E網(wǎng)打進(jìn)銷售面談培訓(xùn).ppt

1、E網(wǎng)打進(jìn)銷售面談培訓(xùn),培 訓(xùn) 內(nèi) 容,1、面談的準(zhǔn)備 2、面談的流程 3、面談的提升,第一部分：面談的準(zhǔn)備,1、銷售自身準(zhǔn)備 2、工具資料準(zhǔn)備 3、客戶方面準(zhǔn)備,1、銷售自身準(zhǔn)備,1-1 客戶要想從訪客中抓到更多生意就必須用 這是最實(shí)用的手段，要讓他盡快用起來(lái)。 1-2 著裝：得體自信（適合的就好） 1-3 目標(biāo)：簽單？還是其他 1-4 技能：產(chǎn)品熟悉、自我狀態(tài)調(diào)整、銷售技能 1-5 逼單方法：2選1；客戶流失；促銷及配合 獲取途徑： 熟悉掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段，經(jīng)常的回味分析產(chǎn)品； 跟經(jīng)理或老銷售進(jìn)行交流,2、工具資料準(zhǔn)備,2-1 名片 3-2 一紙銷售法2份以上 3-3 宣傳資料后臺(tái)操作彩頁(yè)、機(jī)

2、房照片 3-4 合同3份及已多家合作客戶合同復(fù)印件 3-4 促銷資料、申請(qǐng)電話 3-5 證明自身身份的資料 工牌、授權(quán)書復(fù)印、銀行賬號(hào)等 3-6 相關(guān)演示網(wǎng)站地址 獲取途徑： 準(zhǔn)備一個(gè)文件包，逐漸完善,3、客戶方面準(zhǔn)備,3-1 客戶公司的交通路線及負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式 3-2 客戶業(yè)務(wù)情況：產(chǎn)品、市場(chǎng)、同行、運(yùn)營(yíng)情況 3-3 客戶已做的主要網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)及服務(wù)公司 3-4 準(zhǔn)備相應(yīng)的話題并熟練 獲取途徑：客戶內(nèi)部人士、網(wǎng)上、老同事、朋友,第二部分面談的流程,1、建立信任 2、挖掘需求 3、產(chǎn)品呈現(xiàn) 4、異議處理 5、試締結(jié)（簽單） 6、客戶轉(zhuǎn)介紹,建立個(gè)人信任關(guān)系,建立業(yè)務(wù)信任關(guān)系,建立合作信任關(guān)系,第一

3、步：如何建立信任關(guān)系,注意事項(xiàng)： 建立信任貫串于整個(gè)銷售， 前期信任（認(rèn)可）決定是否有交流機(jī)會(huì) 前期包括：開(kāi)場(chǎng)白、話天地 流 程： 自我介紹 真誠(chéng)的（可以贊美老板，員工和產(chǎn)品） 找共同點(diǎn)，切入話題 影響來(lái)源： 專業(yè)的形象、言談；狀態(tài)、眼神、場(chǎng)合、氛圍 微笑,開(kāi)場(chǎng)白部分： 內(nèi)容部分： 你好，徐總，我是阿里軟件的某某，聯(lián)系您多次了，真高興，今天終于見(jiàn)到您了。- 注意事項(xiàng)： 盡量用短句，眼神誠(chéng)懇，語(yǔ)氣自信熱情，把握合適 場(chǎng)合，把握語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 訓(xùn)練方法： 慢講話、多演練、喜歡對(duì)方、深呼吸、把對(duì)方當(dāng)作熟悉的人,話天地部分： 內(nèi)容部分： 公司規(guī)模、辦公室環(huán)境、熟悉的朋友 板自身、興趣愛(ài)好 注意事項(xiàng)： 提前

