財務(wù)管理教學(xué)案例014應(yīng)收賬款管理案例全程信用管理模.ppt

1、全程信用管理模式給企業(yè)帶來了怎樣的變化？,-中國第一汽車集團(tuán)大連柴油機廠的信用管理經(jīng)驗,一汽集團(tuán)大連柴油機廠（以下簡稱“一汽大柴”）是一家年銷售額20多億元的大型國有企業(yè)，前幾年曾經(jīng)深受債務(wù)拖欠問題的困擾，1997年被拖欠的賬款高達(dá)47323萬元，幾年來通過實行全程信用管理模式，使逾期應(yīng)收帳款降低到7840萬元，并累計收回陳欠款近4億元。一汽大柴的成功管理經(jīng)驗表明，大型企業(yè)只有引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營管理機制，實行科學(xué)、全面的信用管理制度，才能從根本上解決信用營銷風(fēng)險失控和應(yīng)收帳款拖欠的問題。,全程信用管理模式帶來的管理機制變革一汽大柴的應(yīng)收帳款管理工作曾經(jīng)走過了一個十分曲折的道路。早在1997年，該公

2、司為了壓縮已經(jīng)出現(xiàn)的大量的逾期應(yīng)收帳款，像許多大型企業(yè)一樣，成立了“清欠辦公室”，組織大量人力四處討債。然而這種“事后救火”式的管理并沒有起到理想的效果，而且“前清后欠”，企業(yè)疲于奔命。后來，公司管理層決定實行應(yīng)收帳款的嚴(yán)格控制，成立了“應(yīng)收帳款控制室”，使風(fēng)險管理由“救”向“控”的方式轉(zhuǎn)變，實行“無風(fēng)險經(jīng)營戰(zhàn)略”。但是，這種戰(zhàn)略和管理方式雖然大幅度地減少了應(yīng)收帳款，同時也使公司的銷售額大幅下降，降低了企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力。,怎樣才能使風(fēng)險控制與市場營銷有機地結(jié)合起來？該公司2001年采用了全程信用管理模式，并由該模式創(chuàng)始人謝旭教授親自為公司設(shè)計了一套完整的信用管理方案，在東方保理北京博升通

3、管理咨詢公司的協(xié)助下，迅速建立起了一個科學(xué)的信用風(fēng)險管理體系，取得了顯著的管理效果。首先，全程信用管理模式要求對企業(yè)的風(fēng)險業(yè)務(wù)實行“流程化管理”。在對該公司的“銷售與回款”業(yè)務(wù)流程特點進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，管理咨詢專家提出了一套“售前、售中、售后”，全過程的信用風(fēng)險管理方案，將應(yīng)收帳款的管理重點前移，既強化信用風(fēng)險的事中控制，又注重事前對客戶的信用分析工作，將“防、“控”與“救”三者緊密地結(jié)合在一起。,其次，該模式按照“內(nèi)部控制”的原理，在企業(yè)內(nèi)部建立獨立的信用管理職能部門，對關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實行專業(yè)化的風(fēng)險控制。例如，在原來的銷售管理模式中，由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數(shù)量，新的管理模式

4、則必須實行獨立的“授信制度”，由信用管理部門審核每一個客戶的信用限額。這套科學(xué)的信用管理機制的引入，使一汽大柴彌補了傳統(tǒng)經(jīng)營管理體制上的缺陷，走出了應(yīng)收帳款管理的誤區(qū)。,實行規(guī)范的信用管理業(yè)務(wù)制度在項目咨詢小組的幫助下，一汽大柴以信用管理為基礎(chǔ)，對企業(yè)的信用資源使用、銷售風(fēng)險控制和帳款回收等基本業(yè)務(wù)管理職能進(jìn)行重新整合，建立一套全面的企業(yè)內(nèi)部信用管理制度，大大提高了企業(yè)“銷售與回款業(yè)務(wù)流程”的績效。1、實行規(guī)范的客戶信用管理制度客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是風(fēng)險的最大來源。為此，公司首先建立起了一套專業(yè)化的客戶資信管理業(yè)務(wù)制度，其中包括客戶信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信

