商品房銷售人員培訓(xùn)教材

1、商社銷售人員的教育教材、教材概要、一、內(nèi)容概要本教材共五篇，主要從兩個(gè)方面闡述了商社銷售的基本知識(shí)：一是關(guān)于商社銷售的知識(shí)(一、二篇)，二是關(guān)于商社銷售的具體知識(shí)(三、四、五篇)二，基本知識(shí)結(jié)構(gòu)商社土地三、 知識(shí)信息幀工作第一篇：房地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)土地、住房政策法律規(guī)范、價(jià)格、房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)(市場(chǎng)):生產(chǎn)、流通、消費(fèi)物業(yè)管理第二篇：建筑知識(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)：圖紙、建筑材料、建筑結(jié)構(gòu)，建筑戶型第三篇：銷售管理：財(cái)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理，稅務(wù)管理，銷售手續(xù)管理， 采購(gòu)貸款第四編：營(yíng)銷學(xué)：市場(chǎng)調(diào)查，銷售策略大廈定價(jià)，廣告，銷售第五編：案例分析依從性，正確運(yùn)營(yíng)，避免失誤，糾紛處理，強(qiáng)化(實(shí)戰(zhàn))，四.系

2、統(tǒng)學(xué)習(xí)商社銷售專業(yè)知識(shí)的重要性1 .其工作性質(zhì)的決定：專業(yè)技術(shù)強(qiáng)，法律規(guī)范政策性強(qiáng)，需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)2 .現(xiàn)在第一篇：房地產(chǎn)知識(shí)與法律規(guī)范，主要講六個(gè)問(wèn)題：一、房地產(chǎn)及相關(guān)概念殘奧短語(yǔ)1，房地產(chǎn)的含義是指土地、建筑物及其地上建筑物，包括其權(quán)益。 (P1 )不動(dòng)產(chǎn)=土地資產(chǎn)房屋財(cái)產(chǎn)，屬于財(cái)產(chǎn)范疇。 對(duì)房地產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，是靜態(tài)的，是人類生存的最根本的條件。 2 .土地地球表面及其上下一定范圍的空間。 一、我國(guó)的土地政策，(一)土地所有權(quán)實(shí)行社會(huì)主義公有制：一是城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的土地，或者是法律規(guī)定的土地，國(guó)家所有，即全民所有制，二是農(nóng)村和城市城郊鄉(xiāng)的土地，宅基地和自留地，自留山，屬于農(nóng)民集體所有的我國(guó)土地所有

3、權(quán)不可買賣。 (2)基本國(guó)策：“重視一盞茶，合理利用土地，切實(shí)保護(hù)耕地是我國(guó)的基本國(guó)策。 土地法第三條，(3)“國(guó)家實(shí)行國(guó)有土地有償使用制度”，第一，集體土地使用權(quán)不能有償轉(zhuǎn)讓，不得依法征收國(guó)有土地。 第二，獲得國(guó)有土地使用權(quán)的兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓。 應(yīng)當(dāng)支付土地出讓金，簽訂書(shū)面土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同，發(fā)放土地使用權(quán)證。 轉(zhuǎn)讓的形式有招標(biāo)的轉(zhuǎn)讓、拍賣的轉(zhuǎn)讓、協(xié)議的轉(zhuǎn)讓3種。 二是撥號(hào)。 辦理土地使用權(quán)的主要是：國(guó)家機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、城市公共建設(shè)、國(guó)家重點(diǎn)鼎力相助的能源、交通、水利以及新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等用地、城市居民的低標(biāo)準(zhǔn)住宅用地。 第三，使用期限：每年居住用地工業(yè)、文教衛(wèi)生飲食、娛樂(lè)、旅游用地科技、體育等地，

