銀行客戶經理銷售業(yè)績提升培訓

1、,小區(qū)客戶經理營銷技巧培訓班,主講人：孫軍正老師,2020/7/30,1,孫軍正老師簡介,孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓師 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人 中國執(zhí)行力十強講師 中國執(zhí)行力研究院院長,書籍展示（孫軍正）,孫軍正所獲得的榮譽,孫軍正培訓圖片：18萬人次見證,成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團隊執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做起，從細節(jié)做起。為了團隊的成績與榮譽，我鄭重承諾： 1、按時上課，不請假，不曠課、不遲到、不早退 2、上課后，不睡覺，不交頭接耳，竊竊私語、不抽煙、不吃東西 3、一切行動聽指揮，百分百尊重老師 4、合理為訓練，不合理為磨煉，不管是否合理都是一種鍛煉 5、積

2、極思考，踴躍舉手發(fā)言。同學發(fā)言時，要鼓掌給予肯定 6、積極參與課堂活動，挖掘自我潛能，展示團隊風采 7、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨與老師交流 8、遵守課堂紀律，不隨意進出教室 9、將手機關機或處于靜音狀態(tài)，不在上課時間接打電話，收發(fā)短信 成功者知行合一、說到做到。我保證遵守上述共識。,課堂共識,7,我來的目的是什么？ 怎樣做我才不虛此行？ 誰決定此次培訓最終有效還是無效？,關于此次培訓的思考,2020/7/30,在學習的過程中有三種角色,1、觀眾：只看，不對效果負責； 2、裁判：只做判斷，不參與； 3、運動員：全身心參與！,請問，你平常學習時是哪一種角色呢？,觀眾,裁判,運動

3、員,講師是導游 學員是旅客,訓練方法,講授 討論 練習 測驗 實戰(zhàn)演練,決不放棄，不服輸?shù)木瘛？嚯y的生活是我人生最好的鍛煉，尤其是做推銷員，使我學會了不少的東西，明白了不少事理，這些是我今天花10億100億也買不到的。,李嘉誠的故事,成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行,戰(zhàn)略=做別人不做的+做自己從未做的 執(zhí)行=課堂上學習+工作中練習+360度分享,2020/7/30,12,2020/7/30,電梯理論-30秒完美營銷,積分制評選冠、亞軍團隊，授于優(yōu)秀學員稱號（選隊長、班長、班主任）,2020/7/30,14,不管之前有多糟糕，比別人落后多少，把此次培訓帶來的身心上的洗禮當作人生重大的轉折點，同樣可以成為人生贏

4、家！,成功的人不是贏在起點，而是贏得轉折點,成功=智商+情商+膽商+德商,智商：認真學習 情商：加深關系 膽商：積極參與 德商：樂于分享,如何提高四商,如果你想擁有你從未有過的東西 那么你必須去做你從未做過的事情 一個人幸運的前提 是他有改變自己的能力,業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？ 團隊為什么沒有成長？ 作為民生人我是一切的根源！ 改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！,軍人成長靠軍演，運動員成長靠賽事 民生人成長靠PK,拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績,團隊打造訓練,現(xiàn)場演練,士氣展示要領,服裝、列隊、聲音、態(tài)度,視頻,團隊士氣展示流程,有人喜歡喝酒 有人喜歡跳舞 有人喜歡唱歌 有人喜歡逛街 有人

5、喜歡看電視 有人喜歡打麻將 累不累？累！ 為什么還打？喜歡！,朱之文,做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會覺得事情非常簡單。營銷當然也不例外。,沒有推銷不出去的東西 只有推銷不出去東西的人,你要想把營銷做成功，就一定要按照流程來，這個流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習慣或良好的方法,成功=可復制,專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法,將營銷過程分解量化，不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成良好的習慣。,26,營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？ 哪些因素最可能影響銷售成??？,訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產品介紹技

6、巧7. 異議解除8. 締結成交9.成功轉介 10.客戶關系管理,綱要,2020/7/30,27,100%成功=100%意愿100%方法100%行動,要想獲得成功，歸結起來有三大核心要素 一、意愿。達成目標的意愿強度 二、方法。為達成目標必須將意愿轉化為有效的方法、策略、技巧、能力。 三、行動。將意愿、方法變成結果的過程。,0 x1x1=0 1x0 x1=0 1x1x0=0,任何一項關系為0，結果都是0 如果意愿為0，即不想成功，不想達到目標可想結果一定是0 如果方法為0，即沒有方法或方法錯誤，即使意愿、行動都是100%，結果都是0 如果行動是0 ，即不努力付諸行動，此時任何意愿都是假的，任何方

7、法都幫不了他獲得成功。,50%x50%x50%=12.5%,現(xiàn)實中100%、0%的人是極少的，大都是半對半。 公式可以看出成功率不是50%，而是12.5%，失敗率達87.5%，十有八九不成 人們常常不缺目標，但是十有八九都達不成，現(xiàn)在慢慢了解其中的緣由。,60%x 60%x60%=21.6%,假使每項要素都增加一點點，50-60，21.6%的成功率雖然不算高，但是相對12.5%幾乎有了成倍 的增長。 啟示：成功最快的速度、最輕松的方法之一就是每個方面都進步一點點。每個要素一點點的變化都會被乘法放大成蝴蝶效應。,80%x80 x80%=51.2%,要想獲得五成勝算，在每項要素上都要付出80%以上

8、的功夫,公式表明：意愿、行動、方法都100%重要,進一步研究發(fā)現(xiàn)，它們之間依然存在邏輯順序。 第一要素不是 “行動”： 因為100%的行動，并不能保證100%成功。若方法用錯，跑的越快錯的越遠。,第一要素也不是“方法”,100%的方法也不能保證一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。 其實我們每個人都掌握了無數(shù)成功的“秘訣”，如果我們還不能成功，那一定是因為我們僅僅有“秘訣”而沒有行動而已。,成功的第一要素是“意愿”,因為100%的意愿一定會崔成100%方法和100%的行動。 如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，因為成功一定有方法，