5、用風(fēng)險分析模型的建立以及對客戶的信用風(fēng)險動態(tài)監(jiān)控措施等。這些專業(yè)化的管理方法從根本上改變了過去在客戶管理上盲目、主觀的問題。,以前企業(yè)在銷售決策中，最為頭痛的問題是如何判斷客戶可能存在的信用風(fēng)險。當(dāng)一筆高額訂單傳來時，銷售人員往往在欣喜之下忘記了風(fēng)險，而管理決策人員則可能由于缺少專業(yè)化的信用分析方法，主觀盲目地作出判斷，最終出現(xiàn)決策失誤。通過引入科學(xué)的信用分析方法，公司管理層體會到，客戶的信用風(fēng)險是可以預(yù)測的、度量的，關(guān)鍵在于能否掌握一套科學(xué)的、專業(yè)化的評估方法。客戶資信管理的核心問題就是要將這些科學(xué)的客戶信用分析方法應(yīng)用到實際的銷售管理工作中去，在企業(yè)中建立一個規(guī)范化的客戶信用風(fēng)險預(yù)測管理系

6、統(tǒng)。,2、強化營銷系統(tǒng)的信用風(fēng)險管理營銷系統(tǒng)是企業(yè)經(jīng)營管理中最為復(fù)雜、風(fēng)險性最高的領(lǐng)域之一。該公司以信用政策的制定和實施、信用限額的評審為核心，對賒銷業(yè)務(wù)實行了規(guī)范化管理，從根本上提高了企業(yè)銷售與回款業(yè)務(wù)流程的效率，并且從源頭上控制了信用風(fēng)險的產(chǎn)生。 一汽大柴的賒銷管理基本業(yè)務(wù)流程：賒銷計劃制定 信用政策實施 賒銷客戶選擇 賒銷額度評審 貨款回收監(jiān)控,一汽大柴的成功經(jīng)驗證明，對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地貫徹執(zhí)行是非常重要的。信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)如果沒有嚴(yán)格合理的信用

7、政策，就會形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長付款期限、給予過于寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)的情況，使局面無法收拾。,3、建立科學(xué)的賬款監(jiān)控管理體系應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，這部分資產(chǎn)的安全性和回收效率在很大程度上決定了企業(yè)的績效和信用水平。然而如果業(yè)務(wù)管理機制設(shè)計不合理，則將會給企業(yè)帶來過多的管理成本支出和風(fēng)險損失。為此，一汽大柴在財務(wù)管理系統(tǒng)中建立了應(yīng)收帳款的預(yù)算與報告制度。同時，建立以帳齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，由專職人員對整個賬款回收過程進(jìn)行監(jiān)控，并將財務(wù)管理的重點移至貨款到期日之前。在應(yīng)收帳款的催收工作上，采取由銷售人員、財務(wù)人員和信用管理人員分工協(xié)作的方式，大大提高了貨款回收的

8、效率。,以前，企業(yè)主要采用“資金回籠率”這一指標(biāo)進(jìn)行應(yīng)收帳款管理考核，即已收回的貨款占銷售額的比率。然而，這一指標(biāo)僅僅反映了貨款回收的數(shù)量，卻沒有反映出應(yīng)收帳款管理的質(zhì)量。這給業(yè)務(wù)人員一種印象，似乎只要最終收到貨款就行，不用管貨款收回的時間。該公司通過專業(yè)的應(yīng)收帳款管理分析發(fā)現(xiàn)，真正對企業(yè)最終利潤和現(xiàn)金流起決定作用的是應(yīng)收帳款的效率（時間）指標(biāo)，銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）或逾期應(yīng)收帳款比率。因此，改變應(yīng)收帳款管理的考核指標(biāo)，對提高應(yīng)收帳款管理的績效起到了至關(guān)重要的作用。,中國內(nèi)地企業(yè)千億美元海外應(yīng)收賬款 誰在拖欠？ 中華財會網(wǎng)() 2005-04-06,鄧白氏信息咨詢的孫彤彥表示，中國內(nèi)地企業(yè)形成

9、1000億美元的海外應(yīng)收賬款，主要原因是中國企業(yè)對信用管理缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)和管理工具。北京某地毯公司400萬美元欠款在美國打了水漂，而負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員也同時從北京消失，美國的客戶也告注銷，雙雙不知所蹤。商務(wù)部研究院信用管理部主任韓家平說，經(jīng)過一段時間后，他們調(diào)查突然發(fā)現(xiàn)，原來的業(yè)務(wù)員已在美國，并在一家新的公司中擔(dān)任負(fù)責(zé)人，“這個地毯企業(yè)的遭遇非常有代表性。”,在最近商務(wù)部加大力度協(xié)助中國企業(yè)追討海外欠款行動中，韓率領(lǐng)其100多位同事戰(zhàn)斗在前線。韓透露，他所在單位迄今已經(jīng)為1000多家海內(nèi)外企業(yè)提供過賬款管理服務(wù)，追回欠款總額累計1.4億元人民幣。而1.4億元人民幣僅僅是海外巨額欠款的冰山一角

