深度營(yíng)銷(xiāo)操作全流程(1).PPT

1、深度營(yíng)銷(xiāo)系列 模式介紹與操作實(shí)務(wù),高級(jí)咨詢師 隱去,此講義僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。 未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,我們的生存環(huán)境,市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇 客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)) 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì) 對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） 對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)的依賴性,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不確定性,流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè) （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變） 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量 需求的不確定性 競(jìng)爭(zhēng)的不確定性 非理性因素 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì),市

2、場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇 需求的差異化和變化的快速化（速度的競(jìng)爭(zhēng)） 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段 中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷(xiāo)觀,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,渠道 價(jià)值鏈,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,供應(yīng)商 價(jià)值鏈,買(mǎi)方 價(jià)值鏈,加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率的提高 企業(yè)與渠道

3、價(jià)值鏈協(xié)同效率 改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性,深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想,深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想（續(xù)）,強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng) 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為）,做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為）,粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作,提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作,單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手,種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì),深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化,深化關(guān)系,做市場(chǎng),職業(yè)化,深度營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)略步驟,整合有限的資源，深化與渠道成

4、員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè)-經(jīng)銷(xiāo)商-消費(fèi)者”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈,把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷(xiāo)效能,確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),概念要點(diǎn),（1）有組織的努力 通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。 有組織的努力涉及四個(gè)方面,發(fā)育組織營(yíng)銷(xiāo)功能，強(qiáng)化過(guò)程控制,反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率,集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素,營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理,（2）掌控終端而不是擁有終端 從成本資源市場(chǎng)

5、覆蓋面風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力 （3）提升客戶關(guān)系價(jià)值 在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值,概念要點(diǎn),整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)）,在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力,深化 關(guān)系,在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客,深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) -為顧客創(chuàng)造價(jià)值 -顧客有效溝通與接觸,客 戶,集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。,深度

6、分銷(xiāo)基本模式,企業(yè),核心經(jīng)銷(xiāo)商,零售商 B,零售商 C,零售商 A,補(bǔ)貨,付款,付款,補(bǔ)貨,派出客戶顧問(wèn) 1.指導(dǎo) 2.幫助 3.約束 4.激勵(lì),派出理貨員 1.促銷(xiāo) 2.理貨 3.服務(wù) 4.信息,ARS基本核心要素,區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。,集中原則 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 掌握大客戶原則 未訪問(wèn)客戶為零原則,ARS的五大原則,凈利潤(rùn) 資金利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量,提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,如何實(shí)現(xiàn),關(guān)鍵 指標(biāo),企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷(xiāo)商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 有效

7、出貨在管理上涉及到下列方面： 1、整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道； 2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 4、制定工作任務(wù)計(jì)劃； 5、檢查工作完成情況。,提高有效出貨,1、整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷(xiāo)渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷(xiāo)效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 對(duì)渠道進(jìn)行合理規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動(dòng)態(tài)平衡。 選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。,2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域,劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須為整體

8、分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷(xiāo)人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。,3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo),根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力以及過(guò)去的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與激勵(lì)掛鉤。,4、制定工作任務(wù)計(jì)劃,每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天

9、工作”，懂得自己基本職責(zé)。如助推理貨員：理貨，環(huán)境布置，促銷(xiāo)，訂貨補(bǔ)貨，信息溝通與反饋，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，管理咨詢，清潔服務(wù)。,5、檢查工作完成情況,有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法。,深度營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 3、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理 4、改變

10、計(jì)劃要貨方式 5、加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能,減少各環(huán)節(jié)存貨,1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn),在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的反彈，或壓價(jià)，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系、提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。,一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”

11、有直接得關(guān)系?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 1、控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用； 2、控制人員相關(guān)費(fèi)用。,控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,深度營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同。 加強(qiáng)研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。 加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率。 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。,改善系統(tǒng)管理,

