如何進(jìn)行咨詢公司的市場開發(fā).ppt

1、如何進(jìn)行咨詢公司的市場開發(fā),我們的產(chǎn)品是什么？價(jià)值？,產(chǎn)品,保險(xiǎn),知識(shí),思想,難 度,競 爭,平衡和突破？,突破！？,如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略,思考幾個(gè)問題？,學(xué)者？專家？商人？ 生存？發(fā)展？ 管理？營銷？ 知識(shí)？職業(yè)能力？ 方案？價(jià)值？ 團(tuán)隊(duì)品牌？英雄品牌？ 樸實(shí)？包裝？ 雪中送炭？錦上添花？ 專業(yè)？全面？,重點(diǎn)工作內(nèi)容,一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理 二、制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。 三、突出重點(diǎn)追蹤和看板管理方式。 四、規(guī)范化的客戶拜訪流程。 五、強(qiáng)化編寫方案、單獨(dú)提案的能力。 六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實(shí)效性，完善客情維護(hù)手段。 七、積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會(huì)）和對(duì)特殊

2、資源的運(yùn)用。 八、完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃。 九、客戶部將協(xié)助和參與公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整理和包裝，逐步形成有 公司特色的服務(wù)項(xiàng)目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。 十、沖破區(qū)域限制，選擇重點(diǎn)城市和地區(qū)，進(jìn)行客戶開發(fā)及巡回拜 訪。,推 拉？,437.5萬,咨詢運(yùn)作整體流程,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目總結(jié),計(jì)劃管理,角色管理,駐點(diǎn)管理,質(zhì)量管理,業(yè)績管理,客戶滿意 度管理,項(xiàng)目評(píng)審,經(jīng)驗(yàn)總結(jié),模版制訂,文檔立宗,經(jīng)驗(yàn)發(fā)表,知識(shí)庫建設(shè),整體開發(fā)思路,企業(yè)內(nèi)訓(xùn),年度培訓(xùn),公開課培訓(xùn),咨詢,市場管理流程,服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝,核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目,1、企業(yè)文化 2、人力資源 3、營銷管理,1、戰(zhàn)略

3、管理 2、工業(yè)工程 3、流程重組,1、CMM 2、ERP 3、CRM,核心項(xiàng)目,成長項(xiàng)目,未來項(xiàng)目,培 訓(xùn),培 訓(xùn),目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分,目標(biāo)市場確定的原則： 1、集中原則周邊的企業(yè)較多 2、就近原則距離近，成本低 3、競爭規(guī)避盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對(duì)手 4、效益原則整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 5、布局原則根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi),市場部門的建立和功能,市場部基本職能,一、 新市場開發(fā) 二、電話聯(lián)系老市場，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)

4、至拜訪，提案簽約。 三、與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道。 四、 市場拜訪，爭取提案機(jī)會(huì)。 A 聯(lián)系拜訪市場確定拜訪時(shí)間、對(duì)象 B 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略 C 拜訪爭取提案機(jī)會(huì)拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告 D 拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法 E 市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫 F 訪談編號(hào)訪談報(bào)告提案寫作工作交接 G 檢核修正提案內(nèi)部提案演煉 五、 提案講解跟進(jìn)推動(dòng)合作 六、 合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。 七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。 八、 定

5、期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。 九、 M&MXX導(dǎo)報(bào)的主編,市場部門考核KPI,市場部考核標(biāo)準(zhǔn) 一、直接技術(shù)的控制與考核 A新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場次 B市場拜訪數(shù)量 C提案機(jī)會(huì)爭取數(shù)量 D訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量 E提案的規(guī)劃質(zhì)量 F提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 G簽約量 二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）,市場開發(fā)的基本方法,1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響 2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系 3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放 4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目 5、查看

6、專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介 6、請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè) 7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃讓酒香飄出巷子 9、鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記,市場開發(fā)的運(yùn)作流程,標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù),1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成 2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向如果對(duì)方不留，可以不提供任何的資料 4、記住在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人 5、對(duì)了讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平,建立基本

7、的客戶檔案,拜訪是合作的開始,1、如果你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！ 2、如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事 3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎？ 4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn) 5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶 6、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?分鐘電話通知他他會(huì)把時(shí)間留給你不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來請示工作 7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封

8、感謝信給客戶你可能會(huì)有意想不到的收獲 8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí)可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間,你代表的是公司,被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 表情面帶微笑 言詞簡潔清楚 動(dòng)作敏捷靈活 工作干凈利落 態(tài)度朝氣蓬勃 儀表莊重典雅,拜訪后技術(shù)分析,一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析 A、分析此次會(huì)談，事前準(zhǔn)備如何 哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法 B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何 是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因 此次會(huì)談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。 此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么 同事的建議 二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司第一時(shí)間,建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表,編寫

9、提案的建議,如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同這個(gè)合同簽定了 不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析再分析 你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法 你會(huì)有時(shí)間去聽一個(gè)長達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意請不要折磨你的客戶！ 客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問題，同樣，你的方案也是這樣的 用專業(yè)的分析方法和工具我們是專業(yè)顧問 多用圖表因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解 我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的 對(duì)了還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上多給客戶一些選擇,一個(gè)好的方案,報(bào)價(jià)的依據(jù)和

10、技術(shù),客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，XX的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級(jí)別 告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上 采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變,如何使提案的過程卓有成效,誰都會(huì)在方案上下工夫的我們的競爭對(duì)手也不例外 一定記住：我們的方案客戶不一定詳細(xì)的看過，公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī) 不要讓提案的過程成為一次朗讀與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律 用你的眼睛控制參會(huì)的人員 如果你的提案時(shí)間超過2.5個(gè)小時(shí)無論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣40% 在提案的時(shí)候，加上510個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去 在提案完畢后，用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問客戶會(huì)很樂意的 建議在提案后，用1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲你一定是高手,如何簽訂合作合同,1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章 2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書 3、不要去設(shè)置模糊語言，