拜訪(fǎng)客戶(hù)-完美8大步驟.ppt

1、拜訪(fǎng)客戶(hù)完美8大步驟,與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是銷(xiāo)售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評(píng)定銷(xiāo)售員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？,引言,如何做好拜訪(fǎng)前的“備戰(zhàn)心態(tài)”？ 拜訪(fǎng)前的電話(huà)約訪(fǎng) ？,思考,拜訪(fǎng)前，你準(zhǔn)備好了嗎？,成功拜訪(fǎng)形象 “只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備,成功拜訪(fǎng)形象,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備,計(jì)劃準(zhǔn)備,推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。,把

2、自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”,銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。,如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備,外部準(zhǔn)備,統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等,要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。,銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。,如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，

3、做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備,內(nèi)部準(zhǔn)備,心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。,大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。,管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。,家訪(fǎng)的十分鐘法則 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此，開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客

4、戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。,2.拜訪(fǎng)前的電話(huà)約訪(fǎng) 在尋找到了潛在客戶(hù)以后，下一步銷(xiāo)售員就該去拜訪(fǎng)他們了，在接近客戶(hù)前，首先要和客戶(hù)見(jiàn)面，這樣才能展開(kāi)你的銷(xiāo)售計(jì)劃。但是在很多情況下，當(dāng)你滿(mǎn)懷希望去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，卻被拒之門(mén)外。相信很多人都有這樣的煩惱，所以，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前的約訪(fǎng)就非常重要。你可以選擇電話(huà)約訪(fǎng)或者直接上門(mén)約訪(fǎng)方式，不過(guò)電話(huà)約訪(fǎng)有很多直接約訪(fǎng)所不具備的優(yōu)勢(shì)。比如，電話(huà)約訪(fǎng)更容易給客戶(hù)留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波

5、之苦；更有效率等。,取得對(duì)方的信賴(lài) 在任何時(shí)候，誠(chéng)信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷(xiāo)這一行。要想將商品行銷(xiāo)出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對(duì)方的信賴(lài)。如果是面對(duì)面接觸的話(huà)，客戶(hù)至少還能憑對(duì)行銷(xiāo)人員的印象來(lái)斷定，但是在電話(huà)中基本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，首先要注意的是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)練明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué),多問(wèn)問(wèn)題，讓客戶(hù)盡可能多的說(shuō)話(huà) 在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶(hù)的表情動(dòng)作看出客戶(hù)是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，但在電話(huà)交談中，由于沒(méi)有斷定的根據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法，因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)發(fā)表看法，才能知道客戶(hù)的真實(shí)想法,時(shí)機(jī)法

6、俗話(huà)說(shuō)：“去得早，不如去得巧?！边x擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講非常重要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，千萬(wàn)不可一選中客戶(hù)就去登門(mén)拜訪(fǎng)，要在拜訪(fǎng)前考慮一番。假如客戶(hù)公務(wù)繁忙，無(wú)暇顧及銷(xiāo)售員時(shí)，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會(huì)讓客戶(hù)反感，留下不好的印象，這樣客戶(hù)今后也很難同意你的約見(jiàn)請(qǐng)求了。在客戶(hù)業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時(shí)間較多的時(shí)候，銷(xiāo)售員則要及時(shí)行動(dòng)，抓住這個(gè)良好時(shí)機(jī)，這樣你的拜訪(fǎng)才會(huì)成功。 間接法 當(dāng)銷(xiāo)售員遇到約見(jiàn)障礙時(shí)，立即發(fā)出某種讓客戶(hù)覺(jué)得對(duì)他有利的信息，以改變客戶(hù)的態(tài)度，這就是直接法。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠消除客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的恐懼心理，將客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度由淡漠、厭煩轉(zhuǎn)為主動(dòng)地接納，讓銷(xiāo)售活動(dòng)順利展開(kāi),關(guān)系法 銷(xiāo)售員在約

7、見(jiàn)遇到障礙時(shí)，可以借助客戶(hù)非常在意的關(guān)系來(lái)突破會(huì)面的關(guān)卡，比如客戶(hù)的朋友、上級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)者等等。不過(guò)要注意，這是一種不太正規(guī)的方法，不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要用它。 名片法 遞名片是一種推銷(xiāo)自我的很好方式。在現(xiàn)在的銷(xiāo)售環(huán)境中，正式和客戶(hù)交往之前，先遞上一張名片，讓對(duì)方借助名片對(duì)你的名字、單位、職位有個(gè)總體上的了解，接下去的談話(huà)就能夠直接深入主題了。這種方法對(duì)銷(xiāo)售員在突破約見(jiàn)拜訪(fǎng)關(guān)卡時(shí)是有一定幫助的。,好的開(kāi)場(chǎng)，就是成功的一半 曾雄踞日本百科全書(shū)推銷(xiāo)冠軍數(shù)年之久的推銷(xiāo)大王井戶(hù)口健二曾說(shuō)：“七八分鐘內(nèi)推銷(xiāo)一定成功，如果推銷(xiāo)超過(guò)兩分鐘仍沒(méi)有定論則注定要失敗?！被蛟S您會(huì)說(shuō)，井戶(hù)口健二先生說(shuō)的太絕對(duì)了，但是有一

8、點(diǎn)你不能夠否認(rèn)，那便是開(kāi)場(chǎng)白的重要性。,正話(huà)反說(shuō) 一提到銷(xiāo)售員，人們便會(huì)在腦海中形成一個(gè)極力促成自己去購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的形象。所以，很多時(shí)候客戶(hù)都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員存在一種極強(qiáng)的戒備心理，如果你一開(kāi)口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶(hù)很可能就會(huì)這樣想，然后不再注意你所說(shuō)的話(huà)。 稱(chēng)贊顧客的開(kāi)場(chǎng)白 稱(chēng)贊別人是一種很好的開(kāi)場(chǎng)白方式，每個(gè)人都有希望得到別人的贊賞，得體的贊美很容易被人注意的。所以，在談話(huà)的伊始適當(dāng)?shù)刭澝酪幌驴蛻?hù)，便能有效喚起客戶(hù)的注意。你可以根據(jù)客戶(hù)的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。,利用好奇心做開(kāi)場(chǎng)白 利用人們對(duì)陌