9、不是不可能，只是暫時還沒有找到方法。 只要你真是100%想要，你就一定會100%采取行動。 如果不行動，那歸根結底只能證明一點：你只是對成功有興趣而已，而不是一定要成功。,2020/7/30,36,因此，成功公式可簡化為,100%成功=100%意愿,要成功，你必須先有強烈的成功與欲望，就像你有強烈的求生欲望一樣。,決心決定成功,37,蛹和蝶,蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣”蛹就問蝶“這不是就意味著死亡”蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經死亡了；從蝴

10、蝶的生命意義上說，你又獲得了新生?！?我們是否有勇氣超越自我去尋找新的發(fā)展思路？,七步成功公式,第一步,稍早一點起床，每早用30-60分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵性的材料。 僅此一步即可以讓你在10年內增加1000%的收入。,第二步,每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標，就好像這些目標已經實現(xiàn)。 注意力原理。,理清自己的愿景,愿景是開始的動力！,關注問題,關注愿景,焦慮,壓力,愿景,力量,42,人生規(guī)劃,第三步,提前為每一天做好計劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前 潛意識會幫助你。,計劃管理凡事都善始善終,月計劃,季度計劃,日計劃,周計劃,計劃,年度計劃,專項計劃,45,每日銷售活動記錄、計劃:,

11、46,每周（月）銷售活動評估表 日期 姓名,47,警句：,無目標、無計劃、無追蹤的 銷售活動是失控的、無效的,第四步,為你的任務列表設定優(yōu)先級，并一心一意地把時間和注意力集中在最有價值的事情上。 僅此一步即可以讓你在10年內將你的生產力提高1000%,每天拜訪活動量是關鍵,第五步,養(yǎng)成時刻學習的習慣,第六步,每一次經歷后（不論是否成功），都要思考兩個重要問題： 1、 我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時能夠做得更好。 2、 我可以在哪些方面改進？ 僅憑思考這兩個問題，就能夠使你在10年內增加1000%的收入,第七步,對待你遇到的每一個人，都要像對待有100萬美元業(yè)務的客戶一樣。,練習

12、：看看誰能在三分鐘內能認識10位新朋友？,客戶經理成功金字塔,產 品 知 識,營 銷 技 巧,態(tài)度、熱情和目標、計劃,現(xiàn)場測評：客戶經理勝任力自評表,53,互動搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準備怎么用？,2020/7/30,54,布置晚上作業(yè),訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產品介紹技巧7. 異議解除8. 締結成交9.成功轉介 10.客戶關系管理,綱要,2020/7/30,55,56,銀行營銷模式的變化,等客上門、守株待兔 主動出擊、上門推銷,顧問服務,57,銀行客戶經理角色認知,1. 客戶經理是咨詢專家，而不

13、是訂單接受者 2.客戶經理是心理專家 3.客戶經理是需求引導者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動相應者 4.客戶經理銷售的是服務整體解決方案，而不是單一產品 5.客戶經理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要 6.客戶經理是金融專家 客戶經理是銀行形象代表 客戶經理是社交專家,銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大,拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶36人，那么成功比率位36%；拜訪200位獲約89人，那么成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成功比率57%。會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。,2

14、020/7/30,59,84%的客戶經理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了； 25%的客戶經理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了； 20%的客戶經理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了； 5%的客戶經理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了； 只剩10%的客戶經理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結果80%營銷成功的個案，都是這10%的客戶經理繼續(xù)拜訪五次以上所達成的。,60,分享一個你的成功營銷案例,其他學員觀察點評,我們的準客戶分為哪些類型？ 他們有什么不同的金融需求？ 你是如何開發(fā)的？,小組總結后發(fā)表,搶麥PK環(huán)節(jié),客戶金融服務需求的五層次,一般需求的五個層次,金融需求的五層次,客

15、戶需求分析及對應金融產品服務方案,2020/7/30,民生銀行小區(qū)客戶分析圖,（房價）高端,（房價）低端,封閉（新）,開放（舊）,B類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案,C類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案,D類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案,A類客戶： 特征、需求， 開發(fā)方式， 解決方案,2020/7/30,65,小區(qū)客戶金融需求分析表,66,準客戶開拓的方法,1、緣故關系法緣出第一步 2、轉介紹法培養(yǎng)影響力中心 3、電話行銷法收集名單和資料 4、問卷調查法借機接觸交流 5、交叉銷售法互利合作嫁接 6、目標市場法適合自己的細分市場,第四步,第五步,第一步,第二步,第三步,確

16、立目標客戶群,建立客戶檔案,準備營銷話術,準備營銷工具,確立營銷目標,陌生客戶的開發(fā)流程,2020/7/30,68,第一步：確立目標客戶群,不同類型的客戶對銀行產品的需求大不相同，定向開發(fā)目標客戶,衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機號數(shù)量等。 我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？ 他會在什么地方？ 我通過什么樣的方式會比較容易地找到他？ 我如何吸引他，引起他的好奇心？ 如何得到對方的信任？ 如何獲得一次營銷的機會？ 客戶可能會如何拒絕我？我如何化解？,第二步：確立營銷目標,2020/7/30,69,你認為訪前應做哪些準備工作？,小組總結后發(fā)表,搶麥PK環(huán)節(jié),產品準備,客戶準備,行程準備,銷售

