如何提高銷售業(yè)績.ppt

1、如何提高銷售業(yè)績,營銷中心宋立強,目錄,一、業(yè)績不好的原因 二、影響業(yè)績的因數 三、解決不利的因數 四、提升業(yè)績的方法 五、實例討論分析,1、產品的原因 2、渠道的原因 3、管理的原因 4、促銷的原因 5、客戶的原因,一、業(yè)績不好的原因,二、影響業(yè)績的因數,1、工作計劃不合理 2、工作計劃未能持續(xù)落實執(zhí)行 3、問題未能及時解決 4、工作心態(tài)有問題 5、工作技巧、方法有問題,1、達成業(yè)績的工作計劃不合理,1.1 計劃不能快速幫助業(yè)績提升 1.2 計劃與業(yè)績沒有直接聯系 1.3 計劃無明確業(yè)績指標,二、影響業(yè)績的因數,2、工作計劃未能持續(xù)落實執(zhí)行,2.1 執(zhí)行有困難未有應對之策 2.2 其他事物困

2、繞執(zhí)行斷檔,二、影響業(yè)績的因數,3、工作中的問題未能及時解決,3.1 發(fā)現問題沒有解決方案 3.2 新問題成老問題問題越積越多 3.3 日常工作被問題包圍,二、影響業(yè)績的因數,4、工作心態(tài)有問題,4.1 缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績目標的決心 4.2 缺乏積極進取的企圖心 4.3 缺乏挑戰(zhàn)自我的信心,二、影響業(yè)績的因數,5、工作技巧、方法有問題,5.1 渠道的掌控力不強 5.2 新渠道開發(fā)意識薄弱 5.3 新產品推動不利 5.4 銷售技巧有待加強 5.5 陳列改善做的不好,二、影響業(yè)績的因數,1、制定合理的工作計劃,三、解決不利因數,1.1 計劃以達成業(yè)績?yōu)槟繕?1.2 計劃以業(yè)績達成為核心 1.3 計劃以可

3、執(zhí)行為原則,三、解決不利因數,2、落實執(zhí)行力,2.1 執(zhí)行有難度快速應對保證執(zhí)行進度 2.2 專注計劃落實執(zhí)行 2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C種方法參考,3.1 請勿將問題裝進口袋 3.2 請勿讓新問題成長為老問題 3.3 積極解決、輕裝上陣,三、解決不利因數,3、問題因找到解決方案行動,4.1 樹立一定要達成業(yè)績的決心 4.2 培養(yǎng)積極進取的企圖心 4.3 建立挑戰(zhàn)自我的自信心,三、解決不利因數,4、調整工作心態(tài),三、解決不利因數,5、1現有銷售渠道的掌控, 渠道資料建立并經常更新 渠道經營現狀分析討論 改善進度及追蹤,5、提高工作技巧、方法,5.2 渠道的開發(fā), 更多的客戶

4、是增加業(yè)績的關鍵 設立開戶目標開戶進度 了解客戶銷售潛力空間,三、解決不利因數,5、提高工作技巧、方法,5.3 新產品的推動, 銷售品種的增加,三、解決不利因數,5、提高工作技巧、方法,5.4 提高銷售技巧, 焦點是客戶，而非產品 找到客戶需求 重視客戶的利益 溝通才是最重要得 銷售以幫助客戶為目的,三、解決不利因素,5、提高工作技巧、方法,從一個小故事說起,一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需5瓶酸奶變成了50瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。,從

5、一個小故事說起,她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，50瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,5.5 陳列技巧、方法,分類明確（什么才是我們的同類？） 商品顯而易見 顧客隨手可取 冰柜要放滿,三、解決不利因數,5、提高工作技巧、方法,四、提升業(yè)績的方法,1、鋪貨率的達標 2、客戶安全庫存的建立 3、銷售品種的增加 4、陳列改善的落實 5、渠道的掌控力 6、新渠道的開發(fā)、客戶的增加 7、

6、在最短時間內采取最大量的行動,五、實例討論分析,1.1 盤點經銷商庫存 1.2 了解二批公司產品、競品的庫存 1.3 調整促銷方式分流庫存 1.4 追蹤客戶配送 1.5 追蹤終端平均銷量，追蹤終端客戶變化,1、經銷商庫存太高,五、實例討論分析,2、二批拜訪家數不夠、成交量不多,五、實例討論分析,3、促銷效果不佳,2.1 檢討促銷方式 2.2 本競品促銷力度對比 2.3 促銷時機是否不佳,五、實例討論分析,4、銷售計劃,課堂作業(yè),1、業(yè)績不好的原因 2、提升業(yè)績的方法,1.1 產品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促銷的原因 1.5 客戶的原因,1、業(yè)績不好的原因,課堂作業(yè)答案,課堂作業(yè)答案,2、提升業(yè)績的方法,2.1 鋪貨率的達標 2.2 客戶安全庫存的建立 2.3