商品銷售策略.ppt

1、商品銷售策略,廣告策略 品牌策略 銷售策略 人員推銷策略 公共關(guān)系策略,一、廣告策略,廣告是企業(yè)打開市場的武器，好的廣告可以創(chuàng)造顧客。 做好廣告的原則： 1、了解商品。根據(jù)商品的某些特點(diǎn)確定廣告的主題，且中心主題只能有一個(gè)。 2、了解競爭對(duì)手廣告狀況； 3、了解各類媒介特性 策劃具有新聞價(jià)值的事件，讓媒體免費(fèi)為你宣傳。,廣告媒體的選擇策略,商業(yè)企業(yè)可采用的廣告形式： 1、報(bào)紙雜志。版面大，篇幅多，新聞性強(qiáng)，編排靈活，發(fā)行地區(qū)和發(fā)行對(duì)象明確。 2、電視。能看、能聽，生動(dòng)活潑。 3、郵寄廣告。包括商品目錄、商品說明書、小冊子、名片、明信片、宣傳傳單等。 4、焦點(diǎn)廣告。一種陳列式現(xiàn)場廣告，可分為立式

2、、懸掛式、柜臺(tái)式和墻壁式4種。 5、戶外廣告。包括路牌、燈箱、氣球、霓虹燈等。6、包裝廣告。包裝紙、購物袋等。,廣告媒體的選擇方法： 1、千人成本法：以媒體接觸一千人的費(fèi)用多少作為選擇特定媒體的依據(jù)。 2、順序選擇法：如果第一次選取的滿意的媒體的廣告讀者率降低了，就再選第二個(gè)，直到選擇到滿意的廣告讀者率為止。,廣告時(shí)間的選擇,新購買者在市場的出現(xiàn)率：出現(xiàn)率高,廣告應(yīng)持續(xù)下去； 購買頻率：購買者在一定時(shí)期內(nèi)購買商品的次數(shù)。如頻率高，就持續(xù)下去； 忘記率：是指購買者在缺乏信息輸入時(shí)的忘記速度。如忘記率高，廣告就持續(xù)下去，以增進(jìn)購買者的記憶。 如廣告在重復(fù)太多次后不能再提高對(duì)購買者的吸引程度時(shí)，就應(yīng)

3、停止重復(fù)。,二、品牌策略,品牌是指商品的個(gè)性，可分為制造廠品牌和中間商品牌（商業(yè)品牌）兩大類。 成功后的品牌就是名牌。創(chuàng)名牌的策略是靠產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)度、服務(wù)質(zhì)量和科技含量等手段，經(jīng)過多年的市場競爭，贏得公眾的廣泛好評(píng)，逐漸地成為名牌。 國際品牌公司對(duì)品牌進(jìn)行評(píng)分排名的標(biāo)準(zhǔn)： 一是量度，占35%；二是寬度，占30%；三是深度，占20%；四是長度，占15%。,商業(yè)企業(yè)創(chuàng)品牌的戰(zhàn)略方法,1、認(rèn)識(shí)到樹立良好品牌的重要性； 2、品牌定位。提高質(zhì)量、增加信譽(yù)、搞好服務(wù)； 3、加強(qiáng)廣告宣傳，提高品牌的影響和知名度； 4、品牌縱聯(lián)。根據(jù)市場需要、產(chǎn)品性質(zhì)和企業(yè)特點(diǎn)等，將生產(chǎn)和銷售兩個(gè)階段合二為一，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)

4、品開發(fā)到生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)和銷售一體化。,三、銷售策略,商業(yè)企業(yè)常用的促銷策略； 1、制造氣氛：主題活動(dòng)、現(xiàn)場表演等； 2、動(dòng)用顧客資料庫：發(fā)優(yōu)惠卡、會(huì)員卡、購物卡、建店友會(huì)等形式成立顧客資料庫。 3、降價(jià)促銷； 4、低價(jià)策略；5、以服務(wù)刺激銷售。,商業(yè)企業(yè)銷售方式,倉儲(chǔ)式銷售：地點(diǎn)多在市郊結(jié)合處和大城市周圍的衛(wèi)星城市。實(shí)行會(huì)員制。商場內(nèi)用超高的貨架陳列和儲(chǔ)存商品，上層儲(chǔ)存商品，下層展示商品，起到倉儲(chǔ)與商場統(tǒng)一的功能。 無環(huán)節(jié)銷售：工廠直接經(jīng)營或電子商務(wù)等模式 跳蚤市場：即舊貨市場。 總代理：即企業(yè)成為國外某些產(chǎn)品的總代銷商等。,四、人員推銷策略,人員推銷是指由推銷員用談話等方式直接向消費(fèi)者、用戶推銷

5、商品和提供各種服務(wù)。人員推銷的方法 零售企業(yè)售貨員的推銷方法。零售企業(yè)的售貨員在推銷商品時(shí)，不僅要了解消費(fèi)者的需要、購買力、購買決定權(quán)等，而且要提供良好的服務(wù)。（包括服務(wù)態(tài)度、知識(shí)和技術(shù)）。,零售售貨員接待顧客十步驟： 準(zhǔn)備接待階段；接待顧客；拿遞商品；展示商品；介紹商品（規(guī)格、性能、價(jià)格、使用常識(shí)等）；收取貨款；包扎商品；遞交商品；送客；退換商品。,推銷人員的考核 1、銷售完成率；銷售完成率= 100% 2、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)： 顧客等候服務(wù)的時(shí)間系數(shù)K1= A顧客實(shí)際等候時(shí)間；a為令人滿意的等候時(shí)間。 顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度的反映系數(shù)K2=,五、公共關(guān)系策略,公共關(guān)系是指商業(yè)企業(yè)與其外部和內(nèi)部之間存在的某種關(guān)系狀態(tài)。 處理公共關(guān)系的原則； 1、平等互利原則； 2、恪守信用原則：說到做到、正確對(duì)待投訴； 3、溝通信息原則：加強(qiáng)與消費(fèi)者和用戶經(jīng)?；ネㄐ畔?，盡可能使供求雙方所掌握的信息得到平衡，保持供求基本協(xié)調(diào)。,處理公共關(guān)系的步驟： 步驟： 1、調(diào)查與評(píng)