17、道具,主推產品、特點、優(yōu)勢,拜訪對象、家庭情況、購買愿意,目標、開場、對方問題,資料、名片、方案、工作證,第三步：訪前準備,第四步：準備營銷話術 快速建立信任與好奇心（參考話術）,先生，您好！我是民生銀行的客戶經理，今天是我們銀行的客戶關懷日，正好在您這個批發(fā)市場搞活動，所以給您帶來了一點小禮物，請您收下?。ù蛻羰障滦《Y物后，切入銷售主題。） 先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在物價上漲的速度越來越快，錢變得越來越不值錢了？ 先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生意越來越難做了？ 客戶說：我沒時間！ 話術：先生，您的心情我理解，生意人確實都比較忙，如果能通過我們銀行的理財服務，讓您的錢幫您賺錢，您說豈不是更好？ 客

18、戶說：不需要！ 話術：先生，我們很多客戶在了解我們銀行的服務和理財產品前也說不需要，可是自從客戶了解以后才發(fā)現(xiàn)，他太需要我們的理財產品和服務了，您知道為什么嗎？,2020/7/30,72,營銷話術演練,要求：設計一個與你的準客戶進行開口營銷的場景。 每組兩名學員，分別扮演客戶和客戶經理。 準備3分鐘，表演3分鐘。其他學員觀察點評。,分組討論/角色演練 分組練習,有良好的客戶管理習慣 EXCEL表格和 帶有日歷功能 的筆記本是最 常用的客戶管 理工具,第五步：建立關鍵客戶檔案,要建立一套系統(tǒng)全面的檔案,收集客戶數(shù)據,基本情況：性別、年齡、職業(yè)、收入、支出等 資產狀況： 金融資產：現(xiàn)金（活期存款、

19、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非上市證券及權益、外匯等 家居資產 ：住房汽車家電等資產及其費用、增值情況 實物及經營性資產：如可出租之房屋、門面、家庭經營之價值收益增值等 限定資產：住房公積金、社會保險 債務狀況：負債金額、利率、負債起始期間、還款方式、抵押資產等 商業(yè)保險,使用軟件對客戶資料進行管理及進行理財服務,社區(qū)活動,根據小區(qū)居民的特征與理財需求設置有針對性與個性化的活動 老年人居多：養(yǎng)老保險、基金定投、黃金理財?shù)?年青人居多：網上銀行、手機銀行、短信提醒、信用卡等 社區(qū)活動營銷前必問的兩個問題： 我要去的這個社區(qū)有誰？ 我要銷售給他什么？,2020/7/30,77,78,社區(qū)

20、市場開拓注意事項,調查、評估，選定目標社區(qū) 設咨詢展位，DM、資料發(fā)放 金融產品現(xiàn)場展示，答疑 準客戶資料登記，小禮品贈送 兒童、全家福攝影，游藝活動 選出重點準客戶電話預約見面,2020/7/30,79,分組PK：社區(qū)活動流程,80,做追殺的獵手還是訓獸的飼養(yǎng)員？,81,獵犬計劃,獵犬來源： 組織協(xié)會、工商聯(lián) 其他金融機構 工商、稅務 企業(yè)家協(xié)會 房地產公司 酒吧、娛樂、沙龍 老客戶、親朋好友,2020/7/30,82,獵犬計劃表,產品銷售技巧：FABE,把產品的特點轉化為客戶利益,2020/7/30,84,有一家鋼木家具廠生產了一種椅子，這種椅子它具有三個特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；

21、二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。 不銹鋼管的優(yōu)點是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長。特征是不銹鋼管，優(yōu)點是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年； 絲絨和海綿的優(yōu)點是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。 烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點是什么呢？優(yōu)點就是可挑選性強，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶什么樣的利益呢？意味著我們可以挑選一個稱心如意的產品，意味著我們可以挑選一個和家具配套顏色的產品。 通過FABE方法，我們大家找出我們這種產品的各種特征，詳細分析每一個特征帶給客

22、戶什么樣的優(yōu)點，這個優(yōu)點能夠帶給客戶什么樣的利益。 拜訪客戶的時候，你就告訴客戶我們產品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個稱心如意的椅子。,如何把產品特點轉化為客戶利益？,2020/7/30,85,因為（特點）從而有（優(yōu)點）對您而言（利益好處）您看（證據）,FABE標準句式,2020/7/30,86,參考（案例）話術,2020/7/30,87,參考（案例）話術,產品FABE練習,FABE產品分析與營銷話術表,89,互動搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準備怎么用？

23、,2020/7/30,90,布置作業(yè),社區(qū)活動流程表 FABE產品分析與營銷話術表 客戶經理（小區(qū)）外拓流程表 客戶需求分析及對應金融產品服務方案 團隊突破自評表,91,上午課程結束（第一天）,謝謝大家！,訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產品介紹技巧7. 異議解除8. 締結成交9.成功轉介 10.客戶關系管理,綱要,2020/7/30,92,93,分享一個你的成功營銷案例,其他學員觀察點評,掌握銷售真諦,自己,觀念,感覺,好處,追求快樂 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、買的是什么？,4、賣的是什么?,5、銷售成功的動

24、力源是什么？,6、客戶真正要的是什么？,1、銷的是什么？,95,銀行專業(yè)營銷新模式,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,40%,30%,20%,10%,讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財務問題,客戶關系建立,感性與理性：購買理財產品的時候，常常是感性的因素大于理性的因素。 感覺對我們來講很重要，感覺好了什么都好商量。 銷售的過程事實上都是人與人之間交流的過程，每一個人都愿意和自己喜歡的人交往，和自己喜歡的人接觸，和自己喜歡的人購買東西。,2020/7/30,96,2020/7/30,客戶對客戶經理的信任度,如果客戶對你沒有信任度，那么客戶就不會相信你所說的話。 1、自我定位：你

