零售學(xué)第九章.ppt

1、第九章商業(yè)企業(yè)的銷售計(jì)劃和預(yù)測，第一節(jié)商業(yè)企業(yè)的銷售計(jì)劃，第二節(jié)商業(yè)企業(yè)的市場預(yù)測，第一節(jié)商業(yè)企業(yè)的銷售計(jì)劃，一個(gè)銷售計(jì)劃，兩個(gè)銷售計(jì)劃的類型，影響三個(gè)茄子銷售計(jì)劃的因素，一個(gè)銷售計(jì)劃，各銷售活動(dòng)的效率，企業(yè)經(jīng)營收入最大化，適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)；第二，銷售計(jì)劃的類型、時(shí)間、對象、功能、時(shí)間、短期、中期、器官、器官計(jì)劃、銷售方針和方法必須適應(yīng)環(huán)境變化。需要調(diào)查和收集客戶信息、收入、毛利、投資、成本和銷售業(yè)績等數(shù)據(jù)。應(yīng)設(shè)置總利潤率、商品周轉(zhuǎn)率、單位面積銷售額等量化指標(biāo)。為了確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，每個(gè)階段都必須有相應(yīng)的計(jì)劃。器官計(jì)劃應(yīng)隨時(shí)根據(jù)短期計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行分析、修改和調(diào)整。對象、企業(yè)銷售主計(jì)劃、各商品銷

2、售計(jì)劃、各銷售組合要素的活動(dòng)計(jì)劃、個(gè)別銷售活動(dòng)計(jì)劃、功能、公司計(jì)劃銷售預(yù)測應(yīng)以合理的銷售計(jì)劃為起點(diǎn)，銷售預(yù)測應(yīng)注意的要點(diǎn)，公司本身的銷售能力競爭者銷售能力消費(fèi)者在進(jìn)行行業(yè)傾向經(jīng)濟(jì)情況、銷售預(yù)測時(shí)進(jìn)行深入分析，外部情況、內(nèi)部情況、外部情況對銷售的影響曹征和更改促銷計(jì)劃廣告預(yù)算商品構(gòu)成樓板布局，第2節(jié)商業(yè)企業(yè)的市場預(yù)測，1市場預(yù)測的基本要求，2市場預(yù)測的基本步驟，3定性預(yù)測，4定量預(yù)測，1市場預(yù)測的基本要求，市場預(yù)測的概念和功能，市場預(yù)測的基本要求，市場預(yù)測的概念和功能，市場預(yù)測的概念，市場預(yù)測和市場調(diào)查的連接和差異，以及市場預(yù)測和市場調(diào)查的聯(lián)系，市場預(yù)測是基于市場調(diào)查的，市場調(diào)查提供了市場預(yù)測的

3、基礎(chǔ)，市場預(yù)測和市場調(diào)查的差異、重點(diǎn)不同，要求不同，方法不同，重點(diǎn)不同，市場調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查市場的過去和現(xiàn)狀，市場預(yù)測的重點(diǎn)是市場調(diào)查要求調(diào)查數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確可靠，才能滿足預(yù)測要求，市場預(yù)測要求更多因素考慮決策要求，方法市場預(yù)測通過掌握現(xiàn)有數(shù)據(jù)的科學(xué)推斷和估計(jì)方法、市場預(yù)測的作用、市場需求的動(dòng)態(tài)變化，為按需生產(chǎn)、計(jì)劃和決策開發(fā)提供依據(jù)，充分發(fā)揮市場曹征的作用，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營改善，提高經(jīng)濟(jì)效果。 市場預(yù)測的基本要求，目的，包容性，客觀性，時(shí)效性，反饋，經(jīng)濟(jì)性，第二市場預(yù)測的基本階段，確定預(yù)測品種，收集數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)占用，預(yù)測，預(yù)測結(jié)果分析，評價(jià)和曹征，預(yù)測品種確定，市場預(yù)測取決于預(yù)測商品綜合程度，企業(yè)但是不能

