成功路上的六個準(zhǔn)則(營銷結(jié)合稿).ppt

1、歡迎參加銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),我是誰,廖夢來，湖北咸寧人，副教授，銷售工程師。 1983年畢業(yè)于華中師范大學(xué)生物系；同年任教于湖北咸寧市橫溝高中； 1992年參與創(chuàng)辦武漢生物工程學(xué)校，任教務(wù)長；,2006年3月加盟武漢紅桃K集團，先后擔(dān)任湖南公司副總經(jīng)理、西南片區(qū)辦公室主任、儒商學(xué)院副院長。,我是誰？,我是誰？,2004年4月加盟珍奧集團，先后擔(dān)任培訓(xùn)師、市場部副部長、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人。 現(xiàn)任珍奧集團市場研究員。,我的個人風(fēng)格是： 實事求是 心態(tài)積極 與人為善 不說假話,我是誰？,展示你們的風(fēng)采,依據(jù)提供的座位組成學(xué)習(xí)小組。 各學(xué)習(xí)小組選一個組長，取一個名字，并制訂一個激勵本小組在學(xué)習(xí)中取勝的口號。 各小

2、組組長上臺匯報： 1、為什么自己被選為學(xué)習(xí)小組長？ 2、小組的名字是什么，這個名字有何含意？ 3、本小組的口號是什么？然后帶領(lǐng)本組成員宣誓。,請宣誓！,我以個人的名譽保證： 100%參與！ 100%投入！ 100%守時！ 100%尊重！ 100%主動！ 關(guān)閉所有的傳呼機及手機！ 如果違反，愿意接受十個伏臥撐之懲罰！,愛的鼓勵,請大家跟我一起 鼓勵一下自己及伙伴： 一二、 一二三、 一二三四、 一二！,成功路上的六個準(zhǔn)則夢來君lmlzhen-開宗明義,開啟成功的大門,故事分享,成功必須遵循一些人生的準(zhǔn)則 這些準(zhǔn)則是指向成功圓滿的明燈,航標(biāo)燈的故事,從這個故事中“悟”到什

3、么,怎樣才能成功？,成功是每一個人的夢想，夢是愿望的達成！ 獲得成功即實現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)和愿望！ 要實現(xiàn)目標(biāo)和愿望，唯有在正確思想指導(dǎo)下的正確行動，并且不斷行動，別無他徑！,行動,目標(biāo)和愿望,成功,現(xiàn)在的狀況,成功的三大原因,一、強烈的動機和充分的理由 成功者首先是一個夢想成功的人！ 成功者必須是一個先說服自己必須成功的 人！ 所以說：錢是賺來的，更是想來的！,成功的三大原因,二、立即行動 立即做你想做的事情，就能更快得到你有想要的結(jié)果！ 立即做你擔(dān)憂的事情，你的擔(dān)憂就迅速消失！ 立即做你恐懼的事情，你的恐懼就煙消云散！,成功的三大原因,三、良好的習(xí)慣 在這個世界上任何困難的事情在變得容易之

4、時都是困難的！ 把困難的事情變成容易的唯一方法是不斷的行動，養(yǎng)成習(xí)慣！ 好習(xí)慣形成好性格，好性格助人成功！,性格決定你的命運,思想（知識/技巧/意愿）,行為,習(xí)慣,性格,命運,你愿意有一個好的命運嗎？,人與人之間根本的差別，在于不同的思維模式 只要你愿意敞開心靈， 拋卻舊有思維， 把良好準(zhǔn)則化為習(xí)慣， 成功圓滿就在掌握之中,這此準(zhǔn)則是什么呢？,主動積極 以終為始 要事第一 雙贏思維 知彼解已 不斷創(chuàng)新,中場休息,主動積極,第一條 準(zhǔn)則,故事分享,秀才趕考的故事,從這個故事中你“悟”到了什么,事物本身并不影響人 影響人的是人對事物的看法,命運掌握在自己手中,在任何特定的環(huán)境中， 人們有一種最大的