4、要有準(zhǔn)備、眼神誠(chéng)懇，語(yǔ)氣自信熱情 分寸適度 訓(xùn)練方法： 注意觀察、接話題演練、喜歡對(duì)方、 把對(duì)方當(dāng)作熟悉的人,第二步：如何挖掘需求,1、過(guò)渡語(yǔ)言：（講明此行的目的） 這次來(lái)我是希望幫助貴公司在原有投資情況下，提高網(wǎng)上客戶訂單數(shù)，我有一套解決方案，對(duì)您企業(yè)幫助肯定會(huì)很大。為了使貴公司網(wǎng)上效果更好，有幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下。 注意 1：過(guò)渡語(yǔ)言是我們串聯(lián)每個(gè)步驟的關(guān)鍵，也是理順我們思路的指路牌。 2：要有備用語(yǔ)言，比如：我來(lái)就是幫你從網(wǎng)上多接3-5倍的客戶訂單。大家可跟進(jìn)當(dāng)?shù)厍闆r適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。,第二步：如何挖掘需求,2、提問(wèn)題挖掘需求 四種比較好的提問(wèn)方式： 背景性問(wèn)題了解客戶的情況 探究性問(wèn)題發(fā)現(xiàn)存在

5、的問(wèn)題 暗示性問(wèn)題暗示存在的損失 解決性問(wèn)題解決產(chǎn)生的價(jià)值,1開(kāi)場(chǎng)白2話天地3過(guò)渡語(yǔ)言4提問(wèn)題挖需求,2、提問(wèn)題挖掘需求2-1 背景性問(wèn)題了解客戶的情況,貴公司這幾年一直在網(wǎng)上做營(yíng)銷的是吧？ 是不是也接到過(guò)一些訂單呢？ 那么來(lái)網(wǎng)上業(yè)務(wù)相對(duì)是不是成本要低了很多呢？ 等等,第二步：如何挖掘需求,2、提問(wèn)題挖掘需求 2-2 探究性問(wèn)題發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,是不是跟到網(wǎng)站上所有客戶都取得合作訂單呢？ 也就是只是很少的一部分？ 這個(gè)量能占到10%嗎？ 那我們其他的客戶是不是都損失了呢？,第二步：如何挖掘需求,2、提問(wèn)題挖掘需求 2-3 暗示性問(wèn)題暗示存在的損失,那我們的損失可不小??？ 也就是我們每年都錯(cuò)過(guò)了跟

6、大部分客戶合作的機(jī)會(huì)，有可能這些客戶都跑到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了？ 這種損失情況存在很長(zhǎng)時(shí)間了嗎？那損失可是沒(méi)法估計(jì)了？這些可都是通過(guò)廣告找到我們這里的意向應(yīng)該很強(qiáng)的??？ （異議：意向強(qiáng)都給我們打電話了人家不要貨比三家嗎，難道比完了一定要給你打電話嗎？）,第二步：如何挖掘需求,2、提問(wèn)題挖掘需求 2-4 解決性問(wèn)題解決產(chǎn)生的價(jià)值,我這邊能幫你找到彌補(bǔ)損失的解決方案。 您具體測(cè)算過(guò)每年到底損失多少意向客戶嗎？ 這些客戶我們能抓住的話會(huì)怎樣？ 我這邊能幫你找到彌補(bǔ)損失的解決方案。 把這些來(lái)過(guò)你網(wǎng)站，但是沒(méi)給打電話的意向客戶全部找出來(lái)，讓你主動(dòng)跟他們聯(lián)系上，你認(rèn)為對(duì)您網(wǎng)上銷售有多大的幫助呢？（強(qiáng)化價(jià)值）,

7、第二步：如何挖掘需求,3、問(wèn)題量化 具體算出損失的客戶數(shù)量,第二步：如何挖掘需求,1200,9920,18000,16800,第三步：如何產(chǎn)品呈現(xiàn),法則- E網(wǎng)打進(jìn) F:功能(特征)-描述服務(wù)的事實(shí) A:優(yōu)點(diǎn)-描述功能如何能使用或幫助客戶 B:利益-描述功能如何滿足客戶提出需求 E:印證-用成功案例或事實(shí)印證你說(shuō)的是事實(shí) 細(xì)節(jié)很關(guān)鍵。 （注意不可硬套，可簡(jiǎn)化操作）,第三步：如何產(chǎn)品呈現(xiàn),第三步：如何產(chǎn)品呈現(xiàn),注意事項(xiàng) 1、要用客戶自己的行業(yè)、產(chǎn)品等敏感詞 翻譯成客戶自己的網(wǎng)上情況，更具真實(shí)、沖擊性 2、描繪到客戶的腦海中，而不是耳朵中 3、注意揪客戶耳朵防止走神 （徐總，我講明白了嗎；你想一下

