產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的細(xì)化、終端競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的同質(zhì)化以及銷售變得越來(lái)越困難。過程是相似的。顧客的選擇不同，不是因?yàn)槟阕詈?，也不是因?yàn)槟阕畋阋恕Ｗ屇愕漠a(chǎn)品與眾不同。顧客只是認(rèn)識(shí)到你的觀點(diǎn)和差異。首先，制造商完善賣點(diǎn)。1.制造商的硬件包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等。硬件是企業(yè)實(shí)力和能力的體現(xiàn)，銷售人員通常通過強(qiáng)大的硬件來(lái)評(píng)價(jià)自己的領(lǐng)先地位。2.制造商的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等。這是品牌影響力的體現(xiàn)，許多銷售人員為此感到自豪。3、產(chǎn)品本身。主要包括材料、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、形狀、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提取賣點(diǎn)是最常見的，也是顧客

2、最關(guān)心的。畢竟，產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。4.賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過一系列的研究和市場(chǎng)規(guī)劃，我們可以進(jìn)行市場(chǎng)定位和人群細(xì)分，為產(chǎn)品增加價(jià)值，或者創(chuàng)造新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。摘要：制造商的“賣點(diǎn)”是企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和推廣，這是普遍的。另外，“賣點(diǎn)”的介紹和通知需要由終端銷售人員來(lái)傳播，所以目前的“賣點(diǎn)”并沒有起到真正的銷售作用。2.客戶完善賣點(diǎn)。1.顧客提出和關(guān)心的東西叫做“購(gòu)買點(diǎn)”。關(guān)注“購(gòu)買點(diǎn)”意味著從消費(fèi)者的角度看問題和考慮問題。這就是我們通常所說的關(guān)心顧客和幫助顧客解決他們面臨的問題。只有這樣我們才能得到顧客的認(rèn)可。2.根據(jù)客戶的實(shí)際情

3、況，引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的“賣點(diǎn)”。顯性需求和隱性需求。銷售不是銷售產(chǎn)品，而是教會(huì)顧客如何正確選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)允許客戶使用我們的“標(biāo)準(zhǔn)”來(lái)衡量其他品牌。3.通過消除競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)完善“賣點(diǎn)”。如何通過打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)顯示自己的優(yōu)勢(shì)一個(gè)品牌攻擊海爾：他服務(wù)好是因?yàn)樗馁|(zhì)量差。4.根據(jù)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的所謂“缺點(diǎn)”的疑問，提煉“賣點(diǎn)”。我們禁止銷售人員詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌，但我們應(yīng)該充分利用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們所謂“缺點(diǎn)”的攻擊，這將產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。一位推廣人員說：“我們?cè)谘胍曌鰪V告，這是品牌發(fā)展的需要。中央電視臺(tái)的廣告必須通過嚴(yán)格的考試。大多數(shù)品牌都沒有資格做廣告，這也是我們實(shí)力的體現(xiàn)。想想一些品牌。你能相信他們產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？”5.運(yùn)用技巧突出“賣點(diǎn)”。提煉賣點(diǎn)的目的之一是：人們沒有我，人們有我，人們比我優(yōu)越。一般來(lái)說，“人比我強(qiáng)”是指盡量避免利用別人的優(yōu)勢(shì)，不要以卵擊石。在這里，我們明白，通過利用對(duì)手的劣勢(shì)，我們可以引導(dǎo)客戶從相反的方面思考。概要：“客戶提煉賣點(diǎn)”實(shí)際上是根據(jù)客戶的需求、喜好和實(shí)際情況