avaliving中國(guó).pptx

1、討論稿,Avaliving網(wǎng)站模式分析,AVALIVING的商業(yè)模式,Avaliving是垂直在家裝設(shè)計(jì)/室內(nèi)裝飾/裝修領(lǐng)域的，以設(shè)計(jì)師社區(qū)為線索的，以向用戶提供基于設(shè)計(jì)師個(gè)體的有償?shù)募已b設(shè)計(jì)和咨詢服務(wù)為贏利模式的網(wǎng)站。 同時(shí)，從網(wǎng)站的媒體價(jià)值上，avaliving設(shè)計(jì)了與室內(nèi)設(shè)計(jì)所需的商品的供應(yīng)商的廣告展示平臺(tái)。 收入結(jié)構(gòu)上： 來(lái)自家裝企業(yè)的各類供貨商的廣告收入 來(lái)自用戶支付給設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)用的傭金或提成收入 可能會(huì)考慮在網(wǎng)站具備一定規(guī)模的情況下，向設(shè)計(jì)師收取的會(huì)員/管理費(fèi)。,AVALIVING當(dāng)前的網(wǎng)站結(jié)構(gòu),說(shuō)明： 1、Avaliving在目前的首頁(yè)上使用了大量的空間用于向用戶說(shuō)明有償服務(wù)

2、的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程 2、設(shè)計(jì)方案展示、尋找設(shè)計(jì)師是該網(wǎng)站的核心功能模塊 3、供貨商體系目前還不健全，顯然與當(dāng)前ava的網(wǎng)站媒體價(jià)值較小有關(guān)。另外，由于ava是以設(shè)計(jì)為核心服務(wù)，因此，不能通過(guò)網(wǎng)站為這些供貨商帶來(lái)直接的訂單也是供貨商并不活躍的主要原因之一,AVALIVING中國(guó)的商業(yè)模式,Avaliving中國(guó)整體上依然考慮延續(xù)ava美國(guó)的模式，借用ava現(xiàn)有的歐美設(shè)計(jì)師的資源，同時(shí)擴(kuò)展中國(guó)設(shè)計(jì)師的資源，以設(shè)計(jì)師社區(qū)為線索的，以向用戶提供基于設(shè)計(jì)師個(gè)體的有償?shù)募已b設(shè)計(jì)和咨詢服務(wù)以及一站式家居軟裝方案的商品購(gòu)買服務(wù)。 考慮到與家易軟裝商品的電子商務(wù)銷售平臺(tái)的結(jié)合，ava中國(guó)可以考慮取消掉供應(yīng)商的

3、廣告展示平臺(tái)的功能。 收入結(jié)構(gòu)上： 來(lái)自用戶支付給設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)費(fèi)用的傭金或提成收入 來(lái)自用戶購(gòu)買家裝方案中所使用的商品的銷售收入 來(lái)自使用歐美設(shè)計(jì)師資源為國(guó)內(nèi)高端用戶提供的軟裝全套服務(wù)的銷售收入。 可以考慮在網(wǎng)站具備一定規(guī)模和知名度的情況下，向設(shè)計(jì)師收取會(huì)員/管理費(fèi)。,AVALIVING中國(guó)的目標(biāo)人群,根據(jù)Ava中國(guó)的幾種不同的盈利模式，我們的目標(biāo)人群需要 1）肯為設(shè)計(jì)服務(wù)買單的用戶 2）愿意一站式購(gòu)買軟裝服務(wù)方案的用戶 因此 網(wǎng)站可定位在中高端人群，由于一站式服務(wù)一般都會(huì)涉及到大宗金額，因此，我們的用戶不一定只針對(duì)女性用戶（這種決策往往是家庭成員共同做出）。同時(shí)，網(wǎng)站在設(shè)計(jì)上也可考慮更偏向高

4、調(diào)的設(shè)計(jì)風(fēng)格,AVALIVING中國(guó)的營(yíng)銷模式,考慮到中國(guó)用戶對(duì)向設(shè)計(jì)師支付設(shè)計(jì)費(fèi)接受程度偏小的情況，可在網(wǎng)站的營(yíng)銷策略上采用一些變通的模式 1、強(qiáng)化（包裝）歐美設(shè)計(jì)師所謂純正歐美設(shè)計(jì)風(fēng)格的賣點(diǎn)，比如純粹的西班牙風(fēng)格，吸引用戶為國(guó)外的設(shè)計(jì)服務(wù)買單抓住很多中國(guó)用戶崇洋媚外的消費(fèi)心理 2、借鑒裝修公司的做法，在用戶選擇了設(shè)計(jì)師并認(rèn)可了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)之后，強(qiáng)化所謂一站式服務(wù)的賣點(diǎn)，讓用戶為設(shè)計(jì)中所使用的商品買單很多男性用戶怕麻煩的消費(fèi)心理 3、捆綁促銷方式，這個(gè)方式也充分借鑒了裝修公司的做法，用戶可先為設(shè)計(jì)支付一定金額的費(fèi)用，如用戶購(gòu)買的設(shè)計(jì)方案中搭配的商品超過(guò)一定金額之后，可免設(shè)計(jì)費(fèi)用,AVALIV