5、自由， 就是選擇自己的態(tài)度 客觀的條件并不決定你的命運，可選擇有什么的心態(tài)就決定你有什么樣的人生,被動消極的人 責(zé)備他人不能自拔； 歸咎于其他因素：遺傳基因，父母影響，周圍事物； “我不得不” “他使得我” “我什么也做不了.” “只要”,主動積極的人 原諒/忘記，向前走； 用自覺意識，想象力，良知，獨立意志做出自己的選擇； “我選擇做” “我控制自己的感覺” “來找些其他辦法” “我能夠”,對待事物的不同態(tài)度,依懶,自主,兩種不同的結(jié)果,主動積極的人 專注于自己能影響的事影響范圍擴大,消極被動的人 專注于無法控制的事無暇顧及能影響的事情影響范圍縮小,積極的人影響他人,消極的人受他人影響,積極

6、主動的本質(zhì),不是你身邊發(fā)生的事情決定了你的成功和失敗，是 你對 這些事情所作的反應(yīng) 你用什么樣的目光去看待周圍的世界，那么 這個世界就如你所看的樣子； 人們身上最大的局限其實都是自己給自己設(shè)定 的應(yīng)該學(xué)會設(shè)計周圍的環(huán)境，而不是讓周 圍的環(huán)境設(shè)計你,態(tài)度決定一切,之所以是這樣，是因為我選擇如此！,主動去想 積極去做 我是我人生的 編程員,主動積極的心態(tài),我們不能改變生命的長度， 但我們可以選擇生命的寬度。 我們不能左右天氣，但我們可以改變心情。 我們不能改變?nèi)菝?，但我們可以展現(xiàn)笑容。 我們不能控制他人，但我們可以掌握自己。 我們不能預(yù)知明天，但我們可以利用今天。 我們不能樣樣勝利，但我們可以事事

7、盡力。,意愿行動=成功 100%100%=100% 50%50%=25%,愿大家都能以主動積極的心態(tài) 面對每一天,中場休息,以終為始,第二條 準(zhǔn)則,毛毛蟲的故事,成功從明確的目標(biāo)開始,從這個故事中你“悟”到了什么,成功從明確的目標(biāo)開始,哈佛大學(xué)有一個非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的追蹤調(diào)查： 27%的人沒有目標(biāo)； 60%的人，目標(biāo)模糊； 10%的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3%的人，有清晰且長期的目標(biāo)； 25年后： 3%者，不曾更改過目標(biāo)，后來都成了社會各界的頂尖成功人士； 10%者，大都生活在中上層，成為各行業(yè)不可缺的專業(yè)人士； 60%者，大都生活在中下層，毫無建樹； 27%者，生活在最底層

8、，常常失業(yè)。,什么叫以終為始？,以終為始就是設(shè)定自己的人生目標(biāo)，并以自己的人生目標(biāo)和要達成的價值為出發(fā)點，堅定不移地向目標(biāo)奮進，以達成目標(biāo)，實現(xiàn)人生價值的過程,什么是明確的目標(biāo)？, 明白要達成一個什么樣的目標(biāo) 確定要達成目標(biāo)的方法的途徑,只有想到 才能做到,對想要結(jié)果的精神上, 心靈上的設(shè)想和計劃,第一次創(chuàng)造,第二次創(chuàng)造,對想要結(jié)果的物質(zhì)上的 生產(chǎn)和實踐,達成目標(biāo)的兩次創(chuàng)造,千里之行,始于足下,十年目標(biāo),五年目標(biāo),一年目標(biāo),成功是個過程不是結(jié)果， 任何大目標(biāo)都是一串小目標(biāo)的結(jié)果， 要實現(xiàn)大目標(biāo)必須先實現(xiàn)小目標(biāo)。 這就是目標(biāo)管理系統(tǒng),目標(biāo)管理的三個難題,大多數(shù)人都有自己的目標(biāo)，但并不一定都明白自