12、深度營(yíng)銷(xiāo)一般導(dǎo)入流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,切入市場(chǎng)的選擇,一、競(jìng)爭(zhēng)角度 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 二、市場(chǎng)角度 2、有較好市場(chǎng)潛力 三、企業(yè)改革角度 3、特征典型，有指導(dǎo)意義 4、地位重要，有影響力 5、原有隊(duì)伍認(rèn)同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn),深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,目標(biāo)市場(chǎng)總體分析,1、市場(chǎng)基本情況以及相關(guān)的影響要素 （人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等） 2、市場(chǎng)容量、特點(diǎn)及趨勢(shì) A、容量大小、增長(zhǎng)速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢(shì) B、結(jié)構(gòu)分析（容量-

13、產(chǎn)品種類(lèi)；容量-渠道類(lèi)型；容量-價(jià)格檔次） 3、本品市場(chǎng)銷(xiāo)量和份額預(yù)測(cè) 4、常用分析方法 （消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見(jiàn)、專家意見(jiàn)、試銷(xiāo)法、統(tǒng)計(jì)分析、時(shí)間序列）,電子地圖繪制,1、終端的編號(hào)方法 2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： *繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西 *在圖上標(biāo)明類(lèi)終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確； *注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。,北, ,運(yùn) 河,運(yùn)河路,運(yùn)河北路,運(yùn)河新村 ,東苑新村 ,釀造廠,味精廠,人民路,華龍集團(tuán),馬鐵廠,通惠機(jī)器,中利科技,縫紉機(jī)廠,11,終端類(lèi)型：

14、餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館,6,04,05,02,03,01,建新東路,環(huán)城東路,07,09,08,10,深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,具體模式選擇,模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的狀況，要用深度營(yíng)銷(xiāo)的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo)，選擇具體實(shí)施模式 成功的營(yíng)銷(xiāo)模式具個(gè)性化，不可“克隆” 答案 方法 思想,產(chǎn)品組合策略,1、符合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和滿足用戶需求 2、利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和掌控，保持主導(dǎo)地位 3、利于打擊主要競(jìng)爭(zhēng)者，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額 4、利于區(qū)域市場(chǎng)管理和維護(hù) 5、保持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市

15、場(chǎng)推廣能力的平衡,深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,深度營(yíng)銷(xiāo)一般操作流程,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固,推廣復(fù)制,方案制定,管理平臺(tái)搭建,切入市場(chǎng)選擇,經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù),加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂解難 建立檔案，日常維護(hù)管理，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等） 有效激勵(lì)和綜合支持 維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 及時(shí)處理意外突發(fā)事件,經(jīng)銷(xiāo)商的掌控,一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈）“唾

16、沫粘鳥(niǎo)” 1、 高層的巡視和拜訪 2、 內(nèi)部的刊物 3、 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 1、 增大激勵(lì)，加大利潤(rùn) 2、 增加銷(xiāo)售量（主推、專推） 3、 降低其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量 4、 降低其它產(chǎn)品利潤(rùn) 5、 增加經(jīng)銷(xiāo)商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。,終端整合和掌控,1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 2、產(chǎn)品的出樣

17、管理 3、加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)） 4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心 5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷(xiāo)或主銷(xiāo) 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷(xiāo)支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系,如何進(jìn)行終端巡訪,一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 四、解決問(wèn)題 （貨物管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等） 六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

18、（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷(xiāo)操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）,市場(chǎng)的規(guī)范和管理,競(jìng)爭(zhēng)管理 市場(chǎng)需求變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 市場(chǎng)秩序維護(hù) 物流管理（竄貨） 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷(xiāo)） 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 非常事件的處理,不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò),提高網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)集中增長(zhǎng)快的客戶 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷(xiāo)量費(fèi)用 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 提升原有端點(diǎn)質(zhì)量 不斷開(kāi)發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶 通過(guò)評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)整結(jié)構(gòu),渠道成員激勵(lì),關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等） 價(jià)格折扣 及時(shí)提升等級(jí) 庫(kù)存保護(hù) 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等） 資金、促銷(xiāo)、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持 專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等） 助銷(xiāo)（人、財(cái)、物）,持續(xù)有組織的努力,內(nèi)部的有組織性 強(qiáng)化過(guò)程管理 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 各部門(mén)協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 網(wǎng)絡(luò)的有組織性 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率提高 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 渠