9、生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上，并抓住客戶(hù)觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說(shuō)服客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)了解到你的意圖之后，可能已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。 設(shè)身處地地設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 假如，銷(xiāo)售員只是為推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，在和客戶(hù)的談話(huà)中過(guò)多地談?wù)撟约海祰u自己的產(chǎn)品，他的話(huà)將很難吸引客戶(hù)的注意力。 許諾好處、利益的開(kāi)場(chǎng)白 廣告中經(jīng)常會(huì)給消費(fèi)者承諾：“免費(fèi)提供”“買(mǎi)二送一”等。這樣的廣告能夠激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，關(guān)鍵在于其中的免費(fèi)利益，因此，你在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，不妨也試一試給客戶(hù)許諾一些免費(fèi)的利益，以激起他的注意力,4. 藏起你的銷(xiāo)售意圖 每天我們都說(shuō)為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，每天都在銷(xiāo)售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問(wèn)

10、題是成交和沒(méi)有成交基本上是兩種不同的概念。 為成交-（朋友） 成交（朋友？）,5、如何利用好拜訪(fǎng)客戶(hù)的四大黃金定律 銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)拜訪(fǎng)可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、新品推廣需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、客情維護(hù)還是需要拜訪(fǎng)客戶(hù)。很多銷(xiāo)售代表也都有同感只要客戶(hù)拜訪(fǎng)成功，產(chǎn)品銷(xiāo)售的其他相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。 然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售代表們司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪(fǎng)者（以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多）對(duì)那些來(lái)訪(fǎng)的銷(xiāo)售代表們愛(ài)理不理；銷(xiāo)售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的故事也多不勝舉。很多銷(xiāo)售代表也因此而覺(jué)

11、得客戶(hù)拜訪(fǎng)工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶(hù)拜訪(fǎng)工作并非想象中那樣棘手。,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等 突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、銷(xiāo)售員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶(hù)大多數(shù)人的關(guān)注。,察言觀色，投其所

12、好 我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形： 一是：他確實(shí)正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉； 二是：他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題 三是：他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。 明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。,6、如

13、何吸引顧客的注意力與客戶(hù)尋找共同語(yǔ)言 與商店銷(xiāo)售不同，推銷(xiāo)所面對(duì)的顧客往往是被動(dòng)甚至有抵觸情緒的顧客。如果銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)了顧客，卻不曾給對(duì)方留下任何印象，這種拜訪(fǎng)則完全無(wú)濟(jì)于事，徒然浪費(fèi)時(shí)間而已。所以，銷(xiāo)售員必須盡其所能地吸引顧客的注意力，以便不被拒絕。,注重儀表和服飾 當(dāng)銷(xiāo)售員接近顧客時(shí)，銷(xiāo)售員的儀表與服飾將決定顧客對(duì)之印象的好壞。銷(xiāo)售員儀表優(yōu)雅大方，衣著整潔得體，自然能博得顧客的注意與好感，這種好感又給下一步的推銷(xiāo)洽談創(chuàng)造了良好條件。 巧使名片 為了達(dá)到引起注意的目的，從名片著手也是有效的策略。有關(guān)名片的設(shè)計(jì)我們?cè)谇拔闹幸延休^詳細(xì)的介紹，這里就不再重復(fù)了，下面我們具體介紹兩個(gè)巧使名片的案例。

14、說(shuō)好第一句話(huà) 為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的推銷(xiāo)過(guò)程中，說(shuō)好第一句話(huà)是至關(guān)重要的，開(kāi)場(chǎng)的好壞，幾乎可決定一次推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。,解決顧客的問(wèn)題 顧客為什么會(huì)聽(tīng)取銷(xiāo)售員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿(mǎn)足的需要。現(xiàn)代推銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)推銷(xiāo)的最大方面，就是它旨在滿(mǎn)足需求和解決問(wèn)題，銷(xiāo)售員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時(shí)，才能受到重視和歡迎。 利用攜帶的產(chǎn)品及說(shuō)明書(shū) 設(shè)計(jì)良好的產(chǎn)品包裝與說(shuō)明書(shū)都能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意。銷(xiāo)售員可直接利用產(chǎn)品吸引顧客，其作法是讓顧客先看產(chǎn)品，讓產(chǎn)品作無(wú)聲的介紹，讓產(chǎn)品自己推銷(xiāo)自己。這一過(guò)程給顧客提供了親眼目睹和親手?jǐn)[弄的機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮其視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)的功能，直接引起顧客的注意。,巧妙提問(wèn)： 一個(gè)推銷(xiāo)吸塵器的銷(xiāo)售員，他總是能成功地用一句提問(wèn)話(huà)來(lái)引起顧客的注意，這個(gè)絕招就是：“我能向您介紹一下減輕家務(wù)勞動(dòng)的方法嗎？ 與客戶(hù)尋找共同語(yǔ)言 如果你找到了與潛在客戶(hù)的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你， 信任你，并且購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。,7.從關(guān)心客戶(hù)需求入手 有一些銷(xiāo)售員，幾乎從剛一張嘴就為自己的失敗埋下了種子。這些銷(xiāo)售員完全站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，希望一股腦兒地把有關(guān)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻?hù)的頭腦當(dāng)中，卻根本不考慮