10、。,千億美元海外欠款中國企業(yè)究竟有多少海外欠款？韓家平給出的數(shù)據(jù)是大概為1000億美元，而且每年還會新增150億美元左右。不過，韓強調(diào)，1000億海外欠款并不是此前媒體所謂外貿(mào)“黑洞”，“這種說法是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)??！遍L期研究國際游資的商務(wù)部研究院外貿(mào)部梅新育博士認(rèn)為：“由于政府部門并未就此舉行大范圍的全面調(diào)查，上述數(shù)據(jù)是否符合實際，尚待進(jìn)一步探討?！表n也承認(rèn)，資料的統(tǒng)計收集相當(dāng)困難，這些數(shù)據(jù)是在“實際調(diào)研和上市公司公告及海關(guān)等相關(guān)數(shù)據(jù)綜合得出的，應(yīng)該有一定根據(jù)”。,韓稱，“在發(fā)達(dá)國家，企業(yè)應(yīng)收賬款的合理期限一般是3至6個月，超過這個期限就作為壞賬處理。而在國內(nèi)企業(yè)，除了上市公司，應(yīng)收賬款超過兩年還未

11、收回的非常普遍，并且這種信息一般不向外公布?！薄叭绻覈鴮嵭邪l(fā)達(dá)國家企業(yè)的財務(wù)制度，應(yīng)收賬款期限縮短至3到6個月，相信中國出口的海外欠賬數(shù)目還會增加不少。”韓家平說。梅新育則認(rèn)為相關(guān)數(shù)據(jù)可以佐證我國企業(yè)海外應(yīng)收帳款相當(dāng)可觀，并且不少已經(jīng)形成了巨額壞帳。,比如，東方資產(chǎn)管理公司1999年10月15日成立時接收的不良資產(chǎn)總額就高達(dá)2674億元，而這僅僅是中國銀行1996年之前放出，并在1999年之前形成“兩呆”(呆帳和呆滯貸款)的不良債權(quán)。而東方資產(chǎn)管理公司接收的不良債權(quán)大部分來自外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。東方資產(chǎn)管理公司有關(guān)人士接受新華社采訪時也表示，情況的確如此，但該公司旗下到底有多少不良資產(chǎn)是海外應(yīng)收賬款

12、，公司“還沒有做過總體統(tǒng)計”。即使在發(fā)達(dá)國家，也存在大量逾期應(yīng)收賬款。據(jù)美國聯(lián)邦儲備委員會統(tǒng)計，截至2004年8月，美國有8800億美元的商業(yè)逾期應(yīng)收賬款。,不過不同的是，美國企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為37天，而中國企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為90120天，是歐美企業(yè)的34倍；美國追賬公司追賬的成功率至少在60以上，而在中國僅為18.9；目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5，而發(fā)達(dá)國家企業(yè)卻只有0.25至0.5的水平，國際平均水平也只在1左右。鄧白氏國際信息咨詢(上海)有限公司(以下簡稱“鄧白氏信息咨詢”)去年開展了對中國企業(yè)應(yīng)收賬款和信用管理情況的調(diào)查。其商務(wù)咨詢部經(jīng)理梁波稱，中國企業(yè)的應(yīng)收賬款情況

13、雖有所改善，但各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)和付款拖欠情況與美國、歐洲和亞太其他國家地區(qū)相比仍有較大差距。就延遲比例而言，中國是唯一超過50的國家。,誰在拖欠款韓家平給記者提供的一個令人深思的數(shù)據(jù)是，在他所經(jīng)手的案子里，至少有一半海外欠款來自華人公司?！斑@些華人對中國國情比較清楚，他們有一套專業(yè)應(yīng)付辦法。”韓說。國情之一，即很多國有企業(yè)在管理人員更替時，由于繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)閴馁~，影響其業(yè)績，對前任領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營中產(chǎn)生的逾期賬款，寧愿將其繼續(xù)作為應(yīng)收賬款保留在賬上，也不愿意去積極追收。據(jù)美國商法聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)逾期時間為一個月時，追賬成功率為93.8，當(dāng)逾期半年時，成功率急降到

