程的訓(xùn)練、對(duì)公司有初步的認(rèn)識(shí)了解、有展業(yè)的實(shí)戰(zhàn)接觸；參加學(xué)員需要提前一星期背誦快捷銷售入門手冊(cè)、最好有準(zhǔn)主顧30；

2、 B、對(duì)講師的要求 有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、長(zhǎng)時(shí)間授課經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練型授權(quán)講師； 熟悉并理解快捷入門手冊(cè)、講師操作手冊(cè)； 游戲“國(guó)王與天使”的準(zhǔn)備；,游戲：天使與國(guó)王,1、每人將自己的名字寫在一張紙上，折疊，上交講師。 2、講師將順序打亂，分發(fā)給每個(gè)學(xué)員，要求保密。 3、每個(gè)人所拿的名字為自己的國(guó)王，您是他的天使。 4、天使要在培訓(xùn)過程中為國(guó)王服務(wù)，但不能讓其知道。 5、每個(gè)人都是別人的天使，同時(shí)也是國(guó)王。 6、第一天天使要給自己的國(guó)王寫一封信，落款為“天使留言” 7、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)國(guó)王需送給自己的天使一份禮物。,學(xué)員自我介紹,A.有了前面的游戲，每個(gè)人都會(huì)非常關(guān)注別人的發(fā)言 B.你叫什么？何時(shí)入司？來自何部？參

3、訓(xùn)期許？ C.講師穿插點(diǎn)評(píng)；,自信的故事,您對(duì)壽險(xiǎn)銷售自信嗎？,我分明聽到您是很自信的。 因?yàn)槟隳敲醋孕诺母嬖V我你不自信， 你對(duì)你的不自信是那么地自信，你怎么 說你是不自信的呢？,出 生 入 死,客：我寧愿每天拿出100元，直到身故，都不要進(jìn)醫(yī)院！ 業(yè)：若干年后，您將得到這些錢。 客：我要非死即殘才能得到！ 業(yè)：如果非死即殘，拿不到錢，不是更慘！,“每個(gè)人都要為自己的貧窮負(fù)責(zé)！” 10人100萬 10年后80%的人不是100萬！,客戶為什么要買保險(xiǎn)？,客戶為什么不買保險(xiǎn)？,我們?yōu)槭裁匆其N保險(xiǎn)？,我們?yōu)槭裁床灰其N保險(xiǎn)？,提問：人從出生就走向什么？ 生命是一種絕癥！“出生入死”,如果你已經(jīng)在銷

4、售保險(xiǎn)，你還怕什么？！ 你最多是兩手空空，客戶怕你把他的錢帶走！ 拒絕的問題也是要找出來的，就象是在借錢！,我做了一個(gè)夢(mèng) 導(dǎo)入課程介紹,每一門課程都是商品， 每一位講師都是推銷員！,CLU（公認(rèn)壽險(xiǎn)師）及FLMI （壽險(xiǎn)管理師），歷任LIMRA （美國(guó)壽險(xiǎn)行銷研究學(xué)會(huì)）和 AIG（美國(guó)國(guó)際保險(xiǎn)集團(tuán)）高 級(jí)主管，從事壽險(xiǎn)業(yè)44年在壽 險(xiǎn)銷售和訓(xùn)練領(lǐng)域有著豐富的 經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任平安壽險(xiǎn)訓(xùn)練總監(jiān)。,CTO-尤金 威爾遜,起源于美國(guó),由尤金.威爾遜帶入平安第一招,在上海、北京、深圳等地反映效果良好,在臺(tái)灣南山人壽的發(fā)展,1234 = 10,第一次演練,A 抽取2名學(xué)員上臺(tái)接觸話術(shù)（不要打斷） B 初次接觸

5、手冊(cè)話術(shù) C 繼續(xù)上臺(tái)演練（馬上打斷 可看手冊(cè)） D 三人一組演練（點(diǎn)評(píng)總結(jié)）,講師導(dǎo)入下一段課程授課技巧： 所有的演練都是在為下一個(gè)做準(zhǔn)備！ 陌拜門鈴保險(xiǎn)茶 “反正不會(huì)死”-不要害怕演練,14頁(yè),轉(zhuǎn)介紹，已簽單，接觸面談 A 抽取2名學(xué)員上臺(tái) B 必須使用手冊(cè)接觸話術(shù) C 演練過程中如未用手冊(cè)話術(shù)馬上打斷 D 三人一組演練（點(diǎn)評(píng)總結(jié)）,第二次演練,講師導(dǎo)入下一段課程授課技巧： 恐懼的來源，對(duì)自己的不確知性！ 蛇人 恐怖片（先看結(jié)尾，再看過程）；拒絕是美麗的！ 打開客戶的門？QS!,14頁(yè),第三次演練,陌生拜訪、接觸面談,A 抽取2名學(xué)員上臺(tái) B 必須使用手冊(cè)陌拜、接觸話術(shù) C 演練過程中如未

6、用手冊(cè)話術(shù)馬上打斷 D 三人一組演練（點(diǎn)評(píng)總結(jié)）,12頁(yè),講師導(dǎo)入下一段課程授課技巧： 被問者總是承重性的引領(lǐng)性的； 繩鈴鐺牛； 語(yǔ)言； 禁止停車； 問訊年齡；工作到60歲您 ,第四次演練,11頁(yè),簽單后要求轉(zhuǎn)介紹（講師可示范）,A 抽取2名學(xué)員上臺(tái) B 必須使用手冊(cè)話術(shù) C 三人一組演練（點(diǎn)評(píng)總結(jié)）,講師導(dǎo)入下一段課程授課技巧： 山本五十六的故事 “我寧愿在訓(xùn)練中失敗一百次， 也不能在實(shí)戰(zhàn)中失敗一次” 贊美買沒買保險(xiǎn)沒關(guān)系看您了解 信任需求欲望促成（三角圖例）,促 成、促成話術(shù)、拒絕處理 A、富蘭克林比較法-T形表格使用 B、陰謀與陽(yáng)謀-逐一提問，將問題明確化 C、價(jià)值與價(jià)格-物超所值與服務(wù) D、消耗與投資-愛您的人和您最愛的人 E、模擬人生-故事正在進(jìn)行,第五次演練,1418頁(yè),學(xué)員分組演練 學(xué)員上臺(tái)演練,2123頁(yè),電 話 約 訪,1、請(qǐng)一位擅長(zhǎng)此組合并操作過訓(xùn)練課程的講師來講。 2、說明話術(shù)一定是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，非常實(shí)用有效的。 3、險(xiǎn)種組合要有較廣泛的適應(yīng)性。,商 品 組 合,展 業(yè) 目 的,獲得轉(zhuǎn)介紹獲得再次面談機(jī)會(huì)收取保費(fèi),強(qiáng)烈的心理暗示；產(chǎn)生展業(yè)欲望； 客戶在等你，之所以未簽單只是因?yàn)槲匆姷胶线m的人！,展 業(yè) 總 結(jié),1、每個(gè)人匯報(bào)自己的拜訪情況； （用到本手冊(cè)話術(shù)哪一段客戶最感興趣？） 2、講師在白板上記錄每個(gè)人保費(fèi)數(shù)量、件數(shù)、 轉(zhuǎn)介紹的