4、()國(guó)家實(shí)施土地用途管理”土地法第四條的規(guī)定“土地使用單位和個(gè)人必須嚴(yán)格按照(國(guó)家編制的)土地利用總體規(guī)劃用途使用土地”， 不動(dòng)產(chǎn)法第2條的規(guī)定。 “指土地上的房屋等建筑物和構(gòu)筑物”，建筑物的廣義“包括房屋和構(gòu)筑物”。 狹義上是指一般“工人可以進(jìn)行生產(chǎn)、工作、學(xué)習(xí)、生活等活動(dòng)的房屋和場(chǎng)所”，建筑物中的人們不能直接進(jìn)行生產(chǎn)、生活、活動(dòng)的建筑設(shè)施，如煙囪、水塔、貯水池等。 房地產(chǎn)(32 )是指建設(shè)和投入使用的房屋和相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備、相關(guān)場(chǎng)所。 與房地產(chǎn)的區(qū)別：物業(yè)管理是指所有者選擇采用房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)，所有者和房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)按照房地產(chǎn)服務(wù)合同的約定，對(duì)住宅和配套設(shè)施和有關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行修理、保護(hù)、管理、

5、維護(hù)有關(guān)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境、衛(wèi)生、秩序的活動(dòng)。 物管條約第二條，注意點(diǎn)：“不動(dòng)產(chǎn)”是財(cái)產(chǎn)。 其所有權(quán)、使用權(quán)和管理權(quán)屬于業(yè)主。 由企業(yè)進(jìn)行物業(yè)管理。其特征在于，社會(huì)化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營(yíng)型被業(yè)主委托行使管理權(quán)。 建設(shè)公司將房地產(chǎn)銷售額委托給房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)的選擇，簽訂前期的房地產(chǎn)服務(wù)合同，委托房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)在業(yè)主大會(huì)成立前按照金前期的房地產(chǎn)服務(wù)合同對(duì)業(yè)主實(shí)施管理。商社賣方在銷售商社并簽訂商社購(gòu)銷合同時(shí)，必須做以下工作：一是向采購(gòu)師明示建設(shè)公司依法化學(xué)基約定的臨時(shí)業(yè)主合同(臨時(shí)管理規(guī)約)。 所有者條約管理規(guī)約，由采購(gòu)師書(shū)面接受。 二是商社購(gòu)銷合同中寫明“物業(yè)服務(wù)合同”約定的五個(gè)項(xiàng)目。 三是掌握業(yè)主

6、臨時(shí)合同、業(yè)主條約的知識(shí)。 這兩項(xiàng)條約的內(nèi)容以其示范文本規(guī)定，必須熟悉其制定的區(qū)別：臨時(shí)業(yè)主條約在業(yè)主大會(huì)成立后，即后期房地產(chǎn)服務(wù)期間，建設(shè)機(jī)構(gòu)制定的業(yè)主條約在業(yè)主大會(huì)上制定，三分之二以上的業(yè)主通過(guò)。 二、房地產(chǎn)的特性和價(jià)格因素；(p ) (一)十大特性：固定性，異質(zhì)性，耐久性，共享有限，價(jià)值差距大，難以變化，保值高附加值，用途多樣，相互影響，國(guó)家干預(yù)(二)八，三，房地產(chǎn)業(yè)一般知識(shí)；(p ) (一)定義從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，經(jīng)營(yíng)，管理和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)。 此外，還包括土地獲得、土地開(kāi)發(fā)、住房開(kāi)發(fā)建設(shè)、維護(hù)、管理、房地產(chǎn)交易市場(chǎng)管理。 (二)經(jīng)濟(jì)地位國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)涉及數(shù)十個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，帶動(dòng)其發(fā)展。 (三)

