OTC藥店代表培訓(xùn)(新員工入職培訓(xùn))ppt課件.ppt

1、OTC藥店代表培訓(xùn),2015-07-25,藥品,是指用于預(yù)防、治療、診斷、人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能，并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。,根據(jù)藥物的安全性不同以及消費 者是否能直接從藥房或藥店購買,處方藥,非處方藥,OTC是Over the Counter的英文縮寫 是一個全世界廣泛認(rèn)可的醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語,字面意思是指消費者可不經(jīng)醫(yī)療衛(wèi)生專 業(yè)人員處方而直接從藥房或藥店購取的 藥物，而且是不一定要在醫(yī)藥專業(yè)技術(shù) 人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥物,世界衛(wèi)生大會,OTC藥品即適

2、合于自我用藥的藥品 約有40的藥物屬于這種自我治療 （主動治療）藥物范疇,生產(chǎn)和銷售這些藥品的主要意圖,消費者在使用這些產(chǎn)品時責(zé)任自負(fù) 并且認(rèn)為這種使用是恰當(dāng)?shù)?衛(wèi)生部,OTC藥品是消費者 可不經(jīng)醫(yī)生處方，而直接從藥房或藥店購買的藥品，而且不一定在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下，就能安全使用的藥品,OTC,甲類的OTC標(biāo)識為紅色標(biāo)記 必須在藥店銷售,乙類的OTC標(biāo)識為綠色標(biāo)記 除可在藥店銷售外，還可在普通商 業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經(jīng)過當(dāng) 地地市級以上藥品監(jiān)督管理部門審 查、批準(zhǔn)、登記，符合條件的頒發(fā) 乙類非處方藥準(zhǔn)銷標(biāo)志,醫(yī)生監(jiān)控 或指導(dǎo)下 使用的藥 物,經(jīng)過較長時間大規(guī)模人群使用后被證明是安全、有效的

3、非醫(yī)務(wù)人員也能安全使用的處方藥，經(jīng)藥政部門審批后轉(zhuǎn)變?yōu)镺TC藥品,甲類如果經(jīng)過 一段時間的使 用，證明安全 性高，是可以 重新批準(zhǔn)為乙 類的,OTC藥品使用時不需要醫(yī)藥專業(yè)人員的指導(dǎo)和監(jiān)督 OTC藥品均是按標(biāo)簽或說明書的指導(dǎo)來使用,OTC藥品對適應(yīng)證有一定的限制，并能夠?qū)膊?相應(yīng)癥狀自我作出診斷。藥品起效快速，療效確 切，且患者能清楚地感覺到,OTC藥品能減輕小疾病的初始癥狀或防止 其惡化，也能減輕己確診的慢性疾病的癥 狀或延緩病情的發(fā)展，且不掩蓋嚴(yán)重疾病,OTC藥品不含毒或成癮成分，有高度的安全 性，不會引起藥物依賴性，毒副作用發(fā)生率 低，不在體內(nèi)蓄積，不致誘導(dǎo)耐藥性或抗藥性,藥店,藥店一

4、般都臨街而設(shè),門臉 大都有 醒目的 店招,櫥窗 大多已 被裝潢 布置,按店內(nèi)形狀及面積大小，一般都設(shè)有很多組柜臺，基本上前柜臺（玻璃透明的）及后貨柜（一般是貼墻而立）部分藥店已開架銷售,藥店,藥店內(nèi)各種藥品擺放大多是按藥品的分類來擺放，如腸胃類、心腦血管類、皮膚類等。同時也有按劑型來擺放的，如兒童類、外用類等。,結(jié)構(gòu),店經(jīng)理,副經(jīng)理,執(zhí)業(yè)藥師,庫房,庫 管 員,采 購 員,柜組長,營 業(yè) 員,營 業(yè) 員,營 業(yè) 員,質(zhì)檢,財務(wù)科,出納,會 計,藥店經(jīng)理,負(fù)責(zé)藥店的全面工作，對店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。在鋪貨時理順進貨渠道，要在藥店里做更多POP宣傳和促銷活動都需要和店經(jīng)理做好溝通，也應(yīng)與柜組長有緊

5、密聯(lián)系,藥店副經(jīng)理,分管一部分工作，如倉儲、采購或人事、財務(wù)、營業(yè)等,執(zhí)業(yè)藥師,為客戶提供用藥咨詢，指導(dǎo)客戶合理用藥，同時負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配,柜組長,負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負(fù)責(zé)，同時負(fù)責(zé)管理本組營業(yè)員。應(yīng)該注意，柜組長大多時候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán),營業(yè)員,負(fù)責(zé)銷售、開票工作，是與消費者接觸的一線人，對客戶的購買決定往往有較強的影響，同時也是提供競爭品牌的銷量和活動的直接人,庫管員,盤查、管理藥店的進貨品種。提出采購計劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、人庫工作,按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需 品種，或按經(jīng)理及柜組長指示采購 新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分

6、店， 則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進貨事宜,收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付,把握購進藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng) 你的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題或有投 訴，質(zhì)檢人員是你要接觸的重點,OTC代表,藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。 藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。 藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。 每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。 藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。 藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。 藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。 藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。 藥店代表

7、每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,工作特點,工作職責(zé),建立藥店檔案，進行級別劃分，管理 疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店 每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦 每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識 保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內(nèi)達(dá)到3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易

8、于消費者看見,OTC代表,對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核 主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售 積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動 明確活動主題，方式，目標(biāo)，期限 準(zhǔn)確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預(yù)計銷量， 所需禮品數(shù)等 活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作 嚴(yán)格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則 及時，準(zhǔn)確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況 活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標(biāo)達(dá)成率

9、，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處,工作職責(zé),OTC代表,在指導(dǎo)，管理臨時促銷員時做到以下方面 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫 監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性 公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右） 及時，準(zhǔn)確完成各種報表 如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報,工作職責(zé),OTC代表,連鎖總店,主渠道 一級批發(fā)商,特殊大藥店 上級商業(yè),藥市客戶,連鎖分店,各中等藥店,各大藥店,個體藥店,藥廠,二級批發(fā)商,渠道,OTC終端類型,藥店/藥柜 連鎖 國營 集體 個體

10、掛靠 超市 百貨商場 食品店,中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個人診所 社區(qū)醫(yī)院,OTC各級藥店的進貨特點,大、中型藥店 上級單位統(tǒng)一進貨 自主進貨 小型藥店，個體藥店 自主進貨 藥市進貨 價格驅(qū)動 廣告驅(qū)動,連鎖店 統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送 統(tǒng)一管理，分別進貨 部分統(tǒng)一，部分自主 大型藥品商場 上級單位統(tǒng)一進貨 部分自主進貨,OTC產(chǎn)品顧客鏈,藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費者的認(rèn)可,OTC,CHC,RX,消費者的認(rèn)可 零售商的支持,醫(yī)生的支持,處方藥,消費者,消費保健品,影響店員推薦率的因素,店員對該產(chǎn)品的了解程度 該產(chǎn)品的知名度 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 正在進行促銷活動的產(chǎn)品 該產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度,OTC促銷活動,社區(qū)講座 店員培訓(xùn) 電影招待會 燈箱廣告 掛旗/條幅 櫥窗 銷售積分競賽 神秘顧客,禮品 專柜 樣品 藥店義診 優(yōu)惠 銷售 陳列比賽 買X贈Y 掛金,防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨,養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