醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典(最新).ppt

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售教育，專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售概述，就是藥品銷售。在銷售過程中充分反映專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的，程序巧妙地應(yīng)用技巧，不僅能讓醫(yī)生理解和理解，更重要的是讓他們接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生角色藥品是特殊商品，分為處方藥(Ethic)和柜臺(tái)藥()。以處方藥(Ethic)的銷售過程為例，從制藥工廠購(gòu)買工廠醫(yī)藥公司醫(yī)院藥科醫(yī)院藥店醫(yī)生處方患者。圖11藥品銷售鏈在整個(gè)藥品銷售鏈中醫(yī)中發(fā)揮著重要作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，治病救人，改善健康。醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤會(huì)引起疾病，甚至危及生命。因此，醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)推遲了非常重要的角色，藥物對(duì)醫(yī)生帶來有效的治療是醫(yī)生能

2、獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1。據(jù)醫(yī)藥代表的角色定位顯示，73%的臨床醫(yī)生新藥信息來自各制藥公司醫(yī)藥代表的直接介紹。所以如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，是成功進(jìn)取的醫(yī)藥代表。以前，推銷員只有送貨和簽訂合同等功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)和醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的代斯，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中的成功細(xì)胞。2 .醫(yī)藥代表的角色認(rèn)識(shí)應(yīng)針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四種茄子認(rèn)識(shí)。案例一位醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)說明職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或區(qū)域主管業(yè)務(wù)區(qū)域：青島市業(yè)務(wù)目的、問題解決、障礙清除收集提供市場(chǎng)綜合信息收集，提供競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。銷售人

3、員的基本責(zé)任：通過有計(jì)劃的行程訪問提高工作效率，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)，完成宣傳計(jì)劃，最大限度地提高投資效益。牙齒地區(qū)內(nèi)的管理工作及時(shí)有效地說服和定期訪問客戶的核心人物，確保每個(gè)客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)，并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存計(jì)劃，以便每天每次訪問。(注：，)確保公司和個(gè)人目標(biāo)的設(shè)置，以確保本金和賒賬符合公司的要求程序，醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)1。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)需要不斷更新和擴(kuò)大。醫(yī)藥代表需要具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，需要具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣泛的知識(shí)愿景。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)可以成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2 .醫(yī)藥代表應(yīng)具備的功能醫(yī)

4、藥代表的基本技術(shù)是什么？咨詢、提出、交易、觀察、開幕、傾聽、異議處理、后續(xù)等多種技術(shù)都是醫(yī)藥代表必須具備的技術(shù)。3.醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的專業(yè)精神，我們周圍見過很多醫(yī)藥代表。同一產(chǎn)品、公司、教育背景、相似的市場(chǎng)、不同的代表為什么表現(xiàn)不同？答案只有一個(gè)：奉獻(xiàn)精神。即根(腦根，眼根，腕根，腿根，立根)，誠(chéng)實(shí)(誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)實(shí))，意識(shí)(禮節(jié)，禮節(jié))，智慧(智慧)，信(信譽(yù)，自信)，醫(yī)藥代表的成功公式，牙齒公式缺乏產(chǎn)品知識(shí)，但銷售技巧比較好，專業(yè)精神好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)不差。因?yàn)殇N售技巧和專業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足。銷售技巧不足，可以補(bǔ)充產(chǎn)品知識(shí)。但是，如果你的專長(zhǎng)是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都很好，得到的結(jié)果也

5、只是0。也就是說，從牙齒公式中可以看出，一個(gè)人的成功在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧，他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的是他的專業(yè)精神。所有從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的從業(yè)者必須清楚地知道，沒有良好的職業(yè)精神，很難實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)作為一桶其他板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、專業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，這樣才能成為成功的醫(yī)藥代表。圖12桶理論：水只能放在最短的木板場(chǎng)所，自檢作為醫(yī)藥代表應(yīng)該具備什么職業(yè)素質(zhì)？請(qǐng)確認(rèn)你是否具備這種職業(yè)的素質(zhì)，以及是否有目標(biāo)性的改善。表11作為職業(yè)素質(zhì)檢查表、藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。第二，要明確自己的訪問對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中推遲