9、己如何達成自己的目標(biāo)！ 樹立一個目標(biāo)是容易的，但設(shè)定達成目標(biāo)的方法的途徑是困難的！ 設(shè)定達成目標(biāo)的方法和途徑是容易的，但做好過程中的每一個細(xì)節(jié)，以保證目標(biāo)的達成是困難的！,所以在這個世界上成功的人并不多,怎么辦？,鎖定自己要達成的目標(biāo) 專注于達成目標(biāo)的過程 精細(xì)流程中的每個環(huán)節(jié),有志者 立志常 無志者 常立志,作為一個營銷人員的目標(biāo)是什么？,把更多的產(chǎn)品賣給更多的人！ 讓更多的人買更多的產(chǎn)品！,通過不斷增加的收入 來實現(xiàn)自己的人生夢想！,沒買的快買首次消費 買了的再買重復(fù)消費 買這又買那復(fù)合消費 叫親友都買影響消費,讓顧客價值最大限度發(fā)揮！,營銷人員如何達成自己的目標(biāo)？,我們差不多都是這樣做的

10、， 但就是效果不佳！,是什么地方出了問題呢？,差不多就是差好多,看盾你的工作 你是不是每天都費盡心思地想能去誰家拜訪，誰能讓進門，打一通電話，打通一個算一個，而不知道為什么要去拜訪？ 你是不是每天早出晚歸，早上迷惘地出去，晚上惆悵地回來，碰了一鼻子灰，一肚子的委屈，卻說不出所以然？ 你是不是看這個像買貨，看那個像買貨，聯(lián)誼會請一大堆顧客，結(jié)果請到聯(lián)誼會來的沒有買，沒有請的卻買了其它產(chǎn)品？ 你是不是為聯(lián)誼會規(guī)定的到會人數(shù)而發(fā)愁，為完成到會人數(shù)的任務(wù)，總?cè)デ笠恍╆P(guān)系較好的顧客來參會而欠下了顧客的人情？,你這樣做 是不是太累了！,差不多就是差好多,看盾你的工作 你是不是一心想把產(chǎn)品賣給顧客，總是向顧

11、客推銷自己的產(chǎn)品，而忽略了了解顧客的內(nèi)在需求和現(xiàn)實需要？ 你是不是當(dāng)經(jīng)理要求上報計劃定銷量時，看別人報得高就跟著喊口號，而心里卻發(fā)虛，銷量不知從哪里來？ 你是不是總盯著幾個老顧客而忽略了對其他顧客的維護，而當(dāng)你想起來去找這些顧客時，他們已經(jīng)在服用其它產(chǎn)品? 是不是不停地尋找新顧客，當(dāng)你好不容易從一大堆新資源中促成一個新顧客購買時，原來已經(jīng)購買的顧客已經(jīng)停服或接近于停服?,你這樣做 是不是方向錯了！,差不多就等于差好多,我們的問題有千千萬，核心問題只有一個：,沒有找對人 沒有做對事,說到底：是目標(biāo)不明確！,你的資源通過目標(biāo)整合,年輕 健康 工作熱情 熱愛公司及工作 有知識，虛心好學(xué) 不怕吃苦 良

12、好人際關(guān)系 ,只要你能夠 鎖定目標(biāo) 關(guān)注過程 付出行動 專注 精確 精細(xì),你就能更快地實現(xiàn)夢想！,中場休息,要事第一,第三條 準(zhǔn)則,這個女孩怎么啦？,討論：在你們的工作生活中有沒有類似的現(xiàn)象？出現(xiàn)上述類似現(xiàn)象的原因是什么？,要事第一善用時間者贏得空間,要事第一就是進行有效的時間管理；用最多的時間去做最重要的事 要 事就是最值得去做的重要的事情， 它有利于你價值觀的體現(xiàn)， 有利于達成你的目標(biāo)；,時間是什么？,時間是職業(yè)人士是寶貴也是浪費最多的資源！ 為什么你常常感到?jīng)]有時間？ 因為有一大堆事還沒有處理！ 因為有一大堆問題等著你去解決！ 因為你養(yǎng)有一個時間的大盜！,是誰盜走了你的時間？,規(guī)劃不良突