25、在客戶心中建立起一種什么樣的印象，客戶如何看待你這個人。 誠實的、誠懇的、值得信任的？是否真正關心他的需求？是否真正想要幫他解決他所面臨的問題？ 2、發(fā)問傾聽：傾聽能夠建立信任感，80%的時間是在發(fā)問和傾聽，而剩下20%的時間你在告訴他或是傳遞一些信息給他。 3、認同客戶：可以采取合一架構法，不要直接反駁批評對方。例如： 張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時 李小姐，我能夠理解你為什么會有這樣的想法，同時我們的做法是 4、重視細節(jié)：永遠要為成功去穿著，為勝利而去打扮。 5、充分的銷售準備：徹底了解客戶的背景，設立非常好的腳本話術把它記得滾瓜爛熟 6、建立友誼：首先，你需要在客戶身上花時間

26、；其次，用心關懷；最后，尊重,97,客戶對銀行的信任,1、銀行的經營優(yōu)勢 規(guī)模、市場份額、光輝歷史、取得的成就等。 2、理財產品介紹的資料 3、網點服務環(huán)境與能力 客戶帶孩子來辦理業(yè)務，送他一個汽球，夸孩子兩句； 有老人來辦理業(yè)務，上前扶一下； 天氣很熱，客戶來到網點時滿頭大汗，為他送上幾張紙巾； 客戶在用報紙或者宣傳彩頁為自己扇風時，為他送上一把銀行營銷活動配發(fā)的扇子 4、當?shù)乜蛻魧δ沣y行的口碑見證 口碑相傳：客戶未必相信銀行工作人員的話，但卻會相信其他客戶講的話。,2020/7/30,98,19招幫你快速建立信賴感,1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） 你給客戶的第一印象95是

27、由穿著打扮而來！ 讓自己看起來像個重要人物 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合 2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標：開啟客戶緊閉的心門 謹記并叫出對方的名字 謹記客戶隨口說出的任何一句話 3、信賴感源自于相互喜歡對方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見到的人 客戶喜歡他想成為的人,19招幫你快速建立信賴感,4、要注意基本的商業(yè)禮儀； 5、握手溝通的重要方式； 對方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對方握手 6、永遠坐在客戶的左邊 適度地目光接觸 保持適度的提問方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認真聽 全部講完

28、之后，復述一遍給對方聽,19招幫你快速建立信賴感,7、問話建立信賴感； 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是YES的問題； 從小YES開始問； 問引導性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題； 8、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動聽的語言是贊美！ 9、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！,19招幫你快速建立信賴感,10、肯定認同建立信賴感； 肯定認同的六種方法 肯定對方的立場 肯定對方的情緒 肯定對方的動機 肯定有新的可能性 肯定對方說這話的能力 肯定對方可以肯定的地方,表示肯定認同的黃金句子,A、你說的很好；

29、B、你這個問題問得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認同你的觀點； G、我尊重你的想法； H、我相信你這樣講一定有你的道理； I、我知道你這樣做是為了我好； J、站在你的立場我也會那么說（想）； K、我很欣賞你的判斷能力； L、我很佩服你的觀察能力；,19招幫你快速建立信賴感,11、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”） 12、充分準備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進表）； 13、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）； 14、使用客戶見證； 老客戶“現(xiàn)身說法” 客戶名

30、錄、照片 簽單憑據（報名表、收款收據等） 相關文件影印見證,19招幫你快速建立信賴感,15、自己的親身體會及經歷； 16、使用名人見證（跟公司有關聯(lián)的名人及嘉賓）； 17、使用媒體見證； 18、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當客戶有一個熟人有購買我們產品時， 這種信賴感是非常好建立的）； 19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。,106,衡量客戶對你的信賴度 列出客戶對你的負面意見或印象，同時想出解決方案,2020/7/30,建立良好客戶關系的六大步驟,（一）尋找最佳潛在客戶 哪些人需要你的產品？ 哪些人不需要你的產品？ 哪些人會大量購買你的產品？ 哪些人只會少量的投資你的產品？ 哪些客戶是

31、可以爭取過來的？ 哪些客戶是你根本爭取不過來的？ 用80%的時間去尋找那最佳的20%的客戶 太多的客戶經理把自己寶貴的時間浪費在了沒有價值的客戶身上,107,蘋果理論,黃金客戶三個條件 1、有需求 2、有資金 3、是決策者 紅蘋果同時具備三個條件 青蘋果只具備兩個條件 爛蘋果只具備一個條件 當你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！ 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 客戶不僅要求量，更要求質。有了這兩點，將事半功倍！,行動計劃,將自己目前所有的客戶名單做分類 紅蘋果投入60%以上時間精力跟進促成 青蘋果投入30%以上時間精力跟進 爛蘋果投入10%以下時間精力跟進,11

32、0,你是怎么判別三類蘋果的？,（二）提供客戶實際需要的理財產品 提示：絕不能以傷害客戶的利益為代價來進行理財產品的銷售。 （三）幫助顧客解決實際問題 客戶為什么購買你的理財產品？ 解除他的不滿，醫(yī)治他的痛苦，滿足他的需求，客戶找出他的所需，找出他不改變帶來的痛苦，找出什么阻礙了他的改變。 （四）讓顧客明白理財產品能解決的問題 你的理財產品可以滿足他的什么理財需求，幫助他實現(xiàn)的是財富的保值還是增值，你提供了怎樣的有效的解決方案。,2020/7/30,111,（五）將收益具體化、數(shù)字化 比如： 1、你所銷售的理財產品的歷史收益，特別是去年的收益 2、有位客戶，近百萬的資金在賬戶中已閑置一年了。用計

