房產經紀人帶看技巧(實戰(zhàn)篇).ppt

1、,帶,看,技,巧,帶看的概念,房地產經紀人 帶領客戶 對客戶有購買（承租）意向的房產進行實地核實、查看、營銷展示的過程,帶看的重要性,帶客戶看房對一個銷售人員來說是至關重要的。 “帶看”的過程實質是對一名房地產經紀人能力、學識和推銷的檢驗。 房地產經紀人如果綜合能力高，客戶有可能通過一次看房就有一次成交。 即使一次不成交，因為你給客戶留下了良好的印象，也為日后的成交奠定了基礎。 因此經紀人要特別珍惜任何一次帶看機會，千方百計的提高帶看成功率。,帶看的過程,帶看前,預約時間、地點、 業(yè)主方、 客戶方、 經紀人個人,帶看前,約客戶須知事項： 客戶須帶物品：1、身份證（身份證號） 2、自身名片（公司

2、證明物件） 經紀人須知： 1、帶好筆、本、帶看確認書 2、準備好交通工具,約地點的技巧,離目的地較近的位置 雙方均知道的醒目或建筑物前 據客戶心理做出判斷 直接約到要看小區(qū)門口,業(yè)主方經紀人,經紀人要對帶看房產充分了解 業(yè)主心態(tài)、房產賣點及缺陷、房產設施、周邊環(huán)境、價位等情況為帶看打下堅實的基礎 經紀人要對客戶有所了解 判斷客戶需求與帶看房產是否相符合 判斷客戶的真實目的,客戶方經紀人,經紀人要仔細向客戶介紹房產情況，合理展示房產優(yōu)勢，房產的明顯缺陷要如實告知客戶，不要隱瞞或回避. （否則就會導致客戶的信任危機 準備要推薦的房產資料） 明確告知客戶在看房過程中無論滿意與否都不要評價房產并表現出

3、來，只需仔細看房即可。 （ 客戶不認可該房產，轉而評價房產的種種缺陷和不足會引起業(yè)主不滿，不利于經紀人以后的工作） 明確告知客戶不要在看房過程中和業(yè)主進行價位磋商。 （客戶認可，會讓業(yè)主認為客戶對房產已經認可產生心理優(yōu)勢，不利于價位磋商 ） 對決策人影響很大的人如決策人的老板或合作伙伴，要求其參與看房，避免二次帶看。,經紀人個人,經紀人個人安全 告訴店秘、銷售經理及店里其他經紀人你去哪里，打算什么時候回來 計劃變動及時通知他們 其它： 帶好筆本和表格文件,經紀人一定要守時，并保持專業(yè)、職業(yè)的經紀人形象,帶看中,路線安排 介紹即將帶看房源信息 結束銷售，促使客戶下決心 帶看中的注意事項,路線安排

4、,1.帶看路線的安排技巧 交通便利繁華路段 不用考慮路途遠近,2.與客戶一起去 ，充分利用路上時間 與客戶多溝通（不一定是房產方面的） 增進感情 使客戶不厭倦路遠 充分展示房產優(yōu)勢（環(huán)境、房型、設施等）切入主題,3.把握買賣雙方不要過多接觸 不能讓雙方有單獨相處的機會，防止私下成交 雙方人太多只需把握其中人數較少或比較容易把握的一方,介紹展示房產,重點介紹優(yōu)勢有利點 朝向、采光、通風、空調、交通、水電等 重點介紹內部空間利用率及功能 房屋的進深及通風采光情況 房間大氣感和通透感 樓層的電力設施的功能設計如空調配置和電梯配置等 該房屋合理利用空間的結構設計等（裝修過的房子，很利于辦公的地方根據客

5、戶需求做詳細介紹） 介紹外觀設計及環(huán)境 外觀設計和環(huán)境的社會、經濟和生態(tài)指標的高檔次 涉及到市場配套設施、社會服務設施、公共交通、治安狀況、綠 化環(huán)境等多方面,介紹展示房產,1.自我檢查 經紀人做得怎么樣？ 經紀人是如何鼓勵客戶“考慮”、“考慮”的？ 這個客戶還有其他什么表現嗎？ 你如何才能夠幫助客戶從這些房產中選擇最合適的房產？ ,2.把握客戶真實意向，利用心理占有進行引導，掌握成交時機。 注意觀察客戶表現： 語言 非語言 詢問具體問題 逗留 提出細節(jié)問題 不安 詢問個別房產 觸摸屋內物品 設想房間擺設的家具 互相接觸 想帶他的老板和合伙人來看 判斷客戶對房產的興趣,介紹展示房產,1.征詢客

6、戶意見： 提出問題，縮小選擇范圍 重新尋找重點： 努力發(fā)掘新的信息，更好了解情感和心理需求 2.重新開始： 知道偏離方向 重新整理思路,3.提出問題 你最喜歡這間房子的什么地方？ 你是否考慮讓這套房子？ 同第一處房屋相比，您為什么更喜歡第二個？ ,特殊情況,業(yè)主或客戶任何一方遲到或未到 帶看過程中業(yè)主和客戶互留聯系方式,帶看中的注意事項,注意事項 1.給客戶創(chuàng)造良好的第一印象 讓業(yè)主打開所有燈和窗簾， 經紀人應提醒業(yè)主收拾整理清室內 2.跟在客戶后面，而不要在他們前邊帶路。 3.領路：如業(yè)主在場，向業(yè)主介紹客戶 4.要求業(yè)主回避;不要催促買主，但要盡量控制看房時間和數量，做到速戰(zhàn)速決 5.允許

7、客戶自行察看，只需指出客戶可能忽略的特色。 6.傾聽客戶的評價，再提些問題澄清客戶的需求和希望 7.只用他們已看過的房產進行比較 8.不要過分稱贊房產 9.要尊重業(yè)主的安排和生活工作習慣，盡量不打擾業(yè)主 10.對于直率、迫切的客戶，看房順序是先好后差；對于挑剔、猶豫、不迫切的客戶，看房順序是先差后好； 1.避免向客戶介紹過多的房產信息 2.簽署看房確認書 3.經紀人跟隨一方離開,帶看后,業(yè)主代理方 客戶代理方,帶看后對業(yè)主方,及時回復帶看結果 分析客戶不滿意的原因 及時建議房屋價格,帶看后對客戶方,若滿意：進入磋商 若不滿意：分析原因,結束銷售,以你的經驗、技巧、說服力從感情、財力上幫助做出決定。