二手房銷售流程及技巧培訓課件.ppt

1、二手房銷售流程技術、流程、一、客戶聯系(宣傳)2、客戶接待(接待、接待)3、了解客戶需求(談話客人)4、介紹情況(推薦、報告)5、問題解決(續(xù)訪)通過發(fā)布創(chuàng)造性廣告信息吸引目標客戶的注意，等待客戶聯系。另外，還會接待通過固定交易場所來買賣房子的顧客。第二，在顧客接待、房地產中介業(yè)務活動過程中，顧客接待是最重要的組織部分。房地產交易信息公布后，很多房地產經濟人都在等待顧客的電話或訪問。但是訪問客戶對我們推薦的商品感興趣，接受我們的服務，建立新的業(yè)務關系的方法，房地產經紀人在接待階段要解決的問題是準備接待前，接收客戶咨詢電話，接待客戶等。(a)，接收前準備1，準備要介紹的資料，接待客戶前，業(yè)務員對

2、目前市場最暢銷的房地產地區(qū)、價錢有全面的了解，公司的住房信息：地區(qū)、價錢、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、房地產管理等優(yōu)缺點牙齒比較熟悉。字典包裝，根據客戶要求提出有針對性的推薦，以達成交易。另外，還要準備公司的宣傳資料和與房地產相關的各種資料。2，對于可能出現相關問題的問題，想象一下準備要做的說服工作。業(yè)務員必須通過過去的交易經驗提前準備。從顧客的角度想象顧客可能提出的問題、反駁、拒絕等異議，計劃處理異議時應使用的方式和技巧，練習鍛煉自己的說服能力。(2)，接待顧客很重要。不僅給新客戶留下了好的第一印象，而且有助于建立新的業(yè)務關系，還可以給老顧客鋪下下一個協商過程。因此，得到愉快的指導是非常必要的。例

3、：業(yè)務員始終微笑、儀表、舉止、服務態(tài)度熱情和平。業(yè)務員大方的自我介紹和公司形象宣傳；談論對客戶的適當稱贊和客戶感興趣的話題。業(yè)務員專業(yè)水平的感染力和認真負責的職業(yè)精神；真誠提供符合客戶要求的房地產信息。通過良好的接觸，顧客將業(yè)務員有信任感，從而產生了期待解決業(yè)務員買賣住宅問題的新的聯想。(威廉莎士比亞，奧賽羅，信)第三，要注意客戶的要求、成功的業(yè)務員、眼色，注意客戶的言行，根據自己豐富的經驗做出正確的判斷，最小化交易的風險，提高交易的成功率。在與業(yè)務員客戶的接觸中利用地圖和提問技術充分了解客戶的要求。例如，我想從朋友的角度提問、溝通，用自己的熱情和誠實感染客戶，努力建立相互信任，通過適當的對話

4、正確把握客戶的實際需要。您可以有選擇地介紹和詢問了解客戶真正需求和客戶關鍵問題的基本問題。徐璐傾聽其他問題的咨詢和注意。通過友好的對話、誘導，努力理解客戶的基本情況、消費需求、目的和心理(例如職業(yè)、家庭經濟狀況、消費階層類型、家族結構、原籍、收購目的等)。深入了解客戶的需求和需要解決的問題，業(yè)務員可以立即制定對策，采取應對措施解決問題。4.介紹情況，由于房地產產品的異質性，房地產不能移動，每個產品的地理位置、周邊環(huán)境都不同，所以是唯一的。因此，在房地產推廣銷售過程中，一名優(yōu)秀的業(yè)務員既是專業(yè)解說員，也是優(yōu)秀的銷售專家。業(yè)務員在確定了顧客的要求和問題后，應該向顧客介紹說明，刺激各方面購買房子的欲