5、ING中國(guó)設(shè)想中的業(yè)務(wù)流程,A）針對(duì)設(shè)計(jì)師已發(fā)布的現(xiàn)成的軟裝方案 1）用戶通過(guò)搜索和比較決定購(gòu)買某一個(gè)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案，在線提交服務(wù)預(yù)約請(qǐng)求或電話提交服務(wù)預(yù)約請(qǐng)求 2）電話銷售員向預(yù)約的客戶提供callback電話咨詢服務(wù)，對(duì)于客戶訂單意向金額超過(guò)2000元的客戶，需配合電子郵件和傳真方式與客戶簽約；反之，則直接幫助客戶在網(wǎng)上下單。簽約時(shí)需向客戶收取比如30%左右的定金 3）如客戶要求針對(duì)其居家的尺寸和當(dāng)前的布局對(duì)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行一些小的調(diào)整，則通過(guò)ava美國(guó)取得和設(shè)計(jì)師的聯(lián)系，獲得設(shè)計(jì)師的反饋 4）物流配送，貨到付款,總體說(shuō)明： 由于軟裝服務(wù)過(guò)程不太可能做到完全的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和標(biāo)注服務(wù)，故

6、除了簡(jiǎn)單的某些配飾商品的在線購(gòu)買之外，多數(shù)情況下（例如客戶可能消費(fèi)的金額超過(guò)1000元），由于購(gòu)買的不是一件簡(jiǎn)單的單一商品，因此需要更多的更細(xì)節(jié)的溝通。電話銷售可能成為銷售的主要模式。,AVALIVING中國(guó)設(shè)想中的業(yè)務(wù)流程,B）針對(duì)客戶的定制需求 1）用戶通過(guò)搜索和比較決定選擇某一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)為其提供設(shè)計(jì)服務(wù)，在線提交服務(wù)預(yù)約請(qǐng)求或電話提交服務(wù)預(yù)約請(qǐng)求； 2）客戶在線填寫預(yù)約說(shuō)明客戶需通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上傳需進(jìn)行設(shè)計(jì)的居家的平面圖，當(dāng)前的裝修效果照片，以及客戶對(duì)軟裝效果的期望說(shuō)明 3）電話銷售員向預(yù)約的客戶提供callback電話咨詢服務(wù)，與客戶確認(rèn)需求 4）將客戶需求翻譯成英文后發(fā)往ava美國(guó)，通過(guò)

7、ava美國(guó)請(qǐng)用戶指定的這個(gè)設(shè)計(jì)師提供簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)咨詢和部分草圖。 5）電話銷售員聯(lián)系客戶，客戶對(duì)設(shè)計(jì)草圖如滿意，則簽署委托設(shè)計(jì)服務(wù)協(xié)議，客戶需繳納定金（信用卡付款） 6）ava美國(guó)委托設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)，由ava美國(guó)墊付設(shè)計(jì)費(fèi)用 7）電話銷售員就設(shè)計(jì)案與客戶溝通，確認(rèn)后支付設(shè)計(jì)費(fèi)余款，或返回進(jìn)行修改 8）電話銷售員二次銷售，推薦一站式商品購(gòu)買和安裝服務(wù)，并簽署購(gòu)買和服務(wù)協(xié)議 9）物流配送，貨到付款,AVALIVING中國(guó)設(shè)想中的業(yè)務(wù)流程,C）全案服務(wù) 全案服務(wù)與定制服務(wù)的流程比較接近，全案更多的面向高端用戶，與定制需求的區(qū)別在于全案服務(wù)可能會(huì)提供更多的線下設(shè)計(jì)師與客戶之間的直接對(duì)話服務(wù)。全案服務(wù)由B

8、D直接負(fù)責(zé) 1）用戶通過(guò)搜索和比較決定選擇某一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)為其提供設(shè)計(jì)服務(wù)，在線提交服務(wù)預(yù)約請(qǐng)求或電話提交服務(wù)預(yù)約請(qǐng)求； 2）客戶在線填寫預(yù)約說(shuō)明客戶需通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上傳需進(jìn)行設(shè)計(jì)的居家的平面圖，當(dāng)前的裝修效果照片，以及客戶對(duì)軟裝效果的期望說(shuō)明 3）BD向預(yù)約的客戶提供callback電話咨詢服務(wù)，與客戶確認(rèn)需求 4）將客戶需求翻譯成英文后發(fā)往ava美國(guó)，通過(guò)ava美國(guó)請(qǐng)用戶指定的這個(gè)設(shè)計(jì)師提供簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)咨詢和部分草圖。 5）BD聯(lián)系客戶，客戶對(duì)設(shè)計(jì)草圖如滿意，則簽署委托設(shè)計(jì)服務(wù)協(xié)議或全案服務(wù)協(xié)議，客戶需繳納定金（信用卡付款） 6）如簽署全案服務(wù)協(xié)議并涉及到要求設(shè)計(jì)師落地服務(wù)的條款，ava美國(guó)委托設(shè)計(jì)師前往中國(guó)在客戶現(xiàn)場(chǎng)完成設(shè)計(jì)，由ava美國(guó)墊付設(shè)計(jì)費(fèi)用；客戶支付設(shè)計(jì)費(fèi)用余款及軟裝費(fèi)用首付款 7）由中國(guó)搭配師執(zhí)行設(shè)計(jì)方案，工程驗(yàn)收后收取余款,AVALIVING中國(guó)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)思路,1）在風(fēng)格上可高調(diào)一點(diǎn)