33、算器給客戶算一算，看看他因為沒有投資你所銷售的人民幣理財產品已導致了多少錢的損失，再算一算如果再有一年他不投資你的人民幣理財產品還會損失多少錢，如果投資了你所銷售的人民幣理財產品會獲得多少錢？ （六）確保顧客正確理解并掌握所購理財產品,2020/7/30,112,2020/7/30,客戶鎖定,（一）鎖定客戶的要素 1、好奇心 為什么客戶不給我們時間聊？ 在溝通過程中把我們的產品及相關信息一股腦地全部拋給了客戶，這就意味著客戶得到很多的信息，那么他的好奇心就隨之變少，那他進一步了解的意愿就會更加淡薄。 案例： XX電腦，參考一下！ 正在促銷的XX電腦，參考一下！,113,張先生在我行購買的基金經

34、歷了2008年的金融危機，到現(xiàn)在都還沒有解套，所以張先生一聽到理財產品推薦就連連擺手，連聽都不想聽。有沒有鎖定客戶的話術來解開客戶的心結，贏得張先生的一次銷售機會呢？其實很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機會就比較容易得到了。 話術：張總，我非常理解您的心情，當時很多客戶都買了基金，并且也都因為2008年的金融危機賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我們新的理財規(guī)劃和建議之后，不僅把當時賠的錢賺了回來，而且現(xiàn)在獲利還很豐厚，您知道我們是怎么建議的嗎？,應用案例,2020/7/30,114,2、痛苦感 追求快樂，逃離痛苦！ 大多客戶經理常犯的一個錯誤：總是和客戶講購買或投資了理財產品能夠得到多

35、少快樂，卻沒有和客戶講清楚，如果他不購買或投資我們的理財產品將要承受什么樣的損失與痛苦。 應用案例： 對于前來存款的客戶，只需要一句話就可以打動他，那就是您這樣存實在太虧了！您知道為什么嗎？,2020/7/30,115,3、利益點 用產品的利益來鎖定客戶的時候，只把產品的好處講出來，卻不講產品，這時客戶的好奇心就建立起來了，轉介紹也就容易了。 應用案例： 某客戶要把幾十萬元存成活期存款。 客戶經理：“先生，我們有一款特別好的人民幣理財產品，本金沒有任何風險，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點半以前隨時可以取走，您想了解一下嗎？”,2020/7/30,116,4、信賴度 最先賣的并不

36、是產品，而是本人。 要讓客戶信賴你，然后你的銷售才得以繼續(xù)。 練習：請問飯店里面所有的菜品當中，哪一道菜是最安全的？ 應用案例： 某客戶經理為客戶詳細地介紹完了銀保理財產品后， 客戶問：“這款銀保理財產品真像你說的那么好嗎？” 客戶經理：我也買了！ 榜樣的力量是無窮的。,2020/7/30,117,鎖定客戶的話術,您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來越不值錢了嗎？ 您存款的收益根本抵不過物價的上漲，您說是吧？ 上次有一個客戶跟您一樣把錢存成活期存款，可他聽了我們的理財建議后收益比活期高了好幾倍，您知道我們是怎么建議的嗎？ 現(xiàn)在電視和報刊上都說存款是負收益了，您知道什么叫負收益嗎？ 您有沒有覺得同樣是一

37、百塊錢，但每年能買來的東西越來越少呢？ 您覺得您的工資夠花嗎？ 用零存整取的方式給孩子攢錢根本沒用！ 您這樣存錢真的太虧了！ 您聽說過在家里就可以轉賬的方法嗎？ 您知道為什么這么多人越投資越賠錢嗎？ 您有沒有覺得現(xiàn)在生活費越花越多呀！ 來銀行匯款、轉賬、查詢余額不僅會給您造成路途上的不便，時間上也會讓您為難，因為您上班的時候銀行上班，您下班的時候銀行也下班了，您說是吧？ 您知道現(xiàn)在什么理財產品最暢銷嗎？ 您知道現(xiàn)在什么理財產品最容易賺錢嗎？,2020/7/30,118,痛苦式極速鎖定客戶的技巧,我們銀行的員工早就不A了，因為B太C，所以D，我們銀行的員工有更好的E，您知道我們是怎么F的嗎？ A

38、、B空格需要加入的是客戶所辦理的業(yè)務。 C空格需要加入的是客戶所辦理業(yè)務的缺點或者會給客戶造成的損失。 D空格加入一個群體性言論或事實來證明客戶所辦理的業(yè)務已經落伍。 E、F空格是產品的屬性或業(yè)務類別。,定期存款 我們銀行的員工早就不存定期存款了，因為定期存款的收益太低了，根本抵不過物價的上漲，所以很多人都說錢越存越不值錢了，我們銀行的員工有更好的理財方式，您知道我們是怎么理財?shù)膯幔?零存整取 我們銀行的員工早就不存零存整取了，因為這樣的理財方式太麻煩，兩次存錯了就成活期了，而且收益并不高，所以現(xiàn)在很少會有人選擇零存整取，我們銀行的員工有更好的理財方式，您知道我們是怎么理財?shù)膯幔?繳費業(yè)務：電

39、費、水費、燃氣費 我們銀行的員工早就不來網點繳費了，因為來網點繳費太麻煩了，而且要排很長時間的隊，所以現(xiàn)在來網點繳費的客戶越來越少了，我們銀行的員工有更好的繳費方式，您知道我們是怎么繳費的嗎？ 轉賬、查詢余額、匯款 我們銀行的員工早就不來網點辦理這樣的業(yè)務了，因為來網點辦理這樣的業(yè)務太不方便了，辦一項業(yè)務經常需要占用你半天的時間，別的什么事都辦不了，所以我們銀行的員工現(xiàn)在都不在網點辦這樣的業(yè)務了，我們有更好的辦理方式，您知道我們是怎么辦理的嗎？,快樂式極速鎖定客戶的技巧,我們銀行有一款特別好的理財產品/金融服務，您投資/選擇了這個產品/服務之后，不僅A而且B，我?guī)湍榻B一下吧！ A、B代表理財