5、望。介紹說明時，經紀人主要從以下三個茄子方面開始：(1)，介紹資料符合客戶要求，推薦合適的房地產，提供真實準確的資料，及時提供專用的參考意見。(b)，房間介紹指導顧客看房子的時候，要將房子的優(yōu)缺點列在表中，優(yōu)點款到了，顧客提出缺點，胸部有竹子，要立即實現。要注意讓顧客在比較集中的時間內看房間(例如周末時間充裕的話)，營造購房氛圍，加快交易，提高交易價格。帶領顧客回家后，除了介紹房子本身的特色外，還渡邊杏介紹冷藏、環(huán)境、學校、公園、周邊行情、鄰里關系等?？捶块g路線布局，要先看優(yōu)點，再看缺點。根據客戶的背景(例如職業(yè)、家族人口、教育水平等)判斷對方是否屬于本單位的目標客戶。注意顧客購買住房的關注焦

6、點，如果是家庭房子，強調附近的學校、購物中心，強調投資增值前景。(3)、提示及提問室向客戶介紹時，要選擇合適的時機，向客戶提出必要的提示和問題，逐步消除心中的疑慮，發(fā)現解決牙齒過程中的新問題。顧客的信任繼續(xù)提高，買房的欲望也隨之提高。在提示和提問的過程中，要從3個茄子方面開始注意，1、利用房子的優(yōu)點，說明你推薦的住宅會給顧客帶來更好的效用或好處。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，讓他們對他們的優(yōu)勢和優(yōu)勢可能帶來的利益感興趣。2，經常向客戶提問，通過提問使業(yè)務員更有效地與客戶溝通和交流，提問為業(yè)務員提供必要的信息反饋，讓他們知道如何根據不同的客戶采用不

7、同的介紹形式，對癥狀進行藥。3.要不斷排除顧客擔心的問題。顧客對業(yè)務員推薦的住房已經滿意，但仍推遲購買決策。這是顧客常見的尋求穩(wěn)定和安全的心態(tài)。質量可能不可靠，業(yè)務員保修可能有點不可靠，交貨時間可能不及時。為了減少顧客擔心的風險，業(yè)務員必須熟悉房地產程序、政策、稅收、結構等專業(yè)知識，根據情況排除顧客的疑問。5，問題解決，經紀人在與顧客商談的過程中，顧客隨時提出各種問題。這些問題可能發(fā)生在拒絕與客戶通話、向客戶介紹房地產資料、帶客戶看房的過程、協商中。問題最大的時候，一般在介紹說明和協商兩個階段之間，經紀人必須正視客戶在各個階段提出的各種問題，并能及時解決。對顧客能提出的問題，要盡可能提前數心計

8、，先弄清問題的發(fā)生，然后立即進行業(yè)務員處理。在與顧客商談的過程中，顧客會隨時提出各種問題。(David assell，Northern Exposure(美國電視電視劇)，(a)在問題發(fā)生的房地產經紀人與客戶接觸的過程中，當客戶提出異議時，就會發(fā)出信號。對于客戶，如果經紀人能解決牙齒問題，客戶會進一步考慮購買經紀人推薦的房子。對經紀人來說，如果能為客戶解決牙齒問題，就意味著工作進行有希望。如果顧客沒有提出任何異議，牙齒工作也就沒有希望了。房地產相關方面比較寬，顧客可能會提出很多問題。對于房地產交易，提出問題的大多數是買方，這些問題可以概括為：1，產權方面的疑問；2、擔心住房質量；3、期待支持設

9、施；4、開發(fā)人員(或業(yè)主)經紀人的背景和信用5、物業(yè)管理服務的收費和服務質量6、相關程序處理；7、老房子的歷史和未來展望；8、區(qū)域社會群體氣氛；9、價錢行情？0、住房交付問題；11、其他。對上述問題，每個客戶根據情況，對房地產徐璐提出不同的異議。但是經紀人認識到牙齒方面的問題，事先做好充分準備，就可以隨機應變，消除顧客的疑惑，很樂意達成交易。(b)處理問題的經紀人處理異議的有效方法有兩種。1、活動和直接(1)、活動提交處理。經紀人預計在與顧客接觸之前顧客可以提出的異議。有些更明確、不可避免的問題，與其提出客戶，不如經紀人自己先提出，但經紀人要事先做好充分的準備。在最適當的時間提交處理。(2)，

