avaliving中國.pptx

1、討論稿,Avaliving網(wǎng)站模式分析,AVALIVING的商業(yè)模式,Avaliving是垂直在家裝設(shè)計/室內(nèi)裝飾/裝修領(lǐng)域的，以設(shè)計師社區(qū)為線索的，以向用戶提供基于設(shè)計師個體的有償?shù)募已b設(shè)計和咨詢服務(wù)為贏利模式的網(wǎng)站。 同時，從網(wǎng)站的媒體價值上，avaliving設(shè)計了與室內(nèi)設(shè)計所需的商品的供應(yīng)商的廣告展示平臺。 收入結(jié)構(gòu)上： 來自家裝企業(yè)的各類供貨商的廣告收入 來自用戶支付給設(shè)計師的設(shè)計費用的傭金或提成收入 可能會考慮在網(wǎng)站具備一定規(guī)模的情況下，向設(shè)計師收取的會員/管理費。,AVALIVING當(dāng)前的網(wǎng)站結(jié)構(gòu),說明： 1、Avaliving在目前的首頁上使用了大量的空間用于向用戶說明有償服務(wù)

2、的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程 2、設(shè)計方案展示、尋找設(shè)計師是該網(wǎng)站的核心功能模塊 3、供貨商體系目前還不健全，顯然與當(dāng)前ava的網(wǎng)站媒體價值較小有關(guān)。另外，由于ava是以設(shè)計為核心服務(wù)，因此，不能通過網(wǎng)站為這些供貨商帶來直接的訂單也是供貨商并不活躍的主要原因之一,AVALIVING中國的商業(yè)模式,Avaliving中國整體上依然考慮延續(xù)ava美國的模式，借用ava現(xiàn)有的歐美設(shè)計師的資源，同時擴展中國設(shè)計師的資源，以設(shè)計師社區(qū)為線索的，以向用戶提供基于設(shè)計師個體的有償?shù)募已b設(shè)計和咨詢服務(wù)以及一站式家居軟裝方案的商品購買服務(wù)。 考慮到與家易軟裝商品的電子商務(wù)銷售平臺的結(jié)合，ava中國可以考慮取消掉供應(yīng)商的

3、廣告展示平臺的功能。 收入結(jié)構(gòu)上： 來自用戶支付給設(shè)計師的設(shè)計費用的傭金或提成收入 來自用戶購買家裝方案中所使用的商品的銷售收入 來自使用歐美設(shè)計師資源為國內(nèi)高端用戶提供的軟裝全套服務(wù)的銷售收入。 可以考慮在網(wǎng)站具備一定規(guī)模和知名度的情況下，向設(shè)計師收取會員/管理費。,AVALIVING中國的目標(biāo)人群,根據(jù)Ava中國的幾種不同的盈利模式，我們的目標(biāo)人群需要 1）肯為設(shè)計服務(wù)買單的用戶 2）愿意一站式購買軟裝服務(wù)方案的用戶 因此 網(wǎng)站可定位在中高端人群，由于一站式服務(wù)一般都會涉及到大宗金額，因此，我們的用戶不一定只針對女性用戶（這種決策往往是家庭成員共同做出）。同時，網(wǎng)站在設(shè)計上也可考慮更偏向高

4、調(diào)的設(shè)計風(fēng)格,AVALIVING中國的營銷模式,考慮到中國用戶對向設(shè)計師支付設(shè)計費接受程度偏小的情況，可在網(wǎng)站的營銷策略上采用一些變通的模式 1、強化（包裝）歐美設(shè)計師所謂純正歐美設(shè)計風(fēng)格的賣點，比如純粹的西班牙風(fēng)格，吸引用戶為國外的設(shè)計服務(wù)買單抓住很多中國用戶崇洋媚外的消費心理 2、借鑒裝修公司的做法，在用戶選擇了設(shè)計師并認可了設(shè)計師的設(shè)計之后，強化所謂一站式服務(wù)的賣點，讓用戶為設(shè)計中所使用的商品買單很多男性用戶怕麻煩的消費心理 3、捆綁促銷方式，這個方式也充分借鑒了裝修公司的做法，用戶可先為設(shè)計支付一定金額的費用，如用戶購買的設(shè)計方案中搭配的商品超過一定金額之后，可免設(shè)計費用,AVALIV

