第一章_推銷概論.ppt

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，演講：楊興，課程安排，課程類別：管理專業(yè)本科生選修課4節(jié)課，共16節(jié)課，過去4節(jié)課成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)：平時(shí)作業(yè)和成績(jī)占20%期末考試成績(jī)的80%，第1章銷售概論銷售的狹義含義是什么：營(yíng)銷組合中的人力銷售。也就是說，銷售人員直接與潛在客戶接觸，協(xié)商，介紹商品，說服，促進(jìn)購(gòu)買行為的活動(dòng)。廣義性： (不限于商品交換和人事銷售)指人們?cè)谏鐣?huì)生活中通過一定的形式傳遞信息，讓別人接受自己的意志和觀念，或者購(gòu)買商品和服務(wù)。對(duì)銷售意義的營(yíng)銷定義的理解主要把握以下幾點(diǎn)。1.銷售是活動(dòng)過程。2.銷售的手段側(cè)重于幫助或說服。3.銷售的目的是促進(jìn)購(gòu)買行為。1.1銷售無處不在，地球，個(gè)人也很小?！暗厍虼濉币苍诔鍪圩约?/p>

2、的探索太空，即賣給外星人。政府營(yíng)銷：澳大利亞“袋鼠”成都市“熊貓”總統(tǒng)競(jìng)選企業(yè)形象銷售，產(chǎn)品銷售個(gè)人生活：自己的想法說服別人追求喜歡的人，企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)，MIBI，學(xué)習(xí)1.2。提升創(chuàng)業(yè)個(gè)人素質(zhì)，2市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，2.1傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，其馀產(chǎn)品的更換遠(yuǎn)視市場(chǎng)營(yíng)銷行為1718世紀(jì)，經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)家國(guó)際貿(mào)易理論19世紀(jì)末20世紀(jì)初，生產(chǎn)相對(duì)過剩是市場(chǎng)營(yíng)銷1900年，美國(guó)哈佛大學(xué)開放市場(chǎng)學(xué)20世紀(jì)30年代，經(jīng)濟(jì)大蕭條，廣告和營(yíng)銷市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)加強(qiáng)=銷售顧客導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向。顧問營(yíng)銷時(shí)代20世紀(jì)60年代末和70年代初，售貨員成為顧客需求診斷師。細(xì)分市場(chǎng)。戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)

3、代在20世紀(jì)80年代初強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃。從伙伴關(guān)系時(shí)代1990年開始，在與個(gè)別客戶長(zhǎng)期高質(zhì)量的伙伴關(guān)系中，我鼓勵(lì)大家思考銷售人員說的所有事情。2.3關(guān)系銷售學(xué)，原因：20世紀(jì)90年代以來，市場(chǎng)變化產(chǎn)品差異變小，消費(fèi)者有了更多的選擇。頻道變短、變寬，生產(chǎn)者直接與消費(fèi)者相關(guān)；市場(chǎng)信息楊怡多，時(shí)間和能源成本增加。定義：關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)或銷售人員通過多種手段與每個(gè)客戶建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的營(yíng)銷方法。戰(zhàn)略：CRM戰(zhàn)略；陳述產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略客戶需求戰(zhàn)略的制定政策。3銷售的作用，1傳遞信息2銷售產(chǎn)品3服務(wù)提供4反饋信息人力銷售的功能主要是銷售人員尋找潛在客戶展示銷售的商品，介紹商品的功能和效用，采用

4、各種營(yíng)銷方法和技巧幫助潛在客戶認(rèn)識(shí)商品，激發(fā)需求，采取購(gòu)買措施滿足需求。4營(yíng)銷原則，1需求第一，2互惠3誠(chéng)信4說服柔道，被派往中東開拓市場(chǎng)銷售，垂頭喪氣地回來了。售貨員這樣解釋?！拔以谥谱骱?bào)時(shí)很自信。那里的人不知道可口可樂。我以為占領(lǐng)市場(chǎng)會(huì)很容易，因?yàn)椴粫?huì)說阿拉伯語，所以用三幅畫介紹了我們的飲料。第一幅畫是在沙漠中爬行，氣喘吁吁。第二幅畫是那個(gè)人喝可口可樂。第三幅畫是那個(gè)人的生氣勃勃。海報(bào)制作后，我四處張貼。他的朋友說：“效果好像很好。售貨員說?！澳愫?，我不會(huì)說阿拉伯語。沒想到會(huì)從右向左看阿拉伯人書。5推銷員的素質(zhì)，在銷售前先銷售自己的個(gè)人素質(zhì)自信是出于勇氣吳京跨國(guó)骨髓捐贈(zèng)事跡嗎？如何制造富

5、蘭克林d羅斯福容器？健康體格好的性格開朗、大方、寬容、隨和、穩(wěn)定的感情EQ頑強(qiáng)的意志美成功顧客至少5.7次，職業(yè)道德和文化修養(yǎng)，強(qiáng)烈的事業(yè)興趣是最好的老師公平待遇。哲學(xué)、歷史、地理、藝術(shù)、建筑、風(fēng)土認(rèn)可等。輕松愉快的話題。電影電視機(jī)、體育比賽、流行時(shí)尚、烹飪零食等。天氣情況，“一句好話，三句冬天溫暖的話，壞話，六月寒冷！”。售貨員說的五個(gè)茄子原則：明確表達(dá)自己的意思，以對(duì)話方式誠(chéng)實(shí)地表達(dá)，避免“單詞胡須”皮膚變黑。個(gè)子矮，腿有殘疾。孕婦，聽好了，為什么人們有兩只耳朵，只有一張嘴？聽力原則：不要分心，集中注意力，仔細(xì)聽。及時(shí)提問，幫助說話者理出頭緒。從對(duì)話中了解顧客的意見和要求。助聽器也不舒服嗎？推銷員故事。聽到反應(yīng)，輕輕點(diǎn)了點(diǎn)頭。眼睛要注視說話的顧客。”興下”，“我理解”，“是”，“有趣”，表示贊成。重復(fù)說話表示肯定。6推銷員責(zé)任，產(chǎn)品銷售企業(yè)形象個(gè)人形象塑造，為人誠(chéng)實(shí)，顧客滿意。向顧客提供服務(wù)字典銷售，銷售中，售后服務(wù)的穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系和友好的人際關(guān)系收集市場(chǎng)信息，適當(dāng)?shù)亩Y節(jié)，問候的禮節(jié)，徐璐其他稱呼約會(huì)的禮節(jié)，按時(shí)使用名片的禮節(jié)如何傳達(dá)？握手是主動(dòng)的還是被動(dòng)的？長(zhǎng)度？力量？利用電話禮儀吸煙，盡量不吸。因?yàn)榻】?，注意力分散，非吸煙者?huì)感到厭惡。喝茶不暴飲，不