餐飲招商技巧.ppt

1、Joe Sezto AUG 2008,餐飲招商技巧分析,前言：,“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例。因此，越來越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，公司借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。 本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間

2、各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會(huì)準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無望的客戶。,Part One：餐飲的分類及特性,業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑、外賣 菜系分類 - 中菜、西餐、東南亞、快餐、混合型、創(chuàng)意中華、素菜 檔次分類 - 人均消費(fèi)、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案 客群分類 - 消費(fèi)模式、性別、年齡、國籍 特性分類 - 體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制,1、餐飲的常見分類方式,2、服務(wù)于招商的餐飲分類,從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須

3、首要考慮的兩個(gè)方面。 不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。 以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。, 餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用, 各類餐飲業(yè)態(tài)特征,2.1、按業(yè)態(tài)分類, 餐飲品牌的落位原則,如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。,注：上述特征是

4、相對(duì)而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個(gè)項(xiàng)目的不同情況而定。, 餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：,2.2、按投資主體分類, 不同類別投資主體特征,2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對(duì)照列舉,Part Two：餐飲招商的流程,租賃工作常見文本（匯總）,項(xiàng)目資料：（固定文本） A1-項(xiàng)目介紹（宏觀概念性介紹、招商手冊(cè)） A2-平面分割圖 A3-收費(fèi)明細(xì) A4-客戶裝修用設(shè)備說明、工程圖 工作報(bào)表類：（內(nèi)部管理及溝通） B1-客戶跟進(jìn)進(jìn)度記錄表（準(zhǔn)備看場地之客戶、過去一周看房客戶記錄表、已看場地之 客戶進(jìn)度、已簽意向的客戶、已簽合同的客戶） B2-目標(biāo)工作計(jì)劃時(shí)間表 B3-意向客戶對(duì)比分析表 B4-成交

5、客戶條款記錄表 B5-項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析報(bào)告（租金計(jì)算） 商務(wù)談判資料（租戶往來文件） C1-往來傳真模板 C2-客戶情況調(diào)查表（初步經(jīng)營方案要求） C3-建議租賃圖紙 C4-店鋪財(cái)務(wù)預(yù)算表 C5-租賃意向書 C6-租賃合同 C7-場地使用協(xié)議書 C8-客戶提交資料（公司資料、商業(yè)計(jì)劃書、工程方案）,1、餐飲成交流程分析,1.1、我方招商流程,流程重點(diǎn)工作：,1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系 2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等； 3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間 4、客戶方案跟進(jìn)修改； 5、談判優(yōu)勢保障措施； 6、甲乙雙方工程條件

6、磨合； 7、要求客戶提供裝修方案； 8、高層見面交流 9、確定開業(yè)時(shí)間,1.2、客戶選址流程,流程重點(diǎn)工作：,A、不斷收集市場信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集 B、了解市場上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等； C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見； D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； E、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整； F、甲乙雙方工程條件磨合；,1.3、流程對(duì)應(yīng)分析,2 方案,1 預(yù)約,3 談判,招商,客戶,2、餐飲招商各階段工作重點(diǎn),預(yù)約,接洽準(zhǔn)備工作 考察準(zhǔn)備工作,現(xiàn)場考察,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),重點(diǎn)工作,流

7、程突破的潛在問題,不了解我和不尊重我，還要我來找你 過去不愉快經(jīng)驗(yàn)，怕浪費(fèi)時(shí)間 說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣 明顯的謊言或欺騙行為、不可信,方案,跟進(jìn)方案技巧 磨合工程條件,談判,分析談判策略 掌握談判優(yōu)勢,擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長 擔(dān)心周邊品牌是否匹配 擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠 沒有必要投入方案，對(duì)談判沒有好處 恐怕營業(yè)額估高，租金相對(duì)高，不如不做 周邊項(xiàng)目多，希望多考察比較再做,簽約成交,方案完成,成功關(guān)鍵,充足的看房理由 具備擴(kuò)充分店條件 項(xiàng)目區(qū)域十分感興趣,投入方案的動(dòng)力 考察成功有開店欲望 希望方案能降低租金 有競爭的危機(jī)感 項(xiàng)目與投資需求吻合 方案跟進(jìn)十分到位

8、,最好條件的感覺 期望值具談判的基礎(chǔ) 雙方不斷投入精力 高層見面感覺良好 雙方都有誠意讓步 雙方害怕失去對(duì)方,不給予反饋太長時(shí)間，不重視客戶 太多不確定的回答，投資風(fēng)險(xiǎn)變大 發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實(shí)，引起懷疑 競爭對(duì)手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶 沒有察覺關(guān)鍵條件并及時(shí)磨合雙方 情報(bào)不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位 客戶根本只是玩票比較，方案很隨便,數(shù) 量,策 略,技 巧,談判優(yōu)勢的營造 供求關(guān)系（稀缺性） 大量投入（理性變感性） 項(xiàng)目美好預(yù)期 危機(jī)感產(chǎn)生（競爭對(duì)手） 堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡（配合） 高層效應(yīng) 以退為進(jìn),市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好 項(xiàng)目租金太高，客戶很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑 如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑 市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對(duì)我方的印象 客戶是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高 客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項(xiàng)目 在價(jià)格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談 其他競爭對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交 客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好 客戶問已經(jīng)簽訂了什