如何留下客戶信息.ppt

1、WELCOME!,阮錚 北京先鋒咨詢有限公司,如何留下客戶信息,3,經(jīng)銷商集客,購車客戶 User,成交,成交率=U/P,未留檔客戶數(shù)量,潛在客戶信息 記錄/跟蹤,回訪,服務(wù)預(yù)約、客戶關(guān)懷/提醒,管理報表,潛在客戶信息記錄 跟蹤計劃 跟蹤提醒 來電彈出,回訪界面,漏斗管理 潛在客戶背景分析 銷售機會分析 新增潛在客戶報表,銷售、服務(wù)回訪報表,潛在客戶 Prospects,試乘試駕,留下客戶的資料,4,歡迎 判斷需要 車輛選擇 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 價格商談/成交 交車 交車后回訪及維系,顧問式銷售-倒三角理論,預(yù)防抗拒！,目的是：,留下客戶的資料,5,客戶為什么不給我們留下信息,公司 形象 環(huán)境

2、 管理,產(chǎn)品 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的品質(zhì) 與客戶期望有落差,6,客戶為什么不給我們留下信息,客戶 閑逛的客戶 購買時機未成熟 已認定某品牌 曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)驗,銷售顧問 個人形象不良 接待態(tài)度不積極 專業(yè)知識不足 留客技巧不佳,在首次與客戶溝通時，可以詢問如下的20個問題,客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客戶對其它公司的車了解多少？ 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？ 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 客戶

3、中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ 采購決策的人數(shù)是多少？,在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題,客戶的學(xué)歷狀況如何？ 客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？ 客戶的個人成就如何？ 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ 客戶從事商業(yè)活動的時間？ 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？ 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？ 客戶平時是否經(jīng)常會做重要的決定？,9,如何留下客戶的信息,建立客戶對經(jīng)銷商的信任 建立客戶對銷售顧問的信任 正確開發(fā)出客戶的需求 預(yù)先埋下銷售的種子,10,向客戶

4、索要資料的時機,初次接待客戶 編寫報價單 試乘試駕 活動邀請 送別客戶 主管離行前面談,11,留下客戶資料的常用技巧,初次接洽客戶-電話 切勿將顧客所要的答案全部在電話里回復(fù) 將簡單答案復(fù)雜化 運用郵寄方式獲取客戶資料 邀約來展廳的確定時間 為客戶準(zhǔn)備完整的資料,12,情景: 銷售顧問:您好！歡迎致電一汽-大眾展廳，銷售顧問XXX很高興為您服務(wù)? 客 戶:你好!我今天看報紙你那高爾夫怎么賣啊? 銷售顧問:. 客 戶:有優(yōu)惠嗎? 銷售顧問:我們公司最近針對這臺車辦活動，有很多促銷方案。 客 戶:什么方案? 銷售顧問:有分A/B/C/D方案，您看須要我請行政助理將資料寄給您，還是請您到展廳我親自跟

5、你解說順道看個車，您覺得哪個好呢? 客 戶:. 銷售顧問:周總!跟您確認一您的手機號碼嗎? 客 戶:嗯!沒錯 銷售顧問:周總我叫XXX那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來店的時間好嗎? 客 戶:好!,留下客戶信息的實例,13,留下客戶資料的常用技巧,初次接洽客戶-展廳 在客戶剛剛進入到展廳時,向客戶做自我介紹/遞交名片,同時請教客戶的姓名/是否可以交換名片。,重要提醒: 1.在這個節(jié)點中,最低要求需獲得客戶的姓氏 2.重復(fù)確認客戶的姓氏,14,留下客戶信息的實例,情景1-1: 銷售顧問:先生您好!歡迎光臨!請問有什么可以為您服務(wù)的? 客 戶:看看車子. 銷售顧問:這是我的名

6、片,我叫XXX,請指教!先生,請問怎么稱呼您?可否和 您交換一張名片? 客 戶:不好意思今天沒帶名片，我姓周 銷售顧問:周是周總理的周嗎? 客 戶:沒錯 銷售顧問:周總:您要不要這邊坐著喝杯水休息一下? 客 戶:謝謝!不用了,15,情景模擬練習(xí),16,留下客戶資料的常用技巧,編寫報價單 接洽過程中引導(dǎo)客戶洽談購車預(yù)算，運用報價單表格，請客戶留下數(shù)據(jù)。,17,情景1-2: 銷售顧問:周總,需要幫您寫一份報價單嗎? 客 戶:好啊! 銷售顧問:周總,麻煩一下,您的全名是? 客 戶:不用留吧! 銷售顧問:因為這個報價單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請留下您的全名，這邊有我的簽名只要您在本周決定購買時

7、，只要拿這張報價單，我會依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請問您怎稱呼? 客 戶:周XX. 銷售顧問:您的電話是? 客 戶:139XXXXXXXX.,留下客戶信息的實例,18,購車預(yù)算表,年 月 日,銷售顧問 .,19,留下客戶資料的常用技巧,試乘試駕 主動邀請顧客做試乘試駕，并告知顧客在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗的購車者都會做的決定，并詳細填寫試乘試駕手續(xù)。,20,情景1-3: 銷售顧問:周總,歐洲車的訴求重點在于操控,必須通過試乘試駕才能 夠深刻體會,我想邀請您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎? 客 戶:可以. 銷售顧問:周先生,麻煩您!我們一起填寫一下試乘試駕登記/預(yù)

8、約表.好嗎? 客 戶:好的. 銷售顧問:周總,您的電話是? 客 戶:139XXXXXXXX. 銷售顧問:周總,您的駕駛證借我復(fù)印一下.,留下客戶信息的實例,21,試乘試駕登記表,22,留下客戶資料的常用技巧,活動邀請 告知客戶公司近日將舉辦活動，這活動將配合促銷方案，客戶將享受更多的購車優(yōu)惠方案，請客戶留下資料，我將正確日期告知顧客，屆時邀請您來參于盛會。,23,情景1-4: 銷售顧問:周總,您看得這臺高爾夫最近在舉辦活動. 客 戶:什么活動? 銷售顧問:本月底購車可以參加一汽-大眾舉辦的抽獎活動! 客 戶:抽什么獎! 銷售顧問: 顧問:周總，本月中我們應(yīng)該還會舉辦這臺車的促銷專案! 客 戶:

9、什么專案? 銷售顧問:應(yīng)該是明后天會公布，公司宣布后我再電話告知您，周總我要如何聯(lián)絡(luò)您比較方便? 客 戶:你打139XXXXXXXX這支電話好了!,留下客戶信息的實例,24,留下客戶資料的常用技巧,送別客戶 在整個銷售流程中，我們嘗試各種的留客技巧，或許顧客始終不愿留下資料，利用，希望客戶對我的接待流程提供建議，作為日后改善的重點。,25,情景1-5: 銷售顧問:王先生,針對今天我對您的接待過程,您還滿意吧?,這是我 們的,請您給我一些建議. 客 戶:挺好,不用寫了吧. 銷售顧問:王先生,公司為了提高客戶滿意度,主要是看我們銷售顧問 還可以在哪些方面進行改進,所以對我們有考核.麻煩您就 幫忙填寫一下,好嗎? 客 戶:好吧. 銷售顧問:謝謝您!,留下客戶信息的實例,26,27,留下客戶資料的常用技巧,主管離行前面談 若藉由上述的方法銷售顧問仍無法留下客戶資料，應(yīng)該介紹主管與客戶認識，主管詢問客戶銷售顧問是否提供專業(yè)