13、發(fā)事件 目標(biāo)不明不善于拒絕 優(yōu)柔寡斷拖延 環(huán)境凌亂消極 不 授 權(quán)介入瑣碎事情,怎么辦?,如何做到要事第一,重要,緊急,緊急并且重要,重要但并不緊急,緊急,不重要且不緊急,危機， 急迫的問題， 有期限的任務(wù)、會議、 準(zhǔn)備事項,客戶、資料、 建立關(guān)系， 預(yù)防工作，準(zhǔn)備工作,干擾、一些電話、電子 郵件， 一些緊急的 事件、湊熱鬧的活動,廢話 無聊電話,第一步：分出輕重緩急,如何做到要事第一,第一步：分出輕重緩急 以你的目標(biāo)為導(dǎo)向有利于實現(xiàn)自己目標(biāo)的事情就是最重要的事情。 以你的角色為導(dǎo)向依據(jù)你在單位、社會以及家庭中承擔(dān)的角色確定最重要的事情。你是： 營銷代表？ 咨詢專家？ 營銷經(jīng)理？,角色不同，職

14、責(zé)不同 要事也就不同,如何做到要事第一,第一步：分出輕重緩急 員工的角色： 信息收集員：利用各種與顧客直接或間接接觸的機會，不斷收集顧客信息、及時補充顧客信息、隨時修正顧客信息、安全儲存顧客信息。 愛心服務(wù)員：為顧客提供真誠周到樸實自然親切的愛心服務(wù)，當(dāng)好顧客的健康顧問，并及時傳遞公司和產(chǎn)品信息，滿足顧客的情感和健康需求。 產(chǎn)品銷售員：在經(jīng)理和專家的參與下，細(xì)致地分析和判斷顧客的消費能力和消費方向，確定當(dāng)月的重點開發(fā)顧客，引導(dǎo)和促成其消費能力發(fā)揮。,如何做到要事第一,第一步：分出輕重緩急 看看你的工作： 你建立每一個顧客的信息檔案并不斷去修正和完善這些信息了嗎? 你經(jīng)常翻閱顧客檔案以從中去發(fā)現(xiàn)

15、顧客的需求尋找銷售機會了嗎? 你每月有明確的銷售目標(biāo)并根據(jù)目標(biāo)確定重點顧客開發(fā)計劃了嗎? 你建立個人親友團并每月召開親友團會議交流感情討論工作了嗎? 你知道哪些顧客將要停服并根據(jù)其原因采取補救措施和辦法了嗎?,這些重要的事 你大概還沒有 認(rèn)真去做！,重要,緊急,集中精力全力以赴,計劃并有條 不紊地進行 做到未雨先繆,花點時間做 請人代辦 集中處理,有空做 或不做,20%,65%,15%,1%,如何做到要事第一,第二步：計劃你的行動,如何做到要事第一,第二步：計劃你的行動 每月計劃：確定每月要完成的銷售任務(wù)和達成任務(wù)的工作重點 本月的銷售目標(biāo)是多少？ 從哪些重點顧客中產(chǎn)生？ 需要做哪些工作來促成