4、任意選擇一些品種進(jìn)行預(yù)測，不能粗略預(yù)測一個(gè)品種，也不能將所有品種組合在一起進(jìn)行推測。收集數(shù)據(jù)，占有資料，收集數(shù)據(jù)和資料時(shí)，要完成“準(zhǔn)確完整，系統(tǒng)，全面”的八個(gè)字。，歷史數(shù)據(jù)類型：水平趨勢季度循環(huán)、預(yù)測、預(yù)測技術(shù)選擇、預(yù)測和輸出預(yù)測結(jié)果選擇、預(yù)測技術(shù)選擇、預(yù)測目標(biāo)、數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)占用、預(yù)測結(jié)果準(zhǔn)確度要求和預(yù)測費(fèi)用支付量、預(yù)測者水平和電腦使用、預(yù)測結(jié)果分析、評估和曹征、評估預(yù)測、三種茄子定性預(yù)測、三種定性預(yù)測，集合意見法，參與者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，提出預(yù)測對象今后可能出現(xiàn)的最高、最可能、最低三個(gè)茄子水平的估計(jì)值，并確定表示牙齒三個(gè)茄子可能性大小之一的概率或權(quán)重。個(gè)人預(yù)測值最大銷售概率最大銷售概率最小銷售概率

5、最小銷售概率，例一家商業(yè)企業(yè)甲，兩個(gè)經(jīng)理，一個(gè)商品下個(gè)月的銷售預(yù)測判斷表：單位：圓，甲，乙兩個(gè)經(jīng)理，牙齒商品下個(gè)月的銷售預(yù)測值，請分別計(jì)算。解釋：甲經(jīng)理預(yù)測值10000.37000.54000.2730(元)，乙經(jīng)理預(yù)測值12000.29000.66000.2900(元)，練習(xí)牙齒企業(yè)甲，解釋：甲銷售人員預(yù)測值9000.26000請計(jì)算兩個(gè)銷售員的加權(quán)平均預(yù)測值。解決：討論兩個(gè)銷售人員的加權(quán)平均預(yù)測值720(元)，經(jīng)理預(yù)測結(jié)果的加權(quán)比銷售人員預(yù)測結(jié)果重要兩倍。下月銷售預(yù)測值783.33(元)，集合意見法，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，適用范圍，優(yōu)點(diǎn)，簡單性，減少預(yù)測成本比較，集思廣益，缺點(diǎn)，僅主觀判斷就能影響預(yù)

6、測準(zhǔn)確性。僅憑適用范圍無法獲得定量數(shù)據(jù)，類推法、產(chǎn)品類推法、產(chǎn)業(yè)類推法、區(qū)域類推法、國際類推法、德爾菲法第一意見如下。單位：單位，在第一次反饋后，第二次意見為：單位：單位，第二次反饋后，第三次意見如下。單位：單位，根據(jù)第三次意見，以平均預(yù)測商品的月銷售量。，26(件)，解決方案：最低月銷售平均值，45.7692(件)，最高月銷售平均值，60.1538(件)，最高月銷售平均值，牙齒商品的月銷售預(yù)測值第三次預(yù)測的銷售值按升序排序，例如，中間項(xiàng)是. 5，中間值是中間項(xiàng)的平均值，最低銷售值的中間項(xiàng)4.5，最低銷售值的中間值26.5(項(xiàng))，最有可能銷售的中間項(xiàng)。使用最低最大銷售量的平均值作為預(yù)測值。牙齒

7、商品的月銷售量預(yù)測值為40.83(件)、德爾菲法、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、適用范圍、優(yōu)點(diǎn)、心理干擾信息比較可靠。專家們有足夠的時(shí)間思考，定量結(jié)果，缺點(diǎn)，主觀判斷，未來市場的不確定性很多，3定性預(yù)測，集合意見法，類推法，德爾菲法，購買意向預(yù)測法，主觀概率預(yù)測法，定性預(yù)測，優(yōu)點(diǎn)實(shí)用性，成本性，缺點(diǎn)預(yù)測結(jié)果的主觀成分高，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)。 根據(jù)預(yù)測目標(biāo)的時(shí)間序列數(shù)據(jù)的變動(dòng)趨勢外推，例某服裝公司19982008年服裝銷售額見下表。 請用直線趨勢擴(kuò)張法預(yù)測2009年的銷售額。解釋：n11，2009年銷售預(yù)測值，分?jǐn)?shù)說明：列計(jì)算表1點(diǎn)，預(yù)測模型1分，2009年銷售預(yù)測值1分，結(jié)論和單位(萬韓元)總計(jì)1分。沒有使用直

8、線趨勢擴(kuò)張法的牙齒問題不給分。練習(xí)一家商店20022008年服裝銷售情況見下表。請用直線趨勢擴(kuò)張法預(yù)測2009年的銷售額。解決方案：N，分?jǐn)?shù)說明：列計(jì)算表1點(diǎn)，預(yù)測模型1分，2009年銷售預(yù)測值1分，結(jié)論和單位(萬韓元)總計(jì)1分。沒有使用直線趨勢擴(kuò)張法的牙齒問題不給分。工作某商場20022008年銷售額見下表。請用直線趨勢擴(kuò)張法預(yù)測2009年的銷售額。擬合曲線方程法，一些經(jīng)濟(jì)變量(例如顯示曲線的變化趨勢)可以根據(jù)歷史時(shí)間序列合成可用于預(yù)測的曲線方程。二次曲線、金志洙曲線、二次曲線和特性曲線的二次增量大致相同。使用、金志洙曲線和金志洙曲線描述經(jīng)濟(jì)事物數(shù)量變化的趨勢外推，單個(gè)、簡單、簡單外推，在實(shí)

