銷售技巧與流程.ppt

1、,銷售技巧與銷售流程,訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路！,銷售為王,xiaoshouweiwang,做生意不是靠蠻力，是要靠智力。要讓業(yè)績改變，先讓自己改變；要讓業(yè)績更好，先讓自己更好。高銷售人員的要求-,課題大綱,以客為尊 愛戀產(chǎn)品 業(yè)績至上 成交必殺技巧 銷售話術(shù) 成交法,ketidagang,自我肯定，要有面對自己的強者心態(tài) 80%的積極的強者心態(tài)+20%的專業(yè)技能=100%的成功,做一個欣賞自己，肯定自己的人 給自己打氣， 為自己加油 每天對自己 作自我宣言； 我喜歡我自己” 經(jīng)常和積極的人入伍,差異造成差別,一個人成不成功，關(guān)鍵不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是懂得欣賞自己，肯定自己的人。金

2、牌銷售人員個個懂得“自我肯定”的磁場專家。 要先愛上你自己，認(rèn)為自己就是專做世界第一的，這樣不斷的肯定自己，就沒有什么產(chǎn)品賣不出去的。 銷售不用大嘴巴，要用歡喜心,頂尖意味著，透過微小的自我肯定獲得巨大的收入； 平凡意味著，付出巨大的努力只獲得微小的收入；,以客為尊,yikeweizun,顧客黃金三法則,比任何人要了解你的顧客 比任何人都要親近你的顧客 比任何人都要更真誠地對待你的顧客,傾聽,永遠(yuǎn)不要忘記傾聽他們說話，提供超越顧客期望的服務(wù)，并和顧客建立感情，讓他們滿意又忠誠,愛戀產(chǎn)品,ailianchanpin,對自己的產(chǎn)品充滿100%的自信；（頂尖的銷售高手贏在對自家的產(chǎn)品100%的自信）

3、 徹底了解產(chǎn)品方面的專業(yè)知識； 大張旗鼓地宣揚，推銷自己和產(chǎn)品； 一定要從心底認(rèn)定，顧客買下自己所銷售的產(chǎn)品，不只劃算而且還物超所值；,業(yè)績至上,yejizhishang,積極的態(tài)度,消除對推銷的“恐懼感”（只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將消滅） 要有忍受拒絕和挫折的抗壓力，樂觀對待，再接再勵 縮短低潮的時間，絕對不向失敗低頭 不怕失敗，失敗沒有什么好怕的,成交必殺技巧,chengjiaobishaji,永保熱情,搶先成交的第一個秘 訣在于：85%的熱情加 上15%的專業(yè)知識 沒有熱情的人成就不了什么偉大的事業(yè)。,方法,微笑 讓肢體語言表態(tài)。 贊美對方 握手技巧 告知好處,找對優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)顧

4、客,比速度，比數(shù)量， 比質(zhì)量是業(yè)績競爭 的三個基本規(guī)則 優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)顧客的三 大條件：,有購買力,有決定權(quán),有需求的,堅持,堅忍不撥到最后一秒種，絕不放棄每一次成交的可能。絕對，絕對不放棄。沒有離開的顧客，只有離開的銷售員。,銷售話術(shù),向顧客介紹、推銷適合顧客使用的美容用品可在推銷過程中，如何藉由“發(fā)問”和“聆聽”與客戶建立良好的互動關(guān)系，如何經(jīng)由不同的提問技巧，觸動客戶的情感，找到她們的需求，讓銷售的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行的更順暢，達(dá)成締結(jié)。被廣泛運用、且行之有效的溝通技巧：,你好！歡迎了解法國匯香坊！ 法國匯香坊是全球最大的精油添加型護膚品品牌。 首先為你介紹石微雕水,Q：什么是精油添加型護膚品？ A：

5、就是選用優(yōu)質(zhì)精油作為有效成分添加，不再添加很多傳統(tǒng)的化學(xué)類護膚成份。 Q：精油添加型護膚品有什么特點？ A：1）分子小，易吸收2）精油成份純凈自然，用后皮膚無負(fù)擔(dān)3）效果更明顯，出效果更快，這本身就是精油的優(yōu)勢。 Q：你們是日化線還是專業(yè)線的？ A：日化線，法國匯香坊實行區(qū)域獨家經(jīng)銷，有嚴(yán)格的區(qū)域保護； Q：零售價怎么樣？ A：法國匯香坊產(chǎn)品品種齊全，零售價位梯形分布，最低的蘆薈系列18-68，最高的玫瑰系列38-138。 Q：折扣呢？ A：洗滌三二折、護膚品二八折。法國匯香坊以地級市場、區(qū)域市場經(jīng)銷為主。 （反問：您主要做哪個市場？）,Q：區(qū)域市場？ A：有些城市太小，或者受附近城市影響較大

6、，我們會一起劃分給你，保證您的市場容量。 （反問：您主要做哪個市場？） Q：精油產(chǎn)品價格怎么樣？ A：法國匯香坊的精油產(chǎn)品是專門為日化市場量身定做的，精油產(chǎn)品的零售價都很低，最低的100元，現(xiàn)在主要是市場開拓，價位不高，促銷力度很大。折扣也是國內(nèi)最低了，二八折。 Q：是香薰的牌子？ A：精油添加型護膚品品牌。 Q：有哪些支持？ A：法國匯香坊的市場支持力度很大，主要有以下幾方面，（引導(dǎo)客戶看招商手冊,客戶會覺得不詳細(xì)，引導(dǎo)看首批政策），不包括試用裝，基本都在1：1以上了，促銷品足夠終端店帶動實際銷售了。 Q：前期市場不好做，進(jìn)店太難了。 A：您說的太對了。容易進(jìn)店是我們匯香坊最大的特點！因為現(xiàn)