40、產品/金融服務的優(yōu)點。 “不僅”和“而且”起到了優(yōu)點遞進的作用。,定期存款 我們銀行有一款特別好的理財產品叫銀保理財，您投資銀保理財產品之后，不僅可以保證您的本金安全，而且您還可以獲得保底收益和現(xiàn)金分紅，我?guī)湍榻B一下吧。 零存整取 我們銀行有一款特別好的理財產品叫基金定投，您投資基金定投之后，不僅可以讓您養(yǎng)成良好的理財習慣，而且還可以使您的投資實現(xiàn)復利效應，我?guī)湍榻B一下吧。 繳費業(yè)務：電費、水費、燃氣費 我們銀行有一款特別好的金融服務叫網上銀行，你使用網上銀行之后，不僅在家里點點鼠標就能辦理繳納水費、電費、燃氣費這樣的業(yè)務，而且還沒有時間上的限制，您想什么時候繳就什么時候繳，方便得很，我?guī)?/p>

41、您介紹一下吧。 轉賬、查詢余額、匯款 我們銀行有一款特別好的金融服務叫網上銀行，您使用網上銀行之后不僅在家里點點鼠標就可以辦理轉賬、查詢余額、匯款這樣的業(yè)務，而且手續(xù)費還有一定的減免，我?guī)湍榻B一下吧。 大額活期存款 我們銀行有一款特別好的人民幣理財產品叫XX，這個XX不僅能保證您的本金安全，而且還可以讓您得到超過同期活期存款數(shù)倍的收益，我?guī)湍榻B一下吧。,123,營銷話術演練,得到客戶電話的技巧,案例分析： 客戶經理：小姐，您好，您看咱們都聊了一會兒了，看您對理財產品也挺感興趣的，這樣吧，您給我留個手機號，等我有好的理財產品的時候通知您，您看怎么樣？ 客戶：不用了，我住得離這里挺近的，如果有

42、需要我直接過來就行了。 客戶經理：您放心，您給我留了手機號，我會把產品信息以短信的方式通知給您，不會打擾您的。 客戶：那這樣吧，你給我留個你的電話，有需要我聯(lián)系你好了。,練習：問題出在哪里？,2020/7/30,124,一、建立信任 聊天+包裝 二、將自己的名片遞送給客戶 這是我的名片，手機號碼在這里，您有什么理財方面的問題都可以給我打電話，我會給您提供專業(yè)的解答。 三、索取客戶的手機號碼 我們銀行會不斷推出新的理財產品，而現(xiàn)在很多客戶反映自己確實需要專業(yè)的理財指導，您留一個您的聯(lián)系方式，等有好的理財產品的時候，我以短信的方式通知您，也不會影響您，更不會打擾您。 四、推動客戶留下手機號嗎 直接

43、掏出手機，對準客戶，問：您手機號碼是13幾的？（接著問）138多少？,得到客戶電話的流程,2020/7/30,125,126,互動搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準備怎么用？,127,分享一個你的成功營銷案例,其他學員觀察點評,訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產品介紹技巧7. 異議解除8. 締結成交9.成功轉介 10.客戶關系管理,綱要,2020/7/30,128,129,購買心理分析,問題： 病人為什么要去看醫(yī)生？ 顧客為什么要買藥品？ 是因為喜歡或者感興趣嗎？,130,人們做某件事，并不僅僅因為是感興趣，而是

44、有需要，需要解決所面臨的某些問題或危機。 客戶購買的不是產品本身，而是問題解決的方案,131,其實，顧客在購買什么？ 是：解答、利益、價值、情緒、快樂、 安全感、喜悅感、滿足感。 專業(yè)的銷售技巧是聆聽客戶，花大量的時 間在客戶的專門問題分析上，了解其主需 求和次需求。攻心為上、擊中靶心的行銷 策略。,銷售的兩種類型,133,匹配度,流動性,合法性,安全性,周期性,對理財產品的需求,客戶對于理財產品的需求,2020/7/30,客戶家庭生命周期及其個人理財產品需求的影響,2020/7/30,134,應根據客戶家庭生命周期設計適合客戶的銀行理財 產品、保險、信托、信貸理財套餐。,2020/7/30,

45、135,客戶在購買理財產品的時候，他買的都不是這個理財產品表面功能，我們需要用理財產品去滿足他背后的某些真正需求。這些需求可能是一種感覺，或者是一種價值觀，或者是這個理財產品能夠滿足客戶真正所想要達到的一個期望和目標，或某種欲望。 用很短的時間找出客戶真正的需求，就是找出他的購買價值觀。 再調整整個銷售方式及理財產品或服務的介紹過程，讓客戶能夠非常清晰地感覺到你的理財產品能夠滿足他的需求，能夠符合他的價值觀。,2020/7/30,136,購買價值觀,找出購買價值觀（購買標準）,很多客戶常常搞不清楚自己要的到底是什么，或者是說他不太清楚自己的購買價值觀（四大標準原理）。 用專業(yè)的提問來幫助客戶明

46、確他的購買價值觀。,2020/7/30,137,2020/7/30,案例分析,客戶經理：張先生你想買電腦，請問你心中理想的電腦要具備哪些條件呢？ 客戶：電腦好使就行。 客戶經理：那請問張先生您所謂的好使指的是什么意思？ 客戶：耐用、不要太容易出故障、它運轉的速度能夠比較快、打游戲的功能比較強。,客戶經理：張先生，我們銀行的基金產品也是多種多樣的，不知道您想購買什么的基金？ 張先生：我也不是很懂，最好收益高的，風險在我的控制范圍之內，而且我需要用錢時，可以快速地把基金變成錢。 客戶經理：嗯，我記下了，還有嗎？ 張先生：再有就是給我選 個大的基金公司推出的基金，太小的我怕沒有保障，到時候基金公司倒