14、57.8，而當(dāng)逾期兩年左右時，成功率只能達(dá)到13.5。,國情之二，韓分析指出，在我國出口企業(yè)中，業(yè)務(wù)員“壟斷客戶資源”的現(xiàn)象非常普遍。從一開始“拉業(yè)務(wù)”，一直到最后銷貨催款入賬，全由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。如果賬收不回，將由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)賠償?！斑@種做法弊端很大。一方面，使業(yè)務(wù)員承擔(dān)了過多的風(fēng)險；另一方面，出口業(yè)務(wù)流程由業(yè)務(wù)員一人包辦，企業(yè)很難對其進(jìn)行有效監(jiān)督，極易成為業(yè)務(wù)員侵吞企業(yè)資產(chǎn)的便利通道?！北疚拈_頭提及的北京某地毯出口企業(yè)遭遇即是如此。韓對記者透露，此筆海外欠款已經(jīng)無法追回，即使商務(wù)部接手后也無能無力。,中國企業(yè)對海外企業(yè)過分遷就也是隱患之一。梅新育指出，由于我國出口產(chǎn)品中多數(shù)是一般性制成品，為了爭

15、取出口訂單，我國出口企業(yè)不得不主要依靠價格策略，或在結(jié)算方式、付款條件、貨款追收等方面過度遷就客戶。除開華人外，鄧白氏信息咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)出口企業(yè)的相當(dāng)一部分壞賬，發(fā)生在國外的3至5人的“超小公司”中。這些“超小公司”往往在一幢寫字樓里，租用公共商務(wù)中心，聘用公共秘書，“這類公司的風(fēng)險性極大”。在海外欠款風(fēng)險性的地區(qū)分布上，韓家平和鄧白氏均認(rèn)為，市場不發(fā)達(dá)、信息不透明、市場制度不完善的國家和地區(qū)風(fēng)險性偏高。,實際業(yè)務(wù)中，美國、韓國、歐洲、日本等地區(qū)和國家拖欠中國企業(yè)款項比例偏高，“這主要是由于中國與這些地區(qū)貿(mào)易量大且頻繁所致。”韓分析說。韓指出，由于懼怕壞賬風(fēng)險和賬款被拖欠，我國企業(yè)賒銷比例

16、只有20左右，而歐美企業(yè)達(dá)到90以上。由于賒銷能力不足，導(dǎo)致很多商業(yè)機會白白流失，企業(yè)競爭力和交易規(guī)模受到嚴(yán)重影響。按此推算，同等規(guī)模的歐美企業(yè)，其銷售規(guī)?？墒俏覈髽I(yè)的4.5倍。,內(nèi)地企業(yè)為何頻繁被拖欠？鄧白氏信息咨詢的孫彤彥對本報記者分析指出，造成這種情況的有內(nèi)因也有外因，但主要原因是中國企業(yè)對信用管理缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)和管理工具。根據(jù)調(diào)查，國內(nèi)出口企業(yè)真正因為銷售問題(即產(chǎn)品質(zhì)量或違約)和收款問題(即買方無力償還或破產(chǎn))而形成的壞賬比例，大約在2.5左右。有關(guān)統(tǒng)計表明，中國從事進(jìn)出口的企業(yè)只有11建立了信用監(jiān)管體系，而這11當(dāng)中又有93是外資企業(yè)。由于缺乏信用手段，因此對客戶信用情況調(diào)查很少

17、，或者調(diào)查不實，則隱患隨時存在。,韓家平提供了這樣的案例：我國浙江和福建的多家公司在與外國某集團(tuán)公司做生意時，都被這家公司拖欠了大量的貨款。從該公司的名片上看，它在很多國家都有分公司和辦事處。福建的一家公司為了慎重起見，做生意前還專門派了兩位同志出國考察，親自到該公司老板家查看，看到他家富麗堂皇，非常豪華。據(jù)此認(rèn)為該公司很有實力，于是采用了放賬的貿(mào)易方式，結(jié)果導(dǎo)致大量賬款被拖欠。韓家平建議，“上述外貿(mào)公司花了很多時間和金錢派人出國了解情況，效果反不如將資信調(diào)查委托給專業(yè)公司做?！?在標(biāo)準(zhǔn)資信報告中，通過調(diào)查注冊情況、法律性質(zhì)、公司的歷史，可以確定被調(diào)查公司的性質(zhì)、背景；通過財務(wù)報告、付款記錄、