7、在市場上有這個空缺?，F(xiàn)在市場上雖然也有香薰類的產(chǎn)品，不是價格太高，就是包裝太差，都是些塑料瓶包裝，消費者接受不了。,Q：包裝一般。 A：我們這個包裝有自己的特色，不算多好，但是很合適。您仔細(xì)看，我們的包裝主要兩個特點：1）一看就知道是香薰類、精油添加型的產(chǎn)品2）一看就知道日化類產(chǎn)品。（引導(dǎo)客戶看整個柜臺陳列面），您再看，做好陳列效果多好！ Q：精油太貴了，現(xiàn)在內(nèi)地市場接受不了。 A：現(xiàn)在內(nèi)地市場接受不了是因為沒有認(rèn)識到精油的價值，不是價格。黃金100多一克，內(nèi)地市場也能接受，為什么？因為消費者明白黃金的價值。 Q：這樣要教育，太麻煩了！ A：確實要教育。不過誰先教育誰先占領(lǐng)市場啊，先入為主，賣

8、一瓶精油比賣好幾瓶護膚品賺的還多啊，匯美舍在東購商場一個月就賣20幾萬呢！而且精油的消費者都是相當(dāng)忠誠的。 Q：要培訓(xùn)。 A：現(xiàn)在還有機會培育出自己的精油品牌消費群的，這個消費群就是我們將來最大的資源。這個事情大家都在做的。你也不用擔(dān)心，一個精油也沒有那么復(fù)雜，第二個我們的培訓(xùn)體系相當(dāng)成熟，我們的老師都是行業(yè)中的精英的，我們教會你們的美導(dǎo)，你們的美導(dǎo)教會店員，店員教會消費者，這樣我們廠家和經(jīng)銷商就一起建立了一個嶄新的黃金市場！ Q：你們商場也支持做嗎？ A：重點市場的商場我們都是重點支持的。現(xiàn)在北京的王府井華洋、迪斯康特、華東的巴黎春天百貨等等，我們每個月的銷量都在5/6萬以上。,學(xué)習(xí)參考成交

9、法,一、假設(shè)成交法 （二選一法） 說白了，假設(shè)成交法，就是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶有購買的傾向時，你不必問客戶買不買，你應(yīng)該假設(shè)他已經(jīng)決定買了。常用語：“你是喜歡還是喜歡” 二、不確定成交法 這種方法就是抓住客戶的弱點，他們總覺得不好獲得的東西，才是珍貴的，提高客戶對產(chǎn)品的興趣，觀其色聽其言。常用語：“不知道你真幸運。” 三、以總結(jié)結(jié)束成交法 這種方法就是重復(fù)已講過的內(nèi)容的賣點、優(yōu)點、好處，加深客戶的印象，用80%的時間介紹客戶最感興趣的20%的事情。 常用語：“我總結(jié)一下我剛才講的重點”,四、寵物成交法 但是這種方法最有效于有形產(chǎn)品的銷售，用此方法能讓客戶清楚了解你的產(chǎn)品并可觸摸、試用，但這時你還沒有和

10、客戶成交。你可以過段時候，向你的客戶索回這種產(chǎn)品，當(dāng)你索回產(chǎn)品的時候，客戶已習(xí)慣了把此產(chǎn)品當(dāng)成自己的了，總覺得你索取的是他自己的東西，所以客戶很順利地和你成交了。 五、富蘭克林成交法 也就是讓客戶在筆記本上畫一條線，請他在一欄寫下不樂于購買的原因，而你自己在另一欄寫下他購買的好處，因為首先你很熟悉自己的產(chǎn)品優(yōu)點，這樣你寫出的優(yōu)點才可能多于客戶的缺點。問：“還有其他問題呢？”如回答：“沒有?！蹦憧梢哉f：“噢，先生，看來你的決定應(yīng)該是正確的了。”接下去你可以直接把定單交給對方，這種方法關(guān)鍵在于在輕松的氣氛下讓客戶動手寫，從而讓你說服力更強。 六、訂單成交法 正確的做法是，應(yīng)該先培養(yǎng)他的購買興趣，時機成熟后，才可以進(jìn)入簽字程序，準(zhǔn)備好的訂單，就是成交的武器。,七、隱喻故事成交法 經(jīng)常為客戶講一個故事，來隱藏一個道理，隨后便順利和客戶成交。說白了就是讓客戶購買產(chǎn)品時先給對方講一個有趣的故事，但故事一定是與你所推銷的產(chǎn)品有關(guān)，否則，故事只會建立親和力。 八、旋轉(zhuǎn)門把手成交法 簡化一點說就是如何找出客戶最后一個拒絕點來“反敗為勝”。其實當(dāng)你離開客戶辦公室時，一般客戶就沒了戒備心，會痛快地說出不買產(chǎn)品的原因，而這個原因便是他最后一個拒絕點，而且是唯一的抗拒。所以只要你打破他的拒絕點，客戶不買