47、閉了都不好說。,案例,客戶的四大基金投資價值觀： 收益高、風險可控、贖回靈活、出自大基金公司,2020/7/30,139,排列價值觀層級,價值觀有輕重順序之分 理財產品介紹的順序必須要跟他的價值順序層級相符合，否則客戶對你的理財產品的價值感會下降，他覺得這個東西不是特別好，好像不是非常符合他的投資方向。 方法：把你找出的四大價值觀進行兩兩對比。 培訓故事：借船過河,2020/7/30,140,141,討論：河邊的愛情故事,列出各人的排序 列出小組的排序 說明排序原因 說明對人物的主要觀點,案例分析,比如有個客戶購買手機的四大價值觀是美觀、功能、耐用及價格實惠，在這四大價值觀中，哪個第一重要，哪

48、個第二、第三、第四重要？,張先生你想買手機的四大標準是美觀、功能、實用、價錢，請問你覺得漂亮美觀重要還是功能比較重要？ 他可能跟你說功能比漂亮還要重要一些，接下來再比較漂亮重要還是耐用度重要，他說耐用度還是比漂亮重要。 再問他功能重要還是耐用度重要，他說還是耐用度比較重要。 他把耐用度排在第一位，功能排在第二位，美觀排在第三位。,2020/7/30,142,為什么把價格列到最后一位？,因為他想要符合的那些除了價錢以外的價值觀，如果你沒有先讓他感覺到非常滿意的話，那你覺得他會愿意付錢買你的東西嗎？ 如果他覺得除了價錢以外其他的價值觀沒有被符合，你覺得你賣他一百塊錢便宜嗎？你覺得五百塊錢很貴嗎？可

49、能你送他都不要，因為他覺得你的東西不符合他的需求。,2020/7/30,143,如果客戶跟你說他覺得 最重要的是價錢，你怎么辦？,張先生，我了解價錢對您非常重要，同時除了價錢以外，您覺得功能重要還是耐用度重要？,2020/7/30,144,客戶跟你說兩個一樣重要， 怎么辦？,張先生，我能夠了解您在買手機的時候功能和耐用度都很重要，但是我想請問您如果一定要去做一個比較的話，您覺得功能和耐用度哪個更重要一點點？,切記：不要去問客戶在這四個當中哪個最重要！,2020/7/30,145,客戶經理：張總，您所希望購買收益高、風險可控、贖回靈活和出自大基金公司的基金，只是我想特別了解一下，您最關注的是什么

50、？ 張總：那肯定是贖回靈活了，我是做生意的，急需用錢的時候一定要能贖回來，否則我只能去貸款或者去找朋友融資，那可得不償失。 客戶經理：那我明白了，除了贖回靈活，最關注什么？ 張總：那肯定是風險可控了，我來理財，結果把本金都賠進去了，那還叫什么理財呀，你說是吧？ 客戶經理：您說的確實有道理，理財就需要像您這樣理性務實的態(tài)度，如果大家都像您這樣理財?shù)脑捑秃昧恕?張總：哈哈，客氣了。 客戶經理：張總，收益高和大基金公司之間您認為哪個最重要？ 張總：當然是大基金公司了。,案例分析,2020/7/30,146,張總投資基金的價值觀排序如下,A、贖回靈活； B、風險可控； C、大基金公司； D、收益高。,

51、2020/7/30,147,測定價值規(guī)則,對價值觀所下的定義就叫價值規(guī)則 在客戶購買產品的時候，針對同樣的價值觀，不同客戶的規(guī)則可能有所不同。 你如果不了解客戶對于價值觀不同的規(guī)則，你如何能夠知道你的理財產品是不是符合他的價值觀呢？你怎么知道應如何去介紹理財產品呢？,2020/7/30,148,客戶經理：張總，對于基金的贖回靈活，您是如何要求的？ 張總：反正就是我要用錢時，能快速地把基金變成現(xiàn)金就可以了。 客戶經理：如果我們的基金可以在您申請后的兩到三天到賬，當然這兩到三天不包括周六日，您覺得可以嗎？ 張總：還可以。 客戶經理：您對于風險可控是如何要求的？ 張總：別賠太多就行，太多了我可接受不

52、了了。 客戶經理：呵呵，明白，您覺得什么樣的基金公司算是大基金公司了呢？ 張總：我覺得綜合實力排名怎么著也得進前十吧。 客戶經理：張總，那您認為您投資的基金達到什么樣的收益您就滿意了呢？ 張總：肯定是越高越好，最起碼我投資的基金收益要是活期存款收益的數(shù)倍。,案例分析,2020/7/30,149,張總的基金投資價值觀的價值規(guī)則如下,A、贖回靈活：申請后的兩到三天到賬，當然這兩到三天不包括周六日。 B、風險可控：別賠太多就行，太多了可就接受不了了。 C、大基金公司：綜合實力排名怎么看也得進前十的基金公司。 D、收益高：收益要是活期存款收益的數(shù)倍。,2020/7/30,150,與理財產品進行聯(lián)結,問