7、運(yùn)行環(huán)節(jié)系統(tǒng)研究、生產(chǎn)取得土地施工建設(shè)，分銷代理居住、消費(fèi)物業(yè)管理行為管理；(四)房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)、房地產(chǎn)的劃分：房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)、靜態(tài)房地產(chǎn)業(yè)事業(yè)、動(dòng)態(tài)房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品在流通、消費(fèi)環(huán)節(jié)。 四、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí)要點(diǎn)，(一)定義：不動(dòng)產(chǎn)生產(chǎn)法第二條、第三條的規(guī)定)是對(duì)不動(dòng)產(chǎn)生產(chǎn)法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、住宅建設(shè)的行為。 該定義比教材P16的說(shuō)法簡(jiǎn)單得多(2)主要方案(p16-18)(3)投資成本(p24-27)(4)應(yīng)繳納的稅金() 有10種稅目和稅目核算方法，5 )房地產(chǎn)市場(chǎng)特性和經(jīng)營(yíng)方式，而特性() 財(cái)產(chǎn)權(quán)交易區(qū)域性則是專業(yè)的服務(wù)分類： (一)交易條件類別：商社市場(chǎng)新房地產(chǎn)交易市場(chǎng)二手房市

8、場(chǎng)再企業(yè)上市交易房地產(chǎn)租賃市場(chǎng)級(jí)別：一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)，(三)經(jīng)營(yíng)方式(p31-32) 1中間商3。 委托代理注意：商社的銷售管理方法第六條法律責(zé)任中規(guī)定，誰(shuí)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的法律結(jié)果，由誰(shuí)承擔(dān)。 中介機(jī)構(gòu)代銷小賣店不動(dòng)產(chǎn)法的結(jié)果由代理人承擔(dān)。 六、房地產(chǎn)銷售及有關(guān)法律規(guī)定，(P35-47 )有關(guān)法律法律規(guī)范：主要是八法十一規(guī)則:1.八法土地法、房地產(chǎn)生產(chǎn)法、物權(quán)法、契約法、廣告法、擔(dān)保法，2 .十一規(guī)定城市住房權(quán)利管理辦法城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理?xiàng)l例商社銷售管理方法城市新建住房管理方法建筑施工質(zhì)量管理?xiàng)l例商社購(gòu)銷合同物業(yè)管理?xiàng)l例臨時(shí)管理規(guī)章物業(yè)管理國(guó)務(wù)院穩(wěn)定住房(二)房地產(chǎn)法規(guī)定的四個(gè)內(nèi)容：1.五種

9、物業(yè)管理制度；1 )國(guó)有土地有償、限期使用制度；2 )房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)價(jià)制度；3 )房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)價(jià)者資格認(rèn)證制度；4 )房地產(chǎn)成交價(jià)、申報(bào)制度；5 )土地使用權(quán)和住房所有權(quán)登記；2.5種登記備案制度；1 )房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司登記備案制度商社銷售登記備案制度(3)商社預(yù)售登記備案制度(4)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記備案制度(5)不動(dòng)產(chǎn)租賃登記備案制度3.5個(gè)證書(shū)(1)土地使用權(quán)證書(shū)(2)土地使用權(quán)證書(shū)(3)房屋所有權(quán)證書(shū)(4)房屋銷售許可證(5)商社預(yù)售行政許可證書(shū)、4.5個(gè)合同(1)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同(2) 不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同(P48-105 )房屋建筑圖紙的一些常用用語(yǔ)(1)建筑圖紙種類： P50建筑總平面圖、平面

10、圖、立體圖、斷面圖、建筑詳圖等其他外立效果圖(2)用語(yǔ)1 .開(kāi)間- 2.縱深-垂直于水平方向的軸(縱軸)墻壁間的標(biāo)記尺寸。 3 .高程-以水平線建筑物上的一點(diǎn)合作為標(biāo)準(zhǔn)的水平線間的垂直線。 4 .樓高-上下2層地面或地面與地面之間的線。 (3)圖法p51-56，2 .建筑材料的基本性質(zhì)，(1)重力密度(2)材料的密度(3)材料的空隙率(3)房屋的建筑結(jié)構(gòu)(1)建筑物的分類按照P63-65用途的：工業(yè)建筑.農(nóng)業(yè)建筑.民生用建筑承重結(jié)構(gòu)(對(duì)建筑物負(fù)擔(dān)重力和外力的結(jié)構(gòu)) 磚結(jié)構(gòu).磚結(jié)構(gòu).鋼筋混凝土和結(jié)構(gòu).鐵元素骨的結(jié)構(gòu).不同結(jié)構(gòu)承重方式：壁承重結(jié)構(gòu)(壁為建筑物的主要承受再構(gòu)成體.框架建筑.半信息幀承