8、；這很重要等） 4、要試著跟客戶的反應(yīng)速度相近,第四步：如何異議處理,異議處理黃金法則： 認(rèn)同 講事實(shí)擺道理 用案例,辨 別 異 議 是否屬于真正異議 是那個(gè)層面的異議（產(chǎn)品、價(jià)值、合作等）,提前準(zhǔn)備部分解決異議的話術(shù) 有異議是正常的，表示客戶在考慮產(chǎn)品的價(jià)值,第五步：如何試締結(jié)（簽收）,1,抓住客戶的購(gòu)買信號(hào)，提出成交： ）價(jià)格信號(hào)，產(chǎn)品信號(hào)，服務(wù)信號(hào)，肢體信號(hào)等 ）簽合同天經(jīng)地義，魚含鉤，就要釣上來(lái) ）只要有信號(hào)，就要掏合同，客戶不會(huì)跟你要合同 （拿出合同要自然，水到渠成） 2,利用你準(zhǔn)備的武器，制造緊迫感 1）同行客戶成功案例 2）客戶的流失 3）稀缺的促銷及優(yōu)惠 4）要學(xué)會(huì)配合 3,簽

9、單馬上收款,第五步：如何試締結(jié)（簽收）,逼單的方法 1、二選一法 2、假設(shè)成交法 3、促銷申請(qǐng)法 4、整體銷售法 逼單是極其正常的， 我們談了“長(zhǎng)時(shí)間戀愛(ài)”，難道“求婚”會(huì)難為情？ 我們要做負(fù)責(zé)的事！,第五步：如何試締結(jié)（簽收）,簽單時(shí)的異議處理 1、異議類型分析 價(jià)格、服務(wù)、效果 2、異議的處理方法 價(jià)格-服務(wù)、算賬、難為情 服務(wù)-產(chǎn)品特性、品牌、誠(chéng)懇承諾 效果-品牌、合作客戶、效果步驟 3、異議處理注意事項(xiàng) 給對(duì)方臺(tái)階下、話說(shuō)到點(diǎn)子上、幫客戶拿主意,1、轉(zhuǎn)介紹客戶成交率很高 2、簽單后不要扭頭走人，可適當(dāng)開(kāi)開(kāi)玩笑，然后提出給介紹客戶 3、未簽單，客戶有歉疚感，可提出轉(zhuǎn)介紹客戶,第五步：如何

10、轉(zhuǎn)介紹客戶,面談流程回顧,1、建立信任 2、挖掘需求 3、產(chǎn)品呈現(xiàn) 4、異議處理 5、試締結(jié)（簽單） 6、客戶轉(zhuǎn)介紹,第三部分：面談的提升,1、多見(jiàn)客戶，功夫自然成 2、關(guān)鍵提升點(diǎn)明確及訓(xùn)練 3、總結(jié)分析，找出要點(diǎn)，平和心態(tài)，努力修煉 4、不斷的積累經(jīng)典銷售話術(shù) （動(dòng)作技能分解才能快速提升）,面談關(guān)鍵點(diǎn)的明確及提升,提升訓(xùn)練方法及重點(diǎn) 1、腦充血訓(xùn)練 2、四類客戶的分析及表述 3、FABE方法 4、4個(gè)提問(wèn)方法 5、21條軍規(guī),21條軍規(guī) 老A原則： 記得你的使命，這是勇敢和正義，雙贏的行動(dòng)； 認(rèn)可原則： 要給對(duì)方一個(gè)認(rèn)可的你，放得開(kāi)的人讓人 感到容易交流和接受； 交流原則： 眼睛大與耳朵，對(duì)方思維速度、注意力 有限，對(duì)方?jīng)]有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)； 小洞原則： 請(qǐng)重點(diǎn)突出你產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值 而不是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 誘惑原則： 客戶對(duì)具體的詞語(yǔ)敏感，對(duì)大而空的詞語(yǔ)比較厭倦,揪耳朵原則： 大家都會(huì)走神，所以你一定記得要是不是 揪一下他的 耳朵； 眼睛說(shuō)話原則： 你的眼睛比嘴巴更容易讓別人相信； 相對(duì)論原則： 記住一次輕松歡快的業(yè)務(wù)洽談比