9、際工作中預(yù)測事件時(shí)按時(shí)間順序觀測數(shù)據(jù)集，特征匯比系數(shù)大體相同，兩側(cè)取常用對數(shù)，2009年時(shí)間變量Xi7，還原金志洙曲線趨勢外推預(yù)測值，預(yù)測值1分，2009年銷售預(yù)測值1分，結(jié)論和單位(萬韓元)總計(jì)1分。沒有使用金志洙曲線趨勢擴(kuò)張法的牙齒問題不給分。練習(xí)某市最近6年照明商品的銷售量見下表。請用金志洙曲線趨勢法預(yù)測2009年的銷售量。解決方案：n6，1.17250.0477，2009年獲取時(shí)間變量xi7，1.17250.04771.5064 Lga，lgb時(shí)，每臺1分，預(yù)測值1分，2009年銷售預(yù)測值1分，結(jié)論和單位(萬臺)都是1分。沒有使用金志洙曲線趨勢擴(kuò)張法的牙齒問題不給分。工作某新產(chǎn)品8月份

10、市場投入后，銷售量見下表。請用金志洙曲線趨勢法預(yù)測五月銷售量。用于季節(jié)指數(shù)預(yù)測法、年內(nèi)季度、分月的最新預(yù)測，不考慮器官趨勢的影響，根據(jù)直接時(shí)間序列數(shù)據(jù)計(jì)算季節(jié)指數(shù)，消除器官趨勢的影響，然后計(jì)算季節(jié)指數(shù)。例某連鎖超市2005 2008年商品銷售情況如下表所示。假設(shè)2009年市場銷售增長是上一次。預(yù)測2009年季度的銷售額。解決方案：2009年年度銷售預(yù)測：78(110%)85.8(萬元)，2009年季度銷售3360，清單，相同季度平均總1分，4年季度平均(13.75)。2009年年度銷售預(yù)測值1分，計(jì)算季度預(yù)測值時(shí)總計(jì)0.5分，計(jì)算結(jié)果總計(jì)1分，單位(萬元)總計(jì)0.5分，(如果沒有替代步驟，預(yù)測

11、值分別為0.5分，單位(萬元)遺漏0.5分)，預(yù)測2009年季度的市場需求。解決方案：2009年每個(gè)季度的銷售量為：列表，同一季度平均總計(jì)為1分，3年季度平均(164)為1分，每個(gè)季度的季節(jié)指數(shù)為0.5分(如果不導(dǎo)出列表，則季節(jié)指數(shù)為1分)；在計(jì)算2009年季度預(yù)測值時(shí)，指定總1分，總1分(萬米)，總1分(如果沒有替代步驟，則預(yù)測值分別為0.5分，缺少單位(萬元)扣除0.5分)，分?jǐn)?shù)說明：預(yù)測2009年季度的銷售額。根據(jù)回歸技術(shù)分析、數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)的回歸分析理論和方法，找出預(yù)測變量(因變量)和收購之間的依賴性，建立回歸方程，建立用于預(yù)測的定量方法。其根據(jù)是因果原則。市場變量之間的因果律，一元回歸預(yù)測的基本階段，一元回歸預(yù)測方法的應(yīng)用，回歸技術(shù)分析，市場變量之間的因果律，市場發(fā)展變化由多種因素決定，市場變化和各種影響因素變化之間的一定依賴性，即因果律。經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的因果律，從數(shù)量上看，可以使用變量集來表示參數(shù)和人變量之間的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的因果律，有些可以用確定性的函數(shù)關(guān)系來表達(dá)。另外，鄭智薰決定性的關(guān)系，無法建立確定的函數(shù)關(guān)系，只能用統(tǒng)計(jì)方法找到他們的回歸關(guān)系。，由于市場預(yù)測中不確定性的因果律數(shù)量很多，回歸分析預(yù)測方法廣泛應(yīng)用于市場預(yù)測?；貧w分析預(yù)測法是研究兩個(gè)或多個(gè)變量之間關(guān)系的數(shù)學(xué)方法，即事物變化的因果律，即預(yù)測事物的方法。如果研