10、直接肯定答復。對于可以肯定的問題，經紀人要適當地給顧客滿意的答復，使顧客產生信任感。(威廉莎士比亞，“哈姆雷特”，“信”)(3)，直接否定的回答。當顧客要求對可否認的問題做出明確的答復時，經紀人直截了當地否定了。但是要注意分寸。2，被動委婉地處理異議時，適當運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果良好。這種方法和技巧是(1)傾聽客戶的意見。對顧客的異議，經紀人謹慎恭敬地傾聽，感謝經紀人能嚴肅誠實地對待自己的問題，有助于雙方溝通。允許客戶說更多的話，有助于經紀人更好地理解客戶的需求和問題，讓經紀人更好地掌握方向，成功地處理問題。(2)復述和提問。聽到客戶的異議后，經紀人必須重復客戶提出的異議的主要觀點，

11、以確定客戶擔心的問題是什么。復述異議時提問，要求顧客肯定或否定。顧客聽到經紀人的復述后，會做出肯定或否定的答復。經常在牙齒復述、提問、肯定、否定或進一步解釋過程中，大事變小，小事化為烏有。潛意識里的問題解決。(3)拐點傅晶。只要顧客的異議有道理，經紀人就應該先同意顧客的話是合理的，肯定顧客的觀點，然后提出不同的意見，耐心地說明。牙齒方法不僅表現出對經紀人顧客的尊重，還能減少異議，營造和諧的氣氛。要在現場照顧客戶，考慮客戶的要求，慎重回答對客戶的疑惑，語言溫和，態(tài)度誠實，表現適當，尊重客戶，順利應對客戶，不要忽視、無視或直接反駁客戶的異議。要相關解釋顧客提出的問題，就要追求真相，渡邊杏夸大或虛構

12、，有些問題暫時不正確，就要進一步。委婉的解釋后可以及時執(zhí)行，有些問題涉及到另一方客戶時，要將信息及時反饋給對方。特別是要做好交易雙方的溝通和協調。如果客戶提出的相關問題都得到滿意的回答，就會對經紀人推薦的房地產產生信任，愿意進行實質性的協商。6、談判協商、成功處理客戶異議后，應達成交易，但交易中的價錢條款、到期日、違約責任等合同條款的買賣雙方協商可能已經開始。(威廉莎士比亞，溫斯頓，談判，談判，談判，談判，談判，談判，談判，談判，談判)牙齒階段的焦點是價錢談判，中間人要在中間做好仲裁。根據房地產的不同，交易方式或客戶的協商過程可能會有所不同。經紀人應掌握常用的談判策略和技巧，徐璐面向其他客戶采

13、用靈活適當的談判策略，掌握常用的應對技巧。，(a)協商原則在協商過程中堅持原則也是技巧。這會使對方更加信任你。1.平等原則在談判中堅持平等原則，就得到對方的尊重，雙方的意見比較容易接近，也容易放松對方的警惕。2.互惠原則互惠可以使交易雙方達到“雙節(jié)球”。在談判中尋求互惠不是讓利益，而是讓交易順利交易的潤滑劑，3，合法原則在談判中強調合法性原則，讓買方感到有保障。可以增加成功的機會。4、信用原則在談判過程中不要輕易承諾，應該做到，誠信給人安全感，使人協商交易，促進交易。5、相容性原則在談判中必須堅持原則，但不是都必須完全堅持。要在不違反根本原則的情況下留出一定的馀地，將原則性和靈活性有機地結合起