6、的角色，最后是自己負(fù)責(zé)的角色等。明確上述三點(diǎn)是你順利開展銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。另外，請(qǐng)記住沒有天生的營(yíng)銷專家，只有受過正確訓(xùn)練的專業(yè)營(yíng)銷人才。只有知道銷售的技巧和方法，你才能成功。探詢技巧，本課的重點(diǎn)探詢的目的和障礙探詢的技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)探詢的目的和障礙，在船舶牙齒海上突然遇到冰山，在云山霧罩下不知道故鄉(xiāng)的時(shí)候，在照顧醫(yī)生左右的時(shí)候，探詢的技巧可以幫助困境，發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。如果理解某人行動(dòng)的真正意義，那么了解他對(duì)事物的態(tài)度和工作的動(dòng)機(jī)，最重要的是了解他的基本需要，這是非常重要的。(約翰肯尼迪)因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。探詢的目的，探詢的目的是你想要的資料符合你和醫(yī)生討論的主題。這包括對(duì)你產(chǎn)品的醫(yī)生需

7、求程度、對(duì)已知產(chǎn)品的理解深度、確認(rèn)對(duì)你產(chǎn)品的滿意度、查明對(duì)你產(chǎn)品的醫(yī)生擔(dān)憂等。(David aser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇)，產(chǎn)品名)醫(yī)藥代表如果達(dá)到探詢的四個(gè)茄子目的，這次訪問將會(huì)成功。探詢的障礙，1。將探詢改為調(diào)查，醫(yī)藥代表反復(fù)詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生代表感到攻擊性，使醫(yī)藥代表的探詢感到被檢查，使醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探訪醫(yī)生感到反感，今天的訪問再好的開場(chǎng)白也不能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的訪問，最終會(huì)導(dǎo)致訪問的失敗或相反的方向。大衛(wèi)亞設(shè)，“美國(guó)電視劇”，“2”)。如果失去訪問的方向，在什么情況下醫(yī)藥代表的訪問會(huì)失去方向？例如，在提問時(shí)，問題太廣泛，問題的目的不明確

8、，不簡(jiǎn)潔，不知道別人聽了以后該怎么回答，這時(shí)對(duì)醫(yī)生問題的回答可能會(huì)迷失方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給出朦朧的答案。因此，在訪問過程中，探詢的問題不要太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明了。3 .使關(guān)系緊張的醫(yī)藥代表的問題會(huì)使醫(yī)生之間的關(guān)系緊張。因?yàn)獒t(yī)藥代表提問的時(shí)候，不考慮語氣、語調(diào)、語氣速度、態(tài)度、方式，只通過從自己的角度提問，就能達(dá)到目的。因?yàn)檫@會(huì)引起醫(yī)生反感，給訪問制造緊張的氣氛。4.不能控制時(shí)間是從事銷售訪問多年的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的問題。具有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生方面建立良好的私人關(guān)系，所以訪問過程中會(huì)提到很多問題。作為醫(yī)藥代表，必須具備的還需要專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)、銷售技巧和輔助知識(shí)。因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為

9、潤(rùn)滑劑，使銷售訪問順暢。但是如果運(yùn)用不當(dāng)，失去目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，就會(huì)失去今天的有效時(shí)間。你要達(dá)到的訪問目的將大打折扣。探詢的技巧什么是探詢的技巧，1。使醫(yī)生對(duì)和你談話感興趣的技巧是首先使你醫(yī)生感興趣，然后想和醫(yī)藥代表談話。如果沒有引起醫(yī)生的興趣，醫(yī)生不會(huì)和醫(yī)藥代表物語。如果不進(jìn)行對(duì)話，醫(yī)藥代表就無法得到更多的信息。沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生需求，也不能進(jìn)行銷售訪問。所以首先要考慮如何激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是引起醫(yī)生興趣。不僅是開場(chǎng)白，在每次提問的過程中，要盡量引起醫(yī)生的興趣，并允許與代表醫(yī)生對(duì)話。2.獲取有關(guān)產(chǎn)品使用、治療和相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的對(duì)話，才能真