11、重結(jié)構(gòu).空間結(jié)構(gòu).低層結(jié)構(gòu)1-3多層4-6中高層7-9高層10超高層100m，(2) 建筑物的結(jié)構(gòu)理解P67-68部分組成： 1 .基礎(chǔ)-建筑物的最下層是與土層(地基)直接接觸的部件. (1)基礎(chǔ)-承受從基礎(chǔ)傳遞的負(fù)荷的土層地承重-每單位面積地基土層承受從基礎(chǔ)傳遞的負(fù)荷的能力. (2)作為基礎(chǔ)的7種類型2 .壁體3 .地板(1)三走， 其他形式5 .屋頂：平屋頂P79-特征： a排水(無(wú)組織排水，有組織排水)慢. b斜面層頂. c彎曲弓形屋頂6 .門窗，(三)變形縫p80-81，1(2)下沉狹縫：基礎(chǔ)、地板、屋頂、墻壁全部斷開(kāi)。(3)防震狹縫：基礎(chǔ)不斷開(kāi)，其他的斷開(kāi)，比伸縮縫寬。(4)茄克衫型

12、設(shè)訂：茄克衫型、戶型。4 .商社銷售面積p92 (1)商社銷售工程的幾個(gè)技術(shù)名詞(3) 1 .商品銷售面積-所銷售商品的總建筑面積.2.總住宅建筑面積(P92 ) 3 .定徑套內(nèi)使用面積-定徑套內(nèi)多功能房間使用面積之和.4.定徑套內(nèi)壁面積2訂正算6 .茄克衫內(nèi)建筑面積3 4 5 7 .共有建筑面積的各業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積8 .建筑面積參數(shù)共有功能系數(shù)的建筑物整體的共有建筑面積/各室內(nèi)建筑面積之和100% 9.分權(quán)能源的共有建筑物面積定徑套內(nèi)建筑面積8 10 .定徑套內(nèi)商社銷售面積定徑套內(nèi)建筑面積9(2)公共建筑面積的組成和訂正原則： P94，(3)關(guān)于商社銷售建筑面積的適用法的主要

13、規(guī)定： p95，1 .法律規(guī)定：這是教材的核心內(nèi)容，銷售業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)是必要的，次要的，學(xué)習(xí)和但是，法律、法律規(guī)范、政策在全國(guó)必須相同，不能實(shí)行。 否則，你就會(huì)犯錯(cuò)誤。 因此，必須重點(diǎn)星空衛(wèi)視房地產(chǎn)銷售方針的管理。 主要闡述七個(gè)問(wèn)題：一、房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)管理，主要闡述四點(diǎn)：定義(P 108 )是國(guó)家通過(guò)縣級(jí)以上地方人民政府設(shè)置的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，根據(jù)國(guó)家法律政策，審查管轄區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)的歸屬關(guān)系，實(shí)施保障房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益的行政行為。 為了確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)利關(guān)系，引入了強(qiáng)制管理，包括作為必要依據(jù)的房地產(chǎn)文件、資料，即戶籍管理。 其要點(diǎn)：1、由法律規(guī)定的國(guó)家特設(shè)機(jī)構(gòu)處理2、房地產(chǎn)屬地的處理超越地轄區(qū)的要