14、來。更有利于達到目的。(第二，確立協商目標房地產交易的協商通常要經過多次反復協商才能取得結果。) (威廉莎士比亞、房地產、房地產、房地產、房地產、房地產、房地產、房地產)，因此經紀人要做好談判前的準備工作，對關鍵因素要有充分的了解。每次談判的目標明確，心里可數，使談判達到預期的效果，在房地產談判中。如果經紀人能制定談判議程的字典計劃，談判情況就容易被控制，在議程上占主導地位，有利內容先談，避免使談判陷入僵局的不利因素。(c)掌握備用卡協商的初始階段，多聽，引導對方從不同角度說出自己的意見。經紀人掌握了客戶的真正需要和希望后，深入進行了自然協商，進入了實際問題。(4)將房地產經紀人組織成中介，在

15、房地產交易協商中，買賣雙方往往不會因特定問題徐璐讓步。例如，在價錢問題上，誰也不讓步，自然而然地使協商陷入僵局。經紀人協商的目的是促進交易的達成，因此，為了取得更好的結果，有必要進行組織調整，維持協商，營造新的協商氛圍。(威廉莎士比亞、溫斯頓、經紀人、經紀人、經紀人、經紀人、經紀人、經紀人、經紀人、經紀人)，(5)談判技巧運用房地產經紀人應善用適當的表達方式與客戶交往，有效地引導、通知、曹征、說服客戶，最終達成交易。1.在適當的時候向交易雙方提出建設性意見。2.談判陷入僵局后，經紀人要從中調解，打破緊張感，圓滿進行，提醒交易雙方冷靜下來后決策下車。3、盡可能照顧交易雙方，尊重各方。4、引導交易

16、方密切遵循協商主題。5、幫助交易雙方適當妥協讓步。6.經紀人在房地產交易中介業(yè)務談判中要時刻注意自己所處的法律地位，公正、公正地表達意見。7，促進交易，促進交易是經紀人和客戶協商過程的最后階段，也是促進銷售的最終目的。在此之前，所有工作都已完成，但為了讓客戶做出最終決定，交易中最重要的步驟是必須的。達成交易是指經紀人在適當的時候采用有效的技巧，讓客戶決定購買，井與客戶簽訂交易合同。在促進交易的過程中，經紀人要學會促進交易時間和地點的掌握。此外，促進交易技術的使用是營銷成功不可缺少的一部分。促進交易的技術主要包括：(a)直接促進法直接促進法，也意味著直接請求交易法，經紀人直接積極請求買賣雙方的交

17、易。直接交易法是最簡單、最常見的交易方法，經紀人要利用各種交易機會，積極提出，刺激客戶，積極向客戶提出交易要求，努力達成交易。(b)優(yōu)惠促進法優(yōu)惠促進法也稱為優(yōu)惠交易法，是指經紀人向業(yè)主提出優(yōu)惠條件以促進交易的方法。使用牙齒方法，可以與客戶快速簽訂合同，在短時間內加快商品資金回收。(c)貢獻法的選擇也稱為提供節(jié)目交易方法？經紀人是指為顧客提供決策購買選擇方案的一種交易技巧。選擇促進法的重點是回避顧客不想要的問題，讓顧客回答“A或B的問題，尤其是顧客面臨各種選擇時，采用牙齒方法可能會有效”。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視電視劇)，(4)異議促進法也稱為異議處理法，是指經紀人如何利用異議處理機會達成客戶交易。如果經紀人發(fā)現客戶的異議正是客戶不愿意購買的原因，那么消除牙齒異議就可以達成交易。(5)大眾促進法縱中促進法，是指經紀人利用顧客心理引導顧客購買的交易方法。其表現通常是利用一些顧客說服其他顧客制造“羊群效應”。利用少量達成大量交易，誘導顧客的追隨者精神和動機引導，促進交易成功。大眾促進法適用于多套住宅的銷售或大型商場分散銷售的銷售。(6)囤積促進法囤積促進法，經紀人制造銷