5、ING中國設(shè)想中的業(yè)務(wù)流程,A）針對設(shè)計師已發(fā)布的現(xiàn)成的軟裝方案 1）用戶通過搜索和比較決定購買某一個設(shè)計師的設(shè)計方案，在線提交服務(wù)預(yù)約請求或電話提交服務(wù)預(yù)約請求 2）電話銷售員向預(yù)約的客戶提供callback電話咨詢服務(wù)，對于客戶訂單意向金額超過2000元的客戶，需配合電子郵件和傳真方式與客戶簽約；反之，則直接幫助客戶在網(wǎng)上下單。簽約時需向客戶收取比如30%左右的定金 3）如客戶要求針對其居家的尺寸和當(dāng)前的布局對設(shè)計師的設(shè)計方案進行一些小的調(diào)整，則通過ava美國取得和設(shè)計師的聯(lián)系，獲得設(shè)計師的反饋 4）物流配送，貨到付款,總體說明： 由于軟裝服務(wù)過程不太可能做到完全的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和標(biāo)注服務(wù)，故

6、除了簡單的某些配飾商品的在線購買之外，多數(shù)情況下（例如客戶可能消費的金額超過1000元），由于購買的不是一件簡單的單一商品，因此需要更多的更細節(jié)的溝通。電話銷售可能成為銷售的主要模式。,AVALIVING中國設(shè)想中的業(yè)務(wù)流程,B）針對客戶的定制需求 1）用戶通過搜索和比較決定選擇某一個設(shè)計師來為其提供設(shè)計服務(wù)，在線提交服務(wù)預(yù)約請求或電話提交服務(wù)預(yù)約請求； 2）客戶在線填寫預(yù)約說明客戶需通過互聯(lián)網(wǎng)上傳需進行設(shè)計的居家的平面圖，當(dāng)前的裝修效果照片，以及客戶對軟裝效果的期望說明 3）電話銷售員向預(yù)約的客戶提供callback電話咨詢服務(wù)，與客戶確認需求 4）將客戶需求翻譯成英文后發(fā)往ava美國，通過

7、ava美國請用戶指定的這個設(shè)計師提供簡單的設(shè)計咨詢和部分草圖。 5）電話銷售員聯(lián)系客戶，客戶對設(shè)計草圖如滿意，則簽署委托設(shè)計服務(wù)協(xié)議，客戶需繳納定金（信用卡付款） 6）ava美國委托設(shè)計師完成設(shè)計，由ava美國墊付設(shè)計費用 7）電話銷售員就設(shè)計案與客戶溝通，確認后支付設(shè)計費余款，或返回進行修改 8）電話銷售員二次銷售，推薦一站式商品購買和安裝服務(wù)，并簽署購買和服務(wù)協(xié)議 9）物流配送，貨到付款,AVALIVING中國設(shè)想中的業(yè)務(wù)流程,C）全案服務(wù) 全案服務(wù)與定制服務(wù)的流程比較接近，全案更多的面向高端用戶，與定制需求的區(qū)別在于全案服務(wù)可能會提供更多的線下設(shè)計師與客戶之間的直接對話服務(wù)。全案服務(wù)由B

8、D直接負責(zé) 1）用戶通過搜索和比較決定選擇某一個設(shè)計師來為其提供設(shè)計服務(wù)，在線提交服務(wù)預(yù)約請求或電話提交服務(wù)預(yù)約請求； 2）客戶在線填寫預(yù)約說明客戶需通過互聯(lián)網(wǎng)上傳需進行設(shè)計的居家的平面圖，當(dāng)前的裝修效果照片，以及客戶對軟裝效果的期望說明 3）BD向預(yù)約的客戶提供callback電話咨詢服務(wù)，與客戶確認需求 4）將客戶需求翻譯成英文后發(fā)往ava美國，通過ava美國請用戶指定的這個設(shè)計師提供簡單的設(shè)計咨詢和部分草圖。 5）BD聯(lián)系客戶，客戶對設(shè)計草圖如滿意，則簽署委托設(shè)計服務(wù)協(xié)議或全案服務(wù)協(xié)議，客戶需繳納定金（信用卡付款） 6）如簽署全案服務(wù)協(xié)議并涉及到要求設(shè)計師落地服務(wù)的條款，ava美國委托設(shè)計師前往中國在客戶現(xiàn)場完成設(shè)計，由ava美國墊付設(shè)計費用；客戶支付設(shè)計費用余款及軟裝費用首付款 7）由中國搭配師執(zhí)行設(shè)計方案，工程驗收后收取余款,AVALIVING中國的網(wǎng)站設(shè)計思路,1）在風(fēng)格上可高調(diào)一點