如何抓住客戶痛點-ERP篇.ppt

1、如何抓住客戶痛點 ERP篇,金蝶軟件（中國）有限公司 ERP事業(yè)本部 K/3產(chǎn)品市場部,目錄,客戶角色列表 問題鏈表 客戶痛點問題表 潛在支持者和具有影響力的支持者信件的示例,3,客戶角色列表：,4,客戶角色列表：,5,問題鏈：金蝶K/3 ERP,職務：客戶服務經(jīng)理 問題：客戶滿意度低 原因 1：售后服務過程難以管理 原因 2：服務資源分配不合理 原因 3：服務請求響應不及時 原因 4：沒有服務滿意度管理,職務：采購經(jīng)理 問題：采購成本持續(xù)上升 原因 1：采購價格管理不透明 原因 2：沒有進行比價及配額管理 問題：生產(chǎn)物料未及時供應 原因 1：無法選好管好供應商 原因 2：未有效進行交貨調(diào)整

2、原因 3：外協(xié)收發(fā)物料管理混亂,職務：倉庫經(jīng)理 問題：庫存成本不斷增加 原因 1：物料收發(fā)無據(jù)可依 原因 2：大量呆滯物料積壓 原因 3：物料無法賬料一致,職務：工程經(jīng)理 問題：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時 原因 1：客戶要求的研發(fā)周期越來越短 原因 2：客戶變更頻繁難以管理 原因 3：客戶定制性需求越來越多 原因 4：數(shù)據(jù)量大，準確性難以保證,職務：生產(chǎn)經(jīng)理 問題：生產(chǎn)成本居高不下 原因 1：生產(chǎn)物料管控不力 原因 2：在制品管理混亂 問題：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差 原因 1：經(jīng)常停機待料 原因 2：生產(chǎn)進度無法掌控 問題：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時 原因 1：生產(chǎn)變更無法及時進行 原因 2：沒有有效的排程調(diào)整工具,

3、職務：銷售經(jīng)理 問題：銷售毛利率低 原因 1：銷售價格和折扣混亂 原因 2：未做接單成本預評估 問題：市場份額下降 原因 1：沒有有效的客戶管理 原因 2：未進行潛在客戶價值分析 原因 3：客戶滿意度低 問題：市場開拓不力 原因 1：銷售活動計劃性差 原因 2：沒有對商機過程進行管理 原因 3：無法對商機進行有效分析 問題：銷售執(zhí)行力差 原因 1：沒有銷售運營計劃 原因 2：接單未做交期評估 原因 3：銷售訂單執(zhí)行過程混亂,職務：財務經(jīng)理 問題：運營成本增加 原因 1：庫存成本不斷增加 原因 2：采購成本持續(xù)上升 原因 3：生產(chǎn)成本居高不下 原因4： 成本核算不精準,職務：計劃經(jīng)理 問題：產(chǎn)品

4、未及時交付 原因 1：產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時 原因 2：生產(chǎn)物料未及時供應 原因 3：生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差 原因 4：生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時,客戶痛點-運營成本增加,客戶痛點-運營成本增加,客戶痛點-銷售毛利率低,客戶痛點-市場份額下降,客戶痛點-市場份額下降,客戶痛點-市場開拓不力,客戶痛點-市場開拓不力,客戶痛點-銷售執(zhí)行力差,客戶痛點-銷售執(zhí)行力差,客戶痛點-產(chǎn)品未及時交付,客戶痛點-產(chǎn)品未及時交付,客戶痛點-庫存成本不斷增加,客戶痛點-庫存成本不斷增加,客戶痛點-采購成本持續(xù)上升,客戶痛點-生產(chǎn)物料未及時供應,客戶痛點-生產(chǎn)物料未及時供應,客戶痛點-客戶滿意度低,客戶痛點-客戶滿意度低,客戶痛點-

5、生產(chǎn)成本居高不下,客戶痛點-生產(chǎn)計劃執(zhí)行力差,客戶痛點-生產(chǎn)計劃調(diào)整不及時,客戶痛點-產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時,客戶痛點-產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供不及時,尊敬的XX先生：您好！ 非常感謝您（們）對金蝶公司的信任，給您寫信的目的是總結一下我對會談的理解和我們下一步的行動計劃。在與您（們）的溝通中，我們的主要議題是：貴公司信息化建設的問題。 在會談中，我們主要探討了： 本次信息化的重點建設目標； XX公司軟件的數(shù)據(jù)向金蝶軟件中遷移的問題； 上線時間的問題； 與領導溝通的重要性。 您（們）的主要意見是： 本次信息化的重點應放在解決財務和業(yè)務的數(shù)據(jù)共享； 需要我們提供一份關于數(shù)據(jù)遷移的可行性報告； 系統(tǒng)必須在4月1日正

6、式上線。 在近期安排一次與領導的會見。 您（們）的意見非常重要，為了將整個項目的良好推進，我們制定了下一步的行動計劃（見附表）。在您（們）和A先生（項目負責人）看過后，我將在X月X日上午與A先生就細節(jié)問題進行電話溝通,希望得到您（們）的寶貴意見。 此致敬禮！ 金蝶軟件(中國)有限公司：XXX X年X月X日 附表：行動計劃（盡量詳細）,銷售過程的第一封信-給初次會面的主要負責人,尊敬的XX董事長：您好！ 非常感謝您對金蝶公司的信任，和您交談是一次愉快的經(jīng)歷。在與您的交流中，我們的主要議題是：現(xiàn)行的管理體系無法客觀對營業(yè)情況進行全面管理的問題。 在會談中，您認為主要原因是由于： 上報數(shù)據(jù)隨意性大且

7、準確性差； 數(shù)據(jù)量大，與往年的數(shù)據(jù)無法對比； 數(shù)據(jù)沒有規(guī)范、統(tǒng)一的平臺，各分店對業(yè)績指標理解不一致； 您認為如果具備如下能力，現(xiàn)狀將會得到有效的改善： 建立全公司集中的數(shù)據(jù)平臺，資金流與物流的有效協(xié)同； 形成系統(tǒng)的概念，改變原有的文檔式提供數(shù)據(jù)的思維模式； 規(guī)范公司的作業(yè)流程，進一步提升對餐廳標準化的要求。 您的意見非常重要，為了將整個項目的良好推進，我們制定了下一步的行動計劃（見附表）。在您和A先生（項目負責人）看過后，我將在X月X日上午與A先生就細節(jié)問題進行電話溝通。希望得到您的寶貴意見。 此致敬禮！ 金蝶軟件(中國)有限公司XXXX年X月X日,銷售過程的第二封信-給客戶的最高決策者,尊敬的XX先生：您好！ 非常感謝您對金蝶公司的信任，在您的支持下，經(jīng)過我們共同努力，項目進展順利。在前期的交流中，我們緊緊圍繞如何解決貴公司“現(xiàn)行管理體系無法客觀對營業(yè)情況進行正確評價的問題”展開工作。這里簡單回顧一下我們前期的工作（見附表），以便我們更好的合作。 我們承接本項目的主要優(yōu)勢在于：（客戶的選型標準順序） _ ； _ ； 我們所具備的這些優(yōu)勢能最大限度地降低項目建設的風險，同時，我們也希望將金蝶軟件(中國)有限公司多年積累的管理經(jīng)驗和能力在合作的過程