14、不得3 .房地產(chǎn)文件、資料審查4 .確認(rèn)房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)歸屬5 .發(fā)行財(cái)產(chǎn)權(quán)證明，保證權(quán)利人合法權(quán)益房地產(chǎn)權(quán)利證明受法律保護(hù)6； 其內(nèi)容有二：擔(dān)保權(quán)發(fā)行證，戶籍的管理7 .性質(zhì)為國(guó)家行政行為，不具有市場(chǎng)交易行為，具有法律規(guī)則性，行政排他性(行政獨(dú)立性)。 其作用P109-110，房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)管理的作用非常重要，具體地說(shuō)，1，房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)管理是維護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益的重要保證。 我國(guó)憲法、房地產(chǎn)生產(chǎn)法、物權(quán)法等法律法律規(guī)范都明確規(guī)定，“必須保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益”，房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)管理為正式達(dá)到目的而確立的行政管理，對(duì)維護(hù)憲法和法律的尊嚴(yán)，社會(huì)秩序穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的良性循環(huán)起著重要作用。 2、

15、房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)管理是國(guó)家實(shí)現(xiàn)行政管理的重要組成部分。 其根本任務(wù)是依法確認(rèn)房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)的歸屬，保護(hù)權(quán)利人的合法權(quán)益，這一管理完全屬于國(guó)家行政管理范疇。 3、房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)管理是房地產(chǎn)行政管理功能的重要組成部分是房地產(chǎn)行政管理的核心和基礎(chǔ)。 4 .加強(qiáng)物業(yè)管理有利于促進(jìn)和發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。 首先，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要財(cái)產(chǎn)權(quán)管理提供可靠的保障。 其次，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要財(cái)產(chǎn)權(quán)管理依法建立正常秩序。 其三，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要提供完善的戶籍資料和各項(xiàng)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)。不動(dòng)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)籍內(nèi)容、1、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)內(nèi)容4項(xiàng)權(quán)利P110-111占有和管理(不損害他人的合法權(quán)益)。 收益是在收取租金的行為處分期出售租金2、戶籍的內(nèi)容

16、是4個(gè)完全正確P111文件的注冊(cè)文件圖紙卡簿的薄冊(cè)表報(bào)，國(guó)家實(shí)行不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利的注冊(cè)發(fā)行制度，第一、實(shí)施法律規(guī)定。 不動(dòng)產(chǎn)法第59條、物權(quán)法第10條規(guī)定：“國(guó)家對(duì)不動(dòng)產(chǎn)實(shí)行統(tǒng)一登記制度。物權(quán)法第九條：“不動(dòng)產(chǎn)權(quán)的設(shè)立、變更、轉(zhuǎn)讓和消滅，如果依法登記沒(méi)有生效，則無(wú)效。 但法律另有規(guī)定的除外。 第十條【不動(dòng)產(chǎn)的登記，由不動(dòng)產(chǎn)所在地的注冊(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。 (P112 )第二，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記的性質(zhì)是法律規(guī)定的機(jī)關(guān)將申請(qǐng)方的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記在政府的特定薄冊(cè)上的行為。 薄冊(cè)有官方的作用，有利害關(guān)系的第三者容易調(diào)查。 有法律效力，受法律保護(hù)。 第三，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利登記的特點(diǎn)。 1、必須強(qiáng)制性地按時(shí)登記房地產(chǎn)權(quán)利人，即必須在當(dāng)?shù)匾?guī)定的時(shí)限內(nèi)向房地產(chǎn)所在地注冊(cè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)權(quán)利登記，當(dāng)事人不能自行處理，可以委托他人處理，但應(yīng)當(dāng)委托公證。 2 .審查性實(shí)質(zhì)性審查權(quán)利人的申請(qǐng)，主要是財(cái)產(chǎn)權(quán)來(lái)源的證據(jù)齊全，可以登記發(fā)行權(quán)利證明書(shū)。 3 .依法登記的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利有公信力，依法保護(hù)的權(quán)利證