53、題：假如有兩家銀行的兩個客戶經理，A銀行和B銀行，兩個客戶經理一個是張三客戶經理，一個是李四客戶經理，張三賣A銀行的理財產品，李四賣B銀行的理財產品，兩家銀行的理財產品收益、手續(xù)費、投資周期都一樣，這兩個理財產品基本沒有差異。如果張三和李四這兩個客戶經理，跑去拜訪同一個客戶，你覺得這客戶最后會跟A銀行買理財產品還是跟B銀行買理財產品呢？ 答案：看這兩個客戶經理哪個能找出客戶的購買價值觀，以及讓客戶感覺其理財產品最符合他的購買價值觀和規(guī)則。若張三做到這件事情，而李四沒有做到，那這時候同樣的理財產品對于客戶來講就變成是兩種不同的理財產品。,2020/7/30,151,啟示,客戶需要什么，我們就為客

54、戶提供什么 不再是自己銀行有什么就賣什么,2020/7/30,152,2020/7/30,153,銀行營銷思路轉變：從簡單銷售到服務,給客戶所有的,給客戶所要的,154,客戶問：“你們銀行有什么理財產品？” 請問，你怎么回答？,提問式需求判定法,客戶：你們銀行有什么理財產品？ 客戶經理：我們銀行現(xiàn)在有兩種類型的理財產品，一種是長期的，以年為單位；另外一種是短期的，大多以月甚至天為單位，不知道您對哪一種類型的理財產品比較感興趣？（對于這種選擇型的問題，客戶回答起來是最容易的，因為客戶簡單一考慮就可以給出答案。） 客戶：我還是對長期的比較感興趣。 客戶經理：那太好了，我們長期的理財產品分為保本的和

55、非保本的，保本的收益中等，但沒有什么風險，而非保本的收益可能會很高，但風險也會很高，不知道您對保本的理財產品還是非保本的理財產品比較感興趣？ 客戶：這些錢本來也是閑錢，我對非保本的比較感興趣。,案例,2020/7/30,155,客戶經理：非保本的理財產品我們現(xiàn)在主推的是黃金和基金，黃金和基金間您喜歡哪個？ 客戶：我覺得基金會好些吧，黃金不太懂。 客戶經理：嗯，確實大家對基金更了解一些。現(xiàn)在我們主推三種類型的基金，第一類是股票類型，第二類是指數(shù)型，第三類是混合型的，這些基金的特點分別是 ，您對哪種基金比較感興趣？ 客戶：現(xiàn)在大盤比較低，股票型的應該比較有機會吧？ 客戶經理：那肯定的，只是您要持有

56、的時間長一點。我們現(xiàn)在有兩款股票型的基金特別好，我給您介紹一下 ,2020/7/30,156,分享一件令自己滿意的營銷案例,158,互動搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準備怎么用？,159,第二天課程安排,布置課后作業(yè),160,分享一個你的成功營銷案例,其他學員觀察點評,訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產品介紹技巧7. 異議解除8. 締結成交9.成功轉介 10.客戶關系管理,綱要,2020/7/30,161,他對你所售理財產品的本金安全表示懷疑。 他對你這位客戶經理不信任。 他擔心未來投資環(huán)境惡化，導致得不償失

57、甚至更重要的是你的理財產品根本不符合他的購買價值觀 我們的工作職責： 向客戶證明，不投資我們的理財產品，他將承受什么樣的痛苦與損失； 如果他投資我們的理財產品，他能夠得到什么快樂或是好處，之后我們再去消除它的潛在痛苦。,客戶為什么不投資理財產品？,2020/7/30,162,原始的營銷模式：以自己的產品為中心 先進的銷售模式：以客戶的實際需求為中心 更先進的銷售模式：以客戶的實際需求加心理感受為中心 逃離痛苦的影響力比追求快樂的影響力大得多 案例：為什么減肥失敗的人很多,2020/7/30,163,銀行營銷模式的演變,1、目前的痛苦,你的客戶目前正處在什么樣的困境當中？他碰到了什么樣的障礙？他

58、現(xiàn)在有什么樣的難處？ 客戶感覺到他的存款收益抵不過物價的上漲，他的財富在縮水和貶值 現(xiàn)在房價很高，以他自己的財力，根本無力買房 股市不景氣，他所購買的股票價格在不斷下跌 ,2020/7/30,164,影響客戶做出購買決定的五種情感因素,如果客戶明明在理財方面存在問題，但他自己并沒有意識到，那么你必須要把它找出來，并且證明給客戶看，讓客戶認識到自己確實在理財方面存在著問題，并且如果不解決這些問題，那么他將承受更大的痛苦。,2020/7/30,165,2、未來的痛苦,未來的痛苦是指我現(xiàn)在覺得有一點不太對勁，可是我覺得還好，或是我覺得現(xiàn)在沒什么，可是如果我的現(xiàn)況不改變的話，我在未來會變成什么樣子。,

59、2020/7/30,166,有一個中年人每年掙的錢都會在年底花光，那么他二三年后的養(yǎng)老就是一個問題，雖然現(xiàn)在他日子過得沒有任何問題，但他老了以后的衣食住行都是問題，這就是他未來的痛苦。 有一個人現(xiàn)在很有錢，但他只把錢存在銀行，不會進行理財，隨著通貨膨脹、物價上漲、貨幣貶值，未來他的這些錢的購買力會嚴重下降，可能在未來用這些錢買來的東西少得可憐，這也是客戶未來的痛苦。,案例,2020/7/30,167,3、立即的快樂,立即的快樂是如果你購買我的產品，你馬上會得到什么快樂。 比如： 你原來轉賬、查詢余額、繳費都要去銀行網點，現(xiàn)在用了我們銀行的網上銀行以后，就可以在家里或者辦公室辦理這樣的業(yè)務了。這就是立即的快樂。 原來別人有沒有給你匯款，你只能打銀行客戶服務電話，或者去網點柜臺、ATM機查詢，而一旦開通了銀行的短信提醒，款一到賬，你立即就接到賬戶資金變動情況的短信了。這也是立即的快樂。,2020/7/3