16、？ 每周檢視：專注于計劃內(nèi)工作的實施進度與完成情況，每周檢核 是否按時完成了計劃內(nèi)工作？ 在工作中遇到的困難和問題是什么？ 下一步需要作哪些調(diào)整？,如何做到要事第一,第三步：行動你的計劃 按計劃辦事：專注于重要但并不緊急的事情上。 學(xué)會說“不”：對并不重要的事情說“不”。 把握“今天”：時間就是金錢， 昨天就像一張作廢的支票， 我們對它已無能為力；明天又像是一張借條不可信賴；唯一可以運用的現(xiàn)金就是寶貴的今天， 請珍惜今天！,中場休息,雙贏思維,第四條 準(zhǔn)則,心理測驗：你最先放棄什么？,你到一個從未去過的原始森林探險， 帶著老虎、猴子、孔雀、大象、狗五種動物。四周環(huán)境危險重重， 你不可能都將它們

17、帶到最后， 你不得不一一地放棄 你會按著什么樣的順序放棄呢 ？ 請寫下來你的順序 （2分鐘）,這些動物代表,孔雀：你的伴侶、愛人 老虎：你對金錢和權(quán)力的欲望 大象：你的父母 狗： 你的朋友 猴子：你的子女 這個問題的答案意味著在困苦的環(huán)境中你會首先放棄什么， 讓你看看你自己是什么樣的人,在一般人的思維過程中，太多地考慮了別人對我們的作用和付出， 而沒有想到別人需要我們什么樣的付出； 一般人看事物多持二分法：非得即失，非強即弱，非勝即??； 其實世界之大，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必視為自己之失；大家都可以是贏家；,常人的思維模式,什么是雙贏思維,在選擇贏時也確保對方贏 只有在保證對方贏的

18、時候自己才能贏,如何做到雙贏思維,站在對方的立場、觀點看問題，了解他人的需要與顧慮，甚至比對方了解得更透徹； 尋求彼此都能接受的結(jié)果； 商討達成上述結(jié)果的各種可能途徑。,雙贏思維的品格,了解對方 注意小節(jié) 信守承諾 闡明期望 誠懇正直 勇于道歉,珍奧人的雙贏思維,與伙伴雙贏： 誠信、簡約、結(jié)盟、雙贏； 與顧客雙贏基本思想： 珍奧人必須站在消費者的立場上來思考問題：必須以消費者的價值觀為珍奧人的最高價值觀，以消費者的利益為珍奧人的最終利益，以消費者追求健康長壽、幸?？鞓返拿篮迷竿麨檎鋳W人的最終愿望。,珍奧人的雙贏思維,與顧客雙贏基本概念： 以服務(wù)為核心，以消費為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，專注消費顧客，

19、精細(xì)兩種服務(wù)，搭建三大平臺，開發(fā)四種能力,珍奧人的雙贏思維,以服務(wù)為核心：現(xiàn)代顧客購買產(chǎn)品，越來越趨向于消費一種由情感趨動的愉悅體驗。服務(wù)是啟動和提升顧客產(chǎn)生這種愉悅的心里體驗的杠桿。 以消費為導(dǎo)向：市場的大小取決于消費而不是購買。所以我們要做大市場，關(guān)鍵是要增加消費者使用產(chǎn)品的周期、種類及擴大消費人群，而不是存貨或向少數(shù)消費者家中塞過多的貨。 以產(chǎn)品為基礎(chǔ)：產(chǎn)品是營銷的法律主體，同時也是傳遞企業(yè)文化和服務(wù)、滿足消費需求的載體，唯有針對性提供給消費者安全可靠的產(chǎn)品，滿足消費者的客觀需求，才能有市場的長足發(fā)展。,珍奧人的雙贏思維,專注消費顧客：就是以消費保健品的廣大中老年人群，作為服務(wù)的對象來開展各項工作。 精細(xì)兩種服務(wù)：就是珍奧的人性化服務(wù)以兩種形式體現(xiàn)，一是公益性服務(wù)，二是營銷服務(wù)。 搭建三大平臺：就是指搭建和完善珍奧特色的人性化營銷服務(wù)平臺、多元化產(chǎn)品銷售平臺