18、抵押記錄，可以確定被調(diào)查公司的規(guī)模和償債能力；通過涉訴記錄和付款記錄，可以確定被調(diào)查公司的信譽狀況；最后通過資信評價，可以得到專業(yè)機構(gòu)的全面評估。不僅僅如此，梅新育博士認(rèn)為，腐敗也造成了海外呆帳。他分析，利用海外應(yīng)收帳款手段侵吞企業(yè)資產(chǎn)是許多企業(yè)面臨的嚴(yán)重問題，具體手法則在不斷“改進(jìn)”,近年來，心懷不軌者傾向于自己、家人或部下在海外設(shè)立殼公司作為開展上述侵吞資產(chǎn)操作的工具，降低敗露的風(fēng)險，并獨吞腐敗“收益”。另一方面，國企改革過程中，一些管理人員通過上述操作先把好企業(yè)做虧、做垮，然后再用轉(zhuǎn)移到海外資產(chǎn)中的小部分把原來企業(yè)買下。除開企業(yè)自身原因外，梅新育博士還指出我國長期執(zhí)行嚴(yán)格的海外投資管理政

19、策，對某些企業(yè)正常的跨國經(jīng)營需求形成了妨礙。而通過操縱海外應(yīng)收帳款科目，企業(yè)可以規(guī)避管制。,在決定對外投資時，企業(yè)可以用海外應(yīng)收賬款名義將出口收入留存境外，從而規(guī)避國內(nèi)嚴(yán)格漫長的審批過程。為了滿足境外子公司的資金需求，國內(nèi)企業(yè)也有可能借助出口應(yīng)收賬款名義向境外子公司提供資金。商務(wù)部力推“31”治理模式為了應(yīng)對上述局面，目前，商務(wù)部正在力推“31”信用管理模式。韓家平解釋說，“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個不可分割的信用管理機制：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機制、后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機制。,其中，資信調(diào)查和評估機制從交易前期的客戶篩選、評價和控制的角度

20、避免信用風(fēng)險；債權(quán)保障機制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險；應(yīng)收賬款管理和追收機制則在交易的后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度減少信用風(fēng)險?！?”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個獨立的信用管理機構(gòu)(人員)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。,“通過對24家初步建立31科學(xué)信用管理模式的中國企業(yè)的調(diào)查顯示，管理后的第一年，企業(yè)管理費用、財務(wù)費用和銷售費用占銷售收入比重就從14下降到9；賒銷額平均上升13；壞帳率平均下降3.6個百分點；銷售未清帳期(DSO)平均縮短37天；市場占有率不同程度上升；企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)；綜合經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)平均上升21。同時，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項財務(wù)指標(biāo)全面高于行業(yè)平

21、均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高?！表n家平說。 來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道,梅新育：巨額海外應(yīng)收賬款怎樣產(chǎn)生的,隨著長虹42億元美國應(yīng)收賬款事件浮出水面，中國出口企業(yè)海外應(yīng)收賬款問題引起了廣泛的關(guān)注，從近日召開的“國際貿(mào)易中商賬管理與信用建設(shè)研討會”上獲悉，中國快速步入世界貿(mào)易大國行列的同時，迄今至少有1000億美元的海外應(yīng)收賬款逾期無法收回，并且這個數(shù)字還將繼續(xù)增加。(3月29日國際金融報),上述數(shù)據(jù)是否符合實際，尚沒有政府性的調(diào)查報告來印證，但根據(jù)已有的數(shù)據(jù)，可以認(rèn)定我國企業(yè)海外應(yīng)收賬款中壞賬規(guī)模比較嚴(yán)重，而且問題由來已久。海外應(yīng)收賬款中的壞賬除了少部分動用出口企業(yè)資本金核銷，大部分都轉(zhuǎn)化為東方資產(chǎn)管理公司和中國銀行的不良貸款。 無疑，中國企業(yè)存在巨額海外應(yīng)收賬款，首要原因是中國企業(yè)信用風(fēng)險管理意識淡漠且信用風(fēng)險管理手段缺乏。有關(guān)統(tǒng)計表明，中國外經(jīng)貿(mào)企業(yè)中只有11%建立了信用監(jiān)管體系，其中93%為外資企業(yè)。許多內(nèi)資外經(jīng)貿(mào)企業(yè)內(nèi)部要么根本沒有建立應(yīng)收賬款管理政策；要么應(yīng)收賬款管理政策淪為空文而沒有落實。一些企業(yè)擔(dān)心追賬影響客戶關(guān)系；一些企業(yè)高層管理人員更迭時，繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)?壞