10、正了解有關(guān)產(chǎn)品使用、治療和相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)主要在于對(duì)信息的理解度。醫(yī)藥代表知道的信息越多，成功的概率就越高。(伯納德肖)3。決定對(duì)醫(yī)生的你、公司、產(chǎn)品以及(她)的要求的看法，也是通過探詢了解對(duì)醫(yī)生的你、你的公司、你的產(chǎn)品以及他自己的需求的看法，牙齒很重要。醫(yī)藥代表在訪問過程中只注意自己的目的，忽視自己如何實(shí)現(xiàn)銷售，醫(yī)生對(duì)你和你的產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。開放和封閉的門，1 .當(dāng)你想自由地說敞開的門的醫(yī)生，想醫(yī)生提供更多有用的信息，想改變?cè)掝}的時(shí)候，可以使用以下6茄子句型來探詢。如果使用得當(dāng)，醫(yī)生在對(duì)話過程中會(huì)意外地成為主人公，并得到愉快、尊重，在愉快、和諧的交流中提

11、供足夠的信息。大衛(wèi)亞設(shè)，美國(guó)Exposure(電視劇Northern)，但這可能會(huì)使你失去主題，失去時(shí)間。(。因此，有效掌握很重要。事例代表：醫(yī)生，一般來說，治療中等癌痛你更喜歡什么止痛藥？代表：醫(yī)生，你出國(guó)學(xué)習(xí)的時(shí)候，誰主要負(fù)責(zé)牙齒臨床研究？代表：醫(yī)生，治療沒有理想的患者，為什么不試試雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：醫(yī)生，下周一我去哪里拜訪你最方便？代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑什么時(shí)候最合適？代表：主任，這種藥的林爽前景怎么樣？代表：醫(yī)生，您如何評(píng)價(jià)緩解中等陣痛的復(fù)方制劑的療效？2.想解釋封閉的探詢醫(yī)生的時(shí)候，不表達(dá)或不表達(dá)醫(yī)生自己的意思的時(shí)候，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，或者重要的事情確實(shí)是有時(shí)間的

12、。限制問題可以得到醫(yī)生鎖定，確認(rèn)對(duì)方的想法，明確的要點(diǎn)。但是，由于你收到的資料有限，醫(yī)生之間很容易產(chǎn)生緊張感，缺乏雙向溝通的氣氛。大衛(wèi)亞設(shè)，“美國(guó)電視電視劇”)所以，探訪的時(shí)候要選擇合適的時(shí)間。事例代表：羅醫(yī)生，你的病人服用感冒藥丸效果快，沒有胃腸方面的不良反應(yīng)嗎？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，下周三或下周五去診所嗎？醫(yī)生：下星期三。代表：下次外出時(shí)，我再去拜訪你。你好嗎？醫(yī)生：是的。自我測(cè)試以熟悉的產(chǎn)品，分別提出5個(gè)開放的問題和5個(gè)封閉的問題。摘要探詢可以說是剝皮、檢查、直接尋找需求的方法。最快的發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)注的焦點(diǎn)是哪里？你如何達(dá)到你的目標(biāo)？你必須先學(xué)會(huì)提問。你的問題像探針一樣。從淺到深，從

13、手表和里面，從模糊到清晰。在海上船舶航行突然遇到冰山，在云山霧罩下不知道故鄉(xiāng)的時(shí)候，從醫(yī)生左右看，將以探詢的技巧幫助擺脫困境，獲得發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。(威廉莎士比亞，哈姆雷特)，展示技巧本課的重點(diǎn)，展示計(jì)時(shí)藥物的特性利益切換的時(shí)間，1。如何抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)顧客的需求時(shí)，當(dāng)醫(yī)藥代表代表代表發(fā)現(xiàn)顧客的需求時(shí)，醫(yī)藥代表必須開始將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的利益。當(dāng)醫(yī)藥代表已經(jīng)知道顧客的需求時(shí)，當(dāng)醫(yī)藥代表已經(jīng)知道顧客的需求時(shí)，必須出示你的產(chǎn)品。因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的是銷售產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。(David aser，Northern Exposure，美國(guó)電視電視劇，健康)介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶

14、的需要。如果顧客含糊不清，表示不完整的需求，就要繼續(xù)問，直到完全理解他(她)的要求為止。你越理解他(她)的要求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鏉M足牙齒需求。(大衛(wèi)亞設(shè)，美國(guó)電視電視劇)，2。如何發(fā)現(xiàn)計(jì)時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)顯示時(shí)間？首先，醫(yī)藥代表進(jìn)行了說服，以滿足醫(yī)生需求。第二，通過醫(yī)藥代表的探詢，可以更好地了解醫(yī)生需求。因?yàn)獒t(yī)生希望是醫(yī)藥代表必須解決的問題。最后，通過探詢，醫(yī)藥代表可以確認(rèn)牙齒需求，通過探詢，醫(yī)藥代表可以更好地理解自己的機(jī)會(huì)，因此，通過所提出的技巧實(shí)際上不斷掌握的探詢，可以了解客戶的實(shí)際需求。了解客戶的實(shí)際要求后，醫(yī)藥代表可以根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)提出優(yōu)惠。藥品的特性收益轉(zhuǎn)換藥品的特性和收益

15、，1。藥品的特性藥品的特性是真的。這是藥品的性能?？梢杂酶泄俸拖嚓P(guān)研究資料證明的藥物的特征。難以想象。藥品的功效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。所有藥物的事實(shí)，即這些特征可以轉(zhuǎn)化為一種或多種其他利益，牙齒利益必須針對(duì)醫(yī)生及患者。2.藥品的利益(利益)是藥品和服務(wù)的好處，即如何提高患者的生活質(zhì)量或醫(yī)生治療水平，這是藥品的最大利益。安全、便利、經(jīng)濟(jì)、效果、持續(xù)性等都是藥品的利益。是如果一種藥物的血藥濃度能持續(xù)12小時(shí)，這顯然是一種特性，是一種藥物具有的特性。醫(yī)藥代表能把牙齒特征轉(zhuǎn)化為什么樣的利益？血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，意味著每天要早一粒，晚一粒。一

16、天只需服用兩次?？诜幬镆惶旆脙纱?，與服用三次、四次、多次的藥物相比，服用更方便。如果服用方便，患者在服用過程中很難忘記。也就是說，患者使用的順應(yīng)性好，順應(yīng)性好，可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常抱怨病人某些藥物的療效不好，飯后似乎沒有什么效果。結(jié)果，要求服用一天的次數(shù)太多，患者經(jīng)常忘記服用。也就是說，順應(yīng)性不好，會(huì)失去藥物的效果。也就是說，血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的牙齒特性的優(yōu)點(diǎn)是患者服用方便，服用容易，不容易忘記，可以達(dá)到良好的治療效果。很多藥物通過緩解技術(shù)生產(chǎn)，緩解技術(shù)能從臨床上帶來什么好處？患者服用后，藥力在胃里慢慢釋放，藥物帶來的峰值和峰值(所謂的峰值和峰值，在藥物服用后，很快達(dá)到血藥

17、峰值，達(dá)到峰值后一段時(shí)間內(nèi)達(dá)到峰值，會(huì)導(dǎo)致一種不穩(wěn)定)，特別是對(duì)于低血壓藥物，緩解技術(shù)對(duì)血壓的穩(wěn)定起著重要作用。因此，緩解技術(shù)在治療降低血壓的藥物上具有穩(wěn)定減壓給患者帶來舒適感覺的優(yōu)點(diǎn)。因此，醫(yī)藥代表在介紹緩解技術(shù)時(shí)，應(yīng)告知醫(yī)生，藥品不僅要有緩解技術(shù)，還應(yīng)采用緩解技術(shù)，避免因藥品引起的峰值和峰值，使患者在服藥后感到舒適。(威廉莎士比亞，泰晤士河，健康) (威廉莎士比亞，泰晤士河，健康) (威廉莎士比亞，泰晤士河，健康)藥物有多種劑型，口服劑型，注射型，水劑型等?？诜┬徒o患者和醫(yī)生的好處是什么？靜脈藥、肌肉注射都需要?jiǎng)e人幫助，但是口服藥品可以通過患者自己或醫(yī)生處方，患者拿到藥后自行使用，可以達(dá)到自行治療的目的，因此口服制劑的優(yōu)點(diǎn)是，可以輕松調(diào)節(jié)劑量，給患者帶來方便和順應(yīng)性。藥品的三個(gè)茄子特性各產(chǎn)生相應(yīng)的利益，同時(shí)只能生產(chǎn)一個(gè)特性，同時(shí)也能生產(chǎn)多個(gè)相關(guān)利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹事實(shí)，醫(yī)生們并不真正理解牙齒事實(shí)對(duì)他的治療有